Финансовые иллюзии
Что делать, если вы не умеете копить
Я всё время трачу деньги, которые хотел отложить. Копил на фитнес-клуб, а потратил на спонтанный отпуск. Это нормально?
Не уметь копить — естественно. Так устроен мозг, причем не только человеческий. Животные тоже принимают импульсивные решения, которые в будущем могут оказаться невыгодными. Всё дело в том, как мы оцениваем полученное вознаграждение.
Прежде чем мы начнем это разбирать, надо понять: мир, в котором мы живем, по своим условиям и уровню комфорта очень отличается от мира, в котором жили 99,9% наших предков, — я имею в виду не только людей, но и всех наших биологических предков, у которых мы унаследовали мозг.
В биологическом смысле мы не приспособлены к современному образу жизни и к собственным ожиданиям от самих себя. Общество, экономика, доступная еда и жизнь в старости — в масштабах биологической жизни всё это появилось секунду назад, и наше тело и мозг еще ничего не поняли и не адаптировались.
В мозге за принятие решений отвечают как минимум две системы. Они работают одновременно, и наши решения зависят от того, какая из них сейчас оказалась более активной. Если вы спустили на развлечения те деньги, которые собирались отложить на пенсию, значит, победила условная Система 1.
Что такое Система 1?
Системой 1 психолог и нобелевский лауреат Даниел Канеман условно назвал древнюю «эмоциональную» систему мозга. Она заточена на то, чтобы не упускать немедленное вознаграждение, то есть максимально быстро отреагировать на стимул. Если перед тобой что-то полезное и приятное — бери, ешь, не выпускай. Если перед тобой что-то болезненное и вредное — сражайся или беги.
Всё, что отложено во времени, для Системы 1 имеет мало значения. Если я предложу вам 1000 рублей сейчас или 1100 завтра, Система 1 возьмет 1000 сейчас. «Мало ли что случится завтра? Может, я вообще до завтра не доживу». Но если я предложу 1000 рублей через год, а 1100 рублей — через год и один день, вы наверняка согласитесь подождать, чтобы получить 1100. Это происходит потому, что Система 1 выключается и уступает место рациональной надстройке, когда разговор заходит о больших сроках.
Этот эффект называется временным дисконтированием. Для нас очень важно получить вознаграждение сегодня, а один день задержки кажется вечностью.
Почти всю историю жизнь на Земле была такой суровой, что откладывать на потом то, что можно съесть сейчас, не стоило. Несколько областей мозга у нас сформировались с учетом этого фактора, и именно они отвечают за импульсивные решения. Дальние же перспективы, наоборот, кажутся нам абстрактными и интересуют гораздо меньше.
Хочу подробностей
Одна из «нетерпеливых» областей — прилежащее ядро, в котором много нейромедиатора дофамина. Прилежащее ядро активируется, когда мы употребляем что-то вкусное или полезное или только ждем этого. А еще оно определяет, насколько ценна ожидаемая награда.
В Стэнфордском университете провели эксперимент: предлагали человеку разные суммы и сканировали активность этой зоны мозга. Выяснилось, что чем больше была ожидаемая сумма, тем активнее на нее реагировало прилежащее ядро. А другое исследование показало, что по активности прилежащего ядра даже можно предсказать, купит ли человек товар, еще до того, как он увидит цену.
В Систему 1 также входит миндалевидное тело, отвечающее за эмоции, в том числе за чувство страха. Оно состоит из двух симметрично расположенных частей и находится внутри височных долей нашего мозга. У людей с нарушениями в этих участках есть проблемы с эмоциями — как с переживанием собственных, так и с восприятием чужих. А лабораторная мышь, которой удалили миндалевидное тело, спокойно подходит к кошке. Третья важная часть Системы 1 — орбитофронтальная кора. Это часть префронтальной коры, которая находится в лобных долях мозга прямо над глазами и сравнивает активность прилежащего ядра и миндалевидного тела. То есть оценивает ожидаемое удовольствие и возможные потери и выносит «вердикт».
Прилежащее ядро: «Смотрите, какие классные часы! Я в них буду круто выглядеть, все меня зауважают. Ам-ням-ням!»
Миндалевидное тело: «Это-то да… Но посмотри, сколько они стоят. 25 тысяч! Если ты их сейчас купишь, то у тебя не останется на еду. БУДЕМ ГОЛОДАТЬ!!!»
Орбитофронтальная кора: «Миндалевидное тело громче, не покупаем».
Прилежащее ядро: «Купи „Сникерс“!»
Миндалевидное тело: «Ты ж жирным будешь».
Прилежащее ядро: «КУПИ „СНИКЕРС“!!!»
Орбитофронтальная кора: «Прилежащее ядро громче, берем».
Все эти процессы происходят мгновенно и неосознанно. Они никак не зависят от уровня образования или интеллекта, потому что существуют автономно и установлены по умолчанию в любой мозг. Кандидат наук и школьник одинаково отреагируют на бумажник, валяющийся посреди людной улицы: прилежащее ядро возбудится, миндалевидное тело оценит риск быть обвиненным в краже или стать жертвой мошенника, а орбитофронтальная кора подскажет, поднимать кошелек или оставить на земле.
Вся эта цепочка — импульс, который потом обрабатывается рациональной частью мозга. Но если мы идем у него на поводу без промедления, то принимаем эмоциональные решения — те, которые называем «интуитивными». О некоторых из них жалеем.
Как цена влияет на мозг
Профессор Хилке Плазманн из Калифорнийского технологического университета поместила студентов в МРТ-сканер и предложила дегустировать разные сорта вина. На самом деле вино было из одной бутылки, но испытуемые этого не знали.
Когда студенты думали, что пьют дорогой сорт, их орбитофронтальная кора работала интенсивнее, а чувствительность к вкусу и запаху повышалась. В итоге им больше нравилось то, что казалось дорогим, соответственно реагировала и их орбитофронтальная кора.
В жизни мы постоянно попадаемся на этот трюк, но оправдываем его рациональными причинами. Ценим пятизвездочные отели якобы за повышенный комфорт, хотя они не всегда отличаются от четырехзвездочных. Или не хотим расставаться со старой машиной, за ремонт которой выложили целое состояние.
Как не поддаваться импульсам?
Чтобы импульсы были не такими мощными и вы успевали подключить разум, можно усложнить работу Системы 1. Во-первых, усильте страх потерь. С точки зрения эволюции не получить по голове важнее, чем съесть кусок мяса.
От многих решений легко отказаться, если смотреть на них с позиции пессимиста. Думайте о том, чего лишитесь: «Если я сейчас куплю этот телефон, мне не хватит на взнос по ипотеке и банк начислит большой штраф».
Заранее подсчитайте, сколько денег вы потеряли в прошлом году на таких же спонтанных покупках, и вспоминайте эту цифру всегда, когда нужно взять себя в руки.
Система 1 реагирует на яркие реалистичные образы, поэтому надо сделать так, чтобы потери были наглядными, а соблазны не попадались на глаза. Расплачивайтесь за всякую ерунду наличными, а не картой — так вы будете видеть, сколько денег потратили. Не ходите домой и на работу мимо любимых кафе, заблокируйте сайты интернет-магазинов, поменьше общайтесь с людьми, которые подают вам плохой пример.
Система 1 будет биться в истерике: «Хватай, пока дают, потом не будет!» Успокойте ее, пообещав себе: «Купим, но позже». Так вы не потратите силы на сопротивление импульсивной части мозга, но выиграете время, чтобы подключилась рациональная.
Пользуйтесь эффектом временного дисконтирования — то, что произойдет еще нескоро, не вызывает эмоций. Прикиньте, сколько хотите откладывать каждый месяц, и начиная со следующего запланируйте перевод денег на накопительный счет. Или уже сейчас рассчитайте бюджет на будущее и заложите в него 5% от дохода на сбережения. Это не так уж много, и даже когда придет время перевести эти деньги на вклад, мозг не будет бунтовать.
Если Система 1 отвечает за импульсы, то откуда у нас воля и долгосрочное планирование?
Людьми управляет не только условная Система 1, но и Система 2. В нее входит лобная область мозга, так называемая дорсолатеральная префронтальная кора. Она задействуется, когда мы сознательно обрабатываем информацию и строим долгосрочные планы. С точки зрения эволюции это более «свежая» надстройка. Вероятно, именно она вывела нас в люди.
Система 2, как дирижер в оркестре, контролирует более древние структуры мозга. Чем активнее дорсолатеральная префронтальная кора, тем менее активны области, входящие в Систему 1.
Например, в ряде исследований было показано, что у людей, которые успешно соблюдают диету или медитируют, работа дорсолатеральной префронтальной коры подавляет активность в центрах удовольствия. То есть дисциплинированные товарищи, похоже, не так сильно наслаждаются вредными импульсивными поступками.
Но всё же дорсолатеральная префронтальная кора пока остается недостаточно активной, чтобы всегда брать верх над древними структурами мозга. Эта система работает относительно медленно. Если решение очень сложное или вам не хватает данных для размышлений, Система 2 может «отказать» — тогда выбор сделает эмоциональная Система 1.
Чтобы помочь Системе 2, возьмите таймаут и уйдите подальше от соблазна — хотя бы в ближайшее кафе. Почитайте отзывы о предстоящей покупке или позвоните разбирающемуся в вопросе человеку. Сделайте всё, чтобы Система 2 получила то, что ей нужно: время и информацию.
Почему одни люди подавляют импульсы лучше других?
Сила Системы 2 не у всех одинакова. Кто-то способен держаться подальше от фастфуда, а кто-то нет. Детям труднее сдерживать импульсы, чем взрослым. Но есть взрослые, которые иной раз хуже детей. У нейробиологов пока нет точного ответа на вопрос, от чего зависит сила Системы 2. Но есть предположения.
Частично способность контролировать себя обусловлена генетически. Вы, наверное, слышали про «зефирный эксперимент» 1960 годов. Он доказывает, что одни люди уже в раннем детстве менее импульсивны, чем другие.
Тогда психолог из Стэнфордского университета Уолтер Мишел посадил детей за стол, положил перед ними зефир и сказал: «Это можно съесть, но если дождешься моего возвращения через 15 минут, получишь в два раза больше». Некоторые дети не удержались, но были и те, кто специально отворачивались, играли во что-то, представляли, что зефир нарисованный, и всё-таки дотерпели.
Через десятки лет исследователи проверили успешность участников эксперимента в карьере, уровень образования, индекс массы тела и пришли к выводу: те, кто отличался самоконтролем в детстве, во взрослом возрасте жили более качественной и успешной жизнью. По результатам исследований Уолтер Мишел написал книгу «Сила воли».
А что делать, если человек уже с детства не мог себя контролировать?
Самоконтроль только частично зависит от генетики. В остальном это результат тренировок. Создатели «зефирного теста» ввели программу обучения в американских школах, которая прививала детям это качество. А некоторые приемы самоконтроля даже давала детская программа «Улица Сезам».
Например, в одном из выпусков персонаж Коржик удержался от того, чтобы съесть тарелку выпечки, когда вспомнил, как сильно хочет стать членом клуба любителей печенья. Он помог своей Системе 1 признать более ценное вознаграждение, чем сиюминутное удовольствие. Об этом и других способах победить импульсы написано в книге Дэниела Гоулмана «Фокус. О внимании, рассеянности и жизненном успехе».
Наша дорсолатеральная префронтальная кора окончательно формируется к 20 годам, но даже после этого возраста изменения в мозге не прекращаются. Укрепляйте нейронные связи регулярным повторением важных для вас действий. Чем чаще вы проявляете самодисциплину даже в мелочах, тем проще вам это в итоге удается.
Но может случиться и деградация. Джона Лерер в книге «Как мы принимаем решения» рассказывает историю о девушке-отличнице, которая внезапно ударилась во все тяжкие: алкоголь, наркотики и беспорядочный секс. Выяснилось, что виновата опухоль в мозге. Она подавляла действие участка префронтальной коры.
Но иногда я правда не могу себя пересилить!
Вы можете себя пересилить почти всегда. Вещей, которые мы не в силах контролировать, на самом деле не так уж и много, и все они — базовые функции организма.
Мне нравится метафора Роя Баумайстера, другого исследователя темы самоконтроля и автора спорной теории об истощении эго. Он говорит, каким бы слабовольным вы себя ни считали, под дулом пистолета вы бы точно сделали почти всё, что до этого казалось выше ваших сил. По крайней мере, такая угроза уж точно удержала бы вас от лишней кружки пива или нового смартфона. Самоконтроль — вопрос приоритетов.
А что, если я работаю в области, которая связана с будущим? Например, продаю страховку. Как мне заставить людей заботиться о завтрашнем дне?
Я ученый, а не практик, поэтому стараюсь аккуратно давать советы. Можно использовать стратегии «подталкивания» к решениям. По-английски этот термин звучит как nudge. Так называется книга профессоров Чикагского университета Ричарда Талера и Касса Санстейна (в русском издании «Толчок к решению. Как помочь людям сделать правильный выбор»).
Суть в том, что мы часто делаем выбор не рационально, а автоматически. И большинство таких решений зависят от контекста. Например, в супермаркете мы скорее возьмем товар с полки на уровне глаз, чем с нижней или верхней. А если после регистрации на каком-нибудь сайте на почту станет приходить спам, нам, скорее всего, будет лень пройти по ссылке «отписаться».
Это примеры подталкивания, которыми пользуются продавцы. Но их можно применять на благо обществу. В Испании некоторые авиакомпании автоматически включают в билет небольшую компенсацию за выбросы в атмосферу, и пассажиры с ней соглашаются.
В 2003 году в журнале «Саенс» было опубликовано исследование, которое наделало много шума. По его данным, 99% жителей Австрии, получая водительские права, соглашались участвовать в программе посмертного донорства органов, хотя в соседней Германии таких было всего 12%. Откуда такая разница? В Германии документ для подписи был составлен так, что человек мог согласиться или отказаться стать донором. А в Австрии документ по умолчанию подразумевал согласие (но с правом на отказ).
Другие примеры подталкивающих стратегий описаны в книге Касса Санстейна «Иллюзия выбора». Концепция подталкивания интересная, но надо понимать, что она не однозначна: слишком уж тонка грань между манипуляцией и выстраиванием архитектуры выбора.
Как приучить себя копить?
Заранее придумайте правило на случай, когда соберетесь транжирить деньги. Например: «Если я захочу купить что-то незапланированное, я выйду из магазина и пообещаю себе вернуться позже». Это поможет Системе 2 и уменьшит влияние Системы 1.
Побольше думайте об ужасах и лишениях, которые сопровождают новую покупку. Нагоняйте страх.
Возьмите за правило не покупать ничего, не прочитав отзывы. В хорошем отзыве всегда будет что-нибудь страшное.
Важная часть улучшения мозга — внимание к себе. Следите, почему вам захотелось что-то купить. Почему вы не справились с соблазном? В каком состоянии вы были? Что этому предшествовало? Простая внимательность к себе поможет не допустить ошибок в будущем.
Сделайте автоматический перевод с карточки на вклад, чтобы не высчитывать и не перечислять сумму каждый месяц. Или попросите бухгалтерию удерживать ее из зарплаты и перечислять на отдельный счет.
Ваши решения почти всегда не ваши. Вы знаете это интуитивно, а нейробиологи это доказали.
Есть область мозга, которая отвечает за адаптацию среди других людей. Если наше мнение сильно отличается от мнения окружающих, она предупреждает нас об этом.
Мнение окружающих колоссально влияет на наше поведение. Часто неосознанно. Этим пользуются рекламщики, когда говорят, например, что книга — бестселлер.
Среда влияет на поведение. Где чисто, там и не сорят.
Наши решения — результат постоянного спора разных частей мозга. Кто сильнее — того мы и слушаем.
Для человека эволюционно важной оказалась социальная справедливость. Мы биологически устроены так, что нам приятно сотрудничать и делать добро. И наказывать тех, кто делает зло нам или нашим соплеменникам. Тут нет идеологии, чистая химия мозга.
Хороший способ расположить к себе другого человека, чтобы ему не хотелось вас обманывать, — стать частью его сообщества. Например, сказать, что вы живете с ним в одном районе.
Когда мы думаем не так, как другие, мозг беспокоится
Самостоятельных решений не бывает, мы всегда подвержены влиянию общества. Долгое время нейронаука считала, что наш мозг работает самостоятельно и независимо от других людей. Но в последнее время всё больше исследований доказывают, что в него зашита функция оценки мнения окружающих.
Цингулярная кора находится в средней части мозга и отвечает за адаптацию. Еще в этом процессе участвует так называемая Система 1, которая состоит из орбитофронтальной коры, амигдалы (ее еще называют миндалевидным телом) и прилежащего ядра. В ней вырабатывается медиатор дофамин, отвечающий за удовольствие. Цингулярная кора и Система 1 вместе делают так, чтобы в будущем мы не совершали ошибок и отказывались от мнений, которые расходятся с мнением большинства.
Мы с коллегами захотели посмотреть на работу этих систем в ситуации, когда мнение человека расходится с мнением большинства, и провели эксперимент. Студентка по фотографиям оценивала красоту 200 незнакомых женщин. ФМРТ-сканер фиксировал сигналы ее мозга и показывал активность в обычных условиях, когда нужно оценить красоту лица. После этого мы сообщали девушке, как на тот же вопрос ответили 100 других студенток ее университета, и фиксировали сигналы еще раз. У нас получалось две картины: когда девушка формировала собственное мнение и когда она знала, что ее мнение не совпадает с мнением большинства.
Когда участница считала кого-то непривлекательным, а потом выясняла, что большинство оценило того же человека как красивого, сигнал в цингулярной коре был очень мощным: «Ты не права, измени свое мнение!»
Позже ученые в Гарвардском университете провели похожий эксперимент, но добавили еще один этап: во второй раз показывали людям фотографии, которые вызвали расхождение мнений. Они хотели проверить, начинает ли нам нравиться то, что нравится другим. Оказалось, что да. И здесь уже действовала Система 1.
Если участница видела фото симпатичной по мнению остальных женщины, ее Система 1 вырабатывала больше дофамина, а мозг получал больше удовольствия, чем раньше. И наоборот, некрасивые по мнению большинства лица больше не вызывали приятных эмоций. Всё это происходило неосознанно.
Мы не только меняем мнение под действием общества, мы еще и кайфуем от этого
Получается, мы не только меняем свое мнение под влиянием общества, но еще и получаем от этого удовольствие. С точки зрения эволюции это полезный механизм, потому что отличаться от окружающих может быть опасно.
Еще этот механизм помогает быстро делать выбор. Зачем пробовать что-то самому, если за тебя это уже сделали другие? Когда вы приходите в магазин и видите, что лучше всего раскупили черничный йогурт, вам выгоднее довериться решению окружающих, а не покупать всё подряд.
Источник вашей самостоятельности
Разумеется, не всё, что говорят окружающие, мы мгновенно воспринимаем как истину. Существует предел, после которого их мнение перестает неосознанно на вас влиять. Эта граница зависит от разных факторов. Например, от того, насколько важна для вас тема, какой у вас личный опыт и даже как именно оказывается влияние — через очное общение, совет друга, статью в интернете, фальшивую рекламу или задушевный разговор со следователем.
В Японии недавно изучили структуру мозга тех, кто «склонен к уникальности», и выяснили, что у них цингулярная кора тоньше, чем обычно. Возможно, они проще относятся к ситуациям «ты не прав, измени мнение!» Всем остальным приходится тренироваться, учиться мыслить критически и отличать свои истинные мотивы от навязанных средой.
Склонность к риску и среда
Часто на нас влияют не только люди, но и среда, которую они создают: здания, пространства, чистота на улицах. В Голландии это выяснили в ходе эксперимента ученые университета Гронингена.
Суть эксперимента. Сотрудники университета расклеили рекламные листовки на двух велосипедных парковках. Первая парковка располагалась у стены, полностью раскрашенной граффити. Рядом стоял знак «Граффити запрещено». Вторая парковка была возле чистой стены.
В зависимости от антуража парковки владельцы велосипедов вели себя по-разному: там, где постарались вандалы, велосипедисты просто бросали листовки на землю в 2—2,5 раза чаще, чем там, где социальная норма соблюдалась.
В другом исследовании тех же ученых дошло до мелких преступлений: прохожие в 2 раза чаще вынимали из чужого почтового ящика деньги, если ящик был раскрашен вандалами.
Научный факт: чисто там, где не сорят
Этот феномен называется «теорией разбитых окон». Если люди вокруг не соблюдают общественные нормы, то и мы перестаем это делать. Одно из возможных объяснений связано еще и с тем, как мы оцениваем риски. Человек видит разрисованный ящик и делает вывод, что здесь о порядке не заботятся, нарушителей не наказывают. Страх быть пойманным снижается, желание рискнуть повышается.
В рискованном поведении участвуют две зоны мозга. Первая — островковая доля, которая в числе прочего отвечает за сострадание, обработку информации о социальных нормах и непринятие рисков. Вторая — прилежащее ядро. Оно входит в ту самую Систему 1, реагирует на всё приятное, рассчитывает ценность награды и толкает на риск.
Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон выяснил, что если прилежащее ядро возбуждается от обещания удовольствия, то оно определяет нашу склонность к риску. В исследовании Кнутсона мужчины видели на экране эротические фотографии, а потом принимали рискованные финансовые решения. На снимках ФМРТ было видно: когда их мозг ожидал фотографию, прилежащее ядро становилось активнее и толкало испытуемого на более смелые решения.
Обещание удовольствия или страх потери
Всегда, когда перед вами стоит неочевидное решение, островковая доля и прилежащее ядро конкурируют друг с другом. Побеждает тот, чей импульс — страх потери или ценность награды — оказался сильнее. Проверьте это на себе прямо сейчас. Посмотрите, как меняется ваша реакция в зависимости от формулировки:
- Если вы сейчас вложите сбережения в эту валюту, то потеряете 40%.
- Если вы сейчас вложите сбережения в эту валюту, то сохраните 60%.
В обоих случаях речь идет о потере части сбережений, но вторая фраза воспринимается чуть ли не как заманчивое предложение. А всё потому, что в ней сделан акцент на выигрыше, а не на угрозе.
Но конечно, в этом примере выгоду легко вычислить. В дело вступила Система 2 — дорсолатеральная префронтальная кора, которая обработала информацию и «перекричала» неосознанные импульсы. Вот что она вам сказала: «Да это одинаковые варианты! Что за развод?»
Несущественная сила разума
Социальное влияние очень сильно: даже когда у нас есть достоверные сведения, поведение других людей может изменить наши намерения. Этот феномен описывает теория информационных каскадов. Ее часто иллюстрируют такими примерами: уже наполовину заполненный ресторан быстро заполняется до конца, а пустой таким и остается. Как только книгу признают бестселлером, ее продажи резко вырастают. Когда несколько трейдеров решают продать акции некой компании, остальные поступают так же — даже несмотря на то, что у них есть проверенные данные, которые свидетельствуют о том, что с компанией всё в порядке.
Мы гораздо более восприимчивы к социальному доказательству, чем хотели бы думать. Так появляются новые тренды в моде, технологиях, возникает финансовая паника и другие примеры стадного поведения. Часто оно имеет смысл. Но те, кто запускают тренд, тоже ошибаются, и тогда каскад считается реверсивным.
Если ты такой умный, то почему не ужинаешь в пустом ресторане?
Всё это происходит, потому что люди повторяют друг за другом. Мы боимся ошибиться. Нейроны в островковой доле, отвечающей за страх потери, постепенно возбуждаются, и чем больше примеров мы видим, тем скорее возбуждение достигает пика.
Социальная справедливость
Есть случаи, когда повторять за другими выгодно: когда нужно поддержать социальную справедливость. Я имею в виду не философское понятие справедливости, а механизм распределения ресурсов среди всех членов сообщества. Грубо говоря, речь о той справедливости, по которой мясо добытого мамонта раздается всем соплеменникам, а не съедается в одиночку.
Представьте ситуацию: вы с кем-то обсуждаете условия договора. У вас обоих есть выбор: идти друг другу навстречу или хитрить, обманывать и давить, чтобы получить выгоду за счет оппонента.
Исследования показывают, что самая верная стратегия — «зуб за зуб»: если вам предлагают сотрудничество, соглашайтесь; когда вас обманывают, тут же давайте сдачи. Делать это нужно сразу, чтобы оппонент понял, за что его наказали. Это подтолкнет его к тому, чтобы снова вернуться к сотрудничеству.
Люди любят сотрудничать, особенно когда им дали по башке
Стремление к справедливости закрепилось у человека как часть механизма выживания в группе. Чувство справедливости у нас настолько сильно, что даже в состоянии сильной жажды мы ради протеста можем отказаться от глотка воды, если другой участник эксперимента отлил себе почти всё, что было в бутылке.
Нашему мозгу нравится сотрудничество. Когда мы предлагаем кому-то кооперацию, орбитофронтальная кора и прилежащее ядро — та самая Система 1 — становятся активнее. И активность повышается еще больше, если нам отвечают взаимностью. Вот мы один раз не обманули другого, второй, третий — возникает устойчивая связь, которая каждому позволяет жить хорошо. А если кто-то нарушает правила взаимодействия, появляется чувство несправедливости, желание наказать обидчика.
Это подтвердила в своем исследовании Таня Зингер, директор института Макса Планка в Лейпциге. Она предлагала участникам эксперимента поучаствовать в игре двух человек. Один из них изображал честного парня, а другой — злодея, который забрал себе бо́льшую часть выигрыша. Потом испытуемым нужно было понаблюдать за тем, как «злодея» наказывают. У мужчин в такие моменты активировался «центр удовольствия» — прилежащее ядро. Мозг женщин реагировал не так бурно, и они меньше поддерживали наказание.
Нашему мозгу нравится сотрудничать, и он резко реагирует на обман ожиданий. Но при этом мозг не забывает о собственной выгоде и следит, чтобы нас не наказали за плохое поведение. Если мы понимаем, что это возможно, то становимся более участливыми.
В больших городах люди меньше помогают друг другу, чем в деревнях, потому что знают: вероятность пересечься еще раз минимальна. Хотите, чтобы вам шли навстречу, — повысьте шанс встретиться еще раз. Если сказать продавцу: «Ой, а я только что переехал в ваш район, буду теперь тут жить», можно снизить риск того, что он вас обвесит.
Даже самые рациональные люди порой принимают нерациональные решения. В некоторых случаях эти решения дорого обходятся.
Человеческий мозг склонен упрощать. Анализ информации требует больших усилий, поэтому при любом удобном случае человек делает быстрые выводы, не углубляясь в детали. Иногда эта особенность спасает, а иногда приводит к ошибкам мышления — когнитивным искажениям.
Существует более 200 когнитивных искажений: от иллюзии контроля до знаменитой ошибки выжившего. Для рынка финансовых услуг, по подсчетам исследователей, характерны 37. От них невозможно оградить себя полностью, однако знания о том, как и где мозг расставляет свои ловушки, повышают шансы их избежать. А значит, сохранить и приумножить капитал.
Вот шесть самых распространенных когнитивных искажений, о которых стоит знать инвесторам.
Неприятие потерь
Представьте: вам совершенно случайно достались 5000 Р. Если вы очень обрадовались, вас несложно понять. Но теперь представьте противоположную ситуацию: вы вдруг поняли, что потеряли такую же сумму. Скорее всего, на этот раз эмоции вас по-настоящему захлестывают. У большинства людей реакция на финансовые потери сильнее, чем на выигрыши. Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски назвали такое когнитивное искажение неприятием потерь.
Такую асимметрию восприятия денег подтвердили многие исследования. По активности некоторых регионов мозга нейробиологи даже могут предположить, насколько сильно человек будет переживать из-за потерянного. Такие переживания — это эволюционный механизм. Организм, реагирующий на угрозу сильнее, чем на приятную перспективу, имеет больше шансов выжить.
Но с инвестором слишком сильное неприятие потерь может сыграть злую шутку. Именно это когнитивное искажение заставляет держать теряющие в цене акции вместо того, чтобы фиксировать убытки. По той же причине инвесторы могут избегать риска любыми способами: например, вкладывать в облигации, а не в инструменты с более высокой доходностью.
В одном исследовании ученые опросили 68 инвестиционных менеджеров в Швеции и сравнили их уровень неприятия потерь с финансовыми показателями фондов, которыми они управляют. Выяснилось, что фонды менеджеров с повышенным неприятием потерь показывают доходность на 1,16—2,11% в год ниже, чем фонды толерантных к убыткам менеджеров.
Как бороться. Как показывают исследования, у опытных инвесторов снижается уровень неприятия потерь. Так что важно практиковаться — начиная с небольших сумм. А если вы уже опытный инвестор, но по-прежнему замечаете неприятие потерь, старайтесь взглянуть на ситуацию шире. Напоминайте себе, что важна доходность всего портфеля, а не отдельных его частей.
Ошибка игрока
Люди постоянно находят причины и следствия в цепочке случайных событий, но что еще хуже — оценивают перспективы исходя из этих необоснованных данных. Это когнитивное искажение называется ошибкой игрока, потому что любители азартных игр часто испытывают его на себе. Если монета несколько раз упадет решкой, многим будет казаться, что при следующем броске должен быть орел. Но на самом деле исход совершенно не зависит от череды предыдущих результатов. Шанс, что монета упадет орлом, каждый раз составляет 50/50.
Посетители казино Монте-Карло в 1913 году потеряли миллионы из-за этого когнитивного искажения. Несколько раз шарик выпадал на черное, и люди стали делать ставки на красное. Шарик продолжал выпадать на черное, а игроки все упорнее ставили на красное. В итоге черное в ту ночь выпало 26 раз подряд.
Под влиянием ошибки игрока инвесторы могут излишне осторожничать на растущем рынке — им будет казаться, что рост не может продолжаться так долго. На падающем рынке они, наоборот, могут слишком сильно рисковать в надежде, что период неудач скоро закончится.
Также нередко инвесторы составляют прогнозы исходя из очень ограниченного количества информации. Инвесторов на Бомбейской фондовой бирже попросили представить ситуацию: стоимость акции росла на 5 пунктов в неделю в предыдущие 3 недели. Затем на основе этих данных им нужно было дать прогноз: какова вероятность, что на четвертой неделе цена снова вырастет ровно на 5 пунктов? Несмотря на отсутствие каких-либо оснований так считать, почти 70% опрошенных сказали, что цена вновь вырастет на 5 пунктов.
Как бороться. Нужно стремиться принимать инвестиционные решения, основываясь на логике, а не на предположениях. Чтобы было проще отделить одно от другого, можно делать такое ментальное упражнение: рассматривайте каждое событие как начало, а не продолжение цепочки событий.
Эффект толпы
Когда мнение человека отличается от мнения окружающих, ему приходится сложно. Нередко мозг в таких случаях начинает считать отличающиеся мысли ошибочными. Как это происходит, отследили в эксперименте: студентке показывали фотографии незнакомых женщин и просили оценить их красоту. Затем ей сообщали, как те же фотографии оценивали другие люди. Если ее мнение отличалось от мнения других, в мозге активизировалась цингулярная кора — эта область активируется, когда человек понимает, что совершил ошибку. Соавтор исследования Василий Ключарев говорит, что таким образом мозг пытался сообщить: «Ты не права, измени свое мнение!»
Стадный инстинкт — это эволюционный механизм. Миллионы лет люди жили в группах — именно благодаря этому им удавалось выживать. Так что с эволюционной точки зрения стремление быть похожими на других оправданно. Но когда дело доходит до принятия финансовых решений, следование за толпой может привести к потерям.
В условиях неопределенности людям свойственно поступать так же, как большинство. Причем даже профессиональные инвесторы склонны полагаться на мнение коллег и не выделяться из толпы. Яркий пример такой ситуации — Черный понедельник, крах рынка 1987 года.
Задолго до его наступления профессионалы говорили, что рынок перегрет: активы стоили уже больше справедливого уровня. По их мнению, цены в будущем должны были снизиться, а не продолжать расти. Но они сами не торопились продавать активы. С одной стороны, они боялись продать слишком рано: ведь если рынок вырастет еще чуть-чуть, коллеги сочтут их дураками, упустившими прибыль. С другой стороны, если начнется коррекция, будет проще смириться с неудачей — поскольку от коррекции пострадают все вокруг. В итоге им пришлось подсчитывать потери, которых можно было избежать.
Как бороться. Следовать своей инвестиционной стратегии во время принятия решений и помнить о том, что даже очень опытные инвесторы могут ошибаться. Исследования также показывают, что чем меньше люди знают о предмете, тем больше они склонны к стадному поведению. Поэтому изучение новой информации, например отчетности компании или ситуации на рынке, может немного помочь.
Синдром упущенной выгоды
Синдром упущенных возможностей, или FOMO — fear of missing out, — распространенная проблема среди современных людей. Это то самое беспокойство, которое подпитывают фотографии успешных знакомых в соцсетях: человеку кажется, что его жизнь проходит мимо, пока остальные живут увлекательно.
Инвестору, который испытывает эффект FOMO, кажется, что заработать на удачном вложении могут все, кроме него. Нередко страх пропустить что-то интересное влияет на инвестиционные решения. Причем даже у очень опытных инвесторов, и не только на фондовом рынке.
Автор термина FOMO, венчурный инвестор Патрик Макгиннис приводит в пример случай с Theranos. Основательница стартапа Элизабет Холмс утверждала, что обладает уникальной технологией, которая произведет революцию в диагностике заболеваний. Компании удалось привлечь деньги от крупных инвесторов: от медиамагната Руперта Мердока до владельцев компаний Amway и Walmart. Вслед за ними инвестировать начали и другие — со стороны казалось, что многие умные люди планируют заработать с Theranos большие деньги. И никого не смущало, что о технологии почти ничего не известно. Макгиннис считает, что именно FOMO заставлял инвесторов вкладываться в такую закрытую компанию. Технология оказалась нерабочей, в компании вскрылись фальсификации и мошенничество, а Холмс грозит до 20 лет тюрьмы. Инвесторы потеряли свои деньги.
Одна из движущих сил FOMO — страх быть хуже других. Экономисты из Стэнфордского университета изучали психологические причины возникновения пузырей наподобие того, что случился на рынке доткомов в начале нулевых. Согласно их выводам, инвесторы попросту опасаются быть бедными, когда все вокруг богаты. Страхи заставляют инвесторов копировать портфели профессионалов или людей из их окружения, и зачастую в них входят высокорисковые акции. Это позволяет меньше переживать из-за того, что все остальные сделают ставку на победителя, а вы — нет, объясняет соавтор исследования Питер ДеМарзо. Но такие истории крайне редко заканчиваются победой.
Как бороться. Смиритесь: вы упускаете возможности — и это нормально. Даже самые успешные инвесторы периодически принимают неверные решения. Главное — не зацикливаться на неудачах и помнить о том, что новые возможности на фондовом рынке появляются постоянно.
Излишняя самоуверенность
Большинство людей склонны переоценивать свои способности и знания. В одном исследовании испытуемых попросили оценить, насколько безопасно они водят машину. 77% заявили, что их навыки вождения выше среднего. Статистически это просто невозможно, но всем приятно считать себя лучше других.
Особенно свои навыки переоценивают люди с низким уровнем квалификации. Они совершают ошибки, но не осознают их. Это искажение по-другому называется эффектом Даннинга — Крюгера. Ему подвержены и инвесторы: эксперимент в Берлинском университете имени Гумбольдта показал, что люди, показавшие самые слабые результаты при принятии инвестиционных решений, больше остальных склонны к самоуверенности. Всего же этой ошибке оказались подвержены две трети инвесторов.
Наиболее самоуверенными инвесторами оказались мужчины, обнаружили экономисты, изучившие инвестиционное поведение более 35 тысяч американских домохозяйств. Мужчины чаще покупают и продают акции. В среднем чистая прибыль инвесторов-мужчин за год оказалась на 0,94 процентного пункта ниже, чем у женщин.
Как бороться. Не забывайте, что у обычного человека в современном мире почти нулевые шансы стать успешным трейдером. Перевес всегда будет на стороне институциональных инвесторов — которые принимают решения на основе глубокого понимания рынков и новейших алгоритмов. А если вы вдруг сомневаетесь в этом, есть простой способ вернуться с небес на землю: отследите историю операций и посчитайте доходность инвестиций. Обычно это отрезвляет.
Ошибка осведомленности
Стремление сохранить статус-кво — одно из когнитивных искажений, из-за которого мы сопротивляемся изменениям. Покупатели в магазинах выбирают продукцию привычного бренда, даже если есть альтернатива получше. А инвесторы придерживаются давно сформированной стратегии, даже если она перестала быть оптимальной.
Так же они принимают решения о том, акции какой компании купить. Очень часто люди предпочитают бумаги известного бренда, показало проведенное в ЮАР исследование. Студентам показали логотипы семи брендов: четыре широко известных и три малоизвестных. Затем участники оценили свою готовность вложить в акции каждой компании 10 000 южноафриканских рэндов — около 47 000 Р.
Оценку можно было поставить по шкале от 1 до 5 — от «абсолютно не готов» до «точно готов» купить акции. После чего исследователи вычислили средний балл для каждого бренда. Известные компании получили более высокие оценки — от 3,05 до 3,99 балла. Вкладываться в неизвестные акции инвесторы оказались не готовы — средние оценки составили от 2,27 до 2,61 балла. По мнению авторов работы, это доказывает, что известность бренда влияет на инвестиционные решения.
Эти решения бывают нерациональными. Российские ученые провели эксперимент: они создали онлайн-симулятор торгов и сформировали для каждого участника по два портфеля. В один вошли золото, нефть, пшеница и другие товары. Второй состоял из активов, обозначенных комбинацией букв. В течение года участники торговали на этой площадке, а цены менялись случайным образом. Результаты показали, что при торговле золотом, пшеницей и другими понятными товарами люди совершали более рискованные сделки: чаще покупали убыточные активы и реже продавали те, которые росли в цене. По мнению авторов, это доказывает, что ошибка осведомленности снижает эффективность инвестирования.
Как бороться. Даже если речь об известной компании, не поленитесь изучить отчетность. А кроме того, изучайте глубже рынок, чтобы быстрее узнавать о новых и перспективных игроках.