3 ЗАДАНИЯ ЭКСПЕРТУ, КОТОРЫЙ ГОТОВ ЗАРАБЫТЫВАТЬ

Давайте начнем построение основ вашего экспертного позиционирования последовательно и без спешки.

Наш путь будет состоять из четырех шагов, по одному на каждую неделю. Мы будем двигаться по общим моментам, не углубляясь в терминологию и не проводя исследования.

Этого достаточно, чтобы вы усвоили основы, необходимые для успешных продаж на рынке.

На этой неделе мы начнем с нуля. Важно помнить: мы продаем то, что удовлетворяет потребности людей. Без спроса нет продаж.

Снимите "розовые очки". Если продаете то, что никому не нужно, не ждите высоких продаж. Мы двигаемся от потребности. Наша задача — помочь ее удовлетворить.

Если хотите иметь клиентов и доход, поступайте именно так.

Мы предлагаем только то, что человек хочет. Если клиент хочет похудеть — мы помогаем сбросить вес. Если хочет заработать — помогаем увеличить доход. Если хочет избавиться от боли в спине — предлагаем решение для здоровья спины.

Создать спрос на новый продукт, как это сделали Эдисон с лампочкой или Джобс с компьютером, возможно, но это требует огромных инвестиций в рекламу.

Пример 1.
Вот реальные данные из поиска Яндекса.
Игра на треугольнике — 200 запросов.
Игра на гитаре — 200 000 запросов.
Резонный вопрос: что продать легче?

Пример 2.
На улице жара, 40 градусов.
Что лучше продавать: горячий чай или воду?
Можно пытаться убедить в преимуществах чая, а можно просто продать стакан воды.

Первая часть задания

Подумайте, относится ли ваша деятельность к одной из этих тем:
- Здоровье (похудение, лечение, психологическое состояние)
- Отношения (семья, секс, отношения с родителями)
- Деньги (все, что помогает увеличить доход)

Если да, то первая часть задания выполнена. Вы работаете на рынке с большой аудиторией.

Если нет, убедитесь, что ваши услуги востребованы.

Простой способ — найти пять успешных конкурентов в вашей теме.

Если нашли, хорошо.

Если нет — это показатель, что услугу будет сложно продать. Подумайте, как переформулировать услугу или какую другую потребность вы можете удовлетворить.

Вторая часть задания

Опишите вашего идеального клиента.

Вспомните, с кем вам было легко работать и кто платил больше.

Опишите этого человека, как будто он реальный: пол, занятия, убеждения, доход, проблемы.

Если у вас еще нет клиентов, ваша задача — набираться опыта и определять, с кем вам комфортно работать.

Мой пример: Девушка, 30 лет, психолог. Активная, любит свою работу, зарабатывает от 50 до 100 тыс. Замужем, есть дети. Она уверена в себе, но не знает, как увеличить доход. Из-за этого переживает. Тратит много времени на соцсети без результата. Она готова действовать и учится, легко инвестирует в образование. Она следует моим рекомендациям и достигает отличных результатов.

Третья часть задания

Опишите, к какому идеальному результату вы можете привести клиента.

Без абстракций.

Что в его жизни изменится, что он почувствует.

Если у вас возникают трудности с этим шагом, возможно, вы не понимаете, к какому результату ведете клиента, или у вас мало опыта.

Решение — практика.

Мой пример: Клиент получает стабильный поток клиентов, зарабатывает 300 тыс. в месяц. Он чувствует спокойствие и уверенность. Доход не зависит от соцсетей, и клиент готов к запуску онлайн-продуктов. У него есть деньги, аудитория и нет рисков.

Анализ клиента как основа всего

Сегодняшний этап — это фундамент для вашей будущей работы над контентом, его упаковкой и продвижением. Этот шаг является неотъемлемым в работе каждого опытного продюсера и маркетолога. Речь идет об анализе клиента, который мы представим в максимально упрощенной форме.

Ключевой набор компонентов приводящий к деньгам

• Вы решаете реальную потребность, то есть вы не выдумали проблему из пальца, а люди действительно ищут способ решения и готовы платить за него. Например, у человека болит спина и он ищет способ, как избавиться от боли.
• Вы выбрали для работы нишу, где есть успешные конкуренты. Конкуренты это не обязательно ваши коллеги, конкуренты это те, кто предлагает решение той же проблемы, но другим методом. Например, девушка хочет завести семью, она может пойти к психологу, а может к тарологу или астрологу.
• Вы понимаете какой измеримый результат вы даете клиентам. Например в похудении, не просто вы похудеете, а сбросите до 7 кг жира за 20 дней.
• Вы говорите с клиентом на его языке, он вас понимает и доверяет.

Чтобы последнее воплотить в жизнь нужен анализ целевой аудитории.

Глубинный анализ занимает несколько недель.

Вам этого не надо.

Все упростим.

Если выполните это задание, у вас будет контент план тем для контента на недели, а может и на месяцы вперед.

ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП

Изучение целевой аудитории не должно прекращаться. Это не означает, что вы будете заниматься исследованиями постоянно. Нет. Все проще. Вы просто должны взять за привычку при общении с клиентами узнавать их. Просто разговариваете и отмечаете интересны моменты. Подметили - записали. Потом раз и пост написали. Вот так просто.

ЭТАП 1

Опишите своего целевого клиента по следующим пунктам:

1. Профессия
2. Пол
3. Возраст
4. Доход
5. Как проходит его день
6. Что его окружает, в каких жизненных обстоятельствах он находиться
7. Какие он чаще всего задает вопросы (в отношении вашей темы): что ищет в интернете, какие вопросы задает конкурентам в социальных сетях
8. Какие ТОП 7-10 ошибок допускает, и эти ошибки создают ту самую проблему или мешают от нее избавиться, в общем, что он делает не так
9. Какие ТОП 5-7 возражений вы слышите от своих потенциальных клиентов
10. Чего боится ваш клиент, например, что вы не компетентны или заплатит, а проблема не уйдет
11. Какие ТОП 5-10 желаний у ваших потенциальных клиентов

ВАЖНО, тут нельзя выдумывать из головы, мы берем все, что думает и говорит наш потенциальный клиент.

ЭТАП 2

Напишите список из 10-15 мест скопления вашей аудитории. Где она обитает в интернете?

Подумайте, может форумы, какие-то сообщества, может они подписаны на каких-то блогеров, а может они ходят на нетворкинги или в больницу…

Этот список вам может быть полезен на третьей и четвертой неделе, когда мы будем делать акцент на продаже своих услуг.

ЭТАП 3 - ГЛАВНЫЙ

Вернитесь к этапу 1.

1. Выберите 4 самых популярных вопроса.
2. Выберите 4 самых популярных ошибки.
3. Выберите 4 самых популярных возражения.
4. Выберите 4 самых популярных страха.

Пройдя этап 3 у вас будет на 80% готов контент план на ближайшие 3 недели.

Максимально простое задание.

Надо написать пост закреп. Пост продажи вашего первого контакта с целевой аудиторией.

Это может быть разбор, консультация, диагностика, стратегическая сессия и т.п.

Важно! Это не ваш основной продукт или услуга. Это продукт, через который вы продаете свой основной продукт или услугу.

Есть разные формулы написания продающих постов, я дам одну.

Простая до безобразия структура из 5 вопросов. Задача ответить на эти вопросы и собрать ответы в единый текст.

1. Что это?
Пояснение. Пишите о каком конкретно продукте или услуге пойдет речь. Например, онлайн консультация-диагностика для одиноких девушек, которые хотят отношений.

2. Зачем это человеку и почему вы?
Пояснение. Опишите какую ценность получит человек и почему вы способны дать эту ценность. Например, если вы устали быть одной, устали завидовать подругам на их свадьбах. Консультация-диагностика вам точно будет полезна. Я сваха в 7 поколении, за 10 лет работы помогла найти вторые половинки 1013 одиноким девушкам. Я гарантирую, что после диагностики в течении 3-х месяцев в твоем поле появиться мужчина мечты, с которым завяжутся отношения. Если, конечно выполнишь мои рекомендации.

3. Пример невероятного кейса (если есть).
Пояснение. Если есть, кейс после прочтения, которого люди испытают удивление, можно его использовать как доказательство. Если таких нет - пропустите пункт. Например, 19% счастливых звездных пар Московского шоу бизнеса - это моя работа.

4. Как это будет проходить?
Пояснение. Опишите где, как и что будет. Например, мы созвонимся в зуме. В течении 30 минут я перстнем из камня единорога проверю твои энергоцентры. Далее, посмотрю твои родовые программы блокирующие отношения… После, я выдам тебе список рекомендации в виде ПДФ документа.

5. Как это повлияет на будущее?
Пояснение. Опишите, как ваш продукт / услуга повлияет на жизнь человека. Как вашу информацию человек сможет применять в будущем. Например, после консультации-диагностики вы наконец-то будете понимать, что вам мешает построить отношения…  У вас будет план действий, вам больше не надо заниматься самокопанием, тратить деньги на психологов. Даже самостоятельно вы выполняете шаги из плана и в течении 3-х месяцев в вашей жизни появятся отношения.

6. Условия участия и призыв.
Пояснение. Здесь важно определить правила и призвать человека записаться / оставить заявку. Например, бесплатно возьму только 5 первых, для остальных стоимость 10 тыс. руб. Для записи прямо сейчас пишите “УЗЫ” в директ и мы согласуем удобное для меня и вам время и день.