Чек-лист проекта: как правильно оценить свои ресурсы и выбрать фокус на новый календарный год

🎄Новый год - время не только для личной рефлексии, но и отличный шанс сделать чек-ап своего проекта.

Да, вы, скорее всего, и без меня понимаете, что для грамотной постановки планов нужно на что-то опереться.

Я уже 10 лет занимаюсь аудитом маркетинга и системы продаж в проектах.
Специфика ниши, задачи, внешняя ситуация на рынке - все это нужно учитывать при выборе показателей для анализа.

Последнее, что мы хотим - вычислять все подряд и получить кучу бесполезных данных, с которыми потом ничего не сделать.

И так как 2024-2025 года точно нельзя назвать лёгкими для любого рынка, есть смысл выбрать именно те зоны, которые помогут пережить непростые времена и даже вырасти.

Вы - капительный молодец, если уже все замерили, и вообще делаете это на постоянное основе.

Можете тогда пройтись по пунктам и проверить, ничего ли вы не забыли. А вдруг:)

Шаг 1. Проверка базы

Количество аудитории в ваших социальных сетях, в почтовых базах и на других площадках - самые простые цифры для сбора. Но при этом именно они являются главным активом.

Конечно, такие цифры нужно оценивать в динамике: от недели к неделе, от месяца к месяцу.

Поэтому если вы делаете это впервые, советую завести табличку:

Что делаем: выносим в список все-все социальные сети и площадки, на которых вы есть.

Неважно ведёте вы их или просто когда-то зарегистрировались:

• Инстаграм
• ТГ-канал
• ВК-сообщество
• Тредс
• Яндекс.Дзен и пр.;

Фиксируем точную цифру по каждой площадке. Если были данные за прошлые периоды, то смотрим динамику изменений в %.

• Собираем все почты

Скребём по всем сусекам: анкеты предзаписи, старые регистрации, контакты и пр. Все места, где могли остаться данные ваших клиентов.

Вы удивитесь, но даже у тех, кто считает, что у них нет никакой базы, может наскрестись пара-тройка сотен контактов.

Чем вам не актив?

Для чего это все делаем: видеть реальную картинку по объёму базы проекта - очень отрезвляет.

Вы можете спланировать не только как использовать эти активы, но и на какие зоны поставить фокус.

Как можно использовать эту информацию при планировании на год:

• Мультиканальность: начать работать не только с 1-2 площадками, а комплексно подключать новые;
• Развитие: постепенно наращивать все каналы или включить временный фокус на 1-2 площадки;
• Следить за динамикой: держать руку на пульсе и не давать базе проседать;

Шаг 2. Оценка товарной линейки

Ваша товарная линейка - это то, что вы продаёте.
50% успеха любой воронки продаж, да и в целом, дохода проекта, зависит от нее.

Что проверяем:

• Все ли продукты актуальны? Они отвечают запросам рынка, имеют подходящий состав и формат, адекватное ценообразование и пр.;
• Всего ли достаточно, или в вашей линейке есть откровенные дыры, где вы теряете деньги? У вас хватает бесплатных продуктов, вы покрываете все запросы клиентов, ваши продукты разнообразныпо формату и стоимости и пр.;
• Все ли сегменты вы покрываете? Вы работаете в нише достаточно широко, не сужаете клиентов там, где не нужно, исследуете новые возможности для заработка через новые сегменты и пр.;
• Все ли в порядке со связками между продуктами?
  Из ваших продуктов уже сейчас можно собрать полноценную воронку, клиенту понятен путь, он переходит от продукта к продукту самостоятельно и пр.;

Здесь, как в том меме: главное себе не врать.

Неактуальная, кривая, неполная товарная линейка мешает зарабатывать деньги даже там, где есть большие активы в виде баз или невероятная лояльность аудитории.

Вам просто нечего предложить своим клиентам.

Как можно использовать эту информацию при планировании на год:

• Докрутка: поставить себе цель улучшить существующие продукты, доработав неактуальные или неработающие блоки;
• Пополнение: выбрать задачу "залатать" дыры в вашей линейке, дополнив ее и сделав более разнообразной;
• Работа над LTV: выстроить продукты и связки в линейке таким образом, чтобы один клиент покупал минимум 2-3 продукта подряд;

Шаг 3. Замерить показатели

Циферки - моя любимая «душная» часть аналитики, которая говорит о вашем проекте круче любых прогревов.

Есть множество показателей, которые можно анализировать.

Хорошо, если вы собираете все данные, какие только можно - это значит, что у вас по паре глаз на каждом направлении.

Если бы я выделяла сейчас самые ключевые, то в ТОП-3 точно попадают:

1.Общий ROMI или окупаемость затрат на маркетинг в целом

Формула простая: плюсуем все-все затраты на маркетинг (включая зп профильным сотрудникам) и на эту сумму делим общую выручку за год:

( Сумма затрат на маркетинг / Общая выручка ) * 100% = ROMI (%)

В чем суть показателя: у вас могут быть более или менее удачные месяца, каналы трафика или рекламные кампании.

В какой-то месяц вы офигенно окупились, в какой-то провалились.

Чем больше вы инвестируете в рекламу и пробуете разные способы продвижения, тем больше у вас будет скачков от месяца к месяцу.

Поэтому лучше оценивать этот показатель не только по месяцам, но и в целом за больший период.

И если в целом по году вы имеете 300%+ окупаемости, то все вполне неплохо.

2.Среднее количество покупок на клиента

Если вы проводите продажи через единую площадку (Геткурс, Продамус, СРМ и тп.), то посчитать этот показатель это очень легко - вы просто формируете необходимый отчет в системе.

А если вы все фиксируете руками, то тогда придётся покопаться в архивах и поднять все платежи и контакты.

В любом случае формула такая:

( Количество продаж по всем продуктам (шт) / Количество уникальных покупателей (шт) ) = Ср.покупки на клиента (шт)

В чем суть показателя: чем он больше, тем виртуознее ваша товарная линейка.

3.Посчитать свои ключевые конверсии

У каждого проекта эти показатели будут своими.

Это может быть:

• Заявка с сайта в сделку;
• Бесплатная консультация в договор;
• Регистрация в покупку;
• Лид-магниты в заявки и тп.;

В чем суть показателей: понять как конвертят ваши воронки, и где у них очевидные дырки.

А если воронок никаких и нет, то хотя бы проанализировать основные шаги клиента.

Почему именно эти показатели?

Если в 2021 году все мерились «кто сколько и почем смог купить трафика», но в 2025 году все будут мериться «кто сколько денег достаёт из базы».

Шаг 4. Сбор анамнеза

Задачка со звёздочкой, потому что здесь придётся пойти в поля.
Знаю, что не все это любят, но сделать это ой как надо.

У меня, как у Игоря Николаева, есть на это 5 причин:

1. У людей поменялись «болячки»:
   Старые задачи и проблемы, которые были актуальны еще год назад, ушли. Вам нужно нащупать, что сейчас беспокоит вашу аудиторию, и за что они готовы платить деньги в 2025 году.
2. У людей поменялись хотелки: Новые ценности, новые стремления, новые амбиции - все это характерно не только для нас с вами, но и для ваших клиентов. К чему они стремятся в этом году?
3. Потребность в новых форматах: Продукты должны отвечать новым запросам клиентов: формат, подход к работе, итоговые результаты и новые ценности.
4. Изменилась покупательская способность: Стоимость, способы оплаты и все прочие нюансы тоже должны отвечать возможностям вашей аудитории. На что они сейчас делают ставку? За что и сколько готовы платить?
5. Просто спросить как дела и не терять контакт: Оставайтесь на связи со своей аудиторией просто так. Человеческое отношение - лучшая инвестиция.

Как собрать информацию:

1. Анкеты за бонусы;
2. Коротки тестирования;
3. Зум-собрания;
4. Кастдевы;

Шаг 5. Правильные фокусные точки

Не получится создать ни одну стратегию, если не на что опереться.

Причем, сама по себе стратегия может меняться в течение года несколько раз: мы с вами не живем в вакууме, и все что угодно может случиться в любой момент.

Фокус помогает нам не сбиться с пути.

Но что делать, когда вы уже чувствуете растерянность, и даже на этом этапе неясно, за что хвататься?

Я могу вам с этим помочь.

Этот январь не станет исключением😉

О чём поговорим на закрытой встрече:

• Сложные времена на рынке — это точка роста Почему сейчас лучшее время для перестройки и захвата новых позиций, и как использовать для этого свои ресурсы;
• Где искать клиентов в 2025 году:
  Практические инструменты для поиска и привлечения аудитории в новых реалиях;
• Эффективная система продаж:
  Как перестроить продукты, команду, процессы и подходы, чтобы не просто выжить, а стать сильнее;