Лид-магниты с овер-пользой: стоит ли делать объемные и очень полезные бесплатники - разбор на реальном запуске с цифрами

Спойлер: да, абсолютно точно стоит. Но тут есть целый ряд нюансов, которые нужно учитывать.

В статье ниже я даю разбор абсолютно реального “земного” запуска.

Здесь не будет истории про то, как мы заработали 10 000 000 рублей на охватах 50. Показатели моего проекта - самые обычные, среднестатистические.

Но все-таки ключевое здесь - продажи разных продуктов у нас происходят каждые 3-5 недель, иногда даже продаем по 2 продукта параллельно. А среднее количество продаж по статистике геткурса - 3-4 продукта на 1 человека

Давайте начнем вот с чего.

Все проекты с их отношением к бесплатным продуктам можно разделить на 4 группы:

1. Те, кто категорически против лид-магнитов,ибо это “пустая трата времени на халявщиков, которые потом все равно не купят”;
2. Те, кто пытаются работать с лид-магнитами, но скидывают туда все ненужное и неактуальное, думая, что “за бесплатно итак сойдет”;
3. Те, кто работают с лид-магнитами, но делают это по принципу “максимум воды, минимум пользы + агрессивная продажа в конце”;
4. Те, кто реально понимают суть лид-магнитов и добросовестно подходят к работе с ними;

На практике работы с товарными линейками, а я с ними работаю уже почти 10 лет, я чаще всего вижу некий микс из группы 2 и 3, которые подумывают над тем, чтобы перейти в группу 4.

Что их останавливает? Страхи.

По сути, проекты боятся делать лид-магниты с овер-пользой: такими, что их можно было бы за деньги продавать (объективно, а не потому что вы у мамы умничка и стОите очень дорого).

Я могу очень долго говорить про лид-магниты, и почему это мой САМЫЙ любимый тип продуктов в товарной линейке, через который можно продавать все что угодно.

Но сегодняшняя статья не про это.

А про то, как я рискнула и на свою немного подуставшую от продаж аудиторию сделала овер-овер полезный, сложный, длинный лид-магнит, чтобы продать новый продукт.

И не прогадала.

Итак, что мы сделали.

По итогам последних 6 месяцев работы у меня назрела идея ёмкого, точечного продукта о том, как вытаскивать смыслы из своих продуктов и деятельности и продавать через них в контенте, на сайтах, в рассылках и вообще где угодно.

Продукт новый, к теме не грела, потребность у аудитории есть, но не осознаваемая и ярко не проявленная.

Понятное дело, что одним прогревом через контент не обойдёшься - нужен лид-магнит.

ШАГ 1. Сначала определяем формат: видео с большим % обучающего материала;

Больше обучения - меньше продажи, а не на оборот - чтобы на практике подсветить все проблемные места, связать их с темой смыслов и сформировать потребность.

Я искренне верю и на практике вижу, что бесплатники в формате “купи, купи, ну пожалуйста купи” если и конвертируют, то только ультра прогретую лояльную аудиторию.

Недостаточно просто выйти в эфир и 2 часа ходить вокруг болей и кейсов, чтобы потом еще 2 часа продавать.

ШАГ 2. Дальше длительность и формат ведения: из всех вариантов выбрала интенсив на 3 дня;

Я сразу отказалась от формата точечного вебинара, потому что мне не хватило бы времени, чтобы дать всю контентую часть. Да одного дня продаж тоже было бы мало.

Решила делать 3 дня, чтобы первым днем дать только контентную часть без продажи. 2 и 3 дни - контентная + продающая части в пропорции 80%/20%.

Какие риски именно у такого формата ведения: - низкая доходимость до 2 и 3 дней (этот вопрос решается очень легко, кстати); - перегруз: дать аудитории слишком много и утомить ее материалом (это про риски овер-пользы); - потерять фокус: сделать 3 несвязных дня и не сформировать общую большую картинку с ответом на вопрос: зачем тебе покупать этот продукт (это про смыслы и структуру);

ШАГ 3. Дальше определила состав 3х дней;

И вот здесь были самые большие внутренние споры.

Что и как нужно дать в бесплатном интенсиве, чтобы: - зацепить;
- не перегрузить;
- сформировать потребность научиться работать со смыслами сразу через несколько аспектов проявления проблемы в жизни моей аудитории;
- довести всех максимально до 3 дня;

- продать продукт - это же все-таки лид-магнит, а не просто благотворительное мероприятие;

В формате 3-х дневного бесплатника есть, где разгуляться.

Я решила взять самый «рискованный» путь и сделала вот такой состав через овер-пользу:

День 1 - разбор ошибок в анализе ЦА

Ключевая боль аудитории для первого дня - бесполезные таблички анализов/упаковок/распаковок, которые не умеют делать и тратят на них время впустую.

Тут без продажи: 1,5 часа только контент.

День 2 - разбор реального сайта продукта на запуск с куче косяков в каждом блоке

Ключевая боль аудитории для второго дня - бестолковые шаблонные сайты продуктов, от которых уже тошнит.

1 час 30 минут - разбор сайта блок за блоком, 30 минут - продающая часть.

День 3 - разбор косячной цепочки рассылок в бот с тренажёром вытаскивания смыслов - практикуем в прямом эфире

Ключевая боль аудитории для третьего дня - при написании текстов в голову лезут одни абстракции, не понимают, как по-другому.

1 час 15 минут - разбор цепочки и практика, 30 минут - продающая часть.

Скажу честно, пока я писала этот лид-магнит и делала презы, я нешуточно нервничала.

Во первых, я потратила кучу часов на его создание.

Это не просто вам прозу накидать в формате “кому подходит мой продукт + что вы получите в итоге”.

Я искала примеры, прописывала цепочки, сделала несколько косячный анализов ЦА для разбора + остальная контентная часть.

Это было не просто смело, как сказал бы Олег Тиньков.

Во-вторых, после каждой презы мне казалось «ну все, теперь у меня точно никто не купит».

То, что я подготовила, вообще не имело ничего общего со структурой вебинаров и марафонов, по которым ведут живые и автовороночные запуски (продюсеры и маркетологи сейчас должны понять, о чем я).

Но я решила довести эту авантюру до конца, понимая ключевую мысль про лид-магниты (и вы запомните ее на всю вашу рабочую деятельность)

И это то, что часто забывают новички и проекты-однодневки.

Что бы вы не продавали сейчас, вам с этой аудиторией работать и работать.

Это про построение долгосрочных отношений. И в конце концов, если вам действительно есть что предложить, люди будут покупать.

Сейчас или позже.

По итогу бесплатного интенсива нас завалили отзывами:

Да, я другого и не ожидала.

Но в первые дни продаж было очень тревожно.

За дни самого интенсива, когда мы открыли продажи для участников со скидкой, результаты меня вообще не радовали: 2 человека купили в первый день продаж, 3 человека - во второй.

В смысле вообще? Это же 10% от плана.

Но это был эксперимент, и нужно было идти до конца.

Без жёстких дожимов я публиковала контент и в спокойном режиме прогревала к платному продукту.

И вдруг после затишья пошли продажи: оплата - еще оплата - еще оплата

Спойлер: мы перевыполнили план продаж, закрыв его на 135%

А теперь к цифрам моего овер-полезного лид-магнита

За 5 дней мы собрали 326 уникальных регистраций на мероприятие.

Охваты в сторис - около 400, охваты ТГ канал - 150-200 + база рассылок

Никаких инфоповодов, хайпа и жести в прогревах - на обычных охватах.

Средняя доходимость по всем 3 дням - 120 человек онлайн

В первый день интенсива у нас было 150+ участников онлайн;

Во второй и третий - около 100 человек;

Конверсия в доходимость от 46% от 30% - учитывая, что это 3 дня подряд по 1,5 - 2 часа на каждую лекцию. Неплохо.

Теперь о продажах.

Это были одни из самых лёгких продаж, в чем безусловно заслуга бесплатника.

Мы приложили 0 усилий на убеждения, а большинство, кто заходил - делали это сами, вообще без каких-либо вопросов. Погружение в тему и разбор ее со всех возможных сторон на примерах сделали своё дело.

Мы продали 48 мест

По конверсиям в покупку это:

15% от всех регистраций 42% от среднего количества участников онлайн

Общие выводы:

Вывод 1: Абсолютно точно буду делать так еще.

В эру общего падения интереса к разного рода вебинарам, я вижу в этом единственный выход.

Аудитория знает, что твои бесплатники - это пушка-польза и не теряют привычку ходить к тебе, даже чтобы «просто послушать».

Не купят сегодня - купят завтра. Это факт.

Вывод 2: Буду пробовать этот интенсив в холодной автоворонке.

Есть святое нерушимое правило у автоворонщиков: сначала провести веб живым, потом замерь конверсии и подели их на 3 (холодная аудитория покупает в 3-5 раз хуже).

Если после деления математика все еще сходится - отлично. Можно пробовать в на холодную.

Вывод 3: К овер-пользе тоже нужен правильный подход.

Тот факт, что у меня все сработало - это в первую очередь мой опыт.

Во всех бесплатных продуктах и точках касания действительно очень легко завалиться в чистое решательство проблем.

Как научиться работать с лид-магнитами?

Чтобы они каждый раз приводили вас к нужным результатам.

Будь то:

• Подписчики;
• Продажи с вебинаров;
• Заявки с сайтов и социальных сетей;

и любые другие действия, которые вам нужны.

Хорошая новость состоит в том, что лид-магниты - это инструмент.

А значит, есть понятный алгоритм для работы с разными форматами бесплатных продуктов.

Все шаги от подбора, оформления, офера и до финальной продажи вы найдете в ULTIMATE Интенсиве по лид-магнитам