ЗАКУП ИЛИ В ПОИСКАХ ИДЕАЛЬНОГО ТОВАРА.
Находясь в Китае на закупе товара, я заметил у многих наших предпринимателей одну общую черту. Никто из них, так или иначе, не был подготовлен к закупу товара. Как следствие потеря времени, не правильное использование капитала, забитые склады не нужным товаром и остатками.
Это касается не только закупа в Китае, но и в целом. Просто в Китае это проблема особа бросается на глаза, потому что от большого количества товаров и выбора люди теряются и не знают с чего начать.
Поидее это элементарно! От того как вы закупите товар зависят ваши дальнейшие продажи. Если ваш товар или ассортимент убогий, то хоть МИЛЯОН зеленых потрать на маркетинг, но ты его полностью не продашь. Большая част будет стоять в виде остатка и держать ваши кровные деньги.
Потому что маркетинг и реклама – это тоже лишь составляющий инструмент в общей системе товарного бизнеса. Без нормального продукта, то есть в нашем случае товара, этот инструмент не будет работать.
Проблема закупа касается не только действующих предпринимателей, но и начинающих. Ведь именно на этом они теряют деньги и бизнес сгорает не успев начаться.
Ладно. Проблему мы обозначали. Так и запишите: НЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ЗАКУП = ОТСУТСТВИЕ ПРОДАЖ И ОСТАТКИ НА СКЛАДЕ.
Правильный закуп начинается с составления товарной матрицы и его анализа.
Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями, характеристиками товаров и указанием на конкретную роль товара.
То есть говоря по-простому эта таблица, куда вы вносите все свои товары и разбиваете их по категориям, группам и характеристикам.
У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям.
Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем роль товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице.
Здесь и зарыта вся собака! Потому что именно это разделение товаров по ролям, помогает нам понять наш ассортимент в целом. Так можно увидеть достаточно ли у вас базовых товаров, не слишком много ли заменителей и статусных товаров.
Какие роли товаров есть в целом? При составлении этой статья я изучал эту тему из открытых источников на просторах интернета. И часто товары распределяют на следующие 4 ролей:
Товары-локомотивы (базовая группа).
Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар.
Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж.
Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: увеличить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.
Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос.
А теперь главное: как правильно распределить эти роли и в каком количестве их закупать?
Основную часть ваших продаж делают товары локомотивы или так называемые базовые товары. Соответственно их должно быть большем количестве в отличие от остальных товаров.
Далее к ним же мы должны иметь заменителя для выбора и широкого ассортимента. Но тут главное не переборщить.
Статусные и сопутствующие (аксессуары) товары выставляются в меньшем количестве. Но и они необходимы на прилавке, ведь именно их наличие и стимулирует продажу базовых товаров. Но изобилие этих товаров тоже негативно сказывается на продажах. Потому что, у клиента часто возникает ощущение о дороговизне товаров или же о его скудности.
Сделать сразу идеально эту матрицу не получиться. Опыт в анализе и составлении правильной матрицы придет после нескольких закупов. Поэтому не отчаивайтесь если что-то не понимаете сейчас.
Чтобы сделать правильный закуп вам нужно понять из чего состоит ваш ассортимент. Для этого необходимо сделать товарную матрицу разделив свои товары на категории и роли. Так вы увидите, что вам нужно закупить чтобы удовлетворить все потребности вашей аудитории, при этом не замораживая деньги в остатках.
В следующей статье я напишу, как детально анализировать товарную матрицу по количеству проданных товаров, то есть АBC-анализ. Этот анализ работает на принципе Парето (20/80) и помогает определить самые продаваемые товары для повторного закупа. Ведь ИМЕННО ПОВТОРЫ делают вам прибыль!
Не стесняйтесь делиться этой техникой правильного закупа с вашими друзьями! Ведь знания становятся еще ценнее, когда им делятся с близкими)