МЕХАНИКА ПРОДАЖ В ДИРЕКТЕ

Важные детали в директ-воронке:

Ответы в течение 15 минут. Не ответили вы, клиент найдет решение у конкурента.
Всегда завершаем свое сообщение вопросом. Без вопроса клиент считает должным оставить вас без ответа.
Общение через заботу, искренне погружение в запрос клиента. Это влияет на доверие и глубину погружения.

Структура скрипта:

1. Касание с потенциальным клиентом:

новые подписчики
тем, кто подписан (обработка базы)

2. Начало диалога - приветственное, присоединяемся

3. Квалификация: узнаём, подходит ли человек под вашу ца, можете ли вы ему помочь

4. Выявление основной боли и потребности клиента

5. Предлагаем её решить на созвоне / консультации и объясняем, почему это ценно

6. Назначаем ближайшее время с возможностью выбора между двумя датами

7. Не забываем брать телеграмм клиента, чтобы написать и напомнить о созвоне заранее

8. Мотивируем прийти на созвон дополнительным подарком

1. КАСАНИЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ

Новый подписчик

Вывожу на разговор, чтобы узнать больше о человеке.

Благодарю за активность и приглашаю на разбор под предлогом, что готовлю серию полезных/экспертных прямых эфиров.

Обработка базы

Эта воронка хорошо сработала. Идея была в том, чтобы записать заранее серию экспертных рилс и высылать подходящие под запрос аудитории.

Вариант сразу с прикрепленной ссылкой на бота, тг с закрепом

Через обычное взаимодействие с контентом

В ответ на кодовое слово (со сторис, рилс, поста)

2. НАЧАЛО ДИАЛОГА

Если до этого, мы скидывали материал, то уточняем:

Поделись, удалось ли открыть?
Что полезного для себя взяла?

Если нет ответа, но прочитано, то напоминаем о себе:

Дорогая, все открылось?
Иногда из-за впн бывает технический сбой, поэтому переживаю, чтобы все работало

Если нет ответа и не прочитанный:

Имя, ты тут?) Возможно, затерялось сообщение

Если ответа так и нет, больше не пишем.

3. КВАЛИФИКАЦИЯ (узнаём, подходит ли человек под вашу ца, можете ли вы ему помочь?)

Квалификация позволяет выяснить, перед вами ваш клиент или не нет. И в случае последнего, не тратить на него время.

По сути это самый главный этап, в котором делают огромное количество ошибок из-за чего:

Низкие конверсии в продажу
Выгорание от диагностик
Приходят не ЦА
Негатив в директе

Квалификация - это прояснение:

Чем занимается потенциальный клиент?
На каком он сейчас этапе?
Сколько зарабатывает?
Какая у него есть проблема и цель, сколько он хочет зарабатывать?

Квалификация нужна для того, чтобы понять уровень клиента и понять, предлагать ли ему разбор. Есть ли у него сейчас запрос в вашей теме: на рост, реализацию, на работу с мышлением и тд.

Отметьте для себя, кто точно НЕ ВАШ клиент

❗️Кто точно не мой клиент:

- не эксперт, человек без навыка и компетенции;

- амбиции ниже 50К;

- у кого нет времени на развитие.

Примеры квалификации:

Пример 1:

Пример 2:

Пример 3:

Если на этапе квалификации у клиента низкие запросы, но он целевой - переходим к методу "ПОВЫШЕНИЕ СТАВОК": а что если поставить цель не 50К, а 200К?

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ОСНОВНОЙ БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Наша задача - узнать потребность клиента и предложить ему решение. Выяснить, что он уже делал и не получалось, что у него болит и за решение какой проблемы он готов платить.

Потому что, если мы не знаем этого, то не попадаем в точку, и клиент даже не дойдет до бесплатного разбора.

Пример:

Эксперт хочет заработать 300К. Мы ему говорим, супер, приходи на разбор и я расскажу как тебе сейчас продавать так, чтобы сделать 300К.

А он на самом деле уже умеет здорово продавать. Его боль в том, что он слил деньги на рекламу, не получив желаемого трафика. И сейчас ему по прежнему некому продавать. Его проблема - продвижение.

И если при продаже мы будем давить на то, что сможем научить его продавать, то его это не зацепит. А вот если расскажем, как привести сотни и тысячи целевых клиентов - это и будет решением его проблемы. Он купит.

❗Этот этап может быть совмещен с предыдущим.

Мне было важно показать, что наша задача не только определить подходит ли эксперт под ца, но и выяснить его ключевую ПОТРЕБНОСТЬ.

Пример 1:

Пример 2:

5. ПРЕДЛАГАЕМ РЕШИТЬ ЗАПРОС НА СОЗВОНЕ / РАЗБОРЕ И ПОЯСНЯЕМ ПОЧЕМУ ЭТО ЦЕННО

❗ Когда предлагаем разбор, важно донести его ценность, решение какой своей проблемы он там получит.

Основу меняем под запрос клиента, не отправляем шаблонно.

Пример 1:

6. НАЗНАЧАЕМ БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ

Назначаем ближайшее время, удобное для вас. Помним, что это мы ведем кидаем мяч. Никогда не спрашиваем у клиента, когда тебе удобно созвониться.

Можем дать два варианта:

"У меня есть окно завтра в 12:00 или уже в среду в 15:00. Когда удобно?"

Если человек не отвечает:

Вариант 1: триггер ограничения

(Имя), у меня осталось два места на бесплатные разборы, тебе актуально? Или я отдаю твое место другому человеку? На этой неделе осталось Х мест.

Вариант 2: польза/подарок

(Имя), своим я всегда даю с превышением, поэтому после разбора ты получишь бонус. Первый бонус _____ , второй ______ . Какой хочешь забрать?

Если человеку не подходит ни одно из предложенного времени, назначаем ему следующие по порядку два окна. Но делаем это также сами.

7. НЕ ЗАБЫВАЕМ БРАТЬ НИК В ТГ / ВАТСАП, ЧТОБЫ НАПОМНИТЬ О СОЗВОНЕ

❗ Берем у человека ник в телеграм / ватсап.

Пример 1:

Напоминаем клиенту о созвоне за 1-2 часа

8. МОТИВИРУЕМ ПРИЙТИ НА СОЗВОН ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ ПОДАРКОМ

Пример 1:

Работа со страхом
Твое будущее через 3 года
Как заявлять о себе

9. ЗАКРЫТИЕ ПОСЛЕ РАЗБОРА

Клиент не должен оставаться наедине со своими мыслями более, чем на 3 часа. На разборе энергия повышается, но как только он остается один, его начинают одолевать страхи и различные сомнения почему не сейчас.

❗️Наша цель - помочь клиенту справиться со страхами и найти для него лучшее решение. Даже, если он зашел в программу, все равно отправляем ему мотивационное письмо.

Пример: