В этой статье вы получите механики отработки самых популярных возражений, которые могут возникнуть при ПРОДАЖАХ.

Пользуйтесь этой шпаргалкой и у вас будет конверсия с продаж от 90%.

Продажа начинается тогда, когда вы начинаете отрабатывать возражения.

Возражения - это страхи, сомнения, сопротивления потенциального клиента, которые мешают ему здесь и сейчас принять решение о покупке.

Отрабатывать возражения нужно для того, чтобы:

1. Ответить на вопросы о вашей услуге или продукте.

2. Сориентировать насколько данная услуга или продукт, действительно, подходит сейчас этому человеку для решения его запроса.

3. Поддержать человека, успокоить и помочь принять решение о покупке.

Почему возражения лучше отрабатывать в контенте: сторис, прямых эфирах, постах:

• Психологически эксперту легче писать на какую-то тему сторис, чем общаться на такую иногда «скользкую» тему в личной коммуникации.
• Если вы хорошо отработаете возражение, то люди уже не будут вам его озвучивать, а пойдут оплачивать (если у них сейчас нет объективных причин, чтобы не покупать ваш продукт).

РАЗБОР САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ. ПОГНАЛИ👇

"Я подумаю"

1 вариант: Абсолютно точно можете это сделать. А над чем хотите подумать? Возможно, я смогу ответить на ваши вопросы прямо сейчас.

2 вариант: Понимаю, я сама иногда взвешиваю все перед принятием тех или иных решений. Но по твоим словам программа тебе подходит, это так? Я не первый год в продажах и обычно, когда мне говорят "подумаю" на самом деле дело в чем-то другом. О чем ты сейчас на самом деле переживаешь?

Если клиент все равно говорит вам подумаю

Смотри, моя задача не в том, чтобы продать тебе любым способом, а в том, чтобы помочь увидеть, что действительно останавливает и принять решение, чтобы во-первых ты не упустила шанс и вышла на свой результат и, во-вторых, чтобы найти для тебя максимально выгодное решение для входа в программу. Так что на самом деле тебя останавливает?

3 вариант: Техника перенос авторитета

Долгое принятие решение - это может быть стратегия человека по жизни. Он может очень долго принимать решения и нужно это ему подсветить.

Скажи, а замечал ли ты, как обычно принимаешь решения в своей жизни? Как правило, человек знает чего он хочет на 70% до консультации и остальные 30% закрывает на разборе. Сложность в том, что не всегда может переступить через сомнения, на почве страхов и убеждений. Как у тебя?

Ты замечаешь стратегию оттягивать у себя?

Если да, то спрашиваем

Почему ты сейчас хочешь вновь отложить решение своей проблемы?”

"Дорого"

1 вариант: Скажите, пожалуйста, когда говорите, что дорого, с чем сравниваете, на что ориентируетесь?

Если приводит кого-то в пример

Знаете из чего состоит их цена? За моими плечами 5 лет психологии, коучинг, 10 лет работы в сфере продвижения. Учусь только у топовых экспертов, что отвечает за качество моего профессионализма и позволяет моим клиентам быть в тренде, ведь все знания я передаю им. За полгода я выросла в 12 раз и сделала 500+ тр даже в маленьком блоге и сейчас помогаю своим клиентам создавать свои продукты, смело выходить на рынок и продавать на высокие чеки ярко, много и легко. Плюсом ко всему, в том время, как другие эксперты выдают знания, я сопровождаю до внедрения.

Подскажите, какой тариф вам больше подходит? Оплата полностью или в рассрочку?

2 вариант: Подскажите, а какая цена была бы для вас приемлемой? А что в нее входит?

3 вариант: Понимаю, цена изначально может показаться высокой, тем не менее давай еще раз посмотрим на результат, который ты получишь:

Мы даем тебе рабочие инструменты для выхода (точка Б). Эти инструменты ты будешь использовать ежемесячно и после прохождения программы. Таким образом твой доход в рамках года составит (точка Б х 12).

По сравнению с этой суммой цена за обучение тебе кажется высокой?

Если ты понимаешь, что ты получишь больше чем отдашь, ты готова приступить к работе сегодня?

"Боюсь не сделать результат"

1 вариант: Понимаю, в начале пути всем страшно, ведь это выход из зоны комфорта, много неизвестного, небезопасного. Тем не менее, давай посмотрим на ситуацию со стороны: (имя эксперта / ваш личный кейс с аналогичной ситуацией) прошла уже такой путь, все инструменты на протяжении всех лет она тестировала лично на своем опыте, так же она регулярно обучалась и внедряла еще более рабочие связки, по итогу она вышла к тому результату, который у нее есть сейчас (озвучить какой это результат). Так же этот путь прошли все ученики с моих программ. У всех все сработало, как думаешь почему у тебя вдруг может не получиться?

Если говорит "не знаю"

Смотри, у нас всегда есть выбор Либо мы боимся и остаемся на месте. А тебя устраивает текущая ситуация? Либо мы боимся, но двигаемся к цели и берем все для достижения результата. Какой путь тебе ближе, бояться и оставаться на месте, либо бояться и делать?

Если не получается отработать, то задаем следующий вопрос

Как считаешь, если у тебя будет больше времени для выхода на результат, и первый платеж допустим будет спустя 2 месяца, а не месяц тебе легче будет принять положительное решение и приступить к работе?

Применяем триггер первого платежа

"Посоветоваться с мужем" (отработка если есть доход)

1 вариант: Слышу, что для вас это важно. С кем хотите посоветоваться и над чем думаете?

2 вариант: Понимаю, иногда совет близких действительно важен. Тем не менее, на моей практике, когда мне так говорят люди, которые уже сами зарабатывают - это значит дело в чем-то другом. Подскажи пожалуйста, что тебя на самом деле останавливает от принятие самостоятельного решения?

Если не удается используем следующий вариант

А если бы ты сама принимала решение, то каким бы оно было?

А какие тебе нужны условия для принятия самостоятельного решения?

"Я не беру рассрочки"

1 вариант: Слушай, понимаю тебя. Конечно, за полную оплату проще зайти. Тем не менее, я правильно понимаю, что у тебя сейчас такой возможности нет?

— Нет

Но решить вопрос с доходом и клиентами тебе нужно сейчас, верно?

— Верно

Какие видишь варианты входа кроме рассрочки для того, чтобы уже сейчас решить проблему с клиентами?

— Не вижу / не знаю

Тогда почему отметаешь один единственный инструмент, который у тебя сейчас есть? (рассрочку)

"Накоплю, потом приду / Возможно, потом когда-нибудь (про деньги)"

1 вариант: Услышала вас. А что мешает сейчас пойти в работу? Дело в том, что: 1) Никогда не повторяю программу, она всегда меняется; 2) Работа со мной становится только дороже. Таких доступных цен больше не будет; 3) Количество мест всегда ограничено и не факт, что, когда вам понадобится, будет свободное. Клиенты занимают за месяц; 4) Сейчас я в проектах по максимуму, со временем появятся кураторы. То есть персональной работы со мной будет все меньше. А информация будет все более тщательно отобрана. Сейчас же есть возможность ухватить максимум; 5) Сейчас даю то, что актуально сейчас, потом информация будет другой и вы просто пропустите важный кусок.

2 вариант: Понимаю, по полной оплате всегда проще заходить. Смотри, сколько сможешь откладывать ежемесячно?

— Сумма

Т.е. я правильно понимаю, что ты на протяжении полугода будешь ежемесячно уменьшать свой доход тем, что будешь откладывать?

— Да

Я тебе предлагаю обратную стратегию: уже сейчас приступить к работе и начать увеличивать свой доход. Тебе какой путь больше нравится: преуменьшать свой доход, или все-таки его приумножать?

— Приумножать

В таком случае, ты готова больше не терять времени и приступить сегодня к работе?

"Буду пробовать сама"

1 вариант: Понимаю, иногда кажется, что самому без вложений легче и проще двигаться к цели, но по твоим словам у тебя нет рабочих инструментов для выхода на результат, да и новые результаты требуют новых действий. Как планируешь действовать?

— Ну, буду пробовать с тем, что есть

Смотри, за (количество) лет, по твоим словам, с этими инструментами у тебя не получилось выйти к результату. Сейчас у тебя есть выбор повторить путь с тем, что есть и ситуация не изменится, либо ты действуешь по-новому, берешь все рабочие инструменты из программы, выстраиваешь со мной всю систему и выходишь на результат в ближайший месяц, какой путь тебе ближе?

"У меня уже есть 2-3 рассрочки, не хочу брать еще одну"

1 вариант: На мою услугу также можно оформить внутреннюю или банковскую рассрочку. Платеж составит всего ___ руб в месяц. А самое приятное, что вы сможете закрыть эти суммы уже в первые месяцы работы. Поменяв мышление и стратегию, начнете совершать новые действия, которые и приведут вас к финансовым результатам. Схемы проверенные на мне и моих клиентах и работают безотказно.

2 вариант: Понимаю тебя, т.к 80% моих учеников на момент входа в программу имеют рассрочки за предыдущие обучения. Именно поэтому моя программа рассчитана на то, что бы в рамках наставничества ты не только научилась зарабатывать и привлекать себе клиентов, но и смогла избавиться от предыдущих фин. обязательств, в том числе. Тебе же важно научиться привлекать клиентов и зарабатывать на своей нише?

"Работа со страхом"

1 вариант: Слушай, я понимаю что тебе сейчас страшно и это первичная реакция мозга на новое. Тем не менее, подскажи, пожалуйста, чего конкретно ты боишься?

А почему ты думаешь, что это может с тобой случиться?

Смотри, что бы с тобой этого не случилось, я уже прошла этот путь до тебя и набила шишки. И сейчас одна из главных моих задач, чтобы ты прошла более легкий и мягкий путь.

Подскажи, пожалуйста, тебе какая стратегия ближе: набивать шишки и учиться на своих ошибках, либо экономить свое время, нервы, деньги и просто перенимать опыт других людей?

"Сомневаюсь, что это работает"

1 вариант: Сомневаться это нормально. У меня тоже так было, когда думала пойти в коучинг. Я еще тщательно выбирала именно своего эксперта. Я хочу показать вам несколько кейсов реальных экспертов (в вашей нише), которые в течение 3-х месяцев добились своих результатов. Точка А… Точка Б. Более того, я являюсь кейсом своего продукта: еще некоторое время назад я начинала с ____, а сейчас нахожусь в точке ____.

Там, где мысли – наше внимание, а значит действия / бездействия (кто что выбирает), результаты. Тут все логично.

Пока вы думаете, что это не работает, вы всячески ищите этому подтверждения и они действительно доказывают ваше убеждение. Но как только вы допускаете обратное, что коучинг работает, вы начинаете искать подтверждение позитивным убеждениям и, как правило, находите их.

"Где гарантия, что мне это поможет"

1 вариант: Гарантию дают только на товары. Что касается услуг – это взаимная ответственность. Я могу отвечать за качество проделанной работы, тайминг, за свою квалификацию, процесс, что же касается результатов – я не могу их гарантировать, если вы не приложите для этого усилия. У меня множество кейсов с результатами уже после первой сессии. Если вы готовы их увидеть, они обязательно появятся.

"Нет времени"

1 вариант: Проект предполагает 3-4 часа занятости в неделю, это меньше часа в день. Мы разработаем под вас индивидуальную систему тайм-менеджмента (прохождения) и вы приятно удивитесь, что еще остается и свободное время. Жирную часть мы будем проходить вместе в онлайн, на домашнюю работу останется лишь систематизировать.

2 вариант: Пока, как нам кажется, у нас нет времени, мы теряем деньги, откладываем свою реализацию, не живем жизнью мечты. Сколько у нас еще времени активной работы? 15-20 лет? Конечно, можем еще подождать. И, как правило, так и не прийти к желаемому, ведь за этой отговоркой не стоит ничего (никаких действий), а можем, наконец, начать путешествовать, выбирать люкс (и перечисляем все, что клиент хочет). Так что выбираешь ты?

"Я уже вписался в несколько курсов"

1 вариант: О, здорово. А какие курсы уже проходите? Индивидуальное сопровождение / Менторская группа – это не курс, это наставничество. Работа с вашей персональной стратегией. По глубине процесса и результата превышает раз в 10 любую массовую работу. В вашем случае здорово усилит экспертность (если курс не схож с моей формой и темой). Сама всегда прохожу несколько активностей в параллель, что ускоряет и усиливает результат. С курсов я беру инструмент, а в индивидуальной работе адаптирую под себя, перенимаю опыт наставника, чтобы не набивать многочисленные шишки.

2 вариант: О, здорово. Так одна активность всегда усиливает другую. Или в чем у вас вопрос? Как успевать все совмещать? И тут смотрим возражение про «нет времени» и предлагаем выстроить персональный график прохождения.

Если клиент начинает водить по кругу возражений "подумаю", "боюсь", "посоветуюсь" и т.д.

Важно остановить человека в этот момент и сказать:

Наше время подходит к концу. У меня уже через час следующий звон с потенциальным клиентом. И после еще два.

Я понимаю, что у тебя есть страхи, но я была такая же (привести свой пример того, как ты где-то решилась и что-то получила нереальное за то, что ты приняла решение).”

Поддерживаем:

- Я знаю, что ты боишься. И очень многие боятся, кто заходит ко мне. (Рассказать какую-то историю клиента, как он боялся, это нормально).

- Я буду с тобой, у тебя будет там ментор/куратор, который будет поддерживать, у тебя будет команда, единомышленники, чат и так далее.

- Я постоянно на связи, не брошу, у меня не было ни разу такого (можешь написать любому моему ученику), чтобы кто-то остался один.

- Если что-то у тебя будет не получаться, мы с тобой созвонимся и всё решим, поэтому за это ты можешь не переживать.“

Даем ограничение:

- Давай так, у тебя есть 24 часа, подумай и напиши мне, потому что буду проводить еще разборы и мне важно понимать по количеству мест.