Оффер и УТП

После того как мы поняли, где мы можем искать и как правильно сегментировать нашу ЦА, остается вопрос: что же ей предложить?
Оффер и УТП. Что это такое и в чем их отличие?

Оффер - это продающее предложение, в котором заключается выгода клиента, если он выберет вас здесь и сейчас.

Например: "Купите у нас стиральную машинку и получите годовой запас стирального порошка" – звучит гораздо убедительнее, чем просто "покупайте стиральную машинку у нас".
Поэтому при составлении оффера опирайтесь на ваши конкурентные преимущества, которые отвечают на вопрос покупателя "почему у вас?", и на мотивационные стимулы, которые объясняют "почему сейчас?"

Виды офферов.
Итак, какие могут быть офферы?
- Вовлекающие (вы предоставляете какую-то бесплатную услугу: показ, замер, образец товара или услуги, оценка затрат, подписка на что-нибудь полезное) в обмен на первый контакт.Копировать
- Увеличивающие объем покупок (ежемесячные/квартальные взносы за пользование, например, материалами закрытого клуба, улучшенная версия чего-либо, купленного ранее за чуть более высокую стоимость).
-Стимулирующие (гарантированный подарок, подарок на выбор клиента, накопительная система баллов/процентов и т.д.)

-Улучшенные услуги (рассрочка, предварительное бронирование);

-Повышающие актуальность (предложение до публикации, последний шанс, ограниченный тираж и т.д.);

-Оффер снижения цены (различные виды скидок, возможность частичной оплаты за ранее приобретенные товары/услуги и т.д.);

-Снижающие риски (различные виды гарантий).

УТП - это... краткое сообщение, включающее в себя уникальные преимущества продукта или компании, которые имеют ценность для потребителя.

Ниже представлено 6 руководящих принципов и 30 примеров по созданию своего УТП.
Ориентир №1: Четкое нишевание - Ваша задача закрепиться в определенной нише рынка и донести это до потребителя. Это делается с тем, чтобы ваш бренд ассоциировался с выбранным направлением.
Примеры:
1) Адвокат по налоговым спорам.
2) Создание продающих сайтов-визиток.
3) Специалист по рекламной фотографии.
4) Агентство коммерческой недвижимости.
5) Курьерская доставка габаритных грузов.

Ориентир №2 Уникальный товар или услуга.
Вы предлагаете рынку уникальный товар или услугу, которые ранее не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.
Примеры:
1) Уроки экстремального вождения на внедорожниках.
2) Написание корпоративной книги о компании.
3) Тир по стрельбе со средневековым оружием.
4) Сухая мойка автомобилей.
5) Комната страха 18+.

Ориентир №3Уникальный дополнительный сервис.
То, что сегодня товар или услуга сопровождается каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь. Важно видеть разнообразие предлагаемых сервисов. Главная задача - чтобы это дополнение было доступно только у вас и было ориентировано на целевую аудиторию товара или услуги. Примеры:
1) При покупке билета в VIP-ложе - совместный ужин со спикером.
2) При покупке 3- месячный абонемента - 5 посещений бассейна в подарок.
3) Подарочное издание бестселлера.
4) При покупке автомобиля - страховка на 1 год в подарок.
5) При покупке ноутбука - лицензионная Windows и антивирус в подарок.

Ориентир №4 Ориентация на конкретную группу клиентов.
Можно считать это определенной разновидностью "нишевания", хотя работу с четкой аудиторией я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе). Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.
Примеры:
1) Женская школа вождения.
2) Курсы ораторского искусства для публичных людей.
3) Парикмахерская для домашних животных.
4) Банк для предпринимателей.
5) Отель с возможностью почасовой аренды апартаментов.

Ориентир №5 Признаки Лидера.
Это подходит для тех, кто считает себя лидером (надо обьяснить, почему), а также для тех, кого официально (или по показателям) признали. Уникальность этого ориентира заключается в том, что здесь также можно подключить узкую "нишу", где вы заявляете о своем первенстве.
Примеры:
1) Банк №1 в Беларуси по депозитам.
2) Более 7000 аксессуаров для автомобилей.
3) Служба доставки - "быстрее нас только электронная почта".
4) №1 после грудного молока
5)Скидки 15% от цены производителя

Ориентир №6 Высокий результат.
Особенность заключается в том, что предлагаемые вами товары или услуги обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.
Примеры:
1) 87% наших студентов находят работу в течение 3 месяцев.
2) Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира и 19 чемпионов Беларуси.
3) Мы создаем продающие страницы с конверсией от 7%.
4) За 2 месяца мы превращаем 100 долларов в минимум 1000.
5) Мы нашли покупателей для 1200 домов и 4600 квартир.