Маркетинг и продажи для трекеров

Ты недавно изучил методологию трекинга, но пока не понятно, с чего начать развивать собственную трекерскую практику? Тогда эта статья для тебя.

О чём поговорим?

• Как привлекать клиентов в трекинг?
• Акселераторы VS само-продвижение
• 10 инструментов бесплатного продвижения
• 2 способа продаж трекинга
• Как продвигать себя в интернете и пошагово развивать личный бренд?
• Как завершать диагностику продажей?

По окончании обучения и получении диплома трекера по сути у тебя есть только два пути монетизации услуг:

• Путь 1 - трудоустройство в акселератор (найм);
• Путь 2 - само-продвижение и построение личного бренда (фриланс);

Давай рассмотрим каждый из них.

Особенности работы в акселераторе:

• нарабатываешь опыт и получаешь уверенность;
• клиентов привлекать не нужно, тебе их дают, это не твоя головная боль;
• ты получаешь мало денег - от 1'000 до 2'000 рублей за сессию / адски неблагодарная работа не про деньги;
• работа в крупном акселераторе требует максимальной вовлечённости / full time;

Особенности само-продвижения:

• это полностью твоя игра;
• требуются активные действия, чтобы что-то заработать на открытом рынке;
• ты самостоятельно решаешь, какую цену поставить за свои программы сопровождения и довольно быстро можешь выйти на стабильные 500'000 рублей в месяц;
• ты самостоятельно выбираешь график работы;

Один способ НЕ исключает другой. У каждого из способов есть достоинства и недостатки. Но если ты хочешь получать с трекинга крупные чеки, тебе стоит рассмотреть именно само-продвижение.

Откуда брать клиентов в трекинг? Как их привлекать - стабильно, много и бесплатно?

• «Хочу запустить рекламу на свои соц.сети, но нет надёжных подрядчиков. Где их найти?»
• «Сейчас же всё заблокировали - откуда привлекать клиентов?»

На разных уровнях личного дохода используются разные рекламные инструменты. Я исхожу из того, что как трекер ты пока новичок, зарабатываешь до 500'000 рублей в месяц, ещё не до конца понимаешь, с какими клиентами хочешь работать и не создал продукта / предложения под эту аудиторию.

Если так, на первое время тебе подойдут следующие инструменты:

1. Reels, YouTube Shorts и TikTok. Массово привлекай тёплых подписчиков в свой блог с помощью вертикальных видео. Этот инструмент хорош, когда у тебя мало подписчиков, когда не можешь много денег вкладывать в рекламу. Вертикальные видео могут быстро принести подписчиков. Давай экспертный контент, но максимально просто, динамично и интересно.
2. Бонусы в чужие программы. Ты как трекер записываешь контент, который показывает тебя с профессиональной стороны. Часть людей приходят к тебе, становятся твоими подписчиками и клиентами. До 500'000 тысяч личного дохода это можно делать с не самыми большими партнёрами.
3. Коллаборации. Поскольку ты начинающий трекер, можешь отлично коллаборировать с другими начинающими экспертами. Если ты зарабатываешь 100'000 в месяц и у тебя в инсте 1000 подписчиков, то такого же эксперта можно искать, чтобы делать совместные эфиры, микрозапуски, совместные марафоны, взаимопиары и тренинги.
4. Выступления на чужую аудиторию. В твоём городе, каким бы небольшим он ни был, скорее всего есть какое-нибудь сообщество - например, клуб предпринимателей. Ты выступаешь на небольшую аудиторию на чужом тренинге или мастермайнде. И договариваться об этом не так уж сложно. Да, если предложишь одному, он может отказать. Но если ты предложишь десятку людей выступить на их аудиторию и сделать какое-то качественное мероприятие, то они могут и согласиться. Это может быть как оффлайн, так и онлайн-выступление.
5. Ближний круг. Отличный способ, который работает на старте. Для первых продаж, для первых 100-300-500к, вполне можно использовать ближний круг - друзья, знакомые, близкие люди. Люди, которые появляются в телефонной книге после встреч, нетворкингов. Друзья друзей, знакомые родственников и прочие люди. На старте не пренебрегай этим инструментом.
6. Клиенты со старых работ или бизнесов. Ты можешь с клиентами быть на связи - писать, взаимодействовать, общаться в мессенджерах. Возможно, кому-то из них будет интересно с тобой поработать в твоей новой трекерской роли.
7. Обучение у учителей твоих клиентов. Если ты знаешь, что твои клиенты учатся у какого-то эксперта, то зайти в это обучение и стань клиентом - это хороший вариант, чтобы с ними взаимодействовать, нетворкаться и общаться без жёстких продаж. Из общения вытаскивать на интерес, а дальше уже подписывать на себя, общаться на диагностиках и продавать.
8. Ходить на разборы. Оформи инсту, выложи в ней несколько постов и оставляй заявки на разборы людей, которые занимаются докруткой инсты, распаковкой, настройкой инста-профилей. Эти эксперты периодически проводят публичные разборы, в рамках которых беруг инста-аккаунты и в прямом эфире их линчуют. И неизбежно рассказывают про то, что это за аккаунт они разбирают, что за человек и как его лучше преподнести. Слушатели разборов могут стать твоими клиентами. Экспертов, которые делают такие разборы довольно много - их можно найти через поиск в той же инсте. Ровно также можно заходить на разборы сайтов и tg-аккаунтов.
9. Выступать как кейс. Ты заходишь в обучение или в личную работу. В конце говоришь эксперту или организаторам, что было круто и предлагаешь поделиться, рассказать аудитории, как изменилась твоя жизнь. По сути ты оставляешь отзыв и в этом отзыве коротко рассказываешь о себе - кто ты, чем занимаешься. Такие отзывы очень любят пиарить эксперты, использовать на сайтах, показывать в прямых эфирах. А ты получаешь хорошие охваты. Тебя будут регулярно звать на мероприятия как крутой кейс - приди, выступи. И ты выступишь, соберёшь себе подписчиков и увеличишь свою аудиторию.
10. Комментинг. Ты спокойно можешь ходить по аккаунтам и каналам конкурентов и писать там интересные, развёрнутые комментарии. Ты попадёшь в поле зрения потенциальных клиентов. Подписчики конкурента станут твоей аудиторией - о, интересный человек пишет интересные вещи, пойду-ка я посмотрю, что он у себя в инсте рассказывает. И подписываются на тебя, а потом и становятся твоими клиентами. Понятно, что это ручной труд, занимающий большое количество времени, но на старте, когда подписчиков почти нет - это работающий инструмент.

Это лишь 10 инструментов. А на персональной сессии-распаковке «Лифт Жердера» я даю клиентам более 30 инструментов и мы вместе подбираем те, которые можно внедрить максимально быстро.

Выше мы поговорили про каналы привлечения, но твоя реклама, какой бы она не была и каким бы из инструментов ты не выберешь воспользоваться, будет вести на какую-то площадку, на какое-то предложение. Куда она будет вести? На что? Об этом сейчас и поговорим.

Пути к деньгам опять же два - длинный и короткий, долгий и быстрый.

И опять же оба они могут идти в параллель.

Долгий путь - ведение блога

Активное ведение блога - это, действительно, один из лучших способов формирования личного бренда.

Со временем формируется лояльная аудитория и тебе уже не нужно активно проводить диагностические сессии (ДС) и продавать. Лояльные подписчики сами будут писать тебе, что хотят с тобой поработать. Ты будешь проводить ДСки только чтобы узнать запрос клиента и понять, хочешь ли ты с ним работать или нет. Со временем ещё и «включится» сарафанное радио.

Но всё это - со временем, а до тех пор тебе нужно что-то есть и кормить семью. Ведение блога НЕ принесёт быстрых продаж.

К тому же этот путь не только долгий, но и тяжёлый: надо регулярно писать статьи про проблемы ЦА, про решения, про кейсы, а это занимает уйму времени и очень легко забрасывается.

Быстрый и эффективный путь - проведение диагностических сессий и продажи

Большинство трекеров работают за три копейки, потому что не умеют продавать трекинг и не готовы учиться делать это. Слово «продажи» - запретное слово для них, словно Тот, кого нельзя называть.

Поэтому ниже мы погорим не только про продажи, но рассмотрим оба способа (блогинг и продажи на ДС) более подробно...

Как продвигать себя интернете и пошагово развивать личный бренд?

1. Создай «точку входа» на площадке, где тусит твоя целевая аудитория (ЦА) - сообщество в vk, канал в telegram, личный профиль в Instagram или TenChat;
2. Создавай полезный контент (текстовый / видео / аудио - что ближе), который будет решать проблемы твоей ЦА и показывать твои результаты;
3. Запусти рекламу на свою «точку входа» после публикаций первых постов;
4. Начни консультировать людей. Сначала бесплатно. В личке, в комментариях, на коротких консультациях. Если шаги 2 и 3 не сделаны, то консультировать будет некого. Если сделаны - люди сами начнут задавать вопросы.
5. У тебя уже появились качественный контент и своя аудитория / база подписчиков. Теперь можно начинать выступать публично и учиться продавать массово (прямые эфиры, вебинары, запуски).

Те, кто уже делали или пробовали делать часть этих шагов, в один голос задают следующие вопросы:

• «О чём писать? Как часто писать? Как транслировать себя? Как упаковать кейсы?»
• «Я не успеваю вести все «точки входа» - какой из них уделить больше своего внимания?»
• «Меня хватает максимум на месяц при создании полезного контента. Когда бросаю вести соц.сети, аудитория отваливается. Что делать?»
• «Я веду прямые эфиры и даже пытаюсь продавать - почему у меня покупают так мало людей?»

Участникам сессии-распаковки «Лифт Жердера» я даю контент-план на 3 месяца с конкретными идеями и даже шаблонами постов, которые мы вместе с клиентом адаптируем под него.

Едем дальше!

Поскольку на начальном этапе я предлагаю тебе пойти быстрым и коротким путём, у тебя, конечно, возникнет вопрос:

Как на диагностической сессии (ДС) сделать предложение клиенту о работе с тобой наиболее эффективно?

Во-первых, оффер хоть и делается в конце диагностической встречи, но вся сессия должна готовить клиента к получению предложения.

Что из себя представляет ДС?

• Ты выводишь клиента на цели - не KPI, а личные хотелки;
• Вы вместе набрасываете крупными шагами стратегию до этой цели;
• Декомпозируете цель до месяца;
• Определяете ограничения по месяцу;
• Накидываете гипотезы;

Обязательно обращай внимание клиента, что всё это инструменты и методология трекинга.

После тебе с клиентом нужно проговорить и подытожить три пункта …

1) Точка Б / Как ты хочешь?

Чел, ты хочешь через года Х миллионов в месяц?! Мы с тобой увидели, что для этого в месяц ты должен продавать порядка Y продуктов при чеке Z. Верно?

2) Точка А / Как сейчас?

А сейчас у тебя продаж всего на XX в месяц, ты работаешь сам с женой и собакой?!

3) Проблема

И к твоей цели тебе мешают прийти < 3-4 корневые проблемы, которые выяснили на диагностике >.

Он поддакивает, а ты задаёшь главный вопрос: «Тебе нужна помощь?»

Не идём дальше, пока он не скажет, что ему таки нужна помощь. А он не скажет этого если ты не выявишь и не актуализируешь проблемы. Без проблематизации – не продать. Запомни - пока клиент не «заплачет», он не заплатит!

Только когда проблемы выявлены, клиенты видят разрыв между тем как сейчас, и тем, как хочется. Когда нет проблематизации, кажется, что и разрыва нет.

Когда он утвердительно ответил, что помощь ему нужна, спрашиваешь: «А тебе нужна МОЯ помощь?»

Вопрос сработает, если удалось создать высокую ценность тебя как трекера. Трекер, в данном случае, носитель методологии, которая может помочь клиенту. Поэтому я и писал выше, что нужно подчёркивать, что всё происходившее на ДС – это инструменты и компетенции трекера.

Также стоит потренироваться озвучивать свой оффер перед зеркалом: «Работа со мной будет стоить Х. Встречаемся раз в неделю. Встреч будет Y. Длительность Z. Ты готов?»

Что делать, если клиент начинает говорить, что сейчас нет денег, или что протестирует гипотезы сам? Это тема отдельного разговора, которую я разбираю с клиентам на сессии-распаковке «Лифт Жердера».

Если кратко, то да, с продажами бывают сложности, но это вопрос практики и понимания своего продукта.

Справедливости ради нужно сказать, что выше описана схема продаж любого консалтинга. А у продажи трекинга (если ты хочешь продавать именно его) есть специфика.

Трекинг продаётся примерно так:

• «Чел, мы диагностировали у тебя ограничения и оно чинится такой-то методикой.
• Методика / способ - это гипотеза, а гипотезы чаще всего не подтверждаются. И скорее всего не подтвердится и эта. Подтвердится может только 7ая или 12ая гипотеза.
• Когда ты пойдёшь это внедрять, ты обнаружишь, что что-то не так. Вероятно, мы что-то не додиагностировали сейчас, вскроются более глубокие ограничения и нужно будет повторно проводить диагностику, повторно определять новое ограничение. Новые гипотезы, новый спринт.
• Диагностику надо делать каждую неделю. Это и есть трекинг! Это я и продаю! Ты сам без меня не сможешь правильно сделать диагностику следующих ограничений».

Такая вот схема))

И схема - это, конечно, замечательно. Смотришь на неё - и думаешь, ну всё, теперь у меня есть ключ от всех дверей. Но если тебе дать схему Боинга, соберёшь ли ты Боинг? Не соберёшь! А почему? Потому что схемы недостаточно! Её необходимо адаптировать под себя.

На сессии-распаковке «Лифт Жердера» я помогаю клиентам показать ценность именно их трекинга, мы разбираем как регулярно продавать трекинг с чеком от 100'000 рублей в месяц и с высокой конверсией в сделку.

Если тебе это тоже интересно, напиши мне в telegram @zherder (https://t.me/zherder) - «Хочу на распаковку!»

Подробнее о сессии-распаковке написано здесь - https://zherder.ru/

В комментариях поделись, что самого ценного было для тебя в этой статье и что точно возьмёшь в работу.