Система продаж Ильи. Как мы раскрутили сарафанку и завалили его заказами без рассылок
Илья Голобородов. Веб-граф дизайнер — делает фирменные стили, сайты.
В начало статьи я поместил конкретные действия нашей работы, чтобы вы смогли взять для себя максимум пользы. А ниже можете почитать полную историю, если будет такой интерес.
Кратко вводные данные
- Главная проблема: не понимал, как находить клиентов и продавать им
- Было казино в денежном потоке. То вообще не было заказов, то наваливало. Чеки обычно до 20 тыс, на крупный чек клиенты сливались. По цифрам среднемесячно выходило 20-30 тыс
Какие конкретно шаги делали с Ильей на программе, чтобы поднять чек и уверенно продавать
01. Выделили позиционирование
Для этого проанализировали конкурентов-дизайнеров, как упаковывают себя, как ведут блог. После вытащили ценности Илюхи, что ему важно в работе. Почему он делает дизайн, и как его работа помогает клиентам.
02. Провели интервью с потенциальными клиентами и спросили, где обычно косячат дизайнеры
Это важная часть понимания ценности своей работы. Когда клиенты сами говорят, что им важно, голова начинает работать по-другому. А так как это еще не твои клиенты, то они не будут врать, и скажут все честно.
03. Сделали мясное коммерческое предложение
Описали опыт, ценность работы, кейсы, чем может быть полезен и в каких сценариях. Все это помогло обосновать цену и подогреть клиента к продаже.
04. Повысили ставку до 2500 рублей / час и сделали нормальную смету, а не отрыжку, которую большинство дизайнеров кидают клиентам
КП+Смета – это вообще 2 ключевых артефакта в продажах. Это то, с чем клиент будет ходить и думать и сравнивать ваше предложение с другими дизайнерами.
Я всегда учу НЕ продавать на созвонах, потому что это все очень похоже на манипуляции. Типа сильная позиция, над чем вы хотите подумать и весь этот булщит.
До работы с Сережей продавал без ставки, называл пакетами цены. Не понимал, как считать. Сидели и думали «сколько назвать». «Ну давай логотип 25, фирменный стиль 45, и еще что-то 75». Иногда покупали минимальный пакет, иногда ничего не покупали и сливались. Не было понимания, что вау и круто продали. Не было понимания как правильно продавать.
05. Я разъебал процесс продажи Илюхи и научил нормально обрабатывать заявки и экологично приглашать людей на созвоны
Для этого провели 2 часовой воркшоп в Зум, где я пошагово разобрал каждую строчку.
Докрутили проведение созвонов. Что и как говорить, как раскапывать проблемы и потребности заказчика.
«С Сережей стало понятнее. Падает заявка, четко понимаешь как их вести, весь порядок. Спокойнее воспринимаю отказы.»
06. Докрутили услугу Ильи: добавили разбор референсов, чтобы точно попадать в хотелки клиента и вызывать вау-эффект
За счет этого раскрутилась сарафанка, больше рекомендаций
«Через исследование заказчиков понял, что клиенты первые 2 недели работы не понимают, что получат. Добавил в услугу доп созвоны и разбор референсов. Я просто показываю разные варианты логотипов, и подробно обсуждаю, что нравится и не нравится. Спрашивал «почему это нравится, почему не нравится».И после этого когда презентовал варианты своего видения, клиенты были в восторге»
07. Сразу обкатывали новый процесс продажи на входящих заявках. Сделали продажу сайта на 89к. Потом фирменный стиль за 70к на другом клиенте.
После воркшопа Илюха написал клиентке с учетом новых знаний. Кстати, тот клиент с воркшопа Ангелина все-таки купила брендинг))) Хотя даже я думал, что все потеряно)))
Как происходила продажа за 89к:
Встретились лично, Илья долго копал проблемы и потребности, записывал все, потом подготовил КП под нее и показал, как будет проходить работа. Потом показал смету, где пошагово прописаны все этапы и указана цена в зависимости от ставки.
Одна девушука сказала Илюхе. «мне так никогда не продавали». С ней не поработали, она выбрала другого спеца. Из плюсов сказала: что классно продаю, из минусов — нашли более релевантного дизайнера под запрос.
08. Я приглашал Илюху в свои проекты в студии 99 Слайдов, и мы вместе работали над Campari, PepsiCo, Skyeng, Газпромнефть.
Резюме. Ключевая штука для раскрутки сарафана — Илюха стал лучше продавать потенциальным клиентам, которые обращались к нему
Мы выстроили процесс продажи от и до. Чтобы было четко понятно, что делать с момента поступления заявки с вопросом «добрый день, мне вас порекомендовали, сколько стоит?» до поступления денег на счет.
Следовательно больше людей соглашалось с ним работать. Это значит больше рекомендаций с сарафана.
Дополнительно за счет докрутки его услуги клиенты были в восторге от работы. И еще больше рекомендовали его.
Полная история
Также в ней прикрепил разбор отклика на вакансию в TG. Разобрали ошибки и как правильно откликаться, прям наговорил речевые модули
Тут должна быть грустная, а потом веселая история из грязи в князи. Типа сначала Илья жрал дошик и жил в палатке на заправке, а сейчас ездит на Ферари в свои 16 лет.
Но мы пойдем без этого булщита. Расскажу реальную историю. Со своими взлетами и падениями.
С чего все началось
Илья 2 года работал в дизайн-агентстве в Волгограде. Дорос до уверенного миддла и делал крутые проекты.
В какой-то момент его заебало, что он работал с утра до ночи, а получал 30к. Он решил попробовать свои силы на фрилансе.
Дальше по классике. Нашел в инстаграм курс, где ему обещали, что денег будет куча, в легкости и кайфе.
Обещали, что научат, как построить личный бренд и монетизировать свои навыки, и он будет завален заказами.
У Ильи действительно был очень крутой скилл. А портфолио было слабым. Не знал, как его упаковать и показать ценность клиентам.
Курс прошел. Клиенты не появились. Стабильности в заказах не было.
Первые попытки поиска клиентов
Он пробовал разные методы поиска клиентов: делал рассылки, участвовал в нетворкингах.
Но ответы на рассылки были либо отрицательными, либо их вообще не было.
Нетворкинг иногда приносил первые заказы, но стабильности тоже не было. Да и вообще все общение было из нужды и как будто фейковым.
Каждый раз, отправляя предложение потенциальному клиенту, Илья чувствовал, что вторгается в чужое пространство.
А потом получал отказ. И потом снова. И снова отказ.
Дальше хуже – специальная военная операция
Ситуацию еще больше усложнила вся эта ситация( Волгоград, который раньше казался городом возможностей, стал городом неопределенности. Многие уехали, и сарафанное радио, которое раньше помогало Илье находить клиентов, нахрен замолкло.
Доходы стали непредсказуемыми: то 20-30 тысяч в месяц, то доход мог достигать 50 тысяч, а иногда и вовсе сводиться к нулю.
Илья испытывал ужас, когда после войны сломалась сарафанка и за целый месяц не было ни одного клиента
Было страшно жить на небольшой фин подушке. Проектов было мало. Один или два за месяц. И то небольшие – баннеры, креативы, для ВБ что-нибудь.
Чеки за проект были по 20-30 тысяч.
Илья вспоминал свои дни в агентстве. Там он чувствовал уверенность и признание своего дизайна.
И хоть в агентстве платили мало, но там было тепло и стабильно.
Илья осознал, что дизайн — это только часть успеха.
Ему не хватало навыков продаж, переговоров, составления коммерческих предложений и понимания, как привлекать и удерживать клиентов.
Иногда приходили крупные клиенты по сарафану, но все сливались на высокие чеки. С нынешними пониманием понимает, что не докопывался до болей, не понимал реальных проблем клиентов и че они хотят.
Прошло чуть больше полугода, прилетало мало проектов. Прилетел один крупный на фирменный стиль, выдохнул что есть чем заплатить за квартиру.
«Например, нет проектов — я не понимал что делать. Рассылки не работали, самому не откликался такой способ. Не хотел вламываться человеку в личку и писать какую-то хуйню. И чел пишет тебе иди нахуй, которому это не надо. Сам бешусь когда получаю спам. Пробовал рассылки, нанимал ассистента, тк самому бесило рассылками заниматься, нанял чтобы делала рассылки и сама настраивала базы. Парсила базу, делали 100 рассылок»
Стало понятно, что нужно что-то менять и идти учиться. Но к кому?
По классике Илья открыл Инстаграм и начал искать наставничества и курсы.
Запрос был понятный. Нужно идти не за дизайном, а за навыками продаж.
Идти к тому, у кого уже есть крутые результаты.
Илья подписался на блогера, который рассказывал, как построить личный бренд. У него была классная машина, крутые рестораны… кажется, нужно идти к нему.
Купил наставничество в Инстаграм, но обжегся. Продавать так и не научился, был только хороший нетворкинг
На наставничестве ему сказали, что нужно делать. Делать рассылки и предлагать людям свои услуги. И конечно же ставить себе в сильную позицию.
Не хватало понимания, как искать клиентов. Все упиралось либо в круто упаковаться, на что не всегда есть время когда ты дизайнер.
Пробовал делать рассылки , криво давали обратную связь. Потом пошел делать рассылки, нулевой результат.
Было ощущение, что учили тому, что сами не делали.
Но нетворкинг был крутой , стали появляться проекты. Обучению Илья благодарен, но навыка поиска клиентов так и не получил.
Знакомство со мной
Илюха был у меня на мастермайнде. Я разобрал его ситуацию и обяснил, в какой последовательности двигаться.
Дальше предложил либо пробовать самому, либо идти учиться ко мне на менторство и делать продажи под моим присмотром.
Тогда он выбрал делать сам. Получилось не очень. Потом пришел снова.
Илья периодически писал мне в директ и просил помощи. И хотел узнать, в чем секрет, и почему у кого-то из моих учеников продажи идут на изи, у него нет. Я искренее хотел помочь и давал точечные советы, но они не работали. Потому что советы не работают. Нужна система.
Никакого секрета нет. Есть система. Нужно шагам отточить каждый пункт. Точка. И никакие волшебные скрипты тут не помогут.
На моей программе ученики получают доступ ко всей системе. В том числе и к разборам переписок с клиентами, где я показываю, что не ок, и как надо.
Разбор отклика на вакансию в TG
В какой-то момент Илюха прогрелся и зашел ко мне на программу
Он понял, что хочет систему. Системно находить клиентов. Понимать, как работает поиск клиентов, как их находить. Как находить и как продавать. Продажи и лидген.
Результаты
«С Сережей стало понятнее. Падает заявка, четко понимаешь как их вести, весь порядок. Спокойнее воспринимаю отказы. Плавно стал расти, начал 60-70 зарабатывать. Потом Сережа подкинул еще клиентов
Сейчас залетают клиенты, я продаю и чаще всего покупают. Редко было, когда сливались.
Появилась уверенность в следующем месяце (понимаю, что даже если не сделаю нужную сумму, могу сделать действия конкретные и в любой момент взять клиентов. Сережа может подключать на свои проекты. Могу касания делать и находить сам»
Сейчас залетают клиенты, я продаю и чаще всего покупают. Редко было, когда сливались. Например, один раз выбрали агентство, не меня. Сливаются чаще всего, когда нет денег, либо когда плохо в болях покопался. Когда вроде созвонились, потом пересматриваю запись и думаю : «вот это надо спросить, вот это надо спросить»
Переехал в Тбилиси, живет в квартире за 400$
Когда я спросил Илюху, почему он ко мне пошел, он ответил:
01. Что знает меня лично и у меня пиздатый опыт
- Учился у Жени Ярового. Это основатель Прагматики.
- Учился у Макса Авдеева. Это который основал студию MAX и Helper.
- Учился у Макса Десятых. Это вообще батя всех дизайн студий РФ. Он же основатель Red Mad Robot и Duo Sapiens.
02. Что у меня пиздатая студия и проекты
- Я основатель 99 Слайдов, мы делаем презентации и дизайн для компаний из первой сотни Forbes
- Что я продаю проекты на 500к, 1 миллион, 2 миллиона, а значит умею продавать и искать клиентов и могу помочь
03. Что я нормальный человек
«Потому что в инфобизе как будто все пытаются наебать. А у тебя было адекватно. Была внутренняя убежденность, что будет все круто»
*Илья — участник моей флагманской программы «Сопровождение для дизайнеров», где выстраиваем системы продаж для дизайнеров и докручиваем навык дизайна и написания смыслов.
Контакты TG: @zhesterev @zhilinivan
**Пруфы — все цитаты и прямая речь взяты из созвона с Ильей, где он рассказывал о своих результатах