120 000 рублей для свадебного фотографа в Москве

Дано:

Фотограф Дмитрий из Москвы, который фотографирует свадьбы с 2016 года
Стоимость за съемку зависит от времени и начинается от 15 000 рублей за 4 часа в минимальном пакете.
Клиенты в основном приходят с сарафанного радио, которое временами барахлит и работает крайне нестабильно.
До меня Дмитрий работал с одним таргетологом, который потратил 10 000 рублей, не получил результатов, развел руками и свалил в закат.
Данные рекламных кампаний от его работы к сожалению (или к счастью) сохранить не удалось.

Задача:

Запрыгнуть в уходящий поезд закрывающегося свадебного сезона и найти свадебные пары, которым нужны услуги фотографа. Каких-то конкретных KPI Дмитрий не ставил, но по его словам 2-3 клиента уже было бы неплохо 😄

Процесс работы:

Первое, что я сделал ― дал клиенту рекомендации по улучшению посадочных страниц для трафика, а именно: переоформить актуальные сторис (не было портфолио), почистить количество подписок (их было много), сделать приветственный пост, а также исправить некоторые блоки на сайте, так как добраться до ключевой информации было достаточно тяжело.

Из-за того, что сайт оказался сырой и требовал доработок, вести рекламу я решил на профиль инстаграма. Какой-то активности Дмитрий в своём профиле не вёл (просто выкладывал результаты своей работы) и вести не хотел, так как “я ж не блогер” :) Из-за этого какие-то стратегии с привлечением подписчиков и дальнейшим их прогревом сразу отметались; единственное решение ― продажи в лоб.

Основной оффер для Дмитрия ― это небольшая для Москвы цена за фотосъемку в 15 000 + свадебная фотокнига в подарок.

Были протестированы следующие цели: трафик, генерация лидов, сообщения.

Аудитории:

1) Первая «гениальная» идея, которая пришла мне в голову ― создать аудиторию из всех недавних посетителей ЗАГС-ов Москвы. Для этого я просто нашел адреса всех ЗАГС-ов, загрузил их списком и выставил минимальный радиус в 1 км.

2) LaL-аудитория на основе посетителей сайта за последние полгода

3) Интересы, которые я тестировал по отдельности: свадебная фотография, свадебное платье, свадебное приглашение + свадебный организатор

4) Интерес «свадьба» с сужением до фотосессии

Возраст я выбрал одинаковый ― 22-32 года.

Как ни странно, лучше всего сработал интерес «свадебная фотография» и «свадьба» с сужением до фотосессии.

Гипотеза с ЗАГСами, к сожалению провалилась. Думаю, причина в том, что люди, которые побывали в ЗАГСе, уже отыграли свадьбу... а моя гипотеза была в том, что люди сначала приходят расписываться, а потом уже организуют торжество и т.д.

LaL аудитории тоже сработали плохо: возможно это связано с тем, что у старых посетителей сайта уже изменились интересы в Facebook.

Креативы:

Всего я протестировал 4 видео и 11 фото креативов.

Сначала попробовал запустить рекламу с простой кольцевой галереей из фотографий с невестами, заодно протестировал 3 варианта текстов (подробнее в разделе про тексты, результаты там же). Но вы же понимаете, что просто сделать кольцевую галерею было бы слишком просто, да? Поэтому я начал тестировать креативы, которые давят на боли:

В конечном итоге оказалось, что боли не работают и простой макет с ценой работает лучше всего, именно его я и использовал в дальнейшем.

Клик по основной ссылке дорогой, так как в тексте были упоминания аккаунта через @, по которому переходили в профиль. При открутке объявления конечная цена за клик лучшего объявления немного подросла.

С такой же идеей зашёл и видеоролик с динамичной музыкой

Хоть и конечную цену за клик так и не удалось снизить меньше 15 рублей (судя по другим кейсам фотографов и свадебных организаторов ― это специфика ниши), в целом ход рекламной кампании шёл адекватно, Дмитрию поступали запросы.

Как вы, я думаю, уже догадались, эти креативы я запускал с целью «трафик», но помимо трафика я также тестировал генерацию лидов. Как результат ― потратил 1000 рублей, получил 50 кликов по 20 рублей и ни одного оставленного контакта. Я сделал вывод, что невестам не хочется оставлять свой номер, пока они не ознакомятся с портфолио фотографа и условиями съёмок.

Но был и удачный эксперимент:

Я решил затестить цель «сообщения» в сторис, для этого подготовил 2 макета:

Получил результат в виде 7 начатых переписок с клиентами по 377 р, 2 из них в итоге были закрыты в продажу.

Тексты

Для тестирования я подготовил 3 варианта текста.

Один был лирический:

Второй был составлен в формате оффера:

Третий — по принципу вопрос-ответ, который закрывает все боли невест:

Третий вариант, в который я больше всего вложился, в итоге лучше всего и сработал:

Результаты:

Всего на рекламу было потрачено 15 000 рублей, привлечено 7 клиентов на общую сумму в 120 000 рублей. ROMI=700%. Цена за 1 закрытого лида составила 2 150 рублей, что при минимальном чеке в 15 000 рублей за 1 съёмку вполне неплохо, но, конечно, есть куда расти!

Вывод:

Хоть ниша фотографов на рынке весьма конкурентная и её не советуют брать новичкам, всё же сделать в ней хороший результат — вполне по силам. Главное — настроиться на игру вдолгую, не надеяться на 100 лидов по 100 рублей, и грамотно анализировать каждый исход тестируемых кампаний.

С клиентом будем продолжать работу, но уже в другой области — семейные фотографии. Следующий кейс coming soon.

Отзыв заказчика:

Кейс выполнил Жилкин Пантелей - выпускник 6 потока Виталия Комысова "Таргетированная реклама в Instagram"

Telegram: https://t.me/zhilkin

Instagram: https://www.instagram.com/zhilkin

Вконтакте: https://www.vk.com/zhilkin