1132 лида по цене 57 руб. в SPA-салон

Дано:

Салон СПА и массажа, который открылся только в этом году столкнулся с рядом проблем:

• Небольшая численность населения в городе — чуть более 400 000 чел
• Есть хорошо раскрученный конкурент.
• О салоне ещё мало, кто знает в городе

Стартовали в июле. До меня с заказчиком работал другой таргетолог, с которым заказчик решил попрощаться из-за отсутствия видимых результатов работы.

Задача:

Передо мной стояла задача — привлечь новых клиентов в салон. То есть главная цель была попросту по максимуму забить салон записями, потому что салон ещё новый, и о нём мало кто знал. Заказчик был готов пойти на хорошие скидки ради того, чтобы как можно больше людей дошло до салона. Уже на месте клиенту предлагали другие услуги или покупку депозита.

Целевая аудитория:

Особенность продукта состоит в том, что услуги салона СПА и массажа не первой необходимости, поскольку массаж не лечебный. В основном люди балуют себя походом на сеанс в честь дня рождения или другого знакового события. А также его любят те, кто заботится о своём здоровье.

Поэтому у меня было несколько сегментов ЦА:

1. Люди, кто в ближайшее время планирует отмечать день рождения.
2. Пары, которые хотят порадовать себя в честь годовщины.
3. Люди, которые интересуются фитнесом (скорее всего они следят за своей фигурой).
4. Люди, кто интересуется массажем.
5. Любители СПА.
6. Lookalike аудитория (люди, которые похожи по поведению в соцсетях на текущих клиентов).

Гипотеза и схема воронки:

Идея была такова, чтобы предложить людям очень хорошую скидку, которая действует короткое время. Была скидка на одиночный или парный тайский массаж, которая действовала всего 3 дня. Причём, в течение 3 дней нужно было записаться на любое удобное время. Вряд ли человек получив купон, решит всё бросить и рвануть на СПА-массаж срочно. Для нас важно было намерение и запись на процедуру, а приходят пусть даже через пару недель.

Из рекламного объявления вели на чат-бот на платформе Bothelp. Сделал рассылку в 3 письма:

1 письмо в день подписки — приветственное, к которому прикрепили купон с указанием ограничения по сроку его действия.

2 письмо на следующий день — напоминание о купоне и о сроках акции, и подробное описание услуги (прогрев).

3 Письмо на 3-ий день после подписки — последнее напоминание, что купон сегодня сгорит и призыв подписаться на соцсети.

В боте эта цепочка писем выглядит следующим образом:

Сразу скажу, что во время работы мы тестировали 2 предложения со скидкой: на одиночный и парный массаж. И купон со скидкой на парный массаж принёс больше денег в кассу. Почему? Расскажу позже.

Что сработало?

Во время тестов выявил, что на посты и сторис люди отлично кликают (CTR в районе 1%), но всё-таки лучше подписываются со сторис в формате карусель. Для того чтобы понять, с какого объявления люди подписываются, я проставил в каждом рекламном объявлении свои UTM-метки.

Чтобы проследить дальнейший путь клиента мы договорились с заказчиком о том, чтобы она заносила в гугл-таблицу информацию по всем записям с указанием UTM-меток. Так у меня собиралась полная информация по каждому клиенту от точки входа в воронку (подписка на мессенджер) до посещения салона. Прикрепляю скрин тестового периода.

С помощью таблицы я обнаружил, что есть объявления, с которых люди хорошо подписываются на мессенджер, но дальше по воронке они не идут. Попросту не оставляют заявки на посещение салона. В таких случаях стоимость привлечения клиента стоила очень дорого. Именно эти объявления я в дальнейшем и отключил. Оставлял только ту рекламу, которая помимо кликов и подписокприносила самое главное — клиентов.

Поэтому очень важно прослеживать весь путь клиента, потому что по опыту вижу, что не всегда кликабельность объявления напрямую влияет на продажи. Бывает, что клик дороже, но зато люди покупают. И случается наоборот, когда показатели в рекламном кабинете просто отличные, а по факту клиентов 0.

А вот и креатив, который принёс больше всего денег в кассу во время первой рекламной кампании.

Вторая рекламная кампания, которая сработала ещё лучше

Как и обещал, расскажу о ещё одной рекламной кампании, которая принесла больше денег клиенту. Мы решили увеличить средний чек посещения салона, поэтому выбрали для продвижения скидку на парный массаж. Как-никак чек увеличится в 2 раза, если люди начнут использовать купоны. Так и случилось.

От первой рекламной кампании, в которой предлагали клиентам скидку на одиночный или парный тайский массаж, выручка составила — 107 860 руб. при записи 45 человек. А от второй рекламной кампании, в которой предлагали скидку только на парный массаж, выручка составила — 135 600 руб. при записи 48 человек.

Креатив, который зашёл во вторую рекламную кампанию также оказался — карусель в сторис.

Выводы:

1. Реклама сертификата в качестве подарка от родственников не оказалась эффективной. Куда лучше люди покупают подарочные сертификаты при прохождении викторины, перейдя на сайт из контекстной рекламы.
2. Лучше всего сработала реклама в Инстаграм на людей, которые интересуются СПА, а также на людей, которые похожи на клиентов салона (lookalike). Формат рекламы — карусель в сторис.
3. При тестировании 2 гипотез о том, на какую услугу лучше давать скидку, мы пришли к выводу, что лучше делать скидку на более дорогостоящую услугу. Таким образом, в салоне стал выше средний чек, но количество желающих посетить салон по акции не уменьшилось. В связи с этим выручка стала выше.

Результаты:

1. Всего на рекламную кампанию за 3 месяца было потрачено 60 980 руб.
2. Подписалось на рассылку в мессенджерах 1132 человека, таким образом, 1 лид обошёлся в 57 руб. То есть мы за этих людей заплатили 1 раз, но теперь мы можем отправлять им бесплатно рассылки с информацией об акциях через мессенджеры. Также этих людей мы сегментируем, и в будущем будем направлять специальные предложения тем, кто давно не был в салоне. В общем, вариантов взаимодействия много.
3. Записались в салон — 103 человека, 93 человека посетили салон и воспользовались его услугами. Общая прибыль от рекламной кампании составила 273 460 руб.
4. Дополнительно люди, которые пришли по рекламе, купили услуг на 61 300 руб. (повторные визиты, покупка депозита, покупка подарочных сертификатов).
5. Итого при ежемесячном рекламном бюджете в 20 000 руб., клиент получил выручки на 334 760 руб. за 3 месяца работы.
6. ROMI=449%

Отзыв клиента:

Кейс выполнил Жилкин Пантелей, cпециалист по настройке таргетированной
рекламы в Facebook и Instagram.

Telegram: https://t.me/zhilkin

Instagram: https://www.instagram.com/zhilkin

Вконтакте: https://www.vk.com/zhilkin