Чек-лист 7 простых шагов по изменению сайта, которые завалят ваш отдел продаж заказами
— Привет !
Я подготовил чек-лист по апгрейду вашего сайта. Этот документ — пошаговое руководство, составленное на основе 250+ аудитов сайтов из разных ниш. Он для тех, кто хочет создать сайт, который будет продавать и приносить прибыль компании.
Чек-лист будет полезен в двух случаях:
- Вы хотите сделать продающий сайт для своего бизнеса и при этом не стать «жертвой» фрилансера-дилетанта.
- У вас уже есть сайт, и вы хотите проверить его на маркетинговую эффективность и адекватность в целом.
— Пройдите каждый шаг и вы сможете вывести свои онлайн- продажи на качественно новый уровень.
ВАЖНО: напротив каждого «шага» ставьте зеленую галочку после его выполнения. Внедрите все инструменты и вы сможете ожидать РЕАЛЬНЫЕ заявки и продажи с сайта.
Для кого этот чек-лист?
Чек-лист поможет вам не совершить ошибку при выборе подрядчика на создание сайта и грамотно проконтролировать ход выполнения работ. Ну или подскажет, как создать сайт самостоятельно, если у вас на это достаточно времени и нервов :)
Для менеджера по продажам
Если вам поставили задачу повысить эффективность отдела продаж и увеличить количество продаж через сайт. Измените сайт по нашему чек-листу, и начальство начнет носить вас на руках.
Для маркетолога/ таргетолога/ и т.п.
Вы идеально настроили рекламу, но сайт у заказчика мягко говоря… «не очень»? Просто передайте ему этот чек-лист и проконтролируйте апгрейд сайта. Эффективность вашей рекламной кампании снесет заказчику голову. И все довольны.
Формулируем Убийственный Оффер
Для начала. Что такое оффер и кого им надо «убивать»?
Все просто, оффер - это УТП (Уникальное Торговое Предложение) вашей компании. Оффер на сайте – это заголовок на первом экране. Его первым делом видит посетитель, когда переходит на сайт.
Задача оффера – заставить потенциального клиента перестать бездумно щелкать по вкладкам в браузере и оставить заявку на вашем сайте. Оффер должен стрелять выгодами компании прямо в лоб. И не оставлять целевому клиенту шанса уйти с пустыми руками. При этом важно, чтобы оффер не был чересчур агрессивным или навязчивым.
Если с сайта поступает мало лидов или они нецелевые, то в 50% случаев проблема именно в оффере.
Поэтому важно уделить составлению УТП особое внимание. От него зависит ровно половина успеха вашего сайта
Для того, чтобы ваше УТП работало на вас, а не против, необходимо пройти три контрольные точки:
Проводим анализ ЦА (Целевой Аудитории)
Почему нельзя игнорировать этот пункт? Все просто: без анализа ЦА вы не сможете сформулировать оффер, который будет цеплять ВАШИХ потенциальных клиентов.
Чтобы успешно продавать через сайт – необходимо вначале познакомиться со своим клиентом и составить его психологический портрет. Узнайте: что он любит? На основании каких фактов принимает решение о покупке? Как и где проводит свое свободное время? В каких тематических форумах и группах в Интернете он общается? И т.п.
Давайте так. Портрет Целевой Аудитории «Мужчина, 22-55 лет, живет в Москве или МО, средний уровень достатка» — это не анализ. Это пустая трата времени.
Под это описание подойдут, например, следующие два персонажа.
Виктор, молодой хипстер, студент третьего курса МГУ, любитель ночных клубов и постоянный пользователь Инстаграма. И Василий Семеныч, житель Химок, военный пенсионер, двое внуков, иногда смотрит видео на Youtube.
Вот вам полезная фишка. «Сегментирование 5W» — это простая система, благодаря которой вы можете самостоятельно провести первичный анализ ЦА. Берете бумажку, ручку, руководителя своего отдела продаж и начинаете вместе отвечать на вопросы:
- What? (Что?) Что вы предлагаете клиенту? Какие товары/услуги?
- Who? (Кто?) Кто приобретает товар/услугу? Какой пол, местоположение, возраст?
- Why? (Почему?) Какова потребность или мотивация клиента? В какой ситуации он покупает ваши товары/услуги? Какую проблему они решают?
- When? (Когда?) В какой ситуации клиент покупает ваши товары/услуги?
- Where? (Где?) В каком месте клиент принимает решение о покупке? (в каких местах вы можете повлиять на принятие решения о покупке?)
По сути всех ваших покупателей можно разделить на группы (сегменты). У каждого сегмента будут свои мотивы покупок, боли и причины.
«Сегментирование 5W» — не панацея. В своих проектах мы делаем гораздо более глубокий анализ ЦА. Но кое-что новое о своих клиентах вы сто процентов узнаете.
Анализ Конкурентов
Прежде, чем садиться за написание заголовка, нужно сходить к коллегам по цеху (хотя бы на сайт) и узнать, что предлагают они. Анализируя конкурентов мы смотрим на все: от цены до нюансов оказываемого сервиса. Каждая мелочь может иметь огромное значение.
Исходя из изученного делаем соответствующие выводы.
В фирмах Лешы и Мишы цены на большинство позиций гораздо выше. Значит на сайт свои цены мы можем поставить. Наша цена — наше конкурентное преимущество. А вот в компаниях Максима и Прохора к каждому клиенту закрепляют персонального менеджера, который на связи 24/7. Значит срочно думаем, как применить эту фишку у нас.
Что-что? У вас нет конкурентов? Клиенты у вас в нише так компании не оценивают?
Сделаем вид, что мы этого не слышали...
Наши заказчики получают на руки, по мимо самого сайта, полноценный анализ конкурентов по трафику в формате таблицы Excel. Мы тщательно анализируем как минимум 10 компаний и выписываем все их сильные и слабые стороны: от качества сайта до скорости и качества ответа на звонок менеджера компании. Вот вам лайфках, если совсем не знаете, как найти конкурентов в Интернете.
Заходим в Google/Yandex вбиваем в поисковый запрос «наименование товара/услуги + купить/заказать». Далее смотрим, что нам выдает поисковая выдача во вкладке «Реклама».
Дальше определяем две вещи: 1. Есть ли у конкурента ГОРЯЧЕЕ предложение и в чем его суть. 2. Предлагает ли у он у себя на сайте бесплатные «полезности» для клиентов.
Перевариваем полученный опыт, немного грустим, что у других дела гораздо лучше и идем исправлять все у себя. Либо же не грустим, а понимаем, что мы молодцы и рассказываем, в чем именно, у себя на сайте.
Составляем заголовок по формуле «4U»
У компании есть в среднем 6 секунд, чтобы привлечь внимание нового посетителя сайта и заставить его остаться. Когда времени так мало, решающую роль начинает играть заголовок.
Какой заголовок, по-вашему, продает/доносит смысл лучше?
1. Шины Б/У для грузовых машин.
2. Оптовая поставка грузовых Б/У шин по всей России.
3. Рассчитайте стоимость грузовых шин Б/У с протектором 6+ мм с выгодой до 30%
Вас не запутать. Конечно это вариант №3.
Как составить подобный заголовок? С помощью формулы 4U.
Где «U» это:
1. Usefulness (полезность) - Какую пользу принесет ваш продукт? - Какую проблему клиента решает ваш продукт? Что в итоге получит клиент?
2. Urgency (срочность) Здесь мы добавляем элемент срочности. Например: за 2 дня; осталось всего 20 мест; скидка действует до пятницы и тд
3. Ultraspecificity (специфичность)
Здесь добавляем конкретные цифры и факты
Формулируем:
-На сколько ваш клиент станет богаче?
-На сколько увеличит продажи?
-Сколько сэкономит?
4. Uniqueness (уникальность) Чем ваш продукт отличается от остальных предложений на рынке? Что в нем особенного?
Вывод главы:
Заголовок это 50% успеха всей работы сайта. Потенциальный клиент принимает решение «оставаться на сайте или нет» всего за 6 секунд. Эти 6 секунд он изучает ваш оффер (уникальное торговое предложение).
Если пользователя заинтересовал заголовок, то он остается изучать сайт еще на 30 секунд. Как удержать его внимание на следующих этапах и убедить оставить заявку на сайте — рассказываем ниже.
Ведём клиента по сайту за руку
После того, как мы сделали прикормку для клиента в виде оффера, нам необходимо «дожать» посетителя сайта в заявку.
Для это нужно грамотно выстроить структуру сайта. Определить все важные экраны, которые должен увидеть наш целевой покупатель.
Есть два базовых правила, как это сделать:
Правило 1. Сайт должен быть удобным и интуитивно понятным. Сайт должен быть простым. Огромное количество страниц путает человека и отвлекает от главной цели – совершить покупку. С каждым переходом пользователя на новую страницу вероятность оставления заявки уменьшается в геометрической прогрессии.
Правило 2. Каждый экран должен снимать одну определенную «боль» покупателя, связанную с покупкой вашего товара, или закрывать возражения.
Вот вам формула успеха продающего сайта
Даже такой мини-сайт будет продавать гораздо лучше, чем неповоротливый многостраничник.
Вывод главы:
Многостранички – это мамонты современности. Они подходят для крупных компаний или Интернет-магазинов. Такие сайты не смогут эффективно привлекать новых клиентов для малого или среднего бизнеса. Простой и понятный сайт = одностраничный лендинг, со всеми смыслами о компании и формами захвата.
Форма захвата + безболезненный первый шаг
У вас дома треснуло окно, на дворе мороз. Вы судорожно начинаете искать в интернете компанию, которая сможет решить вашу проблему в кротчайшие сроки. Тут вы находите фирму, которая подходит вам по всем критериям. На сайте вы доходите до формы захвата. В какую из них вы впишете свои контакты? Подумайте, чем вы руководствовались, когда принимали решение.
Ремонт окон в Москве Быстро, просто, качественно, недорого
кнопка купить
Ремонтируем за 2 часа. Работаем с физ. и юридическими лицами. Цены от 500 руб. за ремонт. Гарантия до 10 лет
кнопка Узнать стоимость ремонта окна
Что входит в форму захвата, которая реально захватывает контакты посетителей, а не заставляет нажимать красный крестик в правом углу экрана.
Вы не поверите, чтобы человек оставил заявку нужно ему об этом сказать. Вернее написать. Одна фраза «Оставьте заявку» уже способна поднять конверсию
Нажать на кнопку «купить» - очень страшно. В этот момент в голове клиента формируется страх: «сейчас я кликну и у меня спишутся деньги с карты». Лучший способ выманить контакты – дать взамен какую-то бесплатную полезность. Это может быть: тест драйв услуги, бесплатный выезд замерщика, полный прайс-лист, полезный документ на тему вашего продукта и тд.
Другого слова мы подобрать просто не смогли. Кнопка должна быть яркой и заметной. При наведении она должна меняться в размере или цвете. Представьте картину: пустая белая комната, посреди нее консоль с одной огромной кнопкой, которая светится и переливается. На такую просто невозможно не нажать. Такой и должна быть кнопка на сайте.
Сейчас мы тоже действуем по методу «взятка за контакт». Мы предлагаем вам к изучению бесплатный материал, но наша основная цель – заинтересовать вас и показать свою экспертность, чтобы в дальнейшем мы могли перейти к полноценному сотрудничеству
Вывод главы:
Форма захвата – это то место, где происходит магия на сайте под названием «конверсия». Чтобы пользователь без раздумий оставил заявку, нужно соблюсти минимум 3 условия:
Меньше текста — больше смыслов
В среднем, пользователь проводит на сайте не более 1,5-2 минут до того, как оставит заявку.
Текст на продающем сайте в формате «Википедия» - фатальная ошибка. Ее часто совершают предприниматели, которые пытаются создать сайт своими руками. Лендинг – это не форму, и не новостной портал. Общайтесь с клиентом с помощью образов и визуальных «якорей».
В среднем, пользователь проводит на сайте не более 1,5-2 минут до того, как оставит заявку. Это хороший показатель. Меньше – сигнал к тому, что посетитель не понимает, где он оказался. Больше – клиент не может найти важной информации.
Часто пользователь ведет себя хаотично при попадании на сайт. Он может пролистать несколько экранов, не обратив внимание на тексты. Остановиться на каком-то моменте, выцепить пару слов, а потом снова начать ускоренно пролистывать экраны.
Важно установить те самые визуальные якоря – цифры, иконки, инфографику, картинки. Если вы можете что-то показать, а не написать – сделайте это. Мозг человека гораздо быстрее обрабатывает образы и символы.
Помните: чтобы прочитать текст – нужно приложить усилие. Мы же не хоти заставлять клиента пыхтеть и напрягаться, верно?
Конечно, без текста не обойтись. Чтобы он лучше усваивался — разбивайте его на абзацы. Если вы хотите обратить внимание пользователя на определенный текст – напишите емко, поставьте рядом иконку или картинку.
Вывод главы:
Пользователю не интересно читать полотна текста. Лендинг не равно Википедия. Клиенту будет гораздо проще узнать о вашем продукте, если вы расставите визуальные якоря. Этот инструмент позволяет управлять вниманием пользователя на сайте.
Вызовите доверие
Теперь у вас получится написать УТП, которое привлечет внимание посетителя сайта. Вы сможете составить базовую, но грамотную структура сайта. Сделаете форму захвата с призывом к действию и яркой кнопкой. Соберете первые заявки. Но этого мало, чтобы конверсия на сайте была хотя бы 4%.
В основе любых взаимоотношений лежит доверие. Чтобы успешно продавать свои товары/услуги на сайте необходимо заслужить доверие со стороны потенциальных покупателей.
Есть несколько способов сделать так, чтобы ваш сайт выглядел более надежным в глазах клиентов:
Не скупитесь на дизайн
Сайт с современным дизайном показывает ваш уровень и серьезный подход к делу. Он окупится в разы и будет приносить вам больше лояльных и готовых к покупке клиентов.
Кроме того, многим компаниям не нужно большое количество заявок. Достаточно улучшить сервис и упаковку продукта, чтобы в 1,5-2 раза увеличить средний чек в компании. Этот вопрос как раз и закрывает продающий дизайн.
Люди покупают у людей
Покажите свое лицо, вашу команду. В нашем мозге активизируются центры удовольствия, когда мы видим живые лица. Данный прием является сильнейшем визуальным якорем. Также потенциальный клиент понимает, что с ним будут работать конкретные эксперты, а не обезличенная «фирма».
Социальные доказательства
Разместите на сайте отзывы реальных клиентов. Люди не любят быть подопытными кроликами. Они быстрее купят там, где уже десятки довольных клиентов. Плюс активизируется стадное чувство «мне тоже это надо».
Этапы работы
Покажите клиенту, что будет происходить с ним в процессе покупки и пользования товаром/услугой. Немного психологии: человек идет туда, где все понятно и прозрачно. Белые пятна вызывают страхи и опасения. Это исходит из базового инстинкта – страха смерти.
Опишите политику возврата
Если такое возможно в вашей компании – расскажи об условиях возврата. Как это происходит поэтапно.
Проведите аналитику
У вас уже есть сайт. Вы решаете запустить рекламу. Проходит день, два… Но, заявок все нет.
Или есть, но их совсем мало, да и качество оставляет желать лучшего. Шутка ли? Вы начинаете паниковать, звоните разработчику сайта/ трафик-менеджеру - ищите виноватых.
Не спишите рвать на себе волосы и ставить крест на сайте.
Важно понимать, что первый месяц в работе сайта – это тестовый период. Соответственно, деньги, которые вы закладываете в рекламу на этот месяц – это тестовый бюджет.
В тестовый период возможно два исхода:
1. С заявками и их качеством все будет хорошо и останется лишь зафиксировать, какие гипотезы работают эффективнее других.
2. С заявками и их качеством будет так себе – их будет мало, либо много, но нецелевых.
Если вам выпал вариант №2, это еще не значит, что Интернет-маркетинг и сайт в вашей нише не работает.
Это означает только одно: необходимо провести аналитику с помощью специальных инструментов и «докрутить» трафик/оффер на сайте/объявлении.
Устанавливаем и начинаем пользоваться Яндекс.Метрикой
После окончания тестового периода смотрим на следующие метрики:
• Среднее время пользователя на сайте
• Поведение пользователя на сайте (вебвизор)
Делаем выводы и ставим новые гипотезы
Важно помнить, что история с Яндекс.Метрикой – это не только про тестовый период. Чтобы сайт работал эффективно, стоит заходить туда хотя бы раз в день)
Лид — еще не продажа
Окей, с метриками разобрались. Лиды пошли теплые и целевые, в нужном количестве.
Но вот новая беда: нет продаж. Вернее, они есть, но не с сайта. В таких ситуациях причина провала кроется в неочевидной вещах.
Главная из них: некачественная обработка лида по телефону.
Люди с сайта отличаются от тех, кто пришел к вам по сарафанному радио. Да, у человека есть спрос, да он заинтересован в вашем предложении, но не более. Он ничего вам не должен. Особенно совершать покупки.
Вы (или ваш менеджер) должны завершить цикл сделки и совершить продажу
Базовые правила обработки лидов:
Не нужно накапливать 50 контактов, а потом через недельку садиться за обзвон. Это так не работает. Клиент самый горячий - в первый час после оставления заявки. Если вы звоните клиенту через два дня – он уже не ваш клиент.
Обязательно представьтесь, кто вы. Назовите причину звонка: «вы только что оставили заявку у нас на сайте».
Вам часто говорят: хорошо, спасибо, я подумаю. Не бросайте клиента. Есть люди, которые думают, а потом действительно покупают. На такой сегмент аудитории в последствии можно настроить повторную рекламу с супер-предложением или е-майл рассылку, которая будет оповещать о важных изменениях и акциях.
«Ведем» каждого клиента, который не купил. Всегда даем такому клиенту небольшую бесплатную пользу от компании! Это формирует ваш имидж. Такой человек все еще может принести деньги в ваш бизнес. Например, он посоветует вас друзьям/коллегам/родственникам.
Заключение
Если вы внимательно прочитали весь чек-лист и добрались до заключения – значит вам не безразлична ситуация с маркетингом и упаковкой в вашем бизнесе.
Помните: сайт для бизнеса – это не просто «лендос», который не понятно зачем висит в Интернете. Хороший сайт с продающим дизайном – это важнейший элемент бренда и сервиса вашей компании. Эти две составляющие способны выделить вас на фоне конкурентов
Описанные 7 шагов – минимальная база, которой вы должны вооружиться, чтобы создать продающий сайт.
Много другой, не менее важной информации, не вошло в этот документ. Без которой не получится добиться максимального результата.