Интернет-маркетинг: рассчитываем эффективность для бизнеса.

Сегодня на повестке дня у нас интернет-маркетинг. Будем разбирать, что и как использовать для расчета эффективности деятельности. Какие есть формулы. Как все посчитать и не ошибиться. Какую формулу расчетов выбрать конкретно под бизнес.

Cross-platform. Возможность пользоваться контентом на разных устройствах и операционных системах. Вы пользуетесь онлайн кинотеатром. Начали смотреть его на смартофоне, пришли домой открыли приложение на телевизоре, компьютере или планшете и смотрите с того же места, на котором остановились.

Cross-device. Раньше бизнес не видел, как пользователь взаимодействует с товаром до момента покупки. Было проблематично сделать так, чтобы понять, что товар на смартфоне и на ноутбуке смотрел один и тот же человек. Никаких данных по этому поводу не было. Сейчас же пользователя можно отслеживать более точно, чем раньше.

Omni-channel. Это не использование большого количества разных каналов отдельно друг от друга. Это тема про взаимосвязанность. Запустили рекламу. Собрали базу данных тех, кто её увидел и в дальнейшем таргетируете на них рекламу из других источников, чтобы пробудить интерес, сформировать спрос, желание взаимодействовать и в итоге всех этих манипуляций привести человека к совершению какого-то целевого действия.

Если раньше была концепция: «Пришел. Увидел. Победил/Купил», то теперь работает другой принцип: «Пришел. Увидел. Подумал. Ушел. Пришел. Увидел. Подумал. Сравнил. Победил/Купил». На этом всем контакт с пользователем не заканчивается, как раньше. Все только начинается. Продукт или услуга начинает обрастать дополнительной ценностью. Клиент становится частью экосистемы бренда в некотором смысле. Он становится лояльным клиентом, если продукт его заинтересовал. Кроме того, он становится лицом продукта. Использует сарафанное радио, чтобы рассказать о том, как ему «зашел» продукт.

Крупный бизнес начинает использовать модель Data-driven - это инструмент оценки деятельности каналов продвижения продукта/услуги. Согласно этой модели, какой из каналов принес больше пользы, тот и ставится во главе угла. Но эта штука не применяется в малом и среднем бизнесе, так как слишком сложна и является дорогостоящей процедурой.

Как выбрать метрику эффективности?

Есть несколько формул расчета эффективности:

ДРР (доля рекламных расходов - коэффициент отношения расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Показатель измеряется в процентах) = доход разделить на расход и умножить на 100%.

RO(M)I (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) = (доход минус расход) разделить на расход и умножить на 100%.

Эти две метрики применяйся в e-commerce сегменте (интернет-магазины).

CPO = расход разделить на количество транзакций также используется в e-commerce. В качестве примера бизнеса подойдет, скажем, установка чего либо: двери, окна, натяжные потолки. Все, что связано с тем, чтобы оставить заявку на сайте.

CPL (стоимость привлечения одного потенциального клиента с конкретного канала или источника трафика) = расходы разделить на количество лидов (заполнение анкеты, обратный звонок, регистрация на сайте и прочие моменты). Сферы, где это работает: недвижимость, банки, автобизнес.

LTV - Lifetime value (прибыль, которую мы получаем с клиента в процессе его жизненного цикла). Считается по формуле: LTV = Lifetime умножить на ARPU (средний доход на пользователя).

Яркий пример использования - кредитные карты от банков. В момент оформления банк не зарабатывает на вас, карту также выпускают бесплатно, обслуживание также становится бесплатным все чаще и чаще (фактор конкуренции). Кэш банку идет в том случае, когда клиент начинает ей активно пользоваться. Также активно используется в сервисах по доставки чего либо, например, еды или воды. Для этого бизнеса важно, чтобы пользователи были довольны и не уходили к конкурентам, а заказывали исключительно в конкретной компании.

Главная задача интернет-маркетолога в данном случае удерживать клиента на коротком поводке, а не единоразово продать ему товар или услугу.

Метрики эффективности взаимосвязаны и это важно.

Коэффициент конверсии (CR) - этот лиды поделенные на клики.

CPL (стоимость привлечения одного потенциального клиента с конкретного канала или источника трафика) = расход разделенный на лиды.

Расход = CPL умножить на лиды.
Клики = лиды разделить на CR (коэффициент конверсии - количественное соотношение пользователей сайта, которые совершили целевое действие, к общему числу пользователей).

В итоге получаем: CPC (цена за клик) = CPL умножить на CR.

На этом пока все. Дальше будет больше, а главное полезнее и интереснее.