Маркетинг в панике или что делать в кризис?

Кризис для маркетолога это не только беда, но и новые возможности. «Лёлик, все пропало!» (с) – это не обязательное состояние маркетолога или всего отдела. Не, ну поныть минут 15 никто не запрещает.

Специалисты моей возрастной группы насмотрелись на эти кризисы более чем с избытком. Посмотрим по годам, через что страна проходила:
1992 год – кризис либерализации цен;
1998 год – дефолт;
2008 год – кризис банковской системы;
2014 год – нефте долларовый кризис;
2020 год – коронавирус;
2022 год – начало СВО.

Чем характеризуется кризис, чтобы быть к нему готовым.

• Девальвация рубля – валютные колебания, подорожание или, наоборот, удешевление сырья и/или комплектующих;
• Снижение покупательской способности – потеря работы населением, неуверенность в завтрашнем дне;
• Проблемы с логистикой – времени на срочную перестройку привычных схем и цепочек поставок;
• Колебание спроса из-за трансформации сценария потребления – рыночные качели + санкции.

Что нам дали последние 2 кризиса: короновирус и санкции?

В первую очередь новые направления для развития. Смотрите, как моментально перестроились производственники. Одни выпускали парфюмерию и средства гигиены моментально включились в игру с тем же короновирусом. На маркетплейсах зарабатывались миллионы рублей на масках и бахилах, не говоря уже про специальную форму для тех, кто находится в зоне СВО.

Вот случился кризис и че? Бизнес либо лапки отбросит, либо выйдет на новый уровень. Гибким в таких условиях необходимо быть. Моментально корректировать стратегию продаж и маркетинга. То есть, акценты ставятся на:

Без суеты подходим к запуску новинок или переработке текущих продуктов/услуг.

Кстати, ярким примером может служить сфера эзотерики. От куда у нас столько гадалок, ведуний, колдунов, тарологов за последний год вдруг появилось. Не все ж это участники передачи «Битва экстрасенсов». Хотите удивиться? Это бывшие SMM-специалисты, у которых зарплаты рухнули из-за блокировок Мета (запрещена на территории РФ).

Или те же специалисты по ногтевому бизнесу. Вход в него минимальный. Оборудование за копейки покупается на Авито или маркетплейсах. Становишься самозанятым и вперед – запускаешь рекламу в ВК по целевой аудитории.
Продумываем ценовую политику и стратегию поставок.

Изучаем стремительно меняющееся поведение покупателей. Яркий пример сфера игрушек из поднебесной. Сперва завалили рынок Хаги Ваги, потом Лабубу, тперь новую ерунду, но уже с запахами запускают. Чувствуют, мудрые китайцы, что рынок перенасытился – нужно новую «дичь» закидывать.

• Вот что точно не стоит делать в очередной кризис, так это:
• Запускать слишком много рекламы;
• Наоборот, заморозить к чертям все продвижение;
• Снижать цены на все продуктовые сегменты;
• Не слушать отдел продаж;
• Не опрашивать клиентов;
• Сидеть на попе ровно – подождать, когда чаша, сея минует.

Ладно, идем дальше. Теперь не про бизнес целиком, а про бренд, в частности.

• Во-первых, в обязательном порядке выпендриваемся на фоне конкурентов;
• Во-вторых, не уходим в тень, а наоборот, становимся более доступными. Например, через первых лиц компании. ЛПР может не только шастать по отделам и общаться с сотрудниками, но и встречаться с обычными клиентами. Нет в этом ничего зазорного.
• В-третьих, говорим через СМИ про ценность, а не про стоимость.
• Можно, скажем, разместить листовки в падиках или крутить рекламу в ВК, но в любом случае ДЕЙСТВИЯ говорят больше, чем болтовня. Инфоцыган не касается, так как эти ребята, где угодно своего мамонта найдут. Специфика России.

Что посоветую:

Быть реалистичными и помогать потребителям. Не только втюхивать им товары/услуги, но и консультировать по факту приобретения. Человек купил у тебя что-то не забывай про него. Напомни о себе. Посоветуй что-либо. Не обязательно из вашего же каталога. Предложи дополнительные информационные материалы, но ОБЯЗАТЕЛЬНО полезные.

Крепко держаться на ногах. Довольная мина при плохой игре. Правда, это частенько ударяет по потребителям. Ярким примером тому служит то, что ушлые маркетологи практически во всех продуктовых сферах начали откровенно хитрить. Цена на шоколадку осталась прежней, а вот граммовка уменьшилась минимум на 50 грамм.

Есть интересный момент, что в нестабильной ситуации люди становятся более чувствительными к ценам. В этом нет ничего сверхсекретного, но для маркетинга существуют важные моменты, о которых забывать решительно не стоит, а именно:

Маркетинг должен обеспечить инструменты, если ситуация этого требует;
Можно снизить цены, посмотрев на конкурентов, а можно и не снижать. Но! И в том, и в другом случае конечный потребитель должен понимать, чем обусловлено то или иное действие бренда и давать ему положительную оценку.
Повышение цены без изменения продукта или линейки в целом – опасно!

Как можно изменить клиентское общение?

Первый вариант: бороться! Яркий пример маркетинг от Т-банка. На волне всеобщей паники ребят не растерялись и запустили свой сервис по борьбе с мошенниками. Что они этим добились? Разумеется, лояльности аудитории и привлечения новых клиентов. Ни один из банков не удосужился повторить их опыт.

Вариант второй: стать сильнее! Например, если раньше производство одежды специализировалось на том, чтобы снабжать гражданское население, то после начала СВО ребята направили свои силы на пошив специального обмундирования + открыто заявляют о том, что часть средств они направят на покупку дронов защитникам страны.

Вариант третий: объединение! Пример, Яндекс такси возил врачей во время пандемии, чем доказал свою полезность и нужность обществу.

Вариант четвертый: уклонение! Авиаперевозчики и тур операторы предлагают больше перемещаться по стране, чем летать в другие страны.

Подведем итоги маркетинга в панике или что делать в кризис?

• Минусы:
  Высокая тревожность из-за очередного кризиса, потеря чувства безопасности у населения;
• Ожидание снижения качества жизни;
• Снижение спроса на товары долгосрочного спроса;
• Переключение на магазин у дома вместо привычного ТРЦ.
• Плюсы:
  Онлайн растет как на дрожжах;
• Чем добрее бренд к потребителю, тем больше взаимности он получит в ответ;
• Мощнейший рост медиапотребления;

Надеюсь, статья была полезной. В телеграм группе, прикрепленной к телеграм каналу, как обычно, будет выложен дополнительный материал, а именно: Чеклист на маркетинг в кризис.

Подписывайтесь на канал «Злой Интернет Маркетолог»: https://t.me/zimarketer