Как продать через ценность: поэтапный подход к общению с клиентом перед объявлением цены

Когда клиент оставляет заявку, очень важно не начинать общение с указания цены сразу. Если клиент видит цену до того, как осознал ценность продукта, он может решить, что это дорого, и отказаться от дальнейшего общения. Поэтому используем стратегию постепенного "прогрева" клиента через серию коротких сообщений, показывая продукт с разных сторон и подчеркивая его выгоды.

Шаг 1: Установите контакт и представьтесь

Начните диалог с теплого приветствия и короткой информации о продукте.

"Здравствуйте, Анна! Вы оставляли заявку (назвать источник). Спасибо за интерес к нашему крему от морщин. Меня зовут Мария, я консультант по уходу за кожей компании ОМЕГА."

Шаг 2: Мини-презентация (1-е сообщение — проблема)

В первом сообщении сосредоточьтесь на проблеме, которую продукт решает.

"Наш крем создан специально для зрелой кожи, помогая эффективно бороться с морщинами и восстановить гладкость и упругость. Многие клиенты заметили первые результаты уже через 2 недели использования."

Шаг 3: Мини-презентация (2-е сообщение — решение)

Во втором сообщении расскажите о главных преимуществах и особенностях продукта.

"Этот крем содержит редкие природные ингредиенты, такие как экстракт алоэ и гиалуроновая кислота, которые помогают интенсивно увлажнять кожу и стимулируют выработку коллагена. Это помогает вашей коже выглядеть свежей и молодой."

Шаг 4: Мини-презентация (3-е сообщение — подтверждение)

В третьем сообщении приведите отзывы клиентов или кейс, чтобы подкрепить ваши слова.

"Анна, одна из наших клиенток, Светлана, поделилась, что уже через 14 дней кожа на лице стала более гладкой, а мелкие морщины практически исчезли. Я могу отправить вам полный отзыв или показать результаты других клиентов."

Шаг 5: Объявление цены и завершение диалога

Теперь, когда клиент увидел ценность продукта, можно плавно переходить к цене.

"Стоимость нашего крема — 1500 рублей. Если вы хотите попробовать, я могу помочь оформить заказ или рассказать о текущих акциях. Интересно узнать больше?"

Ответы на популярные вопросы

1. Через какой промежуток времени отправлять сообщения презентации?

Быстрый отклик важен, но важно не перегружать клиента. Рекомендуется отправлять сообщения с определенным интервалом от 1 до 5 минут, чтобы у клиента было время ознакомиться с информацией и ответить, если он захочет продолжить диалог.

2. Отправлять сообщения сразу одним за другим или с интервалом?

Отправка всех сообщений сразу может раздражать клиента, особенно если каждое сообщение сопровождается уведомлением на телефоне. Поэтому важно отправлять информацию поэтапно, постепенно, чтобы поддерживать интерес клиента и не вызывать чувство давления.

3. Что делать, если клиенту надоедает сигнал входящих сообщений?

Если вы чувствуете, что сообщения могут начать раздражать клиента, стоит замедлить темп или предложить другой формат общения:

"Анна, возможно, вам удобнее получить всю информацию одним сообщением или на почту? Могу также ответить на ваши вопросы в удобное для вас время."

Это создаст комфортные условия и покажет вашу гибкость в коммуникации.

4. Как отреагирует человек после получения 4-х сообщений?

Если сообщения содержат последовательные и структурированные шаги, клиент, скорее всего, не почувствует дискомфорта. Но если сообщения идут слишком часто, клиент может замолчать или проигнорировать их. Чтобы этого избежать, важно задать вопрос после второго или третьего сообщения, чтобы включить клиента в диалог:

"Анна, вам удобно продолжать сейчас, или лучше вернемся к этому позже?"

Таким образом, важно помнить о балансе между быстрой реакцией и терпением в коммуникации, и всегда поддерживать вовлеченность клиента.

5. Стоит ли делать искусственные скидки и завышение цен для продажи товара?

Искусственное завышение цены для создания иллюзии большой скидки может на первый взгляд казаться эффективным приемом. Но стоит помнить, что это агрессивный способ продажи. Продажи строятся на доверии и честности с клиентом. Манипуляции с ценами могут вызвать недоверие и негативные реакции, поэтому используйте этот прием осторожно.

Важно помнить следующие правила:

1. Никогда не пытайтесь "навариться" на клиенте. Если клиент узнает о манипуляции с ценами, это может навсегда испортить ваше отношение с ним.
2. Всегда показывайте фактическую (настоящую) цену за товар. Если вы обратите внимание, то увидите что абсолютно любой маркетплейс предлагает на одинаковые позиции "искусственные скидки" до 98%. Но клиент покупает товар по настоящей цене и не задает лишних вопросов. Клиент доволен, продавец доволен.
3. Делайте фокус на ценности, а не на цене: Успешные продажи строятся на создании и подчеркивании ценности продукта, а не на его стоимости​.

Заключение

Таким образом, клиент увидит ценность продукта и будет более мотивирован узнать цену, а не воспринимать её как главный фактор при принятии решения.