В этом кейсе мы в море холодных лидов «ловим» покупателей курса по личным финансам. Тема финансовой грамотности — новая для нас, но мы смогли дать результат по окупаемости выше KPI уже на тестах.

С каким запросом обратился клиент (точка А)

Клиент — онлайн-школа личных финансов и инвестиций. Проект крупный, таргетированной рекламой здесь занимается несколько агентств. К нам клиент пришел по рекомендации другой онлайн-школы.

Наша задача — приводить целевые лиды на автоворонку с бесплатным уроком, на котором идет продажа трипваера.

Плановые показатели:

Цена за лид — на старте была 250 ₽, сейчас увеличили до 400-450 ₽.

Окупаемость — минимум 80%.

Преимущества проекта:

— спикер проекта — это эксперт государственных ведомств и федеральных СМИ;

— продукт по финансовой грамотности рассчитан на широкую аудиторию. Это позволяет масштабировать рекламную кампанию. А также отстраиваться от конкурентов, у которых есть только курсы по инвестициям, а в них новичку разобраться сложно;

— у клиента есть линейка продуктов. После покупки трипваера приведенные нами лиды приобретают более дорогой курс по инвестициям и тем самым увеличивают окупаемость рекламы.

Сложности проекта:

—связки быстро выгорают, приходится постоянно генерировать новые;

—высокая цена за лид, из-за чего сложно масштабироваться;

— тема ведения личного бюджета — более сложная для рекламы, чем, например, похудение или заработок в интернете. Нужно заходить не напрямую, а через житейские проблемы, понятные каждому,

— модерация ВК пристально следит за промо-текстами на тему увеличения заработка. Мы не можем обещать, что у людей вырастет доход, и они разбогатеют. Чтобы рекламный текст не вызывал вопросов у модерации и при этом давал конверсию, нужно креативить, подбирать обтекаемые формулировки.

С чего начали работу, и как удалось на тестах показать результат лучше KPI

Рекламную кампанию мы запускаем стандартно за 5-7 дней. За это время:

—знакомимся с проектом, анализируем посадку, конкурентов и ЦА;

—проходим по воронке и предлагаем варианты по ее улучшению;

— копирайтеры пишут тексты;

—таргетологи парсят аудитории в TargetHunter, готовят креативы, пишут идеи для заходов в рекламе,

—готовим объявления и отдаем их на модерацию;

— создаем и заполняем техгруппы.

Мы выделили 5 сегментов ЦА и написали тексты на каждый из них:

Сегмент 1 — хотят что-то получить бесплатно: льготы, бесплатное обслуживание в мед.центрах.

Сегмент 2 — хотят улучшить качество жизни, но не хотят для этого искать новую работу, подработки.

Сегмент 3 — задумываются про пенсию, хотят пассивный источник дохода.

Сегмент 4 — зарабатывают много, но все равно спускают все под 0. Понимают проблему — но еще не видят решение.

Сегмент 5 — проблему отсутствия финграмотности знают и ищут решение. Хотят инвестировать и приумножать капитал.

Лучше всего показали себя посты с фото спикер и конкретными ситуациями в заголовках:

— Как снизить платеж по ипотеке? Читайте до конца, чтобы точно знать, как не переплачивать и оставаться в «+».

— 5 вариантов, как прожить на пенсию в 19 тыс. (актуально для всех: кому 3 года до пенсии и кому еще 30 лет).

Тестовый бюджет был 50 000 ₽. Мы его окупили в х1,7 при плане в х0,8. Заказчик остался доволен!

Когда клиент доволен

Как ищем связки, и что лучше заходит

В начале рекламной кампании лучше всего работали связки на предпенсионеров в формате сторителлинга.

1 из 2

Но потом клиент попросил «омолодить» аудиторию, и мы стали писать промопосты на другие сегменты.

Всего за 5 месяцев сотрудничества мы написали 45 постов с разными заходами:

— через боли «не могу закрыть кредит», «постоянно нет денег»;

— через пользу «узнай все льготы от государства», «как снизить платеж по ипотеке», «где взять деньги»;

— через провокацию «хватит жить в СССР и надеяться на бесплатные квартиры»;

— через новости «ЦБ поднял ключевую ставку».

Каждый месяц — новые связки. Например, в феврале лучше всего показывают себя связки с фото спикера и «полезными» заголовками: «Где брать деньги когда они срочно нужны», «Научу делать заначку из обычной зарплаты».

Какие сложности, и как мы их решаем

Это наша связка ищет дешевые лиды в теме финансовой грамотности

На этом проекте были и остаются 2 основные проблемы:

1. Высокая цена за лид (до 500 ₽).
2. Быстрое выгорание связок.

Мы решаем их в комплексе. Для этого регулярно:

— пишем новые заходы на основе тех, что сработали раньше;

— тестируем разные сегменты аудитории и боли;

—анализируем посты других подрядчиков, чтобы сгенерировать свою идею;

—устраиваем мозгоштурмы всей командой;

—создаем разные картинки: фото спикера, фото спикера+надпись, фото от нейросети+надпись и другие;

— обновляем аудиторию, хотя пока хорошо себя показывают только группы спикера и сообщества с похожей аудиторией.

Как еще можно снизить цену за лид:

1. Запустить ретаргетинг, чтобы напомнить о себе всем, кто уже видел объявление, но не зарегистрировался.
2. Анализировать доходимость и работать с посадочной страницей.
3. Изменить форму заявки. Например, уменьшить количество вопросов в анкете или сократить этапы авторизации. Для быстрой авторизации важно, чтобы рекламный текст отвечал на все вопросы аудитории и закрывал возражения.
4. Тестировать креативные варианты объявлений, увеличивать СТР и позитив

В итоге почти каждый месяц нам удается окупать рекламный бюджет даже при высокой цене за лид.

Например, в феврале регистрация в среднем стоила 550 ₽ (KPI 400-450₽). Но мы обеспечили окупаемость 130% (KPI = 80%).

Сами видите, как трипваер влияет на продажи и окупаемость. Поэтому мы рекомендуем по возможности внедрить его каждой онлайн-школе.

Что это может быть:

—недорогой, но ценный урок,

—продукт с большой скидкой,

—видеозаписи с прошлого потока,

—часть основного курса,

—гайд или курс по смежной теме,

—тариф с минимальными функциями,

—подписка на платный канал.

Какой итог работы за 5 месяцев (точка Б)

• рекламный бюджет = 2 млн ₽
• количество лидов 4900
• средняя цена за лид = 408 ₽
• продаж = 130
• прибыль заказчика 2,2 млн ₽

Клиент доволен, мы продолжаем сотрудничество! Сейчас работаем над масштабированием и стабилизацией цены за лид.

Выводы:

• На проекте с трипваером не всегда нужно стремиться к низкой цене за лид. Вариант масштабирования через увеличение ставок тут более чем актуален. Трафик окупится во время продажи основного продукта.
• Важно на регулярной основе обновлять промопосты и креативы, чтобы быть готовыми к выгоранию связок.
• Для реализации большого рекламного бюджета крупным онлайн-школам не обойтись без нескольких подрядчиков. Каждая команда приносит новые идеи, показывает разные результаты. Таким образом проект развивается и защищает себя от риска не окупить бюджет.
• Линейка продуктов существенно увеличит ваши доходы. Окупаемость х1 на первом косании (продаже трипваера) — сейчас это уже норма для некоторых ниш и онлайн-школ. Крупные игроки зарабатывают за счет продажи нескольких продуктов!