Главные ошибки продаж на бесплатных диагностических консультациях

Какая первая мысль возникает, когда вы видите, что вас приглашают на бесплатную диагностическую консультацию или бесплатный вебинар (что работает с каждым годом в инфобизе все хуже и хуже)?

Что вам там будут что-то продавать. Иногда вам даже говорят, что продавать не будут, и продают в итоге, что конечно же раздражает.
Поэтому важно на этом этапе объяснить человеку, что диагностика для того, чтобы продать ему продукт, если конечно, вам будет понятно, что ему это действительно нужно.
Предупреждён - значит вооружён.

Я обожаю все рассказывать на примерах, поэтому сегодня примером будет то, как я ездила в клинику на бесплатную консультацию (оффлайн аналог бесплатной диагностики)

Пример: Я недавно ездила на бесплатную консультацию в клинику к флебологу, и конечно я знала, что мне будут продавать. И есть вероятность, что я бы даже купила, если бы мне понравился сервис. Это уже следующий пункт.

Сама диагностика. Важно расположить к себе человека, создать спокойную дружелюбную обстановку. Не читать вопросы! Кконечно, в первые несколько раз диагностику проводить сложно, нет опыта, забываешь, что нужно сказать, а что спросить. Однако, я все равно рекомендую прислушиваться к интуиции, а не читать вопросы, которые у всех одинаковые. Клиент возможно проходил эту диагностику уже 10 раз, и никого не выбрал, потому что нет индивидуальности, все задают одинаковые вопросы, не пытаюсь разобраться в твоих сложностях. Сейчас такое время когда человек может выбрать менее опытного, но более приятного в общении человека, к тому же погрузившегося в твой запрос с головой, нежели эксперта с регалиями.

На примере клиники флебологии, я пришла, меня пригласили в пустой кабинет, где девушка (менеджер по всей видимости) опрашивала меня о проблемах, с которыми я пришла. Только потом меня пригласили к врачу. Врач в целом мне понравился, но общее впечатление нет. Потом меня вновь пригласили вс кабинет е менеджеру, где она пыталась меня (довольно лениво) прогреть на покупку.

Что бы я исправила в этой цепочке?
Сама идея неплохая, но если вы заманиваете на бесплатную процедуру, докрутите и остальные шаги. В клинике подобная схема поставлена на поток, вероятно выхлоп не очень большой, процентов 5, я думаю, а то и меньше. Обычно это операция порядка 60к, то есть 5 из 100 осмотренных если покупают, клиника в плюсе. Эту конверсию можно увеличить, если менеджер будет не лениво, а с большим вовлечением рассказывать о том, почему стоит сделать у них. Мне предложили процедуру за 10к только в день осмотра, в другой день около 13.

В каком случае я бы купила?
Если бы мне сказали, что процедура будет проходить так, займёт столько то времени, вот палата где вы будете находиться, процедура очень полезна и приведёт к такому-то результату, рассказывали обо всем с горящими глазами, включились бы в мою ситуацию, показав как именно для меня это будет круто. Ну со скидкой триггер хороший, но банальный. Ещё момент: я пришла на приём потому что волновалась о здоровье, а меня хотели притянуть на покупку из-за эстетических соображений и профилактики. Что конечно, хорошо, но на данный момент для меня не актуально. Если бы они узнали о моих намерениях, то могли бы воздействовать на меня через триггер здоровья. Но повторюсь для меня в данный момент решающую роль сыграл бы сервис: приятный ресепшн, отсутствие посредника в виде менеджера - если бы на покупку меня прогревал врач было бы эффективнее в разы.

Если переложить это на диагностическую онлайн консультацию, то нужно узнать не только запрос человека (хочу продавать в блоге/хочу найти предназначение), но и более глубокие вещи (почему не получилось продавать до этого\какая жизненная ситуация\что или кто может помешать достижению результата).

Ну и 3 пункт. Польза. Безусловно, человек должен уйти с пользой для себя. Я считаю ошибкой бояться давать пользу, потому что человек сделает все сам и не обратиться за твоей помощью. Скорее человек либо не захочет делать сам и обратиться сразу, либо если сделает как вы посоветовали, придет еще раз за новой порцией пользы. Я сама участвовала в разборах, которые направлены исключительно на продажу услуги, это на мой взгляд фатальная ошибка. Потому что если ты бесплатно не хочешь делиться ничем, то потом даже если человек купит, он будет чувствовать, что чего-то не хватает, а именно энергии, отдачи.

Например, я недавно участвовала в одном разборе от астролога, где мне не было сказано ни одной рекомендации, а лишь описание состояния, в котором я якобы нахожусь. То есть мне на данный момент (на определенном временном отрезке) не хватает энергии (сын болеет, не ходит в сад, плохо спит, соответственно я не высыпаюсь, устаю), а астролог описал пиковое состояние, и сказал как это называется, не дав ни одной рекомендации. Я считаю, что можно порекомендовать какие-то простые действия: наладить режим дня, носить золото или желтую одежду (это я придумала) и сказать, что можем исправить это за неделю например на консультации, которая будет включать в себя например, ежедневный отчет и медитации (все пункты условные).

Я надеюсь вы уловили посыл: нужно сказать, что нужно сделать, но без подробностей, а за подробностями (которые индивидуальные) уже приглашать на консультацию или сопоровождение.

Что касается клиники, там все сделали отлично: провели диагностику, сказали что нужно сделать, зачем и сколько будет стоить. И если бы мне хватило сервиса, я пришла бы к ним позже на эту процедуру. А может еще и приду, если другая клиника понравится мне меньше, например.

Спасибо, что дочитали до конца!

Для вас у меня есть подарок, бесплатная диагностическая консультация, напишите мне в личные сообщения @zakurdaevva слово "диагностика" и мы выберем удобное дату и время.

Можете быть уверены, что со мной на консультации вы будете чувствовать себя легко и непринужденно, а также уйдете с консультации с полезным планом действий! И да, если я почувствую что смогу вам помочь каким-то из своих продуктов, я обязательно вам его презентую, потому что все мои продукты классные и качественные!