Кейс: запуск курса по таро на теплую аудиторию

Разбор запуска

Что я расскажу в этом разборе? 

В рамках работы над этим проектом мы

1. Проанализировали аудиторию в блоге, увидели, что пользователи не активны и приняли решение перейти на новый аккаунт. Результат: прописали план по переливу аудитории на новую площадку.
2. В качестве модели запуска выбрали запуск на теплую аудиторию, так как таргет для этой ниши не работал и была задача сделать запуск без вложений.
3. Сделали качественную распаковку личности и экспертности, что позволило составить вовлекающий прогрев и донести ценность курса до подписчиков.

Кратко об эксперте:

Эзотерик, таролог с большим опытом консультирования, много восторженных отзывов довольных клиентов. Разные виды индивидуального консультирования, групповые продукты, есть постоянные клиенты.

Тема блога - от раскладов таро, магических рецептов до медитаций и практик осознанности.

Ситуация до нашей работы:

• Аккаунт с 15 тыс подписчиков, низкие охваты в сторис (100-150)
• Большая продуктовая линейка: от различных видов индвидуального консультирования до групповой работы, обучение таро индивидуально и в группе.
• Она сделала уже 1 поток обучения таро, и на 2й поток люди шли не активно, были мысли что «это никому не надо», «все, кто хотел, уже купили» И так далее.
• На момент старта нашей работы на курс записались уже 7 человек
• Присутствовало желание больше ничего не проводить, так как люди не набирались, прямые продажи не работали.

Запрос:

Набрать людей на курс (15 человек).

Что я предложила сделать на бесплатной диагностике:

• Переписать оффер, сделать его более конкретным
• Уточнить программу курса, чтобы клиент понимал, какой результат он получит после каждого урока и в чем его польза
• Перейти на новый аккаунт и раскачать охваты, чтобы больше людей вовлеклось и увидело это предложение
• Не было никакого донесения ценности, люди не понимали, для чего им обучаться таро
• Был только один тариф, без дополнительных опций, я предложила сделать 2 тарифа, добавить ценности во второй тариф и поднять на него цену.
• Предложила использовать бесплатные методы продвижения для привлечения новой аудитории (хештеги, геолокация)
• В течении 2 недель прогревать к личности в сториз, рассказывать с точки зрения выгоды для клиентов о смыслах таро, о том какие возможности открываются перед участниками
• Создать новый визуал, который раскрывает смыслы и ценности эксперта
  

Часть №1: Анализ активов и распаковка

Через несколько дней мы созвонились для распаковки и анализа точки А, я никогда не работала в этой нише и для меня самое важное было вытащить саму ценность услуги, чтобы понять, через какие смыслы делать прогрев.

План задач на первую встречу был таким:

• Прописать схему для сториз для анализа живых/неживых подписчиков и заинтересованности в курсе
• Познакомиться с экспертом и темой запуска, выявить ключевые ценности, на что мы сможем опереться в прогреве
• Крупными мазками наметить план прогрева
• Изучить и проанализировать конкурентов
• Обозначить стратегию запуска и прописать сроки

Я изучила отзывы, запросы клиентов, отзывы и аудиторию в блоге, и увидела, что это люди, которые приходили как клиенты, они были довольны результатом услуг, но у них не было понимания, для чего им обучаться делать это самостоятельно.

И получается, что:

Экспертность была ярко выражена, но

1. низкие охваты не позволяли проявить потенциал эксперта
2. не хватало личности в блоге
3. не было ясности, какие смыслы заложены в продукт, что получит клиент кроме навыка делать расклады таро и для какую проблему НА САМОМ ДЕЛЕ решает продукт

И первое решение:
Перейти на новый аккаунт и активно набирать новых подписчиков.

С этого шага мы начали запуск.

Часть №2: Создание базы запуска

Следующий этап — это этап проработки всех ключевых моментов запуска:

• Анализ конкурентов
• Исследование целевой аудитории (решили ограничиться опросом в сториз и интервью с клиентами и учениками)
• Проработка дорожной карты клиента
• Формирование оффера, названия курса и тарифов
• Сбор возражений и их отработка
• Добавление триггеров в прогрев
• Выбор площадки для проведения курса
• Определение модели продаж и начало теневого прогрева
• Формирование стратегии продвижения
• Переупаковка: добавили уникальности и продающих элементов в оформление шапки профиля
  На это ушла неделя.

Кроме того, мы распланировали все сроки, расписали даты открытия и закрытия продаж, что является одним из важных этапов запуска, заложили сроки на прогрев и прогрев после закрытия продаж, а также проработали схему сбора отзывов и кейсов.

Часть №3: Ежедневный прогрев в сториз

Самая большая проблема, с которой я столкнулась — раскрыть личную историю. У эксперта был огромный опыт, но также и мнение, что личные истории не интересны, распаковка личности шла в процессе всего запуска и вспомнить, внедрить подробности успешные кейсы было не просто.Но это давало свои плоды, так как в сториз люди начали спрашивать про курс, пошли продажи.

Когда эксперт вела сториз, было очень мало отклика на тему курса, было разочарование и непонимание, куда двигаться.

Я предложила решение, которое помогло показать продукт с другого ракурса, и благодаря этому пришли именно те люди, которых эксперт описывала как желаемых учеников.Мы рассказывали об умении работать с картами как о способе повысить осознанность. С точки зрения саморазвития, а не гадания и поиска волшебной таблетки. И тогда это заинтересовало людей, которые не ищут волшебную таблетку, а готовы работать и меняться, чтобы применить полученные знания.

И первым этапом запуска во всех базах стал личный сторителлинг у которого была задача - разговорить аудиторию.Мы погружали аудиторию в личность эксперта, показывали различные контексты жизни, раскрывали отношение к разным сферам и налаживали связи с подписчиками.

Стратегия прогрева состояла из 2 этапов:

ЭТАП 1. Анализ аудитории (1-2 дня)В целом чтобы понять, кто в блоге сейчас, какие интересы, что актуально, и насколько хорошо знают личность эксперта

ЭТАП 2. Экспертный прогрев и открытие продаж (14 дней)

Мы раскрыли экспертность через истории клиентов, ответы на вопросы и личный путь эксперта.

Охваты в блоге колебались от 150 до 200 при количестве подписчиков 400. 


Какие элементы использовали в прогреве:

• Элементы, которые использовались в прогреве*
• Кейсы и отзывы
• Демонстрация экспертности
• Истории эксперта
• Боли аудитории
• Закрытие возражений
• Сторителлинг по пути «я результат своего продукта»
• Процесс создания продукта
• Знакомство с продуктом
• Дедлайны
• Призывы к действию
• Использование метасообщений и триггеров продаж

В рамках стратегии прогрева был спланирован каждый день — сценарий по каждой сториз, что где должно быть расположено и что показано, какой текст и посыл, сценарий на день выглядел как сторителлинг на 10-15 сториз, которые эксперт выкладывала в удобном и привычном для ее аудитории режиме.

Идем дальше.

Про ценообразование

1 поток проводился с двумя тарифами. Самостоятельным и тариф с обратной связью. Что я предложила сделать в этом потоке: добавить ВИП тариф (индивидуальное обучение), мы подняли цены на средний тариф и добавили в него ценности в виде дополнительных практик, часть полезностей переместили из базового тарифа в средний, тем самым увеличив еще его ценность и повышение цены выглядело еще более оправданно.

Часть №4: Бесплатник

Так как у нас был небольшой запуск и нам уже не хватало совсем немного, чтобы закрыть продажи (на тот момент купило уже 6 человек), было принято решение не делать большой продающий вебинар, а провести эфир с ответами на вопросы.

Такие эфиры уже у эксперта были, аудитории они очень заходили, и поэтому эфир прошел активно. В конце эксперт продала оставшиеся места на курс.

Итоги и выводы запуска:

Что помогло сделать результат?

1. Мы выбрали модель запуска на теплую аудиторию в инстаграм на клиентов, которые уже покупали услуги эксперта. Разговорили тех, кто отмалчивался, сделали перелив аудитории на новую страницу + вовлекли новых людей через бесплатные методы продвижения.
2. Распаковка личности помогла увидеть новые смысли и истинные ценности, через которые прогревали к покупке
3. Мы полностью отказались от прямых продаж и выбрали модель нативного прогрева через личность.

На всю подготовку и продажи ушло 4 недели + время на проведение курса.

• Кроме запуска, эксперт создала новую страницу с живой, заинтересованной аудиторией, понимание как продавать свои консультации и другие продукты
• Новая страничка с лояльной и активной аудиторией
• Понимание как нативно продавать не только курс, но и консультации и другие продукты
• Понимание как набирать аудиторию
• Понимание как вовлекать и прогревать новых подписчиков
• Навык сторителлинга в сториз
• Понимание своих сильных сторон и своей уникальности
• Понимание своих учеников и клиентов, истинных причин, почему они принимают решение о покупке.

Если вас заинтересовал мой опыт, и вы хотите поработать со мной и прийти к новым результатам — начать проявляться в блоге, выстроить систему продаж консультаций или услуг, запустить свое обучение — напишите мне здесь. Приходите на диагностику, чтобы получить план по развитию своего дела.

Чтобы получать разборы и самые актуальные тренды по продажам в соц сетях подпишитесь на мой Telegram-канал: https://t.me/zolotareva_maria