Как жить без самовыкупов? Наша стратегия продвижения с 1 января 2023 года, благодаря которой мы продали даже…СЕНО!
Привет! На связи Иван Куриленко и Андрей Сосновский, сооснователи бренда Yellow Price Store (оборот за 2022 г. составил 200 000 000 рублей на Wildberries, за 5 месяцев 2022 - 154 327 615 рублей).
В апреле 2021 года, в самый разгар пандемии, системно вышли на Wildberries и за полгода дошли до оборота 40 000 000 рублей/месяц. Из-за темпов развития Wildberries, маркетплейс вынуждено меняет правила игры и пытается совершенствоваться. Наша задача – расти и приспосабливаться. В этой статье мы поделимся тремя своими фишками, благодаря которым с 1 января 2023 года мы вышли в ТОП-6, не используя не единого самовыкупа.
Ситуация 1. 18 ноября 2022 года. «Кровавая» черная пятница Wildberries.
Впервые WB выкатил условие: если ты не принимаешь участие в акции, перемещаешься в низ страницы. А это значит = 0 органических продаж и дальнейшее падение позиций. «Обмануть» маркетплейс, сильно подняв цену, а затем войти в акцию, было нельзя (WB этого не допускал).
Мы приняли решение не участвовать в акции. И подняли цену на товары. Прямо в этот период.
Звучит как самоубийство, не правда ли?))
Почему так поступили? Мы знаем маржу своего товара. Понимаем алгоритмы ранжирования и попадания в топ. А еще у нас был план.
Развитие своего бизнеса 10 лет назад мы начали с рекламных размещений. Сначала закупали у блогеров и пабликов ВКонтакте, затем вложили больше 10 000 000 рублей в рекламные размещения у блогеров в Инстаграм*, начали развивать страничку нашего третьего сооснователя – Ники Куриленко (700 000 подписчиков) и узнали всю «внутрянку» работы блогеров. Обжигались, сливали бюджеты, учились работать с подрядчиками, получали первые результаты и масштабировали их. Резюмируя: знаем со всех сторон, как работает внешний трафик в Инстаграм* и Телеграм (спойлер: другие площадки, типа Вконтакте, контекстной рекламы итд также пробовали).
Итак, кровавая пятница. Мы повысили цену на 30%. И закупили 36 реклам у блогеров на общую сумму 491 016 рублей (стоимость каждой из реклам было от 500 до 30 000 рублей).
3 852 111 рублей – сумма заказов, которую мы получили от этих размещений.
Да, из-за отказа от участия в акции мы вылетели с первой страницы. Но, благодаря рекламе у блогеров:
1) в день получали заказов, как конкуренты в ТОП-20
3) после завершения акции вернулись в ТОП по высоким ценам
Ситуация 2. 26 декабря 2022 г. Запрет самовыкупов.
Wildberries начал блокировать личные кабинеты и штрафовать поставщиков, злоупотребляющих самовыкупами. Лично знаем такие случаи: на наше обучение приходили ученики, которые попали под «горячую руку».
Демпинг и акции – да, возможно. Но сильно влияет на маржу и не всегда работает.
Внутренняя реклама – да, но кабинет часто висит, можно использовать не во всех нишах и странах.
В январе мы забываем о существовании самовыкупов, и:
- просчитываем, какой бюджет нужен (основываясь на статистике)
- определяем артикулы на продвижение, тестируем заходы в рекламе
- делаем закупку у 54 блогеров на 1 149 152 рубля.
Угадаете, сколько заказов пришло?)
На 5 888 322 рубля, ROI 121,4%!
В ТОП попадают 3 наших артикула. Органические заказы в день начали составлять 250 000 рублей.
Ситуация 3 (последняя). 16 января 2023 года, наш бренд Yellow Price Store
Мы весьма амбициозны! И намерены создать масштабный бизнес с сильной командой. В январе организовали выезд для наших основных менеджеров в Дубай, провели стратегическую сессию и поставили высокую планку на этот год. После чего скрепили классным корпоративом на сафари в пустыне)))
Но, 16 января мы видим сильное отставание от плана месяца (наши менеджеры изначально подтвердили, что план реальный и мы его достигнем). 25 января план выполнен на 70%, а осталось всего 6 дней. Начинаем разбираться:
Думаем, вы уже поняли следующий шаг, оставим просто цифры:
- 153 000 рублей потратили на закупку рекламу у блогеров
- 2946 заказов на 1 620 377 рублей.
- CTR 26%, цена клика 3,68 рублей.
5 артикулов вышли в ТОП-100 в первых числах февраля после заборов с ПВЗ!
Та самая стратегия продвижения, которая помогла нам заработать в период акций, запрета самовыкупов и отставании от амбициозного плана…ВНЕШНЯЯ РЕКЛАМА У БЛОГЕРОВ!
Благодаря этому в феврале Yellow Price Store вошел в ТОП-6 на WB!
Разберем подробнее наш подход и несколько рекламных подач (со всеми цифрами и показателями):
Сначала рекомендуем посмотреть видео рекламы:
- стоимость рекламы 18 000 рублей
Если бы мы общались с вами за бокалом красного сухого, спросили бы: «Как считаете, окупилась ли реклама?». Ну а пока покажем сразу цифры:
- 253 заказа пришло от блогера
- 163 888 рублей – выручка от блогера
- чистая прибыль 42 929 рублей
В результате получили 24 929 рублей (вычли стоимость рекламы). Без демпинга, акций, самовыкупов и адских ставок по внутренней рекламе.
- стоимость рекламы 25 000 рублей
600 заказов из этой свечки – органика, 428 пришло от блогера.
Выручка составила 277 772 рубля, чистая прибыль 72 760 рублей.
В результате получили 47 760 рублей (вычли стоимость рекламы) + подъем позиций карточки.
Внешняя реклама – это как раз отличный инструмент для роста позиций и выхода в ТОП.
Выглядит как магия, не правда ли?) Или «да это работает только с одеждой»?))
Мы решились на эксперимент и взяли один из самых неординарных товаров.
Товар, который можно достать бесплатно. Товар, который кажется сложно продать в соц сетях. Товар, который в принципе редко продают.
Обычное луговое сено. Для кроликов и шиншилл.
Сено вывел на WB наш ученик наспор с другом, и оно никого не оставило равнодушным.
Нашли подходящего блогера-ветеринара, прописали интересное ТЗ и сделали рекламу полностью по нашему алгоритму.
В день выхода рекламы Евгений (поставщик из Оренбурга, который вышел с сеном) поехал как раз на сбор товара и поделился фото:
Давайте посмотрим рекламу (спойлер: возможно вы захотите купить сено))):
И сразу к цифрам! Стоимость рекламы 3 700 рублей
Считаем прибыль (данные от Евгения):
Чистая прибыль 8 264 рубля, вычитаем стоимость рекламы и получаем 4 564 рубля!
4 564 рубля за день. На сене. Прикиньте?)))
И мы, и наши ученики пробовали размещать рекламу разных товаров у разных блогеров. Результаты подтверждают раз за разом: сочетание внутренней и внешней рекламы позволяет сейчас расти и получать прибыль:
Чтобы не слить бюджет, нужно тщательно выбирать блогеров, продумывать ТЗ и подготовить ваш товар. Учтите это в своей работе.
Пошагово работу с блогерами можно описать так:
- Определите market-fit, преимущества и главные характеристики вашего продукта (которые важны вашей ЦА - целевой аудитории)
- Выберите блогера/площадку с аналогичной ЦА
- Проверьте статистику блогера/площадки и соответствие цена/охват
- Детально пропишите ТЗ (техническое задание) для блогера
- Обязательно замерьте все показатели: охват, количество кликов, заказов и конверсии
- Анализируйте показатели и учтите это при дальнейшей работе с пунктами 2 и 4
Мы – системные предприниматели с фундаментальным подходом. 3 раза в год мы запускаем набор на глубокий курс по продвижению через внешнюю и внутреннюю рекламу «Акулы Wildberries PRO». Сейчас набор закрыт. Идет 2 поток.
Анонс третьего потока мы разместим в своем телеграм-канале https://t.me/wbsharks
Результаты учеников можно посмотреть: здесь, здесь и вот здесь.
Благодарим вас за прочтение нашей статьи! Нам интересна ваша обратная связь и мысли, поделитесь под любым из постов в нашем основном телеграмм-канале: https://t.me/wbsharks
Желаем вам успешных рекламных размещений и топовых продаж! Растет каждый отдельный поставщик = растет вся ниша!
Иван Куриленко и Андрей Сосновский, Акулы Wildberries
_________________________________________
*Meta запрещена в России и признана экстремистской организацией