Сам запрос я подробно описал здесь:

Ищем завод по производству пленки: параметры актуального запроса покупателя

Но мне кажется, здесь интересен более широкий вопрос.

Что вообще смотрит крупная компания, когда решает купить существующий завод, а не строить производство с нуля?

Я регулярно сталкиваюсь с тем, что собственник и покупатель смотрят на одно предприятие совершенно с разных сторон.

Собственник хорошо знает оборудование, помнит, сколько денег вложил в производственную площадку, понимает продукт и клиентов.

Покупатель прежде всего пытается ответить на другой вопрос:

сколько денег способен генерировать этот бизнес после сделки и какие риски он вместе с ним покупает?

И именно из этого в конечном итоге складывается стоимость предприятия.

Оборот сам по себе практически ничего не говорит

Первое, что обычно называют собственники, — выручка.

Допустим, завод делает 1,5–2 млрд рублей в год.

Цифра выглядит серьезно, но для оценки бизнеса этого недостаточно.

Нужно понимать:

• сколько предприятие зарабатывает на этом обороте;
• какая операционная прибыль;
• какая EBITDA;
• насколько результат стабилен;
• какая часть прибыли остается после обслуживания долга;
• сколько денег постоянно находится в оборотном капитале.

Два предприятия с одинаковой выручкой могут иметь совершенно разную стоимость.

Одно работает с хорошей маржинальностью и низкой долговой нагрузкой.

Второе фактически обслуживает банки, лизинг и оборотный капитал.

Поэтому при оценке бизнеса мы всегда сначала нормализуем финансовый результат и только после этого обсуждаем возможный диапазон стоимости.

Второй вопрос — что именно производит завод

Для производства пленки ассортимент имеет большое значение.

Одно дело — относительно простой массовый продукт, где основная конкуренция идет по цене.

Другое — более технологичная продукция:

• многослойные пленки;
• барьерные материалы;
• термоусадочная пленка;
• специализированная промышленная упаковка;
• пленка с печатью;
• продукция под конкретные требования заказчиков;
• сложная гибкая упаковка.

Чем сложнее продукт заменить другим поставщиком, тем интереснее предприятие стратегическому покупателю.

Особенно если вместе с производством он получает технологии, рецептуры, клиентские допуски и сложившиеся отношения с заказчиками.

Производственные мощности надо смотреть не только по паспорту оборудования

Еще одна типичная история.

Собственник говорит:

«У нас мощности позволяют выпускать 20 тысяч тонн».

Для покупателя этого недостаточно.

Ему нужно понимать:

сколько предприятие реально производит сейчас.

Если оборудование загружено на 40%, возникает следующий вопрос: почему?

Вариантов много:

• недостаточно продаж;
• узкое место на одной из стадий производства;
• нехватка персонала;
• ограничения по электроэнергии;
• проблемы с сырьем;
• сезонность;
• техническое состояние оборудования;
• сознательно сохраненный резерв мощности.

И здесь одна и та же загрузка может трактоваться совершенно по-разному.

Свободная мощность при растущих продажах — потенциал.

Свободная мощность из-за отсутствия спроса — риск.

Состояние оборудования

При продаже производства нужно собрать нормальный реестр оборудования.

Не просто:

«экструзионная линия — 3 штуки».

А:

• производитель;
• модель;
• год выпуска;
• производительность;
• техническое состояние;
• модернизации;
• остаточный ресурс;
• собственность или лизинг;
• залог;
• загрузка;
• критичные узлы.

Крупный стратегический покупатель довольно быстро способен понять, сколько ему придется вложить в площадку после приобретения.

Если после сделки необходимо еще несколько сотен миллионов рублей CAPEX, это практически неизбежно отразится на цене.

Клиентская база иногда стоит дороже оборудования

Особенно в B2B-производстве.

Предприятие может иметь совершенно обычное оборудование, но работать много лет с крупными промышленными компаниями, федеральными сетями или FMCG-производителями.

Для покупателя это может быть значительно интереснее современного завода без продаж.

Поэтому мы отдельно смотрим:

• крупнейших клиентов;
• долю каждого в выручке;
• срок сотрудничества;
• договоры;
• условия оплаты;
• маржинальность по клиентам;
• повторяемость заказов;
• возможность смены поставщика;
• зависимость продаж от самого собственника.

Если один заказчик формирует 70% выручки, это серьезный риск.

Если двадцать крупных клиентов дают сопоставимые объемы — качество бизнеса уже другое.

Собственная недвижимость — плюс, но не всегда

Наличие производственной недвижимости часто воспринимается собственником как однозначное преимущество.

Это не всегда так.

Покупателя интересует не сам факт владения зданием, а:

• рыночная стоимость площадки;
• юридическая чистота;
• категория земли;
• обеспеченность электричеством, газом и водой;
• возможность расширения;
• соответствие площадки технологическому процессу;
• логистика.

Иногда арендуемая современная площадка экономически эффективнее старого собственного промышленного комплекса, который требует постоянных вложений.

Поэтому недвижимость и операционный бизнес желательно оценивать отдельно.

Долги и лизинг влияют на реальную цену сделки

Еще одна причина, почему нельзя обсуждать стоимость бизнеса только через условные «5 EBITDA».

Допустим, стороны договорились об Enterprise Value предприятия в 1 млрд рублей.

Но у компании есть:

• 300 млн рублей банковского долга;
• 100 млн рублей лизинга;
• другие обязательства.

Тогда сумма, которую в итоге получает собственник, может сильно отличаться от миллиарда.

Поэтому на нормальной продаже заранее собирается понятная структура:

Enterprise Value → чистый долг → корректировки оборотного капитала → Equity Value.

Это снимает множество конфликтов уже на стадии переговоров.

Почему крупной компании иногда проще купить завод

Покупка готового предприятия дает стратегу сразу несколько вещей:

работающую площадку, персонал, клиентов, технологию, поставщиков и существующий денежный поток.

Строительство нового производства означает, что все это придется создавать отдельно.

Именно поэтому хорошие действующие производственные предприятия могут быть интересны даже компаниям, которые исторически вообще не работали в этой отрасли.

Так происходит и с нашим текущим запросом.

Покупатель рассматривает производство пленки как одно из направлений диверсификации существующего бизнеса.

При этом жесткого бюджета он не установил.

Сначала нужно увидеть качественные активы и понять их экономику.

Подробные параметры запроса я вынес в отдельную публикацию:

Крупная компания ищет производство пленки для покупки

Сейчас в первую очередь рассматриваем восточную часть ЦФО, Татарстан и соседние регионы.

Нужно ли выставлять предприятие публично

Нет.

Более того, при продаже относительно крупного производства я бы вообще не начинал с публичного объявления.

У нормального производственного бизнеса есть:

• сотрудники;
• поставщики;
• банки;
• заказчики;
• конкуренты.

Публичная информация о продаже иногда создает больше проблем, чем покупателей.

Наша обычная модель работы с производствами — конфиденциальная продажа.

Сначала мы анализируем предприятие, определяем возможную стоимость и круг покупателей, готовим материалы, а потом точечно выходим на стратегов и инвесторов.

На сайте BZ Broker подробно описано, как проходит продажа производственного бизнеса. BZ Broker указывает, что при работе с производственными активами проводит анализ бизнеса, финансов, активов, маржинальности, контрактов и рисков, после чего готовит материалы и ведет переговоры с покупателями. (BZ Broker)

Если вы рассматриваете продажу производства пленки

Сейчас у нас есть конкретный запрос покупателя.

Поэтому особенно интересны действующие предприятия, выпускающие:

• полиэтиленовую пленку;
• упаковочную пленку;
• многослойные материалы;
• гибкую упаковку;
• пакеты;
• специализированные полимерные материалы;
• близкую по технологии продукцию.

Жесткого ограничения по стоимости предприятия нет.

Главное — экономика бизнеса и качество самого актива.

Для первичного анализа достаточно прислать:

• регион;
• основную продукцию;
• выручку;
• примерную прибыль или EBITDA;
• перечень основных мощностей;
• площадь производства;
• загрузку;
• ожидания собственника по стоимости.

После этого уже можно понять, соответствует ли предприятие запросу и есть ли смысл двигаться дальше.

Если собственник пока не принял окончательное решение о продаже — тоже можно поговорить конфиденциально. Передача информации покупателю без согласования не требуется.

Актуальный запрос и требования к предприятиям находятся здесь:

→ Запрос на покупку производства пленки и упаковочных материалов

Также можно посмотреть направление BZ Broker по продаже производственных предприятий.

К нам в BZ Broker поступил новый прямой запрос на покупку производственного предприятия.

Покупатель — крупная российская компания, которая рассматривает новое для себя направление и хочет зайти в него не через строительство предприятия с нуля, а через приобретение уже работающего бизнеса.

Сейчас интересуют производители пленки и упаковочных материалов. В первую очередь смотрим восточную часть Центрального федерального округа, Татарстан и соседние регионы.

При этом жесткого бюджета на сделку нет. Логика у покупателя правильная: сначала посмотреть, какие реальные предприятия есть на рынке, сколько они зарабатывают, какими активами располагают и какой потенциал имеют, а уже после этого обсуждать стоимость конкретного бизнеса.

Какое производство ищем

В первую очередь рассматриваем предприятия, которые производят:

• полиэтиленовую пленку;
• упаковочную пленку;
• термоусадочную пленку;
• стрейч-пленку;
• многослойные пленки;
• технические и специализированные пленки;
• пакеты и другую продукцию из полиэтилена;
• гибкую полимерную упаковку;
• другие смежные виды упаковочной продукции.

Это не жестко ограниченный список.

Если предприятие находится немного в соседнем сегменте, но имеет хорошие производственные мощности, устойчивую клиентскую базу и нормальную экономику, его тоже имеет смысл посмотреть.

Основной критерий здесь — не название продукта, а сам бизнес.

География поиска

Наиболее интересна восточная часть ЦФО.

Также рассматриваются:

• Татарстан;
• Нижегородская область;
• Чувашия;
• Марий Эл;
• Мордовия;
• Ульяновская область;
• другие соседние регионы.

География не является абсолютным ограничением. Хорошее предприятие в другой локации также можем вынести на обсуждение с покупателем.

Почему покупатель смотрит именно готовое предприятие

Покупатель рассматривает это направление как возможность диверсифицировать существующий бизнес.

В такой ситуации приобретение действующего предприятия зачастую интереснее greenfield-проекта.

Вместе с бизнесом покупатель получает не только оборудование и недвижимость.

Он получает:

• существующую технологию производства;
• обученный персонал;
• поставщиков сырья;
• действующих клиентов;
• продуктовую линейку;
• историю предприятия;
• разрешительную документацию;
• оборот;
• денежный поток.

Поэтому при покупке производства стоимость оборудования сама по себе практически никогда не отвечает на вопрос, сколько стоит бизнес.

Об этом мы постоянно говорим и собственникам производственных предприятий, которые обращаются к нам по вопросу продажи производства.

Что будет смотреть покупатель

Первое — финансовый результат.

Выручка важна, но сама по себе мало о чем говорит.

Предприятие может делать 2 млрд рублей оборота и практически ничего не зарабатывать. А может иметь значительно меньшую выручку, но хорошую маржинальность, стабильных заказчиков и понятный потенциал масштабирования.

Поэтому в первую очередь будем смотреть:

Выручку. Желательно динамику минимум за три года.

EBITDA и операционную прибыль. Нужно понимать, сколько действительно генерирует производство.

Чистую прибыль. В том числе причины расхождений между операционным и чистым результатом.

Долговую нагрузку. Кредиты, лизинг, залоги оборудования и недвижимости.

Оборотный капитал. Для производства пленки это существенно из-за сырья, складских запасов и условий расчетов с крупными клиентами.

Дальше уже переходим к активам.

Какие активы важны

У производственного бизнеса мы всегда отдельно смотрим, за счет чего фактически создается прибыль.

Поэтому будут интересны:

• перечень производственных линий;
• производители и год выпуска оборудования;
• производительность;
• фактическая загрузка;
• свободные мощности;
• собственная или арендованная площадка;
• площадь производства и складов;
• инженерные мощности;
• возможность расширения;
• ассортимент;
• наличие собственного отдела разработки;
• используемое сырье.

Отдельно смотрим клиентскую базу.

Хорошая федеральная или промышленная клиентская база может быть для стратегического покупателя гораздо важнее стоимости станков.

И наоборот: сильное производство, которое на 70–80% зависит от одного клиента, уже несет определенный риск.

Именно поэтому перед продажей предприятия мы сначала разбираем его экономику и только потом обсуждаем цену. Отдельно у нас есть направление по оценке бизнеса и предприятий.

Какой размер бизнеса рассматривается

Здесь специально не хочу ставить искусственную границу.

Покупатель готов смотреть предприятия различного масштаба.

Это может быть относительно компактное прибыльное производство.

Может быть завод с несколькими линиями и серьезными объемами.

Может быть крупное предприятие, если его показатели и цена сделки имеют экономический смысл.

Поэтому собственнику не нужно самостоятельно решать: «Мы слишком маленькие» или, наоборот, «они такое точно не купят».

Лучше сначала посмотреть цифры.

Что важно по цене

Еще один момент, который считаю правильным в этом запросе: покупатель не сказал что-то вроде «ищем завод строго до 500 млн рублей».

Бюджет должен исходить из конкретного предприятия.

Если бизнес качественный, прибыльный, имеет хорошие активы и понятный потенциал дальнейшего роста, размер сделки может быть выше.

Если у собственника есть определенные ожидания по цене — это тоже нормально. Просто нужно понимать, за счет чего эта стоимость обосновывается для покупателя.

В сделках с производственными предприятиями большая ошибка — пытаться определить стоимость только через:

«Я вложил в завод столько-то».

или:

«Новое оборудование сейчас стоит столько-то».

Покупатель приобретает будущий денежный поток и бизнес как систему. Активы важны, но они являются только частью общей оценки.

Что делать собственнику такого предприятия

Если вы владеете производством пленки или упаковочных материалов и в принципе рассматриваете возможность продажи — можно связаться со мной.

На первом этапе необязательно готовить большой инвестиционный меморандум или раскрывать всю информацию о компании.

Для предварительного понимания достаточно:

• регион;
• направление производства;
• примерная выручка за 2024–2025 годы;
• EBITDA или операционная прибыль;
• основные производственные мощности;
• площадь предприятия;
• собственность или аренда;
• приблизительное ожидание собственника по стоимости.

После этого мы поймем, попадает ли предприятие в параметры запроса, и уже предметно обсудим дальнейшие действия.

Информацию о компании не передаем покупателю без согласования с собственником.

Для собственников, которые пока только рассматривают возможность выхода из бизнеса, можно отдельно посмотреть, как мы работаем с продажей компаний.

Сейчас ищем не объявление, а конкретный актив

Это важно.

Запрос поступил от конкретного крупного покупателя, который действительно рассматривает приобретение предприятия в рамках диверсификации бизнеса.

Поэтому сейчас наша задача — найти на рынке не сто объявлений, а несколько предприятий, которые действительно соответствуют его логике.

Если предприятие не выставлено публично на продажу — это вообще не проблема.

Большинство нормальных сделок в сегменте производственного бизнеса происходит именно так: собственник не размещает завод на досках объявлений, а рассматривает предложение конфиденциально, если появляется понятный покупатель и разумная экономика сделки.

Если у вас есть производство пленки, упаковки или близкое по профилю предприятие — напишите мне. Посмотрим цифры и поймем, имеет ли смысл обсуждать его с покупателем.

BZ Broker специализируется на сделках по продаже производственных предприятий, поиске покупателей и сопровождении M&A-сделок в реальном секторе.

Другие предприятия и инвестиционные предложения можно посмотреть в каталоге BZ Broker.

Кто мы: BZ Broker — M&A-агентство. Работаем с активами от 100 млн ₽: производство, заводы, B2B-компании. Москва/ЦФО и вся РФ. Конфиденциально, от NDA до SPA.

Продать готовый бизнес/предприятие: что делает брокер BZ Broker

• Оценка и стратегия цены. Реальная стоимость по мультипликаторам и сопоставимым сделкам.
• Подготовка к продаже. Финмодель, инфо-мемо (CIM), teaser, Data Room.
• Маркетинг сделки. Off-market outreach (прямые предложения покупателям) + витрина под контролем (каталоги, профильные медиа без раскрытия).
• Объявление не только на Авито. Авито иногда используем как один из каналов, фильтруем трафик, работаем с профильными покупателями.
• Переговоры и юридический контур. LOI/Term Sheet, условия расчётов, escrow, SPA.

Результат: больше релевантных офферов, выше цена, короче срок сделки.

Купить бизнес/компанию/завод: как мы ищем и проверяем

• Доступ к off-market. Связываем с владельцами «не на витрине».
• Скоринг и DD. Финансы, юрриски, оборудование, земля/помещения, команда.
• Структура сделки. Цена, earn-out, NWC / Net Debt, график закрытия.
• Сопровождение до SPA. Переговоры, документы, транзит управления.

Результат: меньше ошибок, понятная экономика, безопасное закрытие.

Производство/заводы: в каких отраслях сильны

• Пищевое производство (мясо, молочка, кондитерка, готовая еда).
• Металлообработка и машиностроение (станки, ЧПУ, контракт-мануфактура).
• Упаковка/полимеры/химия (ПНД/ПВД/ПП, тара, этикетка).
• Строительные материалы (бетон, ЖБИ, сухие смеси).
• Косметика и бытовая химия.

Каждый кейс — отдельная стратегия: цена, риски, каналы покупателей.

Почему «брокер/помощь BZ Broker», а не просто «объявление на Авито»

1. Покупатели, которые покупают. Корпоративы, частные инвесторы, отраслевые игроки.
2. Процесс и документы. Без тизера, CIM и Data Room цена падает и сроки растут.
3. Конфиденциальность. Управляем инфопотоком, бренд защищён.
4. Экономика сделки. Правильный NWC/Net Debt, расчёты, график закрытия.
5. Сроки. Реальные дедлайны и еженедельные отчёты.

Как проходит сделка продажи бизнеса: пошагово

1. NDA → обмен базовой инфой.
2. Teaser → короткий профиль актива.
3. CIM/Data Room → цифры, юрблок, риски, оборудование.
4. LOI/Term Sheet → цена, условия, эксклюзив.
5. Due Diligence → финансы/юр/техника/земля.
6. SPA/расчёты → закрытие, переход управления.

Мини-чек-лист продавца (подготовка за 7 дней)

• P&L/Баланс/ДДС (36 мес.), NWC и Net Debt.
• Юрструктура, права на землю/здания/ОС, лицензии.
• Инвентаризация оборудования и состояние.
• Короткая «легенда» бизнеса: что продаём, почему, что остаётся.

Мини-чек-лист покупателя

• Инвесткритерии: чек, отрасль, гео, окупаемость.
• Проверка выручки/маржи, долгов, контрактов, зависимости от владельца.
• Варианты структуры: 100% доля/актив-дил, earn-out, рассрочка.

Вопросы/FAQ

Сколько длится продажа производства/завода?

Обычно 4–9 месяцев: поиск/переговоры 2–6, DD/SPA 1–3.

Сколько стоит работа брокера?

Mid-market в Москве — success 2,5–10% (диапазон зависит от чека/сложности).

Можно ли продать конфиденциально, без публикаций?

Да. Реклама — опционально; основной фокус — персональные предложения.

Авито нужно?

Как один из каналов — да. Но «одним Авито» сложные активы не закрываются: важны покупатели, документы и переговоры.

Как обратиться в BZ Broker

• Продать бизнес/производство: bzbroker.ru/prodat_proizvodstvo_bisnes
• Купить бизнес/завод — каталог: bzbroker.ru/kupit-krupniy-bisnes-moskva-zavod-fabrika
• Почта/телефон: info@bzbroker.ru · +7 958 111-78-48

Работаем этично, в рамках закона РФ. Конфиденциальность по NDA.

Зарабатывайте от 150 тысяч с продажи маркетплейса телеграм

Состав франшизы:

1 Доступ к внутреннему управлению софтом для создания телеграм приложения маркетплейс в роли официального партнера:

• Обучение по продукту
• Обучение по продажам
• Полный доступ к управлению системой через мастер админ панель
• Техническая поддержка
• Возможность поддержки по продажам на каждой встрече с вашим потенциальным клиентом
• Доступ к обновлениям системы
• Внедрение системы в бизнес вашего клиента
• Создание и запуск для одного своего маркетплейса бесплатно

2 Система для продвижение любого проекта в телеграм:

• 2 Софта для работы
• разработанный скрипт для создания неограниченного количества "ботов прокладок" бесплатно
• 10 связок, которые приносят максимальный доход
• 3 дня сопровождения

Вы сможете:

— Отправлять сообщения в тысячи чатов в телеграм

— Отправлять десятки тысяч сообщений в день в лс

— Создавать свои чаты, добавлять тысячи человек в день

— Собирать сотни людей на онлайн вебинары или мероприятия оффлайн

— Делать продажи с холодного трафика

— Продвигать свои боты\каналы\чаты

Вы можете предоставлять услуги для других или делать трафик в свои проекты.

Условия сотрудничества

70% с продажи

— Продали бот за 300 тысяч, получили 70% = 210 тысяч, продали за 1 млн, получили 700 тысяч рублей

— Самостоятельная продажа

— Платная интеграция к вашему клиенту с нашей стороны (рассчитывается от сложности проекта и внедрения)

50% с продажи

— Продали бот за 300 тысяч, получили 50% = 150 тысяч

— Продажа с нашей поддержкой

— Бесплатная интеграция к вашему клиенту с нашей стороны (При условии наличия не более 2 новых функций для внедрения в систему до 4 часов работы программиста)

Сколько стоит?

Паушальный взнос партнера 300.000 рублей

Напишите в telegram 👇🏻

👉 https://t.me/shotoutboss 👈

Артемий Пирожков - директор по продукту

• Компания в стадии развития - 407,3% рост с 2017 по 2021 год
• Выручка 300+ млн руб без НДС за 2021 год, прибыль 39 млн руб
• 13,5% рост выручки за 5 месяцев 2022 года по сравнению с 2021 годом
• 1,7 тыс. м2 площадь производства - новая площадка 2021 года.
• Стабильный сбыт в сети, отгрузка через РЦ
• Срок окупаемости до 4 лет
• Штат 132 человека
• Работает по ХАССП
• Сопровождение от собственников до 3-х месяцев

1. Финансовые показатели

В 2022 рост выручки продолжается не смотря на события февраля

За период с января по май:

• 131 млн в 2021 год
• 149 млн в 2022 год

Рост выручки складывается из нескольких факторов:

1. Продолжение органического роста ключевых клиентов
2. Разработка и запуск новых десертов
3. Открытие и расширение новых направлений внутри ключевых клиентов
4. Сезонные запуски

Чтобы получить полную версию презентации - напишите Whatsapp или телеграм.

Состав полной версии презентации:

2. Продуктовая линейка

3. Сбыт

4. Активы

5 Причина продажи

6 Производственная площадка

7 Оргструктура и бизнес-процессы

8 Сопровождение собственников

Ответы на вопросы, которые задают покупатели

подробнее на сайте bzbroker.ru