Проблема клиента

Клиент привлекал лидов через социальные сети и рекомендации, но не имел четкого понимания:

- Какие маркетинговые каналы действительно работают

- Сколько стоит лид

- Откуда приходят самые качественные клиенты

CRM была настроена, но аналитика отсутствовала — ни метрик, ни дашбордов, ни сквозного отслеживания лидов от источника до продажи. Это означало, что решения по маркетинговому бюджету принимались "на ощущение" и интуитивно.

Задача

Основная задача: протестировать Яндекс Директ как новый канал привлечения лидов для услуги высокой стоимости с длительным циклом продажи. Параллельно: внедрить сквозную аналитику и дашборд, чтобы клиент мог видеть полный путь лида: источник → заявка → стадия в воронке → продажа.

Решение

1. Подготовка Яндекс Директа

Провели аудит поисковых запросов и выделили целевые сегменты:

- Запросы на "систему автополива" и "систему орошения" (сложное решение под ключ)

- Исключили все запросы на "полив газона" (усулуга) и розничное оборудование (не целевые)

- Сегментировали кампании по типам запросов, чтобы отсеять нецелевой трафик

- Приоритет - поисковая реклама, чтобы захватить уже сформированный спрос на услугу

2. Внедрение сквозной аналитики

- Интегрировали Калибри (коллтрекинг) с Битрикс24. Каждый входящий звонок автоматически привязывался к источнику трафика (Директ, социальные сети, рекомендация)

- На основе данных Калибри настроили движение лидов по воронке в CRM

- Создали единый дашборд в DataLens, который объединял:

Расходы и метрики из Яндекс ДиректаДанные о лидах из CRM

Информацию о качестве лидов по источникам

3. Визуализация и прозрачность

Результаты

Яндекс Директ:

- 67 лидов получено из канала за апрель-октябрь 2025

- Средний CPL: 5000-6000 руб за лид

Общие показатели (апрель-октябрь 2024 vs апрель-октябрь 2025):

Лиды в CRM: 320 → 380 (+18,75%)

Продажи: 130 → 180 (+38%)

Бизнес-эффект для клиента:

✓ Доверие к цифрам — все метрики видны в одном месте, нет расхождений между CRM и рекламными платформами

✓ Стратегическое направление — выявлено, что нужно вкладываться в бренд и социальные сети, а не в прямую поисковую рекламу

2 рекламных кабинета, 2 сайта, ключевая цель - отправка формы.

Просто покажу скрин

Детально описаный процесс работы по одному из кабинетов есть в другой статьей

525 367 ₽ израсходовано

24 013 кликов привлечены

266 квалифицированных заявок

1 975 ₽ средняя стоимость лида (CPA)

Известный застройщик. Южное побережье Крыма. Основная ЦА - инвесторы

Стартовые условия:

Новый сайт без истории и органического трафика

Бюджет: 100 000 ₽/месяц

Основные офферы: дизайн-проект в подарок, информация о прогнозируемом росте стоимости

Ключевая проблема: Отсутствие обратной связи от отдела продаж

2. СТРАТЕГИЯ И СТРУКТУРА КАМПАНИИ

Старт был сделан с целевого региона, где находится объект. На этом регионе была получена лучшая стоимость заявки (CPA ~2 500 ₽).

Параллельно началось тестирование других регионов: крупные города и нефтегазовые центры.

Что выявилось: Расширение на другие регионы рассеяло бюджет и не дало ожидаемого результата. Объявления привлекали локальный спрос (люди из Москвы ищут недвижимость в Москве), а не инвесторов в целевой объект. Стоимость заявки в крупных городах оказалась выше, качество ниже.

На основе данных было принято решение сконцентрировать основной бюджет на целевом регионе и соседних территориях.

Меры: географическая специфика в объявлениях, минус-слова для фильтрации нецелевого трафика, отключение неработающих площадок, исключение спам аудитории путем корректировок

Результат: стабильная CPA на целевом рынке, снижение доли нецелевого трафика

3. РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ПЛАТФОРМАМ

РК работали на поиск и РСЯ.

Поиск показал конверсию 3,39% при среднем CPA 2 502 ₽. За 195 тыс. рублей расходов было привлечено 78 заявок из 2 300 кликов. Высокая конверсия объясняется тем, что пользователи поиска уже имеют явное намерение — они активно ищут нужный им продукт.

Сетевые площадки обеспечили больший объём: 21 713 кликов и 188 заявок при расходе 330 тыс. рублей. Конверсия была ниже (0,87%), но CPA получился дешевле (1 756 ₽). Это объясняется тем, что объявления на партнёрских площадках показываются без явного запроса пользователя.

Стратегический выбор: В условиях отсутствия обратной связи о качестве лидов был сделан выбор в пользу РСЯ (63% бюджета) с целью масштабирования объема лидов. Поиск остался как канал качественного трафика (37% бюджета).

7. КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Проблема 1: Отсутствие обратной связи по продажам

Невозможность отслеживать конверсию лидов в реальные продажи означала, что оптимизация велась только по рекламным метрикам, без понимания коммерческой эффективности источника.

Решение: Перераспределение бюджета в сторону объёма и более дешёвых лидов при отсутствии информации о качестве.

Проблема 2: Нецелевой трафик из крупных городов

Широкие объявления привлекали локальный спрос вместо целевой инвестиционной аудитории.

Решение: Географическая специфика в объявлениях, минус-слова, снижение ставок.

Проблема 3: Гипотеза без данных

Расширение на нефтегазовые регионы основывалось на предположении, а не на маркет-ресёрче.

8. ИТОГИ И КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Полная статистика кампании (август 2025 — январь 2026):

Метрика Значение

Общий расход 525 367 ₽

Всего кликов 24 013

Всего заявок 266

CPA 1 975 ₽

Среднее кол-во лидов в месяц ~38 заявок

Распределение по географиям:

Целевой прибережный регион: 24% бюджета, 53 заявки → основной фокус

Соседние регионы: 16% бюджета, 32 заявки → поддержка

Крупные города: 11% бюджета, 22 заявки → сужать

10. РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ

- Внедрить CRM для отслеживания лидов до продажи

- Разделить РК и посадочную страницу по ЦА (инвесторы и final user)

- Сквозная аналитика по квал.лидам

1️⃣ КОНТЕКСТ И ПРОБЛЕМЫ НИШИ

В узких B2B-нишах часто бывает так: есть спрос на сам товар, но почти нет спроса на услугу или сервис, который реально решает проблему клиента.

Почему так? Потому что целевая аудитория думает, что всё проще, чем есть на самом деле — и не видит, настоящую точку роста

Наша задача — закрыть этот пробел через контент: помочь ЦА понять, что товар без грамотного сервиса = пустая трата денег

2️⃣ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ

Чтобы понять, с кем мы вообще конкурируем за внимание ЦА, я написал свой парсер для YouTube и выгрузил данные по 8 тематическим каналам. Посмотрел форматы, темы, просмотры, лайки, комментарии. Аналогично поступил с блогами на VC и Дзене. Вывод очевиден: в нише почти нет тех, кто делает качественный контент.

❗️Рынок голоден до реальных кейсов и живых примеров изнутри. Это отличный шанс занять медийную «полку», пока она пустует.

3️⃣ ЧТО СДЕЛАЛИ И КАКИХ ЦИФР ДОСТИГЛИ

С августа 2024 года мы начали делать контент в Яндекс Дзене: и статьи, и короткие ролики. За всё время — 33 публикации.

Да, это мало. Да, 80% всего контента мы выдали за первые два месяца, потом регулярность просела.

Но за это время мы увидели важную вещь:

➖ Короткие ролики (до двух минут) собирали много просмотров — люди привыкли к формату рилсов и шортсов.

➖ Качественная аудитория приходила именно на статьи: дочитывали до конца, оставляли комментарии по делу — видно, что это инженеры и технологи, наша ЦА

Общий «экран времени» — 167 часов просмотров. Для узкой B2B-ниши это отличный старт.

4️⃣ ЧТО НЕ СРАБОТАЛО

❌ Мы не наладили стабильный выпуск контента — всё держалось на энтузиазме и свободном времени внутри команды.

❌ Не выстроили систему делегирования — нет закреплённого копирайтера или редактора.

5️⃣ ЧТО Я ДЛЯ СЕБЯ ВЫНЕС

1) Регулярность и уникальность решают всё.

2) Больше кейсов. Они показывают подход к решению задач, а значит — создают доверие

✔️ВЫВОД

Если вы хотите «продавать сложное» — начните с того, чтобы показать клиенту, в чём его настоящая проблема.

Осведомлённость = готовность платить за сложные решения.

Даже 33 публикации могут заложить фундамент, чтобы рынок начал слушать вас, а не конкурента.

Менеджер получил запрос:

«Какая цена на материал в объёме 5 тонн?»

Вместо быстрого ответа - цепочка из 11 шагов: проверить курсы валют, найти пошлину, сверить данные с 3 таблицами одновременно, пересчитать при ошибке. Результат: 5-10 минут на один расчёт.

Звучит несерьёзно. Но в масштабе:

❌10 расчётов в день × 10 минут = 1 час рабочего времени. 200+ часов в год на рутину

❌Пока менеджер считает, клиент уже запросил цену у 5 конкурентов

❌80% запросов неинтересны компании, но менеджер узнаёт об этом только после расчёта

Расчёт себестоимости - узкое место, которое отнимает от 1 часа в день, замедляет ответ клиенту, наполнено ошибками и не позволяет быстро квалифицировать лид.

Решение - бот на на Python

Никакого ручного просчета, сверки по нескольким таблицам, уточнения цен. Бот всё делает сам. Менеджер за 10 секунд получает себестоимость с НДС и понимает: инетересен проект, или нет.

Итого:

✔️ Ускорение квалификации лида в 60 раз (с 10 минут на 10 секунд)

✔️Вероятность ошибки 0%

✔️Экономия 200+ часов в год

✔️Прямая возможность увеличить прибыль предприятия, отсекая не интересные сделки

И это не финал. Программу можно развивать в любую сторону и она будет закрывать разные задачи:

• Калькулятор на сайте

• Данные из расчётов использовать в аналитике, которой раньше не было (путем логирования)

Крупный производитель и продавец строительных материалов (грунты, травосмеси, песок, антигoлоледные реагенты). Бизнес работает в модели B2B/B2C, с ярко выраженной сезонностью: летний период (травосмеси, плодородные грунты) и зимний сезон (антигололедные реагенты, крошка). География продаж — Москва и Московская область.

Исходная ситуация и основные боли клиента

- Компания вела рекламу в Яндекс Директ уже продолжительное время, но результаты не устраивали.

- Главная бизнес-проблема: Трафика много, но он не конвертируется в ЦЕЛЕВЫЕ лиды

- Не было понимания, какие товары реально приносят деньги

- Реклама шла по всем регионам России, включая убыточные направления

- Криво настроенная веб-аналитика

- Отсутствовала четкая структура в рекламном кабинете

- Не использовались минус-слова для отсечения нецелевого трафика

Ключевые метрики ДО оптимизации (20 марта — 20 апреля):

E-com покупок — 155 шт.

Расход — 316,000 руб.

CPA (стоимость заявки) — 2,041 руб.

Конверсия (избранные цели) — 1.85%

Количество заявок — 228 конверсий

Выручка — 911,000 руб.

ROI — 188.3%

Решение

Работа велась по шести ключевым направлениям:

1. АБС-анализ товаров (фундамент всей стратегии)

Первым шагом провели детальный анализ всех 90+ позиций в каталоге. Определили категории:

АА (локомотивы) — товары с максимальным количеством покупок И максимальной суммой продаж одновременно

АБ — часто покупают, но меньше денег (средние чеки)

В — прочие товары

Результат: Сосредоточили весь первоначальный бюджет исключительно на АА-категориях. Это позволило избежать размазывания средств на убыточные товары.

2. Перенастройка целей в Яндекс Метрике

Что изменилось:

Цель "отправка форм" теперь срабатывает при фактической отправке формы

Вместо "клик по почте/телефону" установили "копирование почты" + "клик по телефону"

3. Перераспределение бюджета по регионам

Убрали таргетинг по всей России и Беларуси, оставили только ключевые регионы:

Москва и Московская область (основной рынок, логистика работает отлично)

Тестировали ЦФО, но результаты не оправдали ожиданий (трафик дорогой, конверсия низкая)

Почему это сработало: Чем ближе клиент к производству, тем выше вероятность крупного заказа. Транспортная доставка в дальние регионы невыгодна для опт-покупателей.

4. Добавление сотен минус-слов

Провели анализ нецелевых запросов и добавили в поиск сотни минус-слов для отсечения покупателей:

Которые ищут товары в другом объеме ("грамм", "штука", "килограмм")

Которые ищут информацию, а не покупают ("как использовать", "отзывы", "вред")

Которые интересуются услугами, а не товарами

Интересное наблюдение: После добавления минус-слов процент отказов почти не изменился. Это подтвердило гипотезу: трафик ДО был живой, но просто не целевой. Люди приходили, смотрели, уходили. Минус-слова просто отсекли тех, кто заведомо не купит.

5. Перестройка структуры рекламного кабинета

До этого кабинет был хаотичен:

Кампании без четкой привязки к товарам

Без привязки к геотаргетингу в названиях

6. Упор на поиск как основной канал

В приоритет были поставлены поисковые РК для закрытия сформированного спроса.

Результаты: Ключевые метрики ПОСЛЕ оптимизации (21 апреля — 21 мая)

E-com покупок: 155 → 272 шт. (+75.5%)

CPA (стоимость заявки): 2,041 → 1,452 руб. (-28.9%)

Расход: 316,000 → 395,000 руб. (+25.0%)

Конверсия (избранные цели): 1.85% → 2.76% (+49.2%)

Количество заявок: 228 → 418 (+83.3%)

Выручка: 911,000 → 1,335,000 руб. (+46.5%)

ROMI: 188.3% → 238.0% (+49.7 п.п.)

Почему получилось достичь результата:

Критические ошибки на верхнем уровне: нелогичный геотаргетинг, кривые цели в Метрике, некорректная структура

АБС-анализ дал четкое направление — мы сразу знали, куда вливать бюджет. Не нужно было тестировать, пробовать. Данные сказали: "вот эти товары работают"

Бизнес-эффект для клиента:

Возможность увеличить объемы без пропорционального роста затрат

Прибыльность товарного ассортимента стала прозрачной

Подготовка к зимнему сезону

Ту же методологию применили для зимних товаров (антигололедные реагенты, крошка) — получили аналогичные результаты. Зимний сезон теперь тоже работает на полную мощность.

Вывод

Клиент получил не только рост показателей, но и полное понимание того, какие товары реально работают, какие регионы приносят прибыль.

Отзыв клиента:

"Большое спасибо за проделанную работу! В работе чувствуется профессионализм и ответственный подход. Очень доволен результатом. Искренне рекомендую!"

Ссылка на отзыв

https://profi.ru/profile/ZautorovDV2/#reviews-tab

Клиент

Дистрибьютор спецтехники (погрузчики, краны, трициклы, захваты). B2B сегмент.

Ситуация до

Компания потратила 800 000 ₽ на Яндекс.Директ за год, но:

❌ Нет данных по стоимости заявки — невозможно понять, какой канал работает

❌ Авто-цели в Метрике дают расхождения в десятки конверсий

❌ Кампании неструктурированы (смешаны все категории товаров)

❌ Нет связи между лидом и продажей — оптимизируем вслепую

Результат: 800k потрачено, но нет данных для принятия решений.

Что сделали

✅Пересобрали структуру кабинета

✅Разделили по 4 категориям (погрузчики, краны-пауки, трициклы, захваты)

✅Разбили по форматам (поиск, РСЯ, товарка, ретаргетинг)

✅Настроили аналитику. Появилась прозрачность по CPL в каждом направлении

✅Убрали авто-цели. Прокинули звонки, почты, формы в метрику

✅Настроили отслеживание писем на почту

✅Подготовили базу для загрузки офлайн-конверсий

Из основных сложностей - периодические всплески спама в РСЯ

Результат после

✅Тот же бюджет → в 3.5 раза больше лидов

✅На 71% снизилась стоимость заявки

✅Появилась база для дальнейшего роста

✅Компания может теперь принимать решения на основе данных, а не на ощупь

Следующие шаги

Офлайн-конверсии (загрузка данных из CRM) и оптимизация по ДРР

О клиенте

Поставщик металлообрабатывающего оборудования, B2B сегмент

Проблемы на старте

❌ мало лидов (20-25 в месяц). Увеличение бюджет приводит только к бОльшему расходу

❌ 85-90% бюджета расходуется на не качечественные площадки

❌ Отсутствие сегментации по приоритетным товарным категориям

❌ Удалены цели по звонкам, нет статистики за прошлый период

Решение

- Выполнили ABC-анализ товарной матрицы для определения приоритетных категорий оборудования

- Перераспределил бюджет на поиск

- Пересоздали цели в Метрике: формы, почты, мессенджеры

- Разработали дашборд в DataLens для визуализации ключевых метрик

Результат

Было: 23 заявки в месяц

Стало: 40-60 заявок в месяц

Рост в 2-2,6 раза

Снижение стоимости лида в 3-4 раза при одновременном росте объема

ЗАДАЧА:

1) Найти дыры в рекламных кампаниях, которые не приносят результат
2) Увеличить количество заявок на покупку недвижимости
3) Определить более прибыльную рекламную площадку, Яндекс Директ или Google ADS
4) Распределить бюджет между 8 странами
5) Протестировать 3 посадочные страницы
6) Оптимизировать положительный результат


СЛОЖНОСТЬ:

1) Предыдущий подрядчик не подготовил рекламный кабинет Гугла перед запуском рекламы
2) Базы с большим количеством неактивных контактов, невозможно запустить ретаргет
3) 3 посадочные страницы, 2 из которых с разными посылами
4) Невозможность отследить квалифицированную заявку, чтобы перераспределять бюджет и оптимизировать рекламные кампании
5) Не срабатывающие конверсии в квизе
6) Большое количество неквалифицированных лидов в нише недвижимости
7) Небольшое количество трафика, так как реклама ведется на русскоязычных людей заграницей
8) Определить самое выгодное ГЕО из 8 стран

ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА:

Первоначальной задачей для меня стоял анализ рекламных кампаний прошлого подрядчика и поиск дыр, через которые сливался бюджет и не было результата.
Как оказалось, ни в Яндексе, ни в Гугле, не использовалась полноценно аналитика, трафик велся на посадочные страницы, которые совершенно не готовы к приёму трафика, не были настроены конверсии и аудитории в гугле.
Я исправил эту ситуацию, настроил Яндекс Метрику и Google Analytics, настроил все конверсии и цели, подготовил аудитории, чтобы базы копились со старта, и перешёл к настройке рекламы.

Так как у клиента не было готовых баз под ретаргет, было принято решение запустить поисковые рекламные кампании, которые закрывают горячий спрос, сразу столкнулся с проблемой небольшого количества трафика, но благополучно справился с этой проблемой путем смены типа соответствия ключевого слова на "широкое соответствие"

Проблему с неработающей целью решил путем установки кода Google Tag Manager на сайт клиента, и настройке целей через видимость элемента.

Тестировать посадочные страницы долго не пришлось, самым конверсионным оказался квиз, отключил всё остальное и сфокусировал всё внимание на нём.


Тестировали 8 стран. Германия, Израиль, Канада, Чехия, Польша, Литва, Россия, Беларусь.

Первоначальные результаты были такие: стоимость заявки 18€ и 24€

Россия, Беларусь - результат в 2-3 раза дороже, поэтому внимания не акцентировали.
Германия, Израиль, Канада, Чехия, Польша, Литва - уделили больше внимания.

Спустя неделю видели уже такую картину:

Гугл давал более стабильный результат, поэтому продолжил тесты и оптимизацию. Тесты состояли не просто из "дешевой цены конверсии", а учитывалось качество лида. Было выявлено, что дешевые заявки даёт Израиль, а качественные Германия. Отрубили лишние 6 стран.

Спустя время поставили повышающие корректировки на Германию.

Также была проведена работа по другим корректировкам (пол, возраст, устройства....). В детали углубляться не буду.

РЕЗУЛЬТАТ:

14,36€ - средняя стоимость заявки в России и Беларуси. Яндекс выключили.

8,3 € и 9,8 € - стоимость заявки с Германии и Израиля. Стабильно держим данный результат в настоящий момент, была лишь просадка по количеству конверсий в Новогодние праздники

Оценить ситуацию ДО моей работы не представляется возможным, так как не были настроены конверсии.

Клиент остаётся довольным, продолжаем сотрудничество уже 3 месяц.

Контакты для связи со мной:

Телеграм - https://t.me/targetzd

Телефон - +79815075183 (WhatsApp, Telegram, Viber)

ЗАДАЧА:

Протестировать и выбрать более выгодное направление для рекламы, онлайн или оффлайн обучение. Получить максимальное количество заявок из предоставленного бюджета

СЛОЖНОСТИ:

1) Холодный трафик не получалось закрыть менеджерам на платный курс
2) Не было лид-магнита
3) Более ранние запуски приносили конверсии по высокой цене
4) Ограничение по времени, всего 2 месяца на сотрудничество

ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА:

Я убедил заказчика в том, что сделав лид-магнит, результат может быть дешевле, чем попытка заполучить контакт потенциального клиента в лоб. Спустя несколько дней была создана простая ПДФ с полезной информацией, которую мы использовали как мотивацию оставить контакт.
Помимо этого мною было предложено добавить скидки для последующего обучения, что впоследствии увеличит LTV (пожизненная ценность клиента).
Проблему с холодным трафиком, который сложно закрывался в сделку, мы решили таргетированной рекламой и рассылкой полезных статей.

РЕЗУЛЬТАТ:

На протяжении всего сотрудничества удавалось стабильно держать 225+ заявок ежемесячно, при этом не выходя за поставленный KPI.
Клиенту очень понравился эффект от внедрения лид-магнита в свою воронку продаж, поэтому в скором времени был разработан трипваер
В проекте отлично сработала таргетированная реклама в ВК, целью которой было нагнать подписчиков на рассылку. Рассылка в свою очередь отлично справлялась со своей ролью - прогрева аудитории.
На этом точки роста проекта не заканчиваются, но мы были ограничены по времени.

Резюмируя, клиент стабильно получал по 225+ заявок в месяц по 967 рублей, а до проделанной работы цена заявки выходила в 1600-2100 рублей

Совместными усилиями улучшили результат вдвое, при неизменном бюджете

Контакты для связи со мной:

Телеграм - https://t.me/targetzd

Телефон - 89815075183 (WhatsApp, Telegram, Viber)