Меня зовут Ия Терзинова. Я эксперт по продажам и стратегическому маркетингу.

У меня 13+ лет опыта в продажах и работе с клиентами, 8 лет я управляла аптекой и командой, последние 6 лет работаю с экспертными и бизнес-проектами: помогаю выстраивать продажи, клиентский путь и работу с клиентской базой, обучаю менеджеров и администраторов продажам и коммуникации с клиентами.

Что такое системная работа с клиентской базой

Системная работа с клиентской базой — это выстроенный процесс работы с клиентом на всём его пути: от первого обращения и первой покупки до повторных продаж, возврата и рекомендаций.

В такой системе бизнес в каждый важный момент понимает:

что произошло с клиентом → что должно произойти дальше → что для этого делает бизнес → когда → кто отвечает → что фиксируется → что происходит после → по какому показателю мы оцениваем результат.

Например, клиент впервые купил услугу.

Система должна отвечать на вопросы:

Когда у него возникает следующая потребность?

Что должно произойти после первой покупки?

Нужно ли с ним связаться и когда?

Кто это сделает?

Что сотруднику важно выяснить?

Где будет зафиксирован результат?

Что произойдёт, если клиент готов продолжить?

А если не готов?

Как руководитель поймёт, сколько клиентов после первой покупки вообще доходит до второй?

И такая логика должна существовать на основных этапах всего клиентского пути.

В упрощённом виде система выглядит так:

ЭТАП КЛИЕНТА → СОБЫТИЕ → ДЕЙСТВИЕ → СРОК → ОТВЕТСТВЕННЫЙ → ФИКСАЦИЯ → СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ → ПОКАЗАТЕЛЬ → КОНТРОЛЬ

Дальше разберём каждый элемент.

1. Опишите путь клиента

Сначала нужно увидеть, через какие ключевые этапы проходит клиент именно в вашем бизнесе.

Не только до момента продажи.

Например, в фитнес-центре:

заявка → пробное посещение → абонемент → посещения → продление → повторное продление → рекомендация.

В детском центре:

обращение → пробное занятие → покупка абонемента → регулярные занятия → продление → следующий продукт → рекомендация.

В B2B:

обращение → встреча → предложение → договор → реализация → повторный контракт / расширение сотрудничества.

В экспертном проекте:

заявка → консультация → покупка → прохождение продукта → следующий продукт → повторная покупка / рекомендация.

Не нужно рисовать путь из 30 этапов.

Для начала выделите основные переходы, от которых зависит движение клиента и деньги бизнеса.

Ваш первый вопрос:

Через какие этапы проходит наш клиент от первого контакта до повторных покупок и рекомендаций?

2. Определите событие, после которого бизнес должен действовать

На каждом этапе должно быть понятно: что именно является сигналом для следующего действия?

Иногда это конкретное событие:

клиент оставил заявку;

совершил первую покупку;

закончился проект;

оставил положительный отзыв;

отказался от предложения.

Иногда — наступление определённого срока:

через 7 дней заканчивается абонемент;

прошло 30 дней после покупки;

клиент не появлялся 90 дней.

А иногда — изменение привычного поведения:

раньше покупал каждый месяц, а теперь не покупает третий;

обычно заказывал на 200 000 рублей, а последние два месяца объём резко снизился;

регулярно продлевал договор, но в этот раз не подтвердил продление.

Вот это и есть событие или условие для действия. В автоматизированных системах это часто называют триггером: наступило определённое условие — запускается следующий процесс.

Но для управления бизнесом важнее не термин, а сам вопрос:

Что должно произойти, чтобы мы поняли: этому клиенту сейчас требуется наше внимание?

3. Для каждого такого события определите действие

Теперь задаём следующий вопрос:

Что конкретно должен сделать бизнес?

Не:

«поработать с клиентом»;

«вернуть клиента»;

«дожать»;

«напомнить о себе».

Это не действия, по которым можно построить процесс.

Например:

Клиент оставил заявку, но не купил.

Следующее действие: связаться, выяснить, что мешает принять решение, и договориться о следующем шаге.

Клиент совершил первую покупку.

Следующее действие может быть связано с сопровождением, проверкой результата или предложением логичного продолжения — в зависимости от продукта.

Заканчивается абонемент.

Запускается процесс продления.

Постоянный клиент выбился из привычного цикла.

Нужно связаться и выяснить, что изменилось.

Клиент получил хороший результат.

Появляется подходящий момент для отзыва или рекомендации.

Главный вопрос этого этапа:

Что должен сделать бизнес, чтобы клиент мог перейти к следующему логичному этапу?

4. Установите срок

У действия должен быть момент выполнения.

«Связаться позже» — не срок.

«Напомнить ближе к окончанию» — не срок.

«Периодически работать с ушедшими» — тоже.

Сроки будут разными для разных продуктов.

Где-то нужно реагировать в течение нескольких минут или часов.

Где-то — через неделю.

Где-то естественный цикл повторной покупки составляет три месяца.

Поэтому здесь не нужны универсальные цифры.

Нужен ответ:

В какой момент это действие должно произойти именно в нашем клиентском цикле?

5. Назначьте ответственного

Следующий вопрос:

Кто конкретно отвечает за то, чтобы действие состоялось?

Не «отдел продаж».

Не «администраторы».

Не «мы».

А конкретная роль.

Например:

администратор;

персональный менеджер;

менеджер по продажам;

аккаунт-менеджер;

руководитель подразделения.

Для ключевых клиентов ответственным в некоторых ситуациях может быть сам собственник.

Важно разделять:

кто выполняет действие и кто контролирует процесс.

Потому что если за работу с клиентом отвечают «все», очень часто в конкретный момент за него не отвечает никто.

6. Определите, что обязательно фиксируется

Сотрудник поговорил с клиентом.

Что важно зафиксировать по итогам разговора?

Минимально это может быть:

результат контакта;

причина отказа или изменения поведения;

текущий интерес;

договорённость;

следующее действие;

дата следующего контакта.

Смысл не в том, чтобы заставить сотрудников заполнять двадцать полей.

Фиксировать нужно ту информацию, которая помогает принять следующее решение.

Потому что если информация остаётся только в голове менеджера, она принадлежит менеджеру.

Если она зафиксирована и структурирована — она становится данными бизнеса.

7. Определите следующий шаг для разных результатов

Вот этого элемента часто не хватает даже в формально выстроенных процессах.

Допустим, сотрудник связался с клиентом.

И что дальше?

Если клиент согласился — понятно.

А если сказал:

«подумаю»;

«сейчас неактуально»;

«вернусь через два месяца»;

«дорого»;

«ушёл к конкуренту»;

«остался недоволен»?

У разных результатов должны быть разные следующие действия.

Например:

«Вернусь через два месяца» → поставить конкретную дату следующего контакта.

«Недоволен» → передать ситуацию ответственному за решение проблемы.

«Сейчас неактуально» → зафиксировать причину и определить, есть ли вообще смысл в следующем контакте.

«Готов продолжить» → перевести на следующий этап.

Таким образом клиент не зависает после контакта.

У каждого результата появляется продолжение.

8. Определите показатели

Теперь переходим от работы сотрудников к управлению.

Руководителю недостаточно знать:

«сделали 150 звонков»;

«написали 300 клиентам»;

«провели рассылку».

Это объём действий.

Но он ещё не говорит, что происходит с клиентами и деньгами.

Гораздо полезнее видеть:

какая доля заявок превращается в первую покупку;

какая доля первых покупателей совершает вторую покупку;

сколько клиентов продлевают;

сколько перестают покупать;

сколько удаётся вернуть;

почему клиенты уходят;

как меняется частота покупок;

сколько клиентов приходят по рекомендациям.

Именно удержание (retention), отток (churn), доля повторных покупателей (repeat purchase rate), частота покупок (purchase frequency) и другие показатели поведения существующих клиентов используются для оценки того, удерживает ли бизнес клиентов и возвращаются ли они за следующими покупками.

Но вам не обязательно начинать с десяти показателей.

Для каждого процесса достаточно спросить:

Какая одна-две цифры покажут нам, работает он или нет?

9. Определите контроль

И вот здесь система замыкается.

Допустим, вы всё описали.

Но кто и когда смотрит результаты?

Раз в неделю?

Раз в месяц?

На планёрке?

Кто видит отклонение?

Кто принимает решение, если показатель ухудшился?

Например, руководитель видит:

из 120 клиентов, совершивших первую покупку, только 38 совершили вторую.

Само наличие этой цифры ещё ничего не исправляет.

Следующие вопросы:

Почему?

На каком этапе они исчезают?

Что говорят причины?

Что нужно изменить?

Когда проверяем результат изменения?

Поэтому системная работа — это цикл:

ДЕЙСТВИЕ → РЕЗУЛЬТАТ → ДАННЫЕ → АНАЛИЗ → РЕШЕНИЕ → ИЗМЕНЕНИЕ ПРОЦЕССА → НОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Вот здесь работа с клиентской базой становится управлением, а не набором активностей.

Как всё это выглядит в одной таблице

Например:

Пример: как из отдельных действий получается система

Возьмём простой пример.

У детского центра заканчиваются абонементы.

Без выстроенной системы

Один администратор пишет клиентам заранее.

Другой — в последний день.

Третий считает, что клиент сам придёт, если ему нужно.

Причины непродления системно не фиксируются.

Если родитель сказал «пока подумаем», дальнейшее зависит от памяти администратора.

Руководитель в конце месяца видит снижение продлений, но не понимает, где и почему потерялись люди.

С системой

Этап: действующий клиент.

Событие: приближается окончание абонемента.

Действие: запускается работа с продлением.

Срок: установлен в зависимости от цикла продукта.

Ответственный: администратор.

Фиксация: продлил / думает / отказался + причина.

Следующий шаг: для каждого результата определено продолжение.

Показатель: доля продлений и основные причины непродления.

Контроль: руководитель регулярно смотрит результаты.

И теперь даже если один администратор уйдёт, сам процесс не должен исчезнуть вместе с ним.

Это один из главных признаков системы.

Как понять, что системной работы с базой пока нет

Попробуйте прямо сейчас ответить:

Мы знаем, через какие основные этапы проходит наш клиент после первой покупки?

Для каждого ключевого события понятно, что должен сделать сотрудник и кто за это отвечает?

Есть конкретные сроки и ответственные?

Причины отказов и ухода фиксируются так, чтобы их можно было анализировать?

Для разных результатов контакта определён следующий шаг?

Руководитель видит показатели перехода клиентов между ключевыми этапами?

Есть регулярный момент, когда эти показатели анализируются и по ним принимаются решения?

И очень показательный вопрос:

Если завтра из компании уйдёт сотрудник, который лучше всех работает с клиентами, процесс продолжит работать или значительная его часть уйдёт вместе с этим человеком?

Если уйдёт вместе с человеком — часть системы существует пока только у него в голове.

С чего начать внедрение

Не надо завтра пытаться описать весь клиентский путь.

Возьмите одну точку, где сейчас теряете клиентов или видите потенциал роста.

Например:

первая → вторая покупка.

И заполните по ней:

Этап клиента: первая покупка состоялась.

Событие: покупка завершена / наступает следующая потребность.

Действие: что нужно сделать и кто это делает?

Срок: когда?

Ответственный: кто?

Фиксация: что обязательно записать?

Следующий шаг: что делаем при разных результатах?

Показатель: какую цифру смотрим?

Контроль: кто и как часто её анализирует?

Запустите.

Посмотрите, что происходит.

Исправьте слабые места.

И только потом переходите к следующему участку клиентского пути.

А если вы пока не понимаете, с какой точки начинать

Тогда сначала нужно не строить процессы, а разобрать саму клиентскую базу и увидеть точки потерь.

Для этого я подготовила отдельный материал:

[Как работать с клиентской базой, если в ней уже сотни или тысячи людей →]

Здесь будет ссылка на первую статью.

Там я показываю, какие данные смотреть, как разделить базу на группы, увидеть переходы между этапами и выбрать сегмент, с которого имеет смысл начинать.

А уже после этого можно строить систему вокруг выбранных точек.

Если хотите выстроить систему под свой бизнес

У двух компаний могут быть одинаковые CRM и одинаковое количество клиентов — и совершенно разная логика работы с ними.

Потому что отличаются:

продукт;

цикл покупки;

частота взаимодействия;

команда;

роли сотрудников;

длина сделки;

причины ухода;

способы продолжения работы с клиентом.

Поэтому задача не в том, чтобы взять чужой регламент и перенести его к себе.

Задача — выстроить логику под реальный путь вашего клиента и возможности вашей команды.

С этим можно прийти ко мне на консультацию или в работу.

Мы можем разобрать ваш клиентский путь, посмотреть, где сейчас теряются люди, определить ключевые события и действия, распределить ответственность, понять, что необходимо фиксировать и какие показатели должен видеть руководитель.

И собрать рабочую модель:

Этап клиента → событие → действие → срок → ответственный → фиксация → следующий шаг → показатель → контроль.

Чтобы работа с клиентской базой перестала зависеть от того, кто сегодня вспомнил написать клиенту, и стала управляемой частью продаж.

Если хотите разобрать свою систему, напишите мне — https://t.me/iaterzinova.

Меня зовут Ия Терзинова. Я эксперт по продажам и стратегическому маркетингу.

У меня 13+ лет опыта в продажах и работе с клиентами, 8 лет я управляла аптекой и командой, последние 6 лет работаю с экспертными и бизнес-проектами: помогаю выстраивать продажи, клиентский путь и системную работу с клиентской базой, обучаю менеджеров и администраторов продажам и коммуникации с клиентами.

За это время я много раз видела одну и ту же ситуацию:

вы продолжаете вкладывать деньги и силы в привлечение новых клиентов, при этом теряет тех, кого уже однажды привлекли.

Человек оставил заявку — и не купил.
Купил один раз — и больше не вернулся.
Был постоянным клиентом — и в какой-то момент исчез, а бизнес этого даже не заметил.
Доволен компанией много лет — но рекомендации происходят исключительно случайно.

И чем больше становится клиентская база, тем сложнее увидеть эти потери.
Когда в ней 100 человек, ещё можно многое держать в голове.

Когда 1 000, 5 000 или 20 000 — уже нет.

И тогда возникает вопрос:

Как работать с большой клиентской базой системно, а не вспоминать о ней только тогда, когда падают продажи?

Об этом и этот гайд.

Допустим, в вашей клиентской базе 6 500 человек

Кто-то когда-то оставлял заявку.
Кто-то покупал один раз.
Кто-то покупает регулярно.
Кто-то раньше был постоянным клиентом, а потом исчез.
Кто-то доволен вами много лет и приводит знакомых.

И когда руководитель впервые всерьёз задаётся вопросом, как работать с этой базой, очень легко начать не с того:

«А как нам сделать рассылку всем 6 500?»

Но рассылка — это инструмент.

Работа с клиентской базой это другое и начинается.

С вопроса:

Кто находится в нашей базе, что происходит с этими людьми сейчас и каким следующим действием мы хотим управлять?

Потому что 6 500 контактов — это ещё не актив.

Актив появляется тогда, когда вы умеете превращать данные о клиентах в конкретные действия: вовремя замечать потерю, возвращать клиентов, вести ко второй покупке, увеличивать частоту взаимодействия, предлагать следующий продукт и получать рекомендации.

Разберём по шагам, как это сделать.

Шаг 1. Сначала выгрузите данные, а не номера телефонов

Если база большая, её невозможно анализировать глазами.

Поэтому первая задача — понять, какие данные о клиенте вообще есть у бизнеса.

Для начала полезно выгрузить:

1. Дату первого обращения.
Когда человек впервые появился в вашей системе.

2. Результат первого обращения.
Купил / не купил / отказался / отложил / не удалось связаться.

3. Дату первой покупки.

4. Дату последней покупки.

5. Количество покупок.

6. Сумму покупок за всё время.

7. Продукты или услуги, которыми клиент пользовался.

8. Дату последнего контакта.

9. Результат последнего контакта.

10. Причину отказа или прекращения покупки — если она фиксируется.

У конкретного бизнеса или эксперта набор данных будет отличаться.

Но принцип один:

вам нужны не просто контакты клиентов, а история их поведения.

Если часть этих данных вы сейчас не можете получить — это тоже результат диагностики.

Потому что невозможно управлять повторными продажами, если вы даже не знаете, сколько клиентов возвращается.

Невозможно управлять оттоком, если никто не замечает, что постоянный клиент перестал покупать.

И невозможно улучшать продажи, если причины отказов существуют только в голове менеджера или вообще не существует.

Шаг 2. Разделите базу по поведению клиентов

Не нужно создавать десятки сложных сегментов.

Для начала достаточно пяти.

1. Интересовались, но не купили

Звонили, писали, оставляли заявку, приходили на консультацию, пробное занятие, встречу — но первая покупка не состоялась.

2. Купили впервые

Первая продажа уже произошла, но второй пока нет.

3. Покупают сейчас

Действующие клиенты, которые продолжают пользоваться вашими продуктами или услугами.

4. Покупали раньше, но перестали

Причём здесь особенно интересны не все люди, которые когда-либо у вас покупали.

Ищите тех, у кого изменилось привычное поведение.

Например:

человек покупал каждый месяц — и его нет три месяца;

регулярно продлевал услугу — и не продлил;

постоянно приводил ребёнка на занятия — и перестал приходить.

5. Лояльные клиенты

Регулярно покупают, давно с вами, довольны результатом, оставляют хорошие отзывы, возвращаются и потенциально готовы рекомендовать.

Теперь ваши условные 6 500 человек перестают быть одной огромной безликой базой.

Перед вами появляется несколько совершенно разных управленческих задач.

Шаг 3. Постройте путь клиента в цифрах

Теперь попробуйте увидеть не только количество людей в каждом сегменте, но и переходы между этапами.

Например, за квартал:

400 человек обратились

↓

160 совершили первую покупку

↓

72 совершили вторую

↓

40 стали регулярными клиентами

↓

12 привели кого-то по рекомендации

Уже на этом этапе появляется гораздо больше информации, чем в отчёте:

«За квартал получили 160 новых клиентов».

Посчитаем переходы.

Из обращения в первую покупку:

160 / 400 = 40%

Из первой покупки во вторую:

72 / 160 = 45%

Из второй покупки в регулярное взаимодействие:

40 / 72 ≈ 56%

И дальше можно задавать нормальные управленческие вопросы.

Почему 240 человек проявили интерес, но не купили?

Почему больше половины клиентов не совершили вторую покупку?

Что отличает 40 клиентов, которые остались с нами, от тех, кто ушёл?

Почему рекомендации дают 12 человек, а не больше?

Вот здесь клиентская база начинает показывать не просто прошлое.

Она показывает места, где вы теряете потенциальную выручку.

Шаг 4. Не хватайтесь за самую большую цифру. Найдите приоритет

Представим, вы увидели сразу несколько проблем.

800 человек когда-то интересовались, но не купили.

250 совершили только одну покупку.

67 хороших постоянных клиентов в последнее время перестали покупать.

120 лояльных клиентов регулярно пользуются вашими услугами, но рекомендации почти не отслеживаются.

За что хвататься первым?

Не обязательно за самый большой сегмент.

Посмотрите на три параметра.

1. Размер

Сколько людей находится в этой точке?

2. Ценность

Какой финансовый потенциал связан с этим сегментом?

Например, 50 ушедших постоянных клиентов могут быть для бизнеса ценнее, чем 500 старых заявок двухлетней давности.

3. Управляемость

Можем ли мы реально повлиять на этот этап?

Есть ли контакт?

Понятна ли следующая потребность?

Можем ли мы изменить процесс?

Есть ли у команды ресурс это сделать?

Размер + ценность + управляемость помогают выбрать не самую заметную проблему, а ту, с которой сейчас имеет смысл работать.

Шаг 5. Посчитайте деньги в конкретной точке

Чтобы разговор не оставался на уровне:

«Надо повысить конверсию»,

переведите изменение в деньги.

Простой пример.

За месяц получаете:

200 обращений.

В первую покупку переходят 30%.

Это:

60 клиентов.

Средний чек — 5 000 рублей.

Теперь представим, что входящий поток остался прежним.

Никакой дополнительной рекламы.

Те же 200 обращений.

Но переход в покупку увеличился с 30% до 35%.

Это уже:

70 клиентов.

Разница — 10 продаж.

10 × 5 000 = 50 000 рублей потенциальной дополнительной выручки на существующем потоке.

Важно: это не прогноз и не обещание результата.

Это способ оценить потенциал точки, чтобы руководитель понимал, имеет ли смысл вкладывать в неё ресурсы.

Точно так же можно посмотреть:

что произойдёт при увеличении доли второй покупки;

при снижении оттока;

при росте частоты;

при увеличении продлений;

при системной работе с рекомендациями.

И тогда появляется выбор:

где дополнительное управленческое усилие потенциально даст больший эффект?

Шаг 6. Не работайте сразу со всей базой. Сузьте сегмент

Допустим, после анализа вы увидели:

из 6 500 контактов 480 раньше покупали, но сейчас неактивны.

Это всё ещё слишком широкая группа.

Сужаем:

Клиенты, которые раньше покупали регулярно, но не покупали последние 90 дней.

Получили 170 человек.

Сужаем ещё:

Клиенты, которые покупали регулярно, имели высокий средний чек и перестали покупать последние 90 дней.

Получили 43 человека.

Вот с этими 43 уже можно начать работу.

И это принципиально меняет подход.

Вы не думаете:

«Как нам достучаться до 6 500 человек?»

У вас появляется конкретная задача:

«Почему 43 ценных постоянных клиента изменили своё поведение?»

Шаг 7. Сначала исследуйте причины на небольшой выборке

Не торопитесь сразу придумывать акцию.

Возьмите первые 20–50 человек из выбранного сегмента и попробуйте понять, что произошло на самом деле.

Допустим, вы работаете с клиентами, которые раньше покупали регулярно, но перестали.

Свяжитесь с ними.

Не начинайте разговор с:

Только сегодня скидка 15%».

Сначала выясните причину.

Она может быть совершенно разной:

— потребность исчезла;
— клиент ушёл к конкуренту;
— изменились обстоятельства;
— не устроила цена;
— остался недоволен;
— не увидел подходящего продолжения;
— забыл;
— ему никто не напомнил;
— он не знает о новых продуктах;
— изменился человек, принимающий решение;
— проблема вообще находится внутри вашего сервиса.

И вот после первых 30 разговоров может выясниться, что вы собирались лечить совсем не ту проблему.

Не начинайте с предложения, пока не поняли причину поведения клиента.

Шаг 8. Разные причины требуют разных действий

Представим, вы связались с 40 ушедшими клиентами.

Получили:

8 — больше не нуждаются в продукте;

6 — считают цену слишком высокой;

5 — остались недовольны сервисом;

9 — выбрали другое решение;

7 — готовы вернуться, просто давно не было контакта;

5 — заинтересовались новой услугой, о которой раньше не знали.

Теперь у вас не «40 потерянных клиентов».

У вас пять разных управленческих ситуаций.

Одним действительно можно предложить подходящий продукт.

С другими нужно разбирать качество сервиса.

Третьих бессмысленно пытаться вернуть прямо сейчас.

Четвёртые дают информацию о конкурентной среде.

Пятые показывают, что проблема была в коммуникации.

И вот только теперь имеет смысл решать, какую механику масштабировать на остальных клиентов этого сегмента.

Шаг 9. Что делать, если нельзя просто сделать массовую рассылку

Это не отменяет работу с базой.

Потому что массовая рассылка — всего лишь один из каналов.

После того как вы определили:

кому → зачем → в какой момент → какое действие необходимо,

можно выбирать способ контакта.

В зависимости от бизнеса это может быть:

— персональное сообщение;
— звонок;
— email;
— SMS;
— мессенджер;
— бот;
— личный кабинет;
— приложение;
— контакт администратора или менеджера;
— коммуникация во время следующего визита;
— мероприятие;
— контент;
— программа лояльности.

Не нужно подгонять задачу под имеющийся инструмент.

Сначала определите, что должно произойти с клиентом. Затем решайте, какой канал для этого подходит и доступен вам.

И, конечно, при использовании любых каналов коммуникации учитывайте действующие требования к согласию клиентов, рекламе и обработке персональных данных.

Шаг 10. После каждого контакта возвращайте информацию в систему

Это один из этапов, который бизнесы часто пропускают.

Допустим, администраторы обзвонили 50 клиентов.

Поговорили.

Узнали массу полезной информации.

А где она осталась?

В голове администратора?

В переписке?

В блокноте?

Через месяц вы снова ничего не знаете об этих людях.

Поэтому результат работы с базой нужно возвращать обратно в CRM или другую систему учёта.

Минимально фиксируйте:

Причину поведения клиента.

Например:

цена / конкурент / неактуально / недовольство / не смогли связаться / отложил / изменились обстоятельства.

Результат контакта.

Заинтересован / не заинтересован / нужна дополнительная информация / готов вернуться / отказ.

Следующее действие.

Что конкретно должно произойти дальше?

Ответственного.

Кто это делает?

Дату следующего контакта.

Когда?

Тогда каждый контакт делает вашу базу умнее.

Шаг 11. От разовых действий переходите к триггерам

Если вы один раз нашли 300 ушедших клиентов — хорошо.

Но сильная система должна сделать так, чтобы через год у вас снова не накопилось ещё 300 незамеченных.

Поэтому следующий уровень — определить события, после которых у вас должна команда автоматически или вручную совершать действие.

Например:

Клиент оставил заявку, но не купил

Через какое время должно произойти повторное касание?

Кто отвечает?
Что фиксируется?

Клиент совершил первую покупку

Когда должен произойти следующий контакт?
Как мы понимаем, что клиент получил результат?
Какая следующая потребность возникает?

Заканчивается абонемент или договор

За сколько дней начинается работа с продлением?

Клиент не возвращается дольше своего обычного цикла

Когда система считает это сигналом?
Кто получает задачу?

Клиент получил хороший результат

В какой момент мы просим отзыв или рекомендацию?

Вот тогда работа с базой перестаёт зависеть от ситуации:

«Что-то продажи упали. Давайте вспомним про старых клиентов».

Она становится частью системы продаж.

Шаг 12. Не автоматизируйте хаос

Автоматизация полезна, когда вы уже понимаете:

кому;

в какой момент;

что должно происходить;

зачем;

какой результат отслеживаем.

Если этого нет, автоматизация просто позволяет быстрее делать бессистемные действия.

Поэтому сначала можно провести процесс вручную на 30 клиентах.

Посмотреть результаты.

Изменить механику.

Проверить ещё раз.

И только когда логика работает — масштабировать её и автоматизировать там, где это оправданно.

При этом автоматизировать нужно не всё.

Есть ситуации, где персональный контакт будет ценнее.

Например:

— важный постоянный клиент неожиданно исчез;

— крупный клиент перестал покупать;

— человек остался недоволен;

— дорогая сделка остановилась;

— лояльный клиент готов рекомендовать.

Чем выше ценность клиента и сложнее ситуация, тем больше смысла оставлять место для человеческой коммуникации.

И обратите внимание на разницу.

«Нам нужно поработать с клиентской базой» — не задача.

«Надо вернуть старых клиентов» — тоже пока не задача.

А вот:

«У нас 87 клиентов, которые раньше покупали минимум раз в месяц и не покупают последние 90 дней. До пятницы берём первые 30, связываемся, фиксируем причины изменения поведения и результаты контакта. По итогам определяем механику для всего сегмента».

Это уже управленческая задача.

Её можно поставить.

Выполнить.

Измерить.

Сделать выводы.

И масштабировать.

Если у вас есть только один час на работу с базой — начните отсюда

Не пытайтесь сегодня перестроить всю систему.

Ответьте на семь вопросов:

1. Какие данные о поведении клиентов у нас уже есть?

2. На какие основные сегменты мы можем разделить базу?

3. Где находится самый заметный провал между этапами?

4. Сколько денег потенциально связано с этой точкой?

5. Какой конкретный сегмент имеет смысл взять первым?

6. Какое действие мы протестируем на небольшой выборке?

7. Что мы будем фиксировать, чтобы принять решение по результатам?

После этого определите:

один сегмент → одну гипотезу → одно действие → одного ответственного → один срок → один измеримый результат.

Этого достаточно, чтобы начать.

И последнее

Клиентская база — это не количество строк в CRM.

И даже идеально настроенная CRM сама по себе не создаёт повторных продаж.

Ценность появляется, когда вы понимаете:

кто находится в базе;

как ведут себя разные группы клиентов;

где меняется их поведение;

на каком этапе они теряются;

какая следующая потребность возникает;

какое действие должен сделать менеджер или вы;

кто за него отвечает;

и какой результат мы получили.

Тогда клиентская база перестаёт быть архивом.

Она становится системой управления отношениями с клиентами и продажами.

И прежде чем искать ещё один способ привести больше людей, иногда полезнее открыть цифры и посмотреть:

Что происходит с теми, кого уже привлекли?

Если хотите разобрать вашу клиентскую базу вместе

Если у вас уже накопилась большая база, но вы понимаете, что:

— она существует скорее как список контактов;
— повторные продажи происходят стихийно;
— часть клиентов исчезает незаметно и игнорируют вас;
— сотрудники работают с базой каждый по-своему;
— причины отказов и ухода практически не фиксируются;
— CRM есть, но понятной системы работы с клиентами вокруг неё нет;
— вы хотите понять, где именно сейчас теряются клиенты и деньги и что с этим делать, —

можно прийти ко мне на консультацию.

Мы разберём не «как сделать рассылку».

Посмотрим на весь путь клиента в вашем бизнесе:

где люди приходят;

где теряются;

что происходит после первой покупки;

как устроены повторные продажи;

как вы замечаете отток;

как работаете с возвратом;

что происходит с рекомендациями;

какие данные собирает команда;

и где находится приоритетная точка роста именно сейчас.

По итогам у вас должна появиться не пачка идей, а понятная логика действий: с каким сегментом работать, что менять в процессе, какие показатели отслеживать и что поставить в работу команде.

Чтобы записаться на консультацию, напишите мне в telegram https://t.me/iaterzinova слово «БАЗА».

Миссия клуба:

Миссия клуба
Клуб создан для экспертов, которые хотят перестать действовать на ощущениях и навести порядок в продажах и продвижении.
Задача клуба — выстраивать понятную и управляемую систему решений и действий, чтобы работа с продажами была осознанной и приводила к деньгам без хаоса и лишних шагов.

Наводим порядок.
- В действиях.
- В решениях.
- В деньгах.

В клубе вы платите за то, что:

• ваши действия в продажах и продвижении регулярно приводятся в порядок
• вы точно понимаете, что делать сейчас, а что не имеет смысла трогать
• вы не тратите время, деньги и энергию на хаотичные и нерабочие решения

Это формат для тех, кто хочет опираться не на догадки, а на ясную логику и выверенные шаги.

Здесь я не добавляют задач.
Здесь помогаю делать меньше - и получать результат.

Какие задачи решает клуб:

Клуб помогает, когда нужно:

• определить слабые места в текущей системе продаж
• скорректировать продукт, офферы или подачу без полной пересборки
• принять решение между несколькими направлениями и выбрать рабочее
• разобрать конкретную ситуацию, когда непонятно, почему выбранные действия не дают результата
• двигаться дальше по шагам, а не откладывать из-за неопределённости

Клуб — это рабочее пространство для разбора конкретных задач, а не абстрактных целей.

КАК ПРОХОДИТ РАБОТА В КЛУБЕ

Чёткая механика:

• 2 раза в месяц - разборы проектов и ситуаций
• ответы на вопросы по вашему проекту
• мои комментарии и корректировки
• самостоятельная работа между разборами

❗ Нет ежедневного сопровождения
❗ Нет дедлайнов
❗ Нет обязательств

БАЗА ЗНАНИЙ КЛУБА (КАК ОПОРА)

В клубе есть структурированная база знаний - рабочие материалы, которые используются для самостоятельной работы и как опора на разборах.

Это не обучение по шагам, а библиотека решений под разные задачи.

С ЧЕМ ВЫ РАБОТАЕТЕ В КЛУБЕ

(база знаний — как рабочая библиотека)

• фундамент и мышление эксперта
• продукт и продуктовая линейка
• продажи и работа с запросами
• маркетинг, воронки и поиск клиентов
• упаковка соцсетей и контента
• записи разборов и встреч

Вы используете нужный блок под свою задачу.
Проходить всё — не нужно.

👉 Здесь ресурсы, не программа.

КОМУ ПОДОЙДЁТ / НЕ ПОДОЙДЁТ КЛУБ

Клуб подойдёт вам, если:

• вы уже работаете как эксперт и у вас есть продукт или услуга
• вам важно навести порядок в действиях, а не проходить ещё одно обучение
• вы готовы самостоятельно внедрять решения и брать ответственность за результат
• вам нужен внешний ориентир и корректировка, а не постоянное ведение

Клуб не подойдёт вам, если:

• вам нужен постоянный контроль и ежедневное сопровождение
• вы ищете быстрый результат без системной работы
• вы хотите оставить всё как есть, не будете применять рекомендации, но хотите получить другой результат
• вы хотите, чтобы за вас принимали решения

ФОРМАТ УЧАСТИЯ И ВХОД В КЛУБ

Формат работы:

• закрытый клуб
• 2 стратегических разбора в месяц
• доступ ко всей базе знаний и записям разборов
• обратная связь и вопросы в общем и личном чате

Формат участия:

• доступ на 6 месяцев
• доступ на 12 месяцев

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ

• 6 месяцев — 50 000 ₽
• 12 месяцев — 75 000 ₽

Как попасть в клуб:

• написать мне и подтвердить, что формат вам подходит тг. @iaterzinova

Немного обо мне;

- Высшее медицинское образование "Провизор" и "Управление и экономика Фармации"

- Более 8 лет в продажах на руководящей должности

- Более 10 лет в маркетинге

- Открытие оффлайн бизнеса и вывод в топ по городу

- Увеличила доход фармацевтической фирме на 2 млн/месяц

- Обучила более 60 экспертов продажам в легкости на высокий чек  🚀

- Обучение отдела продаж в Академии квантовой психологии и коучинга

- Результаты клиентов помогающих профессий за 2 месяца от 100к до 2 000 000 на микроблогах

- Запустила уже 6-й поток группового наставничества без вложений на микроблоге💸

Делюсь только проверенными инструментами, которые применила на практике и дают результаты мне и моим ученикам

Задачи лид-магнита

• Привлечение внимания
• Решение конкретной и важной проблемы клиента
• Демонстрация экспертности
• Вовлечение в проблему и побуждение к дальнейшему решению
• Притянуть или оттолкнуть
• Продать следующий шаг

Критерии хорошего лид-магнита

• Имеет действительно высокую ценность по наполнению
• Быстрый и легкий в потреблении (до 20 минут времени)
• Удобно потреблять информацию
• Текст
• Визуал
• Смысл
• Быстрое решение одной проблемы
• Конкретная тема
• Общая концепция

Форматы ЛМ (Статья, Видео, Чек-лист, авторская медитация и т.д.)

Статья

• Проще реализовать
  я размещаю свои статьи на https://teletype.in/@terzinova

Видео

• "Личный" контакт
• Знакомство
• Невербалика
• 80% визуалы
• Развлечение и вовлечение

Темы лид-магнитов

• Ответ на вопрос КАК
• Как познакомиться с состоятельным мужчиной за 10 дней
• Как сделать так чтобы дети слушали и слышали вас
• Как продавать на диагностиках с конверсией в 50%
• Шаблоны и разборы
• Разбор запуска на 2 млн
• Шаблон или схема воронки
• Шаблон продающего вебинара
• Продающий контент план
• Набор готовых решений
• 30 тем для постов для психолога
• Топ 10 ограничивающих денежных убеждений
• 6 секретов идеальных отношений
• Пошаговый план
• Как запустить наставничество на сумму от 500к с помощью гибридной воронки продаж

Составные части Лид магнита

1. Название
2. Для кого/кому подойдет?
3. Почему вас стоит слушать?
4. О чем этот материал (какие боли закроет/к чему приведет)
5. Контентная часть (кейсы, отзывы, сравнения с конкурентами)
1. Скрины переписок
2. Чеки
3. Цепляющие заголовки
4. Демонстрация внутрянки
6. Призыв к действию

Типичные ошибки при составлении Лид магнита

• Бесполезный материал
• Слишком долго потреблять
• Слишком сложно потреблять
• Попытка решить все проблемы сразу
• Давать конкретное решение на которое нужно больше времени

И конечно переходи на мой канал, где я делюсь полезными материалами https://t.me/terzinovaia

Что касается фактов:

✅Тренер по продажам на высокий чек

✅Автор метода "продажи через слышание"

✅Создала мощную систему самозапусков по которой я и мои клиенты заработали 22 000 000 на микроблогах

✅Учу двигаться через свою истину и уникальность

✅Запустила 6 потоков группового формата без вложений на микроблоге

Один из частых вопросов, который мне задают, это как запустить групповой формат именно экспертам помогающим профессий?

Наставничество - идеально для этого подходит.

Что важно помнить люди охотно покупают такой формат работы. А тебе достаточно поделиться своим накопленным опытом, а не изобретать велосипед и работать над продуктом годами.

Что важно понимать:

✅ Наставничество — это всегда высокочековый продукт, стоимостью выше 50 000р. Ты работаешь с человеком индивидуально(либо в группе) в течение одного-двух месяцев, а бывает и три, погружаясь в его ситуацию и помогая прийти к изначально поставленной цели и прописать следующие.

✅Тебе не нужен большой блог.

Например, чтобы выйти на доход 300 000р., даже с минимальным чеком 50 000р., тебе нужно всего 6 клиентов. При грамотной воронке продаж, закрыть такое количество человек в оплату, да всего 6 клиентов - это более чем реально, согласна?

✅Наставничество - это больше чем тренд, такой формат очень эффективный.
На первый взгляд может возникнуть ощущение, что наставников много. Но нужно принимать опять же повторюсь, как формат эффективной работы с клиентами.

Как ты думаешь, люди бы стали этим заниматься и даже сами хотеть такой формат взаимодействия, если бы не видели эффекта? Даже сегодня мне наставляемая говорит: А я больше не покупаю обучения в записи, я не хочу массовые курсы, мне важен быстрый результат и максимальная включенность в меня... понимаете да?

Такой формат работы только будет набирать обороты и поверь он намного результативнее, чем разовые консультации или уроки в записи, и если ты задумалась о том, чтобы запустить такой формат работы, сейчас самое время.

Но конечно здесь есть свои подводные камни...

В запуске наставничества могут возникнуть сложности, если:

Поэтому сейчас мы подробно разберем каждый шаг запуска, чтобы избежать этих проблем👇🏻

Пошаговая инструкция по запуску наставничества

ШАГ 1. СУЖЕНИЕ НИШИ Подробнее расскажу для чего это нужно.

Мы не можем работать со всеми людьми, поскольку запросы могут быть разными, а так же кому вы действительно можете помочь, просто не поймут, что им нужны именно вы. Можно самим определиться, но с моими наставляемыми мы вместе определяем.

Мы делаем распаковку экспертности/личности и распаковку портрета идеального клиента и понимаем с каким сегментом аудитории можем работать. Сужаемся до конкретного сегмента, который соответствует критериям:

✅ Интересно с ними работать

✅ Они готовы платить за свой результат и мотивация если не 10/10, то минимум 8/10

✅ Есть большая экспертность, достаточно опыта и знаний чтобы работать с этим сегментом аудитории

✅Это мостик вашего Масштаба

Я всегда говорю о том, что на самом деле 80% успеха, это фундамент, на котором строится все дальнейшее продвижение. Из детального понимания целевой аудитории составляется продуктовая линейка, упаковываются социальные сети, составляются офферы и выбираются источники привлечения клиентов.

Определитесь в чем ваша сила и к какому результату приведешь наставляемых и себя.

ШАГ 2. ДЕКОМПОЗИЦИЯ ЦЕЛИ И ТАРИФИКАЦИЯ

Без цели – нет продаж.

Пропиши сколько ты хочешь заработать, какое количество человек вести для тебя будет реально, потому что важно быть в ресурсе и определить еще сколько времени ты готова работать и по какой стоимости.

Например, цель заработать 300 000р.

Взяв по 4 человека в группу и одного на личное ведение, ты заработаешь 330 000р.

ШАГ 3. ВНЕДРЕНИЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Без грамотной воронки твоя целевая аудитория просто не узнает о твоем продукте и как следствие, не покупает. Да сливки и самые быстрые продажи делаются на своих активах, но а если их нет...

Здесь нужно понимать каждый этап и отслеживать путь клиента

Это могут быть серия продающих постов, либо когда ты прописываешь прогрев и в автоматическом режиме выдаешь его потенциальному клиенту. Потребляя который, он прогревается к тебе, твоему продукту и уже заинтересованный в работе с тобой переходит на следующий шаг.
А может быть серия сторис с полноценным раскрытием твоей программы и закрепить в актуальное, таким способом мы охватим разное количество аудитории, а те кто будут новые приходить и изучая посты и вечные сторис(актуальные) будут оставлять заявки, либо подписываться и продолжать за тобой наблюдать, у всех разная скорость принятия решения. Вариантов воронок очень много, своим клиентам я даю более 50, из них определяем, что именно подойдет под проект и адаптируем. Поэтому и результаты клиентов во время сопровождения

ШАГ 4. УСТАНОВОЧНАЯ СЕССИЯ (ИЛИ ДИАГНОСТИЧЕСКИЙ РАЗБОР)

Поскольку стоимость на наставничество высокая, мы не озвучиваем ее в переписке, а выводим человека на созвон.

Установочная сессия - это не про «дать пользу или решить запрос клиента», это про выявление потребности, предложение решения в виде твоего продукта, так же про понимание, а сможешь ли ты с этим клиентом прийти к результату и комфортно ли вам взаимодействовать.

Если подытожить, то для запуска наставничества тебе необходимо:

Я понимаю, что после прочтения у тебя могли возникнуть вопросы.
Например:

• Как все-таки вытащить из себя знания и создать премиальный продукт
• Как выстроить воронку продаж
• Как привлекать платежеспособную аудиторию и тд.
• Как продавать и доносить ценность

Чтобы ответить на эти вопросы запишись на диагностический разбор.
На встрече я сделаю подробный ваш разбор и мы найдем ваши сильные стороны, с каким продуктом идти, составим шаги для роста твоего дохода и привлечения клиентов.

И конечно буду рада тебя видеть на своем канале, где я делюсь полезными материалами https://t.me/terzinovaia

Благодарю за уделенное время!

Ия Терзинова - наставник коучей и экспертов

Сегодня расскажу вам о том, как сделать свой самозапуск без большой команды и лишних вложений. Все быстро, четко, ясно и понятно.

Все как я люблю 1.2.3....результат🔥

Ну что начнем...

Шаг №1: Ленивые прогревы

Определяем:

• сколько человек нам необходимо иметь в анкете предзаписи
• сколько стоит ваш продукт
• какие активы у нас есть

Помним, что: на первом месте не готовый продукт(если его нет)/ достаточно четкое понимание какие результаты даете клиентам → мы НИЧЕГО не снимаем и не записываем

Шаг №2: Как я могу сделать это проще?

— делаем примерную декомпозицию

— понимаем, сколько продаж и на какой чек нам надо

— подключаем ассистента, если хотите еще упростить выполнение действий

— делаем продажи в кайф

Например:

— я хочу заработать 300.000₽

— для этого мне нужно 6 человек по 50.000₽ → если это сложно

— какой продукт у меня проще?

Дальше мы подключаем ассистента и идем делать кайфовые продажи 🚀

Шаг №3: Что делаем (пошаговая инструкция)

— сторис МАКСИМУМ на 3 дня (раскрыли ценность, показали преимущества, раскрыли себя как личность и ваш подход)

— и конечно определяетесь, что вы в этом запуске не делаете?

• чат
• презентация
• рассылки
• зум

— мы сделаем это быстро поэтому делаем минимальные действия

• пропишите вариант (как, сколько, откуда и зачем)
• гонитесь за легкостью
• определитесь, что ТОЧНО нужно ПОКАЗАТЬ
• добавляем разные КЕЙСЫ, либо разборы тем взятые из основных болей потенциального клиента

— НЕ тратим деньги → сначала зарабатываем, потом тратим

— очень важно, какой продукт вы продаете

• вам нравится ваш продукт
• вы знаете, как о нем рассказать даже 3-летнему ребенку
• вы хотите его продать
• клиент точно получит результат?

— продаем ВСЕ три ДНЯ

• каждый день можно поднимать цену (спец. предложение чтобы быстро принимать решение о покупке)
• добавляем постоянный ажиотаж (если он есть)
• показываем комментарии и отклики аудитории

— проявляйтесь больше обычного

• заявите о себе
• покажите уверенность
• кейсы/образ жизни/дорогие вещи/скелеты в шкафу - яркие приемы

— у вас нет других дел → все это время вы в ПРОДАЖАХ

• по скрипту говорить
• по скрипту продавать

• остальное делегировать
• отказаться от ненужных дел
• состояние изобилия и спокойствия

Пример:

1. разговорный клуб (хочу продавать) - тайный продукт (я кое-что продаю уже месяц тайно в зуме, мы встречаемся каждую неделю…)
2. сколько человек, чеки, повышение цен: 2.500 - первым трем;

• эффект домино
• ажиотаж и эрор
• цена ниже, чем себестоимость продукта

1. что мы будем показывать
2. креативы, которые используем
3. чем дожимаем

https://t.me/iaterzinova

https://t.me/iaterzinova

https://t.me/iaterzinova

Обо мне ...

Что ждет вас на разборе моего кейса?

1. Аудит текущей ситуации перед запуском
2. Дорожная карта запуска и декомпозиция на 2 000 000 рублей
3. Разработка продукта, который покупает практически каждый на диагностике
4. Касания с аудиторией и сбор 22-х заявок на бесплатные диагностики
5. Результат запуска в цифрах
6. Возможность получить от меня персональную дорожную карту запуска
   на 1 000 000 млн 🍋 +

Я решила разобрать свой кейс на винтики, чтобы вы убедились, во-первых, что миллионами не тригеррят, а действительно это реальность, во-вторых, что любой запуск - это система. Если знать что делать и как делать, то все получается легко и структурно.

Ия Терзинова - наставник коучей и психологов

• Помогает экспертам выходить на стабильный доход 100к+ за счет создания уникального продукта и продажи его на высокий чек

• Обучаю продажам (именно тогда родился мой метод "Продажи через слышание"

• Чек 60к личная работа наставничество 6 недель

• Аккаунт инст. 240 подписчиков

• 2 кейса 60к и 100к с нуля за месяц работы

• Личный кейс - Запуск на 300к за 7 дней с чеком 60к в личную работу на холодную аудиторию

❗️Не думала, не теряла время видела несколько его кейсов 1 млн+, зашла я через рассрочку и сразу стартовали

Цель, и тут самое интересное:

• Ставим не как стандартно 1 денежную цель, а 3 варианта + прописываю артефакты (чем себя порадую за достижение каждой цели, ведь деньги приходят на наши хотелки)
• Усилить текущий продукт (так как у меня уже эксперты в работе и были довольны)
• Начать продавать на чек от 150к групповой формат
• Сделать запуск первого потока своей обновленной и усиленной программы на минимум 1 000 000 рублей быстро без автоворонок и привлечения платного трафика.
• Чтобы каждый кто ко мне зайдет в работу 100% сделал бы результат 300к+
  

Скажу так, я не люблю долгие продажи, не могу по пару месяцев собирать группу, все свои потоки я собирала от 3-х дней до 2-х недель, мой кейс который я вам сейчас расписываю это сразу 2 потока.

❗️Таким образом я разработала 3 стратегии и одна из них по выходу на 2 000 000 рублей, именно ее я сейчас вам презентую, задача была бить точно в цель. Из всевозможных инструментов я выбрала те, что мне откликаются, плюс я уже хорошо работала с холодной аудиторией и мой опыт 8 -ми летний в продажах и коммуникации с клиентами тут очень круто пригодился. Срок реализации запуска я поставила 6 недель вместе с подготовкой.

Дорожная карта их было 3, но здесь покажу основную на 2 млн.

Тарификация наставничества:

• 1 ступень (группа) экспресс самозапуск- 60 000 рублей (месяц работы)
• 2 ступень (группа) - от 150к до 300к (каждую продажу поднимала чек)
• VIP тариф личная работа - 300к - 500к (так же рос чек с каждой продажей)

Планировала примерно набрать группы 6 - 10 человек

Я посчитала простую декомпозицию бесплатных диагностик, для того, чтобы понять как я сделаю 2 000 000 рублей.
Конверсия в продажу у меня высокая + мощный продукт, поэтому мне нужно было

• Привлечь 30 целевых заявок на диагностики
• Из них достаточно сделать продажи даже с минимальной конверсией 60%

Я начала подготовку к запуску у меня в тот момент был один ассистент и приступили к работе над продуктом: Цель продукта: Чтобы коучи/психологи/эзотерики вышли на доход от 300К+

✔️ Для усиления продукта нам потребовалось:

• Сделать анализ продуктов и продаж конкурентов (срез рынка)
• Глубинно изучить боли, страхи, желания целевой аудитории и переписать портрет идеального клиента
• Разработать позиционирование и смыслы для офферов (в этом помогла распаковка личности/экспертности) чтобы выделяться среди других и цеплять своих людей
• Разработать лид-магнит, который будет прогревающим звеном между мной и людьми, которые меня не знают.Использовала два варианта через статью и напрямую на бесплатную диагностику (ведь час моего времени - это тоже сильный лид - магнит)
  
  В работе с экспертами я всегда большое внимание уделяю продукту, ведь это фундамент и основа и я тоже как и мои клиенты не продаю воздух, а продажи открываем, только когда все создано и упаковано (а вот записывать уроки можно уже во время продаж) это важно для того, чтобы в дальнейшем, на продукты выстраивалась очередь из клиентов и каждый ученик получал мощные результаты, а также с радостью рекомендовал продукты эксперта и конечно это дает легкости в продажах. Как я говорю "Продай свой продукт себе и тогда продашь любому"

Программу мы оформили в майнд-карте, а затем я внедрила таблицу по методологии, а для продаж дала ТЗ дизайнеру и оформили в презентацию и именно по ней делала продажи. Презентаций было 2, так как было несколько пакетов сотрудничества, сразу оцифровывали по запросам кого на какую программу закрывать (анкета предзаписи + кастдев)

Программу я разрабатывала из своего опыта + понимания, чего мне не хватило в других наставничествах, чтобы сделать результат. И я охватила все пункты, чтобы программа закрывала все запросы и на стороне искать не нужно было никакую информацию + моя личная поддержка почти 24/7 в чате + живые разборы 3-х часовые 2 раза в неделю. Так же в программу я пригласила коуча, так увидела пример и сама прошла этот путь у своего наставника. Поэтому красная нить всей программы - это работа с мышлением, это было завершающее звено и не сделать результат просто было невозможно. Так оно и было, результат сделали все ))))

P.S. Продавать - Презентовать - Доносить Ценность я умею, иначе нет смысла идти других учить, поэтому ни один человек не сказал, что моя программа стоит дорого или что она не стоит сумм которые я называла. Тем более программа действительно часть меня - это и называется делать качественные продукты и продавать с любовью, чтобы поздравлять людей которые сделали правильный выбор оплачивая наставничество.

Все продукт готов, аудиторию я знаю от и до и легко понимаю мой клиент или нет и переходим с вами в следующий этап стратегический...

Сбор заявок и оффер на бесплатную диагностику, ведь чтобы продать нужно иметь кому ...

И первая задача - это собрать заявки на бесплатные диагностики через инстаграмм, телеграмм, партнерство, спикерство ( в целом использовала 20 бесплатных способов привлечения и взаимодействия с аудиторией методов - об этом я записала отдельный урок на 2,5 часа)

Цель: донести, что в онлайне действительно можно заработать легко на своих твердых знаниях, если понимаешь как можешь помочь другим и какие результаты получат твои клиенты, а самое главное создаешь бизнес - систему для стабильного потока клиентов.

Поэтому следующий шаг - качественно подать решение запроса целевой аудитории в виде программы наставничества и получить первые заявки на диагностики. Напомню, что аудитория у меня вся холодная, в сторис с говорящей головой я вообще не выходила, только текстом и то не всегда )))

🔥Оффер на бесплатную диагностику:

Приглашаю на диагностический разбор, где ты получишь пошаговый план роста по выходу на системный доход от 300 000 рублей за два месяца.

(конечно тестировалось несколько вариантов, этот сработал лучше всех, всегда помним сначала гипотезы и только в реальности можно понять что сработало именно у тебя и уже это масштабировать)

Что еще важно - это фильтровать через анкетирование тех, кто соглашается. Почему? Чтобы точно понять твердый ли это эксперт, сможешь ли ты с ним создать уникальный продукт и выйти на такой доход, либо эксперту действительно пока еще рано к тебе. Ведь лично для меня качество и результаты клиентов на первом месте (воздух я не продаю и таких в работу не беру)

ВНИМАНИЕ! Все заявки нужно обрабатывать сразу и максимальный срок проведения диагностического разбора 2-3 дня, иначе человек уже остывает, забывает, запрос долго не решается и он уходит к другому, кто быстро отвечает, записывает и проводит диагностику.

Всего было собрано 28 заявок, 25 пригласили на разбор, из них 22 дошло и 16 продаж получили, но 1 девушка не решила вопрос с деньгами, поэтому 15 оплат получилось, запущенно 2 группы (разница в старте 1 неделя) и 2 человека в личную работу.

Общая сумма составила 2 035 000 рублей суммарно за 21 день
Что касается самих оплат, кто-то заходил через банковскую рассрочку, кто-то по внутренней рассрочке 50/50 (2 платежа) 2 эксперта через дебиторку с небольшим входом (тогда я поняла, что так не хочу и эксперт теряет мотивацию, поэтому желающие были, но с пост оплатами я в работу больше не беру

Резюмирую...

На самом деле может показаться, что это все сложно, но здесь нет ничего сложного если у тебя выстроены все этапы.
Одни из ярких кейсов моих звездочек говорят за себя:

А отзывы можно почитать по ссылке https://t.me/terzinovaotziv

Если вы тоже, хотите выстроить систему и прийти к новым финансовым результатам.. Жмите ссылку и заполните заявку на бесплатную консультацию, где я:

1. Помогу поставить цель и декомпозировать ее
2. Найду ключевые точки роста, а также подсвечу моменты где вы теряете клиентов и сливаете деньги
3. Построю стратегию роста и разберем как создать поток клиентов на ваши услуги
4. Разберем методы трафика, которые вы сможете внедрить сразу после разбора и увеличить продажи х2 уже после консультации

Как итог у Вас будет план, следуя которому вы сможете выйти на желаемый доход!

Поэтому если у Вас:

• Мало клиентов
• Нет структуры продаж или покупает 1-2 из 10
• Клиенты пропадают после сессии, хотя на сессии говорят, что купят, потом просто игнорируют и не выходят на связь
• Потенциальные клиенты покупают у ваших коллег, у которых дороже, а вы не понимаете как они это делают?
• Нет программы или вы не можете донести ценность текущей
• Нет понимания, кто тот платежеспособный-клиент, кто купит у вас за дорого
• Каждый раз происходит разрыв между ведением социальных сетей, сториз, и жизнью и мыслями где мои клиенты

• Никак не получается собрать группу

Записывайтесь на бесплатную консультацию, нажав на ссылку !!!

Это не очередная консультация, на которой вам будут навязывать то, что вам не нужно.
Но если во время консультации мы поймем, что я именно тот самый эксперт, который поможет Вам все внедрить и прийти к результату - я сделаю Вам спец.предложение.

И конечно подписывайтесь на мой тг канал, где я делюсь полезными материалами и фишками по монетизации знаний Ссылка на канал

Благодарю за уделенное время! 💫

Немного обо мне;

- Высшее образование

- Более 12 лет в маркетинге и продажах и 8 лет на руководящей должности

- Открытие оффлайн и онлайн бизнеса и вывод в топ по городу

- Увеличила доход фармацевтической фирме на 2 млн/месяц

- Построила и обучила отдел продаж в Академии квантовой психологии и коучинга

- В 2022 году создала систему самозапуска и продаж по которой клиенты заработали более 30 000 000 рублей

- Собрала более 70 связок продаж и индивидуально каждому клиенту подбираем, что сработает именно у него

Делюсь только проверенными инструментами, которые применила на практике

Поэтому мои клиенты пользуются самыми актуальными инструментами маркетинга и продаж, которые работают.

И так разберем по шагам формулу выхода на новый уровень в продажах в любой нише:
🔝Выбор сегмента потенциального клиента

🔝Продукт под запрос этого сегмента

🔝Новая модель продаж

Одни из ярких результатов внедрения этих этапов с моими клиентами.

Шаг 1. Определяем нишу и сегмент аудитории, с которой хотите работать.

Невозможно быть экспертом для всех. Иначе те, кому вы действительно можете помочь, просто не поймут, что им нужны именно вы.

На этом шаге, а он у меня называется фундамент, понимаем с каким сегментом аудитории можем работать и хотим. Сужаемся до конкретного сегмента, который соответствует критериям:

✅ Интересно с ними работать

✅ У них есть запрос и они готовы покупать

✅ Есть большая экспертность и знания в этой области, чтобы помочь и закрыть их потребности

Сегментируем и распаковываем портрет идеального клиента, но сразу скажу это не возраст, пол и ГЕО. На самом деле 80% успеха, это фундамент, на котором строятся все дальнейшие продажи. Из детального понимания составляется продуктовая линейка, составляется план контента, упаковка для социальных сетей, рекламные офферы, прописываются скрипты продаж, подбираем воронки продаж и источники трафика.

Когда подробно проработали идем дальше и:

✔️выбираем ключевые запросы потенциальных клиентов или один который вы хотите решать.

✔️оцифровываем потенциального клиента .

Пример: Вы хотите работать с экспертами с доходом от 50к, которые хотят выйти на доход от 100к. И вам нравится ниша дизайнеры. Ваш сегмент: Дизайнер с доходом 50к, который хочет выйти на доход от 100к, уже есть конкретика. Со временем можно расширять сегменты аудитории, но в начале пути или когда продаж нет, лучше этого не делать.

Далее необходимо провести исследование и выяснить:

➡️почему люди не могут придти к этому результату.

➡️с какими сложностями сталкиваются

➡️добавить решение этих запросов в свой продукт.

И на выходе получается, чтобы человек пришел к своей цели, мы предлагаем ему решение его запроса и приводим к результату.

Все максимально просто!

Именно правильный выбор сегмента с кем я хочу работать, с какими запросами я хочу помогать, в чем у меня уже досточно знаний и компетенций и позволяет создать продукт/услугу, которую захотят купить.

В рамках сопровождения я работаю в живом формате, это когда мы теорию сразу закрепляем на практике, поэтому все задания мы делаем с моей обратной связью и детальным разбором. Именно этот подход позволяет не терять время, а быстро проходить все этапы. Ошибиться и сделать что-то неправильно тут невозможно.

Шаг 2. Создаем продуктовую линейку

Чтобы продажи были регулярными, а клиенты Вас рекомендовали - ценность продукта должна превышать стоимость. Всегда давайте больше, чем ожидает клиент.

Чтобы создать действительно восстребованный продукт за который люди будут готовы легко платить, важно понимать какой измеримый результат хочет получить Ваш потенциальный клиент и понять, можем ли мы дать этот результат или нет. Далее узнать сколько люди готовы заплатить за этот результат и в каком формате они хотели бы получить услугу, какие есть страхи и убеждения.

Но по опыту дорогой продукт должен быть:

- длительным

- решать запрос комплексно

- с высокой степенью результата

С клиентами мы разрабатываем продуктовую линейку, где есть Основной продукт - Флагманский продукт, который вы легко сможете продавать на высокий чек, лид магнит, разовая консультация и диагностика - стартовый набор для регулярных продаж, но конечно мы все разные, поэтому продуктовая линейка у каждого своя. Правильно составленная продуктовая линейка позволяет вести клиента по лестнице ценностей, а также помогает не терять клиентов: продукты отличаются по цене и если у клиента нет запроса на флагманский продукт, то есть вариант идеального решения именно для него. Но скажу 90% продаж у нас все равно обычно с основного продукта.

Большое внимание уделяем и лид магниту, т.к. это один из входов в нашу воронку и знакомству с нами, так же он помогает отсеять не нашу ЦА и соответственно в продажи мы идем с потенциальным клиентов у кого есть запрос, с которым мы помогаем.

Шаг 3. Личный бренд

Рынок переполнен, как продвигаться и выделиться среди других в социальных сетях? Для этого необходимо знать, люди покупают у людей, которые умеют слушать и слышать других, доносить ценность своих услуг и попадают в запрос клиентов. Но еще важно раскрыть и свою личность. Клиент доверяет Вам только тогда, когда узнает вашу личность, экспертность, уникальность и миссию.

Поэтому важно правильно раскрывать свою личность и свою экспертность и можно легко продавать выстраивая очередь из клиентов.

И конечно… Не забываем делиться кейсами своих клиентов.

“У МЕНЯ есть кейсы, но я забываю их выкладывать в свои соц. сети”
Почему это важно? Потому что через них мы показываем своим потенциальным клиентам какую Вы работу проделали и это не только про финансовый результат. Через изучение раскрытых кейсов у потенциальных клиентов закрывается Возражение, а получится ли у меня, а точно ли ты сможешь мне помочь.

Поэтому перед началом работы фиксируем:
Точку А:
Доход? Эмоциональное состояние? Личная жизнь? Уровень комфорта? Узнаем все у наших клиентов и фиксируем это.
и в конце сотрудничества у нам готовая Точка А - Точка Б

ШАГ 4. Построение воронок продаж

Чтобы получать входящие заявки от подписчиков, создаём воронки продаж в социальных сетях.

Я даю своим клиентам более 70 связок продаж(бесплатных, платных, условно платных). Проводим тест гипотезы на бесплатных методах, делаем продажи, а уже после мы инвестируем деньги и в платные методы продвижения.

Как вообще работает воронка:

➡️1. Выбрали связки продаж, тип воронки, прописали офферы

➡️2. Потенциальный клиент пришёл на Ваш оффер

➡️3. Прошел по воронке изучил материал, если все грамотно составленно закрыл базовые возражения

➡️4. Сформировалось доверие к Вам как к эксперту

➡️5. Началось взаимодействие, подписка и реакции, либо оставил заявку на следующий шаг все зависит от типа воронки и пути клиента

➡️6. Появилось желание повзаимодействовать с Вами

➡️7. Совершил целевое действие - запись на консультацию или покупка вашего продукта

Базовые воронки например в тг канале для регулярных продаж:

✅Закреплённый пост на запрос клиента с призывом на консультацию.

✅Навигация по самым крутым и экспертным постам, которые донесут ценность взаимодействия с вами и закроют 3 уровня возражений.

В вашем канале может быть сразу несколько воронок, чтобы они работали в совокупности и давали максимальный результат необходимо:

✔️продумать и прописать стратегию Вашего продвижения.
Знаете как говорят и я полностью согласна: "Победи цель сначала на бумаге и тогда ты точно сможешь реализовать ее в реальности, но если даже на бумаге не получается, то в реальности шансов мало, а сил уйдет много."

Конечно все шаги Вы можете самостоятельно пройти и провести исследование, создать новый продукт, увеличить чек, но возможно где-то может не хватить знаний или навыков, чтобы все сработало.

А можете обратиться ко мне, и мы все внедрим и увеличим продажи ваших услуг или продуктов. Дальше сможем масштабировать результат благодаря автоматизации и делегированию.

Резюмирую

Продвигая себя в соц. сетях нужно иметь долгосрочную стратегию, планировать доход и приход клиентов, отслеживать ключевые показатели.

Девять из десяти экспертов ежедневно теряют своих клиентов, деньги и ресурсы, просто делая хаотичные действия, которые не дают результата.

На самом деле может показаться, что это все сложно, но здесь нет ничего сложного, и когда ты видишь как ты можешь расти, развиваться и сколько денег к тебе пришло, а особенно, когда они постоянно увеличиваются, испытываешь особый вид наслаждения.

Плюс сопровождения в том, что ты берешь чужой опыт, но при этом, ты не загоняешь себя в стандартные рамки, тем более у меня несколько вариантов сопровождения, и какой подойдет именно тебе я определяю индивидуально после безоплатного разбора.

Приходи на безоплатный разбор, где я даю конкретные шаги и показываю те действия, которые реально приводят к желаемому результату.

Жми на ссылку и заполняй анкету на разбор.

Что будет после диагностического разбора

Вариант 1. Пойдете внедрять шаги самостоятельно

Вариант 2. Пойдем внедрять стратегию вместе

Заполни анкету и я свяжусь с тобой в ближайшее время!

И конечно переходи в мой тг канал, где я делюсь полезными материалами https://t.me/terzinovaia

Благодарю за уделенное время!

Ия Терзинова - эксперт по маркетингу и продажам.