Игра в "У кого дешевле"

Эта история актуальна во многих нишах. Суть вот в чем: клиенты при “прочих равных” очень часто хотят найти подешевле. Есть даже фраза такая крылатая: “если нет разницы - то зачем платить больше?”

Логично же? А вот и нет.

Представим ситуацию: вы - клиент, которому нужен дизайн интерьера. Заранее вы никого не искали. Заходите в поиск, пишете: “дизайн интерьера в (название города)”. Смотрите результаты….

Первое открытие, которое встречает клиент: у 80-90% одинаковый перечень услуг, очень часто все полностью совпадает прямо до запятых (Планировка/Эскизы/Чертежи/Подбор/Надзор…)

Второе открытие, которое встречает клиент: если поискать 5 минут, найдешь за 2000 рублей метр квадратный. Если поискать 7 минут - найдешь за 1500 “то же самое”. Если поискать 15 минут - найдется и за 1000 рублей, где список услуг “точно такой же”, как у ребят “за две тыщи”.

Казалось бы, разницы нет - зачем платить больше? Пойду вооон к тому, “за тыщу.”


Но разница есть. Позвольте объяснить.


Вот именно так и получается портрет клиента, который, поимев опыт работы с самым дешевым предложением потом говорит, что “все дизайнеры козлы/3,14дорасы/эпитеты похуже”.


Я называю это явление “Игра в у кого дешевле: играл-играл, и проиграл”.


Сначала суть. При “полностью одинаковом” перечне услуг:

- Один работает уже 10 лет и имеет в портфолио 100 объектов “под ключ” и очень хорошо понимает рынок. Его работа просто не может стоить 1000 рублей за метр квадратный проекта.

- Второй же - вчера закончил ВУЗ и только-только начал трудовую деятельность.


И клиентам порой очень сложно объяснить, почему же вдруг при совершенно одинаковом перечне услуг в рамках проекта у нас стоит 3500 рублей за м2, а вооооон у той знакомого мальчика/девочки/динозавра 1000 рублей “за то же самое”.


И неиссякаем поток желающих сыграть в игру “у кого дешевле” и нещадно проиграть. Проигрывают, кстати, абсолютно все:

- проигрывает заказчик, так как получает с высокой вероятностью “филькину грамоту”, в лучшем случае с красивыми картинками (огребая геморрой при реализации, раздувая бюджет, сроки и вот это все бесконечными косяками)

- проигрывает исполнитель, так как недовольный заказчик может не выплатить остаток суммы, и всем рассказать какой он (исполнитель) 3,14дорас

- проигрывают строители, так как их заставляют ломать голову над тем, как реализовать “красивую картинку” - что часто не является их профилем.


В 2015 году на конференции познакомился с начинающим дизайнером. Мальчику 19 лет, и он уже на втором своем проекте имеет опыт “вывоза в лес” - когда заказчик, коим оказался “правильный пацан” не оценил плохое качество работ за низкий прайс, “попросил” вернуть ему 100% задатка, а в качестве метода убеждения….


Как не наступить на эти грабли? Три главных правила:

Невозможно за 1 рубль купить то, что стоит 10. Оценивайте свой бюджет здраво.

Качество проектов вчерашних выпускников ВУЗа и опытных дизайнеров с объектами “под ключ” в портфолио - разница как небо и земля.

Наверное, можно найти услугу без потери качества дешевле на 10-15%. Если дешевле на 50% и “нет разницы” - бегите. Разница есть, но узнаете вы об этом когда останетесь крайними.


А крайним всегда, в конечном счете, в игре “у кого дешевле” останется заказчик.

Продолжение следует.

May 28, 2018
by @abatenkov
0
37
Show more