Neyromarketing yoxud biznesda ongni qanday boshqarish kerak?
Neyromarketing - bu isteʼmolchilarning talab-istaklarini va xatti-harakatlarini oʻrganishda yangi yoʻnalish hisoblanib, u ongni boshqarish usullariga tayanadi. Ushbu usullar pirovardida sotuvchilarni doimo qiziqtirgan bir savolga yechim topish imkonini beradi: mening mahsulotimni sotib olishlari uchun qanday ishonch qozonishim kerak?
Zamonaviy isteʼmol bozori rang-barang takliflarga boy. Zotan, bugungi kunda xaridorni hayron qoldirish oson ish emas. Xaridorlarning xohish-istaklaridan kelib chiqqan holda faoliyat yuritish uchun chakana sotuvchilar doimiy ravishda maqbul narxga ega maʼlumotlarni sotib olishlari kerak boʻlmoqda.
Har yili yuz minglab fokus-guruhlar oʻtkaziladi va dunyoda neyromarketing tadqiqotlariga qariyb 4,5 milliard dollar sarflanadi. Procter & Gamble, General Motors va boshqa koʻplab jahon brendlari ushbu izlanishlar asosida oʻzlarining reklamalarini yaratmoqdalar.
Evolyutsiya jarayonida inson miyasi notekis rivojlangan. Nerv faoliyati aniq miyaning limbik tizimida boshlanadi. Bu shuni anglatadiki, tashqaridan keladigan har qanday stress avval hissiyotlarda, keyin ong ostida va shundan keyingina ongimizda aks etadi.
Turli omillarga qaramay, barchamiz toʻrtta asosiy xususiyatga egamiz: xavfsizlik, ijtimoiylik, alfa dominantlik va yangilik. Ularni oʻrganish muayyan auditoriyaga koʻproq nima taʼsir qilishini ravshan aniqlashga imkon beradi.
Vizualizatsiya
Oʻtgan asrning oxirida eng mashhur texnologiyalardan biri “Zaltman metafora chiqarish usuli “ nomi ostida ishlab chiqilgan. U grafiklar asosida inson ongiga taʼsir oʻtkazishga asoslangan. Maʼlum boʻlishicha, agar siz togʻri tasvirni tanlay olsangiz, u odamda xarid qilishga undovchi ijobiy his-tuygʻularni keltirib chiqaradigan yashirin tasvirlar-metaforalarni faollashtiradi.
Muvaffaqiyat bilan bogʻliqlik
Daimler Chrysler olimlari, psixiatr va nevrologiya mutaxassisi Henrik Uolter boshchiligida MRI tekshiruvini oʻtkazdilar va shifokorlar eksperiment ishtirokchilariga 66 ta avtomashinaning rasmlarini koʻrsatdilar. Sport avtoulovlarini koʻrganda ishtirokchilarda miyaning mukofotlash tizimi va ishlab chiqilgan reflekslarning konsolidatsiyasi bilan bogʻliq boʻlgan faoliyat aktivlashdi.
Mijozlar qimmat tovarlarni yoki oʻziga xos brendlarni afzal koʻrishadi, chunki koʻplab isteʼmolchilar uchun bu muvaffaqiyatli xarid hisoblanadi. Ular ushbu mahsulotlarni reklama qilayotgan mashhur kishilar singari mavqega va muvaffaqiyatga erishishlari mumkinligiga ishonadilar.
Narx mahsulotni idrok qilishga taʼsir qiladimi?
Bunday tajribani Xilke Plassman oʻtkazgan. Ishtirokchilar MRI skaneriga joylashtirildi, tillariga bir necha tomchi sharob berildi, keyin ogʻizlari yuvildi va boshqa sharob berildi. Ishtirokchilarga birinchi sharob arzon, ikkinchisi esa qimmat deyiladi va ichimliklarni baholash soʻraladi. Ammo ikkala holatda ham bitta shishadan arzon sharob ishlatilgan.
Subyektiv reyting shkalasi boʻyicha tajriba ishtirokchilari “qimmat” sharobni koʻproq maʼqullashdi, bu orbitaning old korteks sohasidagi neyronlarning faolligidan ham koʻrinib turibdi. Garchi jismoniy retseptorlari bir xil ichimlikni idrok qilsalar ham.
Mashgʻulotni tahlil qilish
Keyingi ish jarayonida olimlar audiokitoblardagi eng hissiy parchalarni filmdagi oʻxshash manzara bilan taqqosladilar.
Ishtirokchilarning fikriga koʻra, video 15 foizga taʼsirli edi, ammo fiziologik tadqiqotlar boshqacha natijalarni koʻrsatadi. Ishtirokchilar audio parchalarni tinglashganda, yurak urishi tezroq va tana harorati videoni tomosha qilishdan yuqori edi.
Matnni tinglash video tomosha qilishdan koʻra faolroq jarayon ekanligi maʼlum boʻldi, chunki siz eshitgan narsani tasavvurda ishlatish kerak.
Dizayn, rang, taʼm va maʼlum soʻzlar orqali taʼsir koʻrsatishning son-sanoqsiz usullari mavjud. Ular mahsulotni yoki reklama kompaniyasini yaratishda ushbu hiyla-nayranglarga murojaat qilishadi - bu aniq isteʼmolchilar eʼtiborini jalb qiladigan narsani aniqlashga yoki sotishning muvaffaqiyatini taxmin qilishga yordam beradi.
Kamdan-kam hollarda, kompaniya oʻz laboratoriyasiga ega. Coca-Cola shulardan biri boʻlib, u yerda tadqiqotlar neyromarketing texnikasi asosida muntazam ravishda olib boriladi.
Neyromarketingni tanqid qilish
Hozirgi vaqtda neyromarketga boʻlgan munosabat noaniq. Bu kompaniyalar uchun haqiqatan ham kuchli vositadir. Ammo boshqa tomondan, savdo tashkilotlari mijozlarning ongiga taʼsir oʻtkazishlari, kerak boʻlsa, boshqarishlari va majburlashlari neyromarketing axloqiy meʼyorlarga toʻgʻri kelmasligi haqidagi mulohazalarga undaydi.
Biroq, bu gipnoz emas. Albatta, barchamiz sezgirlikning turli darajasiga egamiz, ammo baribir neyromarketing biznesda muhim oʻrin tutishini inkor etib boʻlmaydi.