Раппорт есть. Только где?
В предыдущей статье мы пришли к довольно простой вещи: раппорт нельзя один раз установить, положить в карман и потом какое-то время использовать для ведения. Каждый новый существенный выход снова ставит вопрос: мы всё ещё движемся вместе или туда уже ушёл только один из нас?
Но из этого почти сразу вылезает следующая странность.
Представьте двух людей, которые внешне находятся в очень хорошем раппорте. Они сидят примерно одинаково, говорят в близком темпе, движения начинают совпадать по ритму. Один немного меняет положение корпуса — через некоторое время второй подхватывает изменение. Первый замедляет речь — второй тоже постепенно замедляется. Паузы становятся похожими по длине, голоса выравниваются по интенсивности. Если смотреть со стороны, картинка почти учебная.
— Когда ты проверяешь каждый этап моей работы, я воспринимаю это как недоверие.
— Ты просто слишком болезненно относишься к контролю.
Телесно всё может оставаться прекрасно. Темп не сломался, позы не разошлись, люди не начали перебивать друг друга. Но первый человек говорил не о контроле вообще. Он сделал вполне определённый смысловой ход: когда каждый этап моей работы проверяют, для меня это становится сообщением «мне не доверяют».
Второй на этот ход не ответил. Он заменил его другим: тебе трудно переносить контроль. Тема разговора вроде бы та же, даже отдельные слова те же, а смысл, который внёс первый человек, из дальнейшего взаимодействия исчез.
Так раппорт есть или его нет? Телом — похоже, есть. А смыслами?
Два человека сидят совершенно по-разному. Один откинулся назад, второй наклонился вперёд. Один говорит быстро, второй медленнее. Никакого красивого отзеркаливания, синхронного дыхания и одинаковых жестов.
— Когда руководитель проверяет каждый мой шаг, для меня это означает, что он считает меня неспособным работать самостоятельно.
— То есть проблема для тебя не просто в факте проверки. Частота проверки сама становится сообщением: «без контроля ты не справишься».
— Я не уверен, что руководитель вкладывает в это такой смысл. У него могут быть совсем другие причины проверять. Но теперь я понимаю, на что именно ты реагируешь.
Второй человек не принял интерпретацию первого и не сказал: «Да, руководитель действительно тебе не доверяет». Но смысловой ход первого не исчез. Он был удержан, уточнён, и следующий ответ построился уже относительно него. Телами эти люди могут по-прежнему находиться чёрт знает где относительно друг друга.
И снова возникает тот же вопрос: раппорт есть или его нет?
Похоже, сам вопрос поставлен слишком грубо.
Мы привыкли говорить о раппорте так, будто он должен сразу накрывать всё взаимодействие целиком. Либо два человека «в раппорте», либо нет. Но реальные взаимодействия так не выглядят. Можно быть вместе в одном и совершенно разойтись в другом. И если не объявлять заранее никакой классификации, уровни начинают обнаруживаться сами.
Самое заметное — тело. Поза, дыхание, движения, взгляд, дистанция. Это легко наблюдать, легко тренировать и достаточно легко менять. Именно поэтому телесная подстройка стала одним из самых узнаваемых способов работы с раппортом.
Но уже здесь видно, что одинаковость формы не обязательна. Один человек почти не жестикулирует, второй активно двигает руками. Один сидит прямо, второй развалился в кресле. И при этом между ними может возникать удивительно согласованная временная структура: один заканчивает движение — другой начинает; меняется скорость одного — второй перестраивается; паузы становятся совместными.
Рядом с телом появляется другой материал раппорта — процесс. Не обязательно делать одинаковое, чтобы быть вместе в том, как разворачивается взаимодействие. Темп, ритм, интенсивность, длина пауз, очерёдность ходов, скорость ответа, способ входить в разговор и освобождать место другому — всё это может согласовываться даже тогда, когда внешне люди совсем не похожи.
Но и хорошего процесса оказывается недостаточно.
Разговор может идти легко. Никто никого не перебивает, темп подходит обоим, реплики входят одна в другую без трения.
— Давайте сначала обсудим цену.
— Я услышал. Но сначала хочу определить сроки.
Внешне всё по-прежнему может быть прекрасно. Реплика пришла вовремя, пауза выдержана, тон остался спокойным. Процессуально взаимодействие вполне согласовано. Но содержательную линию первого второй не продолжил. Он и не обязан был этого делать — он сделал собственный выход и предложил сроки.
И теперь вопрос уже не в том, кто поступил правильно. Вопрос в другом: какая линия стала совместной?
Если первый продолжает обсуждать цену, а второй — сроки, разговор может оставаться удивительно гладким. Люди прекрасно чувствуют момент входа, не перебивают друг друга, выдерживают паузы и даже с удовольствием разговаривают — только каждый очень красиво продолжает своё.
Вот здесь граница становится заметнее. Процесс — это то, как организован обмен ходами. Содержание — какую предметную линию эти ходы реально продолжают вместе. То есть здесь важно уже не только, как мы взаимодействуем, но и что именно способно становиться нашим следующим совместным продолжением.
И снова работает различие, с которого начиналась первая статья: мой выход ещё не наш переход. Я предложил тему — это ещё не означает, что тема стала нашей. Вы предложили другую — теперь уже мой ответ покажет, станет ли совместной она.
Но даже если люди действительно продолжают одно содержание, проблема не заканчивается.
Можно двадцать минут говорить о контроле и жить внутри совершенно разных смысловых конструкций. Для одного контроль — способ обеспечить качество. Для другого — демонстрация недоверия. Для третьего — возможность снять с себя ответственность. Слово одно, предмет разговора формально один, а взаимодействие развивается в разных смысловых пространствах.
И здесь появляется уровень, который особенно легко спутать с согласием, — смысловой раппорт.
Он не означает, что я должен принять ваш смысл. Если вы говорите: «Постоянная проверка моей работы означает, что мне не доверяют», я вполне могу считать такую интерпретацию ошибочной. Но сначала мне надо вообще встретиться с той конструкцией, которую внесли вы, а не заменить её на «ты не любишь контроль», не сократить до «тебе неприятно, когда тебя проверяют» и не ответить на собственное объяснение ваших слов.
— Я понимаю связь, которую ты сейчас строишь. Частая проверка для тебя означает не просто дополнительное действие руководителя, а сообщение о том, как он оценивает твою способность работать самостоятельно. Я не уверен, что руководитель имеет в виду именно это, но теперь понимаю, почему ты реагируешь именно так.
Я не согласился, но ваш смысл продолжил существовать внутри моего следующего хода. И вот это уже серьёзное различие: люди могут сказать «Я тебя понимаю, но не согласен» — и действительно находиться в хорошем смысловом раппорте. А могут сказать «Да, полностью согласен», соглашаясь при этом с собственной версией того, что другой якобы сказал.
Слова совпали. Смыслы даже не встретились.
Если теперь собрать всё обратно, получается довольно непривычная картина. Можно иметь хороший телесный раппорт и почти не иметь смыслового. Можно находиться в прекрасно согласованном процессе разговора и не продолжать содержательные ходы друг друга. Можно спорить по содержанию и при этом очень точно удерживать смыслы. Можно даже прийти к одному и тому же выводу независимо друг от друга, почти не построив совместности по дороге.
После этого выражение «у них хороший раппорт» начинает звучать почти так же неопределённо, как «у них хорошие отношения». Хороший где — по телу, по процессу, по содержанию, по смыслам?
И вот здесь обнаруживается следствие, которое напрямую продолжает предыдущую статью. Там мы пришли к тому, что успешное ведение не даёт права на следующее ведение: каждый новый существенный выход снова требует проверки — стал ли он нашим переходом? Теперь оказывается, что у той же ошибки есть ещё одно измерение.
Допустим, я подстроился к вашему дыханию, через некоторое время слегка замедлил своё — и вы последовали. Что именно я сейчас установил?
На этом конкретном уровне произошло вполне наблюдаемое событие: моё изменение было включено в ваше дальнейшее телесное поведение. Это хороший результат. Но почему из него должно следовать, что теперь я могу вести вас по содержанию разговора и уж тем более по смыслу?
Я знаю, что в одном месте наше взаимодействие оказалось способно подхватить изменение. Но я ещё ничего не знаю о том, станет ли моя новая тема нашей, будет ли предложенная мной интерпретация включена в ваше смысловое поле и услышите ли вы вообще тот смысл, который я пытаюсь передать. Отсюда и появляется ещё одна формула:
успешное ведение на одном уровне не является сертификатом раппорта на остальных.
Из этого не следует, что телесная подстройка бесполезна или что тело не имеет никакого отношения к содержанию и смыслам. Следует гораздо меньшее — и, возможно, гораздо более полезное: не надо принимать один уровень за другой.
Если человек пошёл за мной телом, я узнал что-то о телесном взаимодействии; если подхватил темп — о процессе. Совместная содержательная линия и удержанный смысл — уже другие события, которые требуют собственных признаков. На каждом уровне совместность может появиться, потеряться или восстановиться, поэтому успех в одном месте ещё ничего не сертифицирует в остальных.
Но здесь возникает важное ограничение самой этой картины. Различать уровни полезно — считать их независимыми уже опасно.
В реальном взаимодействии они явно не лежат в четырёх изолированных коробках. Иногда люди очень точно встречаются по смыслу, и через некоторое время их темп, паузы и движения начинают согласовываться почти сами. А иногда двое долго сохраняют телесную и процессуальную совместность, изначально находясь в довольно жёстком смысловом расхождении, и постепенно начинают хотя бы лучше слышать позиции друг друга. Им не обязательно соглашаться или менять убеждения; меняется другое — сам способ, которым смысловые ходы одного начинают становиться различимыми для второго.
Почему это происходит и что именно переходит с одного уровня на другой — уже следующий вопрос. Но сам факт важен и здесь: уровни различимы, но, похоже, не изолированы.
Именно поэтому бинарное «раппорт есть или нет?» оказывается слишком грубым сразу в двух отношениях. Оно не замечает, что совместность может уже исчезнуть на одном уровне и продолжать существовать на другом. И оно же слишком легко превращает локальный успех — например, удачное телесное ведение — в глобальное заключение обо всём взаимодействии.
где именно мы сейчас вместе — и где уже нет?
Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru