Раппорт может растоптать вашу автономность. Или нет?
Если вы хоть немного знакомы с НЛП, то знаете знакомую формулу: хотите установить раппорт — подстраивайтесь. Человек замедлил речь — вы немного замедлились. Он откинулся назад — вы изменили положение корпуса или он стал говорить тише — а, вы перестроили голос. И здесь довольно быстро возникает простой вопрос: если я всё время меняюсь вслед за тобой, где заканчивается чувствительность к другому и начинается потеря собственной линии?
Вопрос не простой, ведь снаружи две совершенно разные вещи могут выглядеть почти одинаково. Один человек действительно хорошо замечает другого, свободно перестраивается относительно происходящего и при этом совершенно не теряет себя. Другой тоже постоянно перестраивается, только делает это потому, что боится конфликта, привык уступать, старается быть удобным и постепенно вообще перестаёт понимать, чего хочет сам.
Поведение похоже. Архитектура разная.
Значит, сам факт «он изменился — я изменился» ещё ничего не говорит о раппорте. Более того, учесть другого вообще не значит обязательно измениться.
Представьте, что мы договорились встретиться с 17:00 до 17:30, а вы говорите: «Мне обязательно надо закончить до 18:00». Я могу полностью учесть эту информацию и оставить всё как есть, потому что наше решение уже соответствует вашему условию. Я вас не проигнорировал. Ваша информация вошла в расчёт. Я просто обнаружил, что существующий вариант с ней совместим.
Учесть — не значит согласиться или не значит подчиниться. Учесть — не значит обязательно изменить решение.
Учесть — значит позволить информации другого реально участвовать в выборе следующего хода.
И тогда автономность начинает выглядеть немного иначе. Автономный человек — не тот, на кого никто не может повлиять. Человек, которого невозможно изменить новой информацией, может быть не автономным, а просто закрытым. Но и человек, который немедленно перестраивается под каждый чужой сигнал, тоже не обязательно автономен.
Автономность — это способность оставаться источником собственного следующего действия, даже когда другой человек реально участвует в его формировании.
Ты можешь что-то изменить во мне, но ты не управляешь мной. Я могу что-то изменить в тебе, но я не управляю тобой. И вот здесь появляется гораздо более интересная конструкция, чем простое «подстроился — не подстроился»: взаимное влияние при сохранении автономии.
Сильное влияние само по себе ещё не означает раппорт. Приказ прекрасно влияет. Давление влияет. Страх влияет. Манипуляция тоже иногда влияет очень эффективно. Но во всех этих случаях влияние может идти только в одну сторону, а второй человек при этом остаётся скорее объектом воздействия, чем участником взаимного процесса.
Допустим, я действительно открыт вашему влиянию. Вы что-то сказали, внесли новое условие, изменили ситуацию, и это реально получило последствия для моего следующего хода. Почему после этого вы должны стать открыты моему влиянию?
Но здесь появляется правило, которое я некоторое время назад сформулировал для себя и которое сейчас кажется мне одним из центральных в раппорте.
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО РАППОРТА
Хочешь получить право влиять на другого — сначала предоставь ему реальную возможность влиять на тебя.
Ключевое слово здесь — реальную. Не показать человеку, что вы слушаете. Не покивать в нужном месте. Не повторить его последние слова, как эхо в лесу. Не принять знакомую позу. Или не сказать: «Я тебя понял». А дать его вкладу возможность действительно что-нибудь изменить в том месте, из которого вы строите следующий ход.
Человек говорит: «В семь я уже уезжаю». Если через несколько секунд вы снова предлагаете встретиться в семь, можно сколько угодно красиво кивать, замедлять голос и подстраиваться под дыхание. Ваша программа осталась закрытой. А можно ответить: «Тогда семь отпадает. До половины седьмого ты свободен всё время?» И здесь человек видит очень простую вещь: его вклад не исчез. Он действительно стал частью вашей дальнейшей работы.
При этом совсем не обязательно всегда уступать. Он говорит: «Мне обязательно закончить до шести». Вы отвечаете: «У нас встреча до половины шестого, поэтому пока ничего менять не надо». Здесь влияние тоже состоялось. Информация получила доступ к решению, просто после проверки оказалось, что прежний вариант остаётся рабочим.
Вот это различие, как мне кажется, намного важнее количества подстроек. Потому что я могу двадцать раз изменить позу вслед за вами и ни разу не позволить вашему содержательному «нет» изменить мою программу. А могу почти не двигаться внешне, но действительно перестроить способ дальнейшего взаимодействия после одной вашей фразы.
Почему предоставление другому реального влияния увеличивает вероятность встречной открытости — отдельный вопрос. Возможно, человеку меньше приходится защищать собственную линию. Возможно, включается взаимность. Возможно, становится видно, что влияние здесь не означает захват управления. Это ещё стоит разбирать отдельно.
Но практическая часть правила от этого не меняется. Если я хочу, чтобы мой вклад имел для вас вес, полезно сначала проверить: а ваш вклад вообще способен иметь вес для меня? Не изображаю ли я открытость, продолжая из точки, которая была выбрана ещё до разговора? Не меняю ли я только форму поведения, сохраняя закрытой саму программу? Не хочу ли я получить право влиять, не предоставляя вам такого же права относительно себя?
И вот здесь раппорт начинает выглядеть не как искусство стать похожим на другого. Он начинает выглядеть как гораздо более интересная вещь: я допускаю ваш релевантный вклад к собственному следующему выбору, не переставая быть собой; вы получаете возможность сделать то же самое относительно меня.
Поэтому, возможно, первый вопрос о раппорте стоит ставить не так: «Насколько хорошо я умею на тебя подстраиваться?» Гораздо интереснее другой: есть ли вообще что-то, что ты можешь сказать или сделать и что реально получит право изменить мой следующий ход?
Если ответ — нет, то проблема, скорее всего, уже не в точности отзеркаливания. И уж точно не в том, что мы ещё недостаточно хорошо научились сидеть одинаково.
Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru