Правда всплыла наружу: как я сама себе обломала продажи

Откровение о том, что я сделала не так и как теперь из этого буду выбираться

Мой блог "Writing Trail" существовал уже больше года, и я, пройдя очередную порцию обучения у специалистов по блоггингу, контенту и инфобизнесу, решилась войти в игру и создать свой первый продукт в новом позиционировании. Меня предупреждали о многих сложностях на этом пути, и к ним я была вполне готова. Но, конечно же, знала я не обо всём, а многие вещи увидеть и предсказать я и вовсе не могла. Если бы я понимала, с чем мне придётся разбираться, то подготовилась бы получше к своим первым продажам в блоге.

Но чтобы понять во всей полноте мои ошибки, расскажу предысторию.

Так или иначе инфобизнесом я занималась всю жизнь, как и работой с историями и глубинными трансформациями с их помощью. Правда, до этого года я этого не осознавала до конца и не хотела принимать, и упорно делала вид, что занимаюсь чем угодно, но не инфобизнесом. Всё из-за негативного образа, связанного с этим словом у людей. Сама болела этими мифами про то, что инфобизнес это обман, выкачивание из клиентов денег за некачественный продукт и переработка всего того, что есть в интернете под обложкой уникального предложения. На рынке можно встретить всякое, но в целом инфобизнес — это про передачу знаний и навыков от одного к другому, и достойных курсов также много, как и откровенно ужасных. Хотя что я вам это объясняю, вы и сами в курсе. Всё зависит от фокуса внимания.

Я всегда передавала знания и навыки другим, вне зависимости от выбранной профессии. И всегда рассказывала истории. Больше 17 лет, представляете?

Когда я была журналистом, я обучала первокурсников тому, как лучше освещать конференцию, как написать достойный материал и добиться его публикации. Когда я работала психологом, на индивидуальных консультациях я рассказывала людям о том, что они могут, если захотят, предпринять в своей ситуации, чтобы самим себе помочь, а не зависеть от меня. Когда я стала блогером, я начала рассказывать о своём прожитом опыте, позитивном и негативном, из которого можно извлечь свои уроки. И так во всём.

Так уж получилось, что мне понадобилось много времени и попыток, чтобы понять, что мне больше нравится, и поэтому я испытала себя в 20+ профессиях, прожила весь этот многогранный и уникальный опыт, синтезировала его в свои методики и практики, которые полезны и другим людям.
В тот самый момент, когда я наконец-то нашла точку, в которой всё сходится, я решила, что пора выходить на новый уровень. Создать первый продукт из продуктовой линейки, который вберёт в себя мой практический опыт и набранную за годы теорию.

Так началось моё падение.

Глава первая: От очарования до гнева — один шаг

Одна из моих целей — построить стабильную бизнес-систему, в которой будут разные активы и продукты под разную аудиторию. Потенциально вывести всю эту систему в самостоятельную жизнь, чтобы мне не было необходимости постоянно ей заниматься. Поэтому я радуюсь автоматизации, новым возможностям для надёжного делегирования и максимального освобождения своей энергии и личного времени, стараюсь их по максимуму использовать.

Так было решено, что первым моим продуктом будет рабочая тетрадь по самопрезентации, распространяться она будет через чат-бота, и трафик будет приходить ко мне через эту воронку продаж. Звучало отлично: мне нужно было создать конструктор из упражнений, напечатать документ, придумать сценарий чат-бота, концепцию всего, подготовить дополнительные материалы, а остальное доверить технической поддержке и маркетологу. По началу последним я была очарована: он показался мне таким крутым профессионалом! Всё разложил по полочкам, мы договорились о сроках, всё чётко, ясно и понятно. Я ему доверилась, отдала аванс. Спойлер: делать этого не стоило.

Платить этому парню и правда не стоило, но ошиблась я на более раннем этапе. Я поставила на то, что люди купят мой гайд, и промахнулась с форматом, оценив ситуацию только по себе (впрочем, маркетолог тоже повлиял на моё решение). Мне хватает дисциплины, чтобы проходить купленные обучения без сопровождения, в том числе и гайды. Например, на новый год я купила у одного психолога многостраничный гайд для рефлексии об итогах прошедшего года и смысловом планировании следующего. Радостно его заполняла, попивая чай, на новогодних праздниках.
Но не все такие, как я.
И даже моя аудитория, которая на меня похожа, не во всём имеет схожие потребности, интересы и т.д.

Почему я изначально сделала гайд? На то было ещё несколько причин, кроме выше упомянутых:
✶ Небольшие затраты по времени. Я хотела выпустить готовый продукт и чат-бота за две недели вместе с отладкой инфраструктуры и продаж.
✶ Посчитала, что это эффективно. Человек садится и за час создаёт себе новый текст самопрезентации, вуаля. Ключевые слова “садится и делает”. К сожалению, так могут не все.
✶ Не хотелось строить продукт на сильном вовлечении меня. Общение с людьми берёт у меня большой объём энергии — это одна из причин, почему я ушла из частного консультирования, чтобы настроить процесс под себя. Групповой формат работы мне подходит лучше, да и пользы для каждого участника у него в разы больше.
✶ Могу сделать его сама — от содержания до дизайна. И нет необходимости сильно тратиться на его создание.
✶ Гайд был только первым шагом к работе с навыком самопрезентации, затем я планировала допродавать к нему практические групповые занятия. При этом гайд полностью закрывает базовые потребности аудитории.
✶ Шанс быстро заработать денег.

На практике же оказалось, что гайды сегодня всё чаще предлагают как бесплатный продукт, не все готовы платить за такой формат. Чаще всего всё то же самое можно сделать более живым, интересным и интерактивным, заложив больше пользы для клиентов.

Сегодня все учатся на ходу, и важно, чтобы это обучение было удобно встроено в обычную жизнь. Для заполнения моего гайда требовалось выделенное время, концентрация и целеустремлённость, чтобы дойти до конца. Это отсекло большую часть моей возможной аудитории.
Частично это было сделано намеренно, потому что мне хотелось привлечь к себе именно таких людей, а “не всех подряд”.
Это тоже было ошибочным суждением — ставя слишком строгие условия приобретения продукта, зашитые в самом его формате, я не давала и шанса купить тем, кому это тоже могло быть нужно.

Вы спросите у меня, проводила ли я анализ целевой аудитории? Да. В своём блоге довольно бегло и неглубоко, потому что мой контакт с аудиторией пока оставляет желать лучшего. Моя строгость к себе сказалась и на этом: я невольно перенесла её на других, и по моим ощущениям, моим читателям не очень уютно с этим жить. Возможно, я не права.

Тогда я была уверена, что для читающих меня людей формат гайда идеально подойдёт, потому что моя целевая аудитория часто пишет, читает книги, ведёт свои блоги, любит вести дневники и рефлексировать. Но как видите.

Глава вторая: Мои глаза выше

Маркетолог так говорил, такого наобещал! Однажды завязался у нас интересный разговор:
— Как думаешь, сколько людей купит мой продукт?, — спросила я у него.
— Знаешь, я бы не загадывал, это непрофессионально, и мы не можем точно узнать…, — пробубнил он в ответ.
Тут я начала подозревать неладное. Жалко, что не раньше.
— Да ладно, я просто привношу азарт в нашу работу, чего такого? Я же не прошу тебя назвать точное количество клиентов. Мне лишь интересно, как ты оцениваешь наш потенциал, сколько, по твоему, будет процент конверсии и всё такое.
Молчание было мне ответом.
Потом я подготовила всё необходимое, передала в работу ему и его техническому специалисту. Прошла неделя. Меня кормили завтраками о том, что бот будет скоро готов, никаких вопросов ко мне не было. Как и запросов. Я успокоилась, занялась своими делами, положившись на того, кому делегировала.
Время вышло, а скоро дедлайн и вовсе остался позади. В итоге мне выдали огрызок от моего сценария и вложенного в чат-бота контента. Маркетолог написал отсебятину, почти ничего из оригинала не использовав. Бот едва дышал — до живого ему явно было далеко. При этом полученный за срок результат явно не соответствовал моим вложениям. Я постаралась выяснить, в чём проблема, почему не получилось сделать намеченное за поставленный срок, но ответы человека говорили о том, что разумных причин на то не было. Когда стало понятно, что каши с этим специалистом не сварить, мы расстались.

Тут всё более-менее понятно. Мне нужно было подходить к поиску специалиста критичнее, проверять всё от и до, посмотреть кейсы, квалификацию, рекомендации. Не полагаться на эмоции, решать с холодной головой. А ещё — прислушаться к своей интуиции. Потому что с самого начала у меня были неосязаемые подозрения. Первое впечатление не всегда ошибочно.

Стоило поискать нужного человека в рядах подписчиков, знакомых, друзей. Но я этого делать не стала, даже не знаю, почему. Наверное, потому что с чего-то решила, что мой круг не может мне помочь.

Более того, можно было бы попробовать спокойно всё самой проработать и попробовать, но я испугалась и запаниковала, потому что… под вопросом стояла моя эмиграция. Не заработай я денег, пришлось бы ехать в Россию, куда я не особо хотела. То, что я поддалась панике, тоже было неверным выбором. Позже это только усугубило ситуацию.

Глава третья: Как бы вы это восприняли

Любое событие можно подать по-разному. Успех может превратиться в провал, а провал в успех. Всё зависит от того, как рассказать историю о случившемся. Верно расставленные акценты могут стать лучшей защитой репутации.
Я придерживаюсь позиции, что надо рассказывать о происходящем честно и открыто. Довольно часто этот подход мне вредит, но я упёрта в своём стремлении — так на мне сказался образ журналиста, разрушающего своими текстами, чтобы на месте этого создать что-то новое, лучше прежнего.

Параллельно с разработкой гайда я вела подкаст, в котором рассказывала о своём пути, сложностях, успехах и развитии проекта. Когда случился этот разрыв, конечно же я о нём рассказала. В том числе описала некомпетентность специалиста и мои впечатления от работы с ним, чтобы в том числе предостеречь других от похожего опыта. А заодно показать, что я тоже ошибаюсь, и такое случается. На руку мне это не сыграло, я получила обратный эффект.

Вся эта история осознаний родилась из моего разговора с другим маркетологом-методологом. Она мне показала со стороны, как выглядела эта ситуация.

— А что Адэлисс напишет про меня? Не буду ли я следующей, кого она разнесёт? Я на месте читателей не хотела бы оказаться героем подобных расследований, — поделилась она со мной.
И тут я поняла, что нужно было обыграть это как-то по-другому. Мне было больно, поэтому я вынесла это в подкаст на эмоциях. Мне просто важно было поделиться.

Это выглядело так, будто я притягиваю проблемных личностей. А если такое случается, то чаще всего потому, что похожее притягивается к похожему. Так что тут я транслировала совсем не тот смысл, который хотела. Я искала поддержки, а получила мину замедленного действия.
Кроме того, я тогда была в таком отчаянии, что надеялась, что другой человек способен меня вытащить из этого и решить мои проблемы. Я попыталась перекинуть ответственность, и вот что из этого вышло.

Понятно, что разные люди воспринимают такую ситуацию по-разному, но я не подумала о том, как это может выглядеть и как может мне навредить, прежде чем записывать подкаст. Мне стоило сказать открыто, что так и так, мне больно, поэтому я с вами делюсь, и всё в таком духе. Дать объёмный комментарий о том, почему я это рассказываю и что хочу донести.

Глава четвёртая: Люди видят меня

Помните я ещё говорила о том, что мне нужны были деньги, поэтому я принялась за создание продукта и его продвижение? Конечно же, я старалась заработать разными путями. Донаты, предзапись, продажа других услуг. Вложила ещё какое-то количество денег на продвижение и таргетолога, который стал заниматься непосредственно трафиком в созданный мной на пару с женихом новый чат-бот. Я вкалывала как вол, сконцентрировавшись только на прибыли.
В итоге некоторые люди восприняли это так, будто у меня никто не покупает, я кричу о помощи и стараюсь вытрясти из них деньги, наплевав на остальное.
Особенно сильно это контрастировало с тем, что деньги для меня не ключевая ценность. Буквально сегодня я перепроверяла себя с помощью теста Personal Values Assessment , в топ-5 моих ценностей вошли: аутентичность, рост интеллектуальный и духовный, внутренняя гармония, независимость и любопытство. Про деньги сами по себе не слова. Хотя для меня важна финансовая стабильность, и я считаю, что деньги — это один из классных инструментов для развития, креатива и в принципе достижения желаемого.

Я предала себя и предала других, сконцентрировавшись только на прибыли. Естественно, люди от меня отвернулись, ведь если я так обращаюсь с собой, то как буду с ними?
За многими моими последними неверными решениями стоял этот вредоносный фокус.

Меняется фокус, меняются и решения, подача материала. Соврать невозможно — всё чувствуется. Накативший на меня упадок быстро передался аудитории, как и мой страх того, что я не заработаю достаточно. Тараканы из моей головы перебежали к моим читателям, понятно, что от такого в восторге никто не будет. Изменения восприняли остро: стало меньше реакций, комментариев, некоторые отписались. То, что я старалась продавать интенсивнее, а местами подавать контент с намёками на давление, что я поняла позже, увы, наоборот демотивировало мою аудиторию покупать. Потому что мои читатели в чём-то на меня похожи. Если бы мне говорили купить по 1000 раз, я бы тоже напряглась и вряд ли бы воспользовалась предложением.

Глава пятая: Меня убьют мои амбиции

А ещё не стоит пытаться прыгнуть в масштаб, когда для этого не подготовлена база. Именно эта идея-фикс привела меня к созданию одного дополнительного дорогого продукта, к которому пока не готова моя аудитория. И такому нещадному напору в развитии и продажах того самого гайда.

В процессе своего расследования я также узнала, что пока меня в моём блоге не воспринимают как эксперта. Потому что я мало писала об этом, не показывала всего, о чём следовало рассказать, а местами и вовсе откровенно боялась скатиться в исключительно профессиональное. У меня был и, наверное, остаётся в какой-то мере панический страх потерять личность за фасадом профессионального контента. В итоге говорила только о личном — из крайности в крайность.

Новые плоды всегда получаются из заложенного потенциала, времени и ежедневных шагов в сторону цели. Революция невозможна без эволюции — гусеница не может тут же в бабочку превратиться. Я об этом забыла, понадеявшись на то, что я всё возьму и наскоком сделаю. Если честно, по жизни у меня так часто получалось, поэтому надежды были частично обоснованными.
Впрочем, в большинстве случаев взять высокую вершину за один бой не выходит. В этот раз у меня тоже не вышло.

Когда гайд был готов, я тут же пошла его продавать, без какого-то контекста. Люди меня читали-читали, а потом… Хоп! И тут я уже что-то предлагаю, говорю о важности самопрезентации, хотя раньше об этом ничего не было…
Я прыгнула с места в карьер, потому что в моей голове вся логичная картина уже была изложена. А рассказ давно рассказан, всё казалось таким очевидным и понятным. Ясно же было, что нужно брать.
Мне — да. Другим — нет. Это расширило уже существовавший разрыв.

P.S.

Знаете, у меня сейчас смешанные чувства. Утром я прописывала себе те смыслы, которые я хочу транслировать, как эксперт. Днём я сверялась с собой относительно своих ценностей: вдруг что-то изменилось? Вечером созванивалась с маркетологом-методистом, чтобы разобрать свою ситуацию и довести мой продукт по самопрезентации до ума. Я работаю над ним с февраля и хочу довести его до логичного завершения.
На меня накатило вдохновение, я теперь понимаю, что нужно сделать и изменить. С другой стороны, в процессе разговора я услышала то, как меня воспринимают другие люди, и мне стало очень грустно, потому что пока меня не видят тем экспертом, которым я являюсь и хочу быть. Разрыв больше, чем я думала.
Это больно осознавать, как и понимать, что ошибок на пути было сделано много: в этой статье я рассказала, в основном, о своих неверных действиях, а сколько во мне кроется неверных убеждений, которые мне предстоит изменить!

Вполне возможно, что этот материал скажется на моей репутации негативно, но мне было важно поделиться своими переживаниями и опытом с вами, чтобы вы могли не повторять подобных ошибок. Это не то, о чём рассказывают на курсах, подобное можно понять только на практике.

Я сделала выводы, проверила свои гипотезы и собираюсь следовать тем решениям, что были описаны выше.
Из любой ямы можно выбраться.
А падение когда-нибудь превращается в полёт.