Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Роберт Чалдини

Глава 1.

Принцип контраста:

Каждый день человек сравнивает и оценивает разные вещи и явления, и из этого можно извлечь выгоду. Например, когда мы получаем компенсацию в размере 10 долларов, а затем 100 долларов, последняя сумма кажется значительно больше благодаря контрасту. И наоборот, если нам обещают 1000 долларов, но на самом деле мы получаем только 100, то это кажется совершенно недостаточным из-за контраста.

Кроме того, контрастный эффект может также влиять на наши покупки. Например, человек, купивший костюм за 500 долларов, будет меньше сопротивляться покупке свитера за 50 долларов, так как цена на него покажется ему достаточно низкой.

Стереотипное мышление:

Часто мы ориентируемся на стереотипы, когда принимаем решения, и это касается не только людей, но и вещей. Например, мы можем быть более склонны к покупке украшения, если его ценник завышен, потому что у нас сформировался стереотип о том, что дорого = качественно.

Глава 2.

Правило взаимного обмена

Согласно правилу взаимного обмена, мы обязаны вознаградить того, кто оказал нам услугу, с помощью какого-либо жеста взаимности. Например, если мы угощаем нашего собеседника, то он будет более склонен принять ваше предложение или приобрести что-то у вас. Главное не злоупотреблять этим правилом в своих корыстных интересах.

Взаимные уступки

Человек более склонен выполнить просьбу, если перед этим попросить выполнить другое, более трудное действие. Однако не стоит просить его сделать что-то слишком сложное, иначе он может отказаться выполнить любую вашу просьбу.

Глава 3.

Последовательность

Большинство людей являются последовательными, потому что это свидетельствует о наличии ума, силы и логики. Напротив, отсутствие последовательности общество воспринимает как двуличие. Таким образом, последовательность помогает нам становиться лучше. Однако, следование слепо, без размышления, может привести к нежелательным последствиям.Когда мы обещаем что-то другим, на словах или действиях, мы стремимся быть последовательными. Публичные обязательства являются наиболее мощной движущей силой.

Глава 4.

Принцип социального доказательства

Принцип социального доказательства гласит, что мы часто принимаем решения, опираясь на действия других людей. Он используется для манипулирования нами, особенно в ситуациях неопределенности. Участие многих людей уменьшает чувство личной ответственности каждого. В городской среде, где множество неопределённостей, люди склонны следовать за другими, когда сами не уверены в своих действиях.Мы часто подражаем другим в своих предпочтениях, особенно если они похожи на нас. Например, подростки зависят от мнения своих сверстников в выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами "обычных людей на улице", которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.

Защита

Если вы оказались в чрезвычайной ситуации, окруженный толпой людей, не паникуйте. Выберите одного человека и попросите его о помощи. Будьте ясны в своей просьбе и обратитесь лично к выбранному человеку. Так он сможет легче помочь вам, не отвлекаясь на поиск указаний от других людей.

Глава 5.

Благорасположение

Мы больше доверяем людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

Физическая привлекательность. Мы нередко считаем, что привлекательные люди тоже умные, добрые и честные. Мы также часто голосуем за более привлекательных кандидатов на выборах.
Лесть. Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто нахваливают нас и устанавливают некую связь с нами: "Какой красивый галстук, синий — тоже мой любимый цвет".
Взаимодействие для общей цели. Метод допроса "хороший полицейский/плохой полицейский" использует этот фактор: после того, как подозреваемого оскорбляет "плохой полицейский", понимающий "хороший полицейский" защищает его, словно друг и близкий человек, что способствует признательным показаниям.
Привлекательность вещей, которые мы ассоциируем с людьми. Синоптики ассоциируются с ненастьями. За точное прогнозирование плохой погоды им могут угрожать убийством. Если мы слышим о чем-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.

Защита

Задайте себе вопрос: вы правда полюбили этого человека или это случилось внезапно и быстро. Не поддавайтесь манипуляции.

Глава 6.

Авторитет

Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Как показал эксперимент Стэнли Милграма - это может быть опасно: Активисты могут подвергать опасности других людей только потому, что им приказывает авторитетный человек.

Власть сводит на нет самостоятельное мышление.

Когда мы не уверены в авторитете другого человека, мы оцениваем его по простым символам. Например, если кто-то выглядит как профессор, мы становимся более уважительными и даже соглашаемся с его мнением. Мы даже видим такого человека более высоким и важным.

Одежда, титулы и другие символы - это очень мощные способы власти.

Защита

Если вы встретились с кем-то, кто считается очень важным, задайте себе два вопроса:

Является ли этот человек авторитетом на самом деле или просто выдаёт себя за него?
Можно ли ему доверять в данной ситуации? Думает ли он только о своих интересах?

Глава 7.

Принцип дефицита

Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламодателям.

Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимита времени не было. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что лишь немногие знают о распродаже. Сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса, в отличие от клиентов, которые не знали об акции!

Условия для воздействия дефицитом:

Мы желаем чего-либо больше, если наличие этого существенно снижается в последнее время. Революции происходят, когда условия жизни резко ухудшаются, а не когда они стабильно плохие. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.

Цензура

Цензура — запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная.

Исследования показывают, что когда студентам колледжа запретили доклад «Против совместных общежитий», они стали относиться к нему более благосклонно, даже не слышав ни слова!

Также в залах судебных заседаний, "запрещенная" информация может повлиять на присяжных. Например, если они знают, что страховая компания оплатит счет, они могут присудить истцам больше денег. Иногда они даже назначают больше денег, если им было сказано игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. "Запрещенная" информация кажется им более значимой и заставляет их реагировать сильнее.

Защита

Подумайте: хотите ли вы этот товар из-за его полезности (из-за вкуса или функции) или просто из-за неразумного желания обладать им.