Реальность или миф? Продажи по 300₽-400₽ в фитнес-сфере через Яндекс.Директ!

О чем пойдет речь:

Анализ рынка стоимости привлечения лида в нише фитнеса

Недавно наткнулся на такую вот табличку по привлечению клиентов через интернет: средняя стоимость заявки в 2023 году.

Предварительно: Да, она приближена к реальности.

Если ваши показатели сильно отличаются в негативную сторону, то стоит задуматься.
Перейдем к моему опыту в нише фитнеса на основе двух проектов.

Кейс 1: Снижение стоимости обращения в сети фитнес-клубов

Расскажу немного о своем опыте с сетью фитнес-клубов:

Часто ко мне обращаются с просьбой сделать аудит рекламных кампаний. Один из таких клиентов - крупная сеть фитнес-клубов в Москве и СПб с чеком выше среднего (клиент под NDA, поэтому не смогу вам показать скриншоты объявлений).

Их рекламой занималось одно из ведущих Performance-агентств в РФ. Стоимость лида составляла, примерно, 1.200₽-1.500₽ при бюджете 1+ млн в месяц.

Боль в обращении в агентство заключается в том, что ты не знаешь, кто именно будет работать над твоим проектом и какой у него опыт.

Удалось выявить следующие проблемы:

Все объявления были однотипные и не содержали ключевых фраз в заголовках. Это негативно влияет на цену за клик, что приводит к повышенному CPA (стоимость обращения);
В работу было запущено 1-2 объявления без УТП (уникального торгового предложения);
Все поисковые кампании находились на ручном управлении, и не проводились тесты автоматических стратегий (в наше время так делать нельзя, если только не стоит стратегическая задача всегда показываться на первом месте независимо от всего);
Не расширялись списки минус-слов, из-за чего происходили показы и клики по запросам, содержащим геолокацию в подмосковье или станции метро, где клуб находится далеко. Вероятность того, что человека заинтересует наше предложение, стремится к нулю;
Не использовалась работа с базой клиентов, не создавалась аудитория Look-alike (похожая) на основе текущих клиентов, а также не было направленных объявлений для тех, кто перестал заниматься и не имеет активного абонемента;
Также была нарушена кластеризация ключевых фраз. В одной группе находились ключевые слова «тренажерный зал», «фитнес-клуб» и т.п. Это также влияет на показы релевантного объявления пользователю;
И другие.

После аудита было принято решение протестировать мои идеи, и мы разделили рекламный бюджет пополам между мной и предыдущим подрядчиком. Это было сделано, чтобы показать, что можно добиваться более лучших результатов.

Удалось снизить стоимость заявки более чем в 2 раза:

Если ссылаться на анализ, который немного выше, то цифры получаются примерно такие же, если делать все правильно.

Кейс 2: Продажи абонементов в сайкл-студии по 300₽-400₽

Клиент: Сеть сайкл-студий Rock the Cycle в Москве и Санкт-Петербурге.

Это мой самый первый серьезный клиент в рамках частной практики и стал одним из самых любимых с эмоциональной точки зрения.

Начали работать с октября 2019 года и работаем до сих пор (сейчас декабрь 2023 года).

Цель - Продвигать стартовые наборы тем, кто не знаком с данным местом; Мотивировать засыпашек (кто перестал заниматься N времени) оформить абонемент.

Было:

Стоимость продажи абонемента - от 1.300₽ до 1.500₽

Стало:

Стоимость продажи абонемента - от 300₽ до 400₽ (зависит от сезонности и внешних факторов)

Как удалось добиться такого снижения CPO (стоимость транзакции) при условии постоянного роста конкуренции и разогретых аукционов?

За эти годы работы мы постоянно тестируем разные типы кампаний, стратегии показов, семантическое ядро, объявления, интересы/аудитории таргетинга.

В начале работы вели на уже тогда устаревший сайт rockthecycle.ru, но проблема в том, что CR (конверсионность) новых клиентов была небольшая.

Решение - Сделать красивые и современные лендинги с информацией о студии и стартовом наборе:

Московский вариант - rock.rockthecycle.ru
Питерский вариант - rock.rockthecycle.ru/spb

Это решение увеличило CR (коэффициент конверсии) в продажу с 0,64% до 2,13% в первый месяц. Дальнейшая оптимизация кампаний позволило поднять CR до средних 6% - на сегодняшний день с помощью выявления эффективных настроек удалось добиться CR в >10%, что позволяет держать стоимость продажи абонемента в районе 300₽-400₽.

Какие ключевые действия помогают держать стоимость продажи:

1) Ротация объявлений

Были выявлены самые конверсионные группы объявлений, и для того чтобы алгоритмы выбирали определенное сообщение для показа пользователю (у всех пользователей разные паттерны поведения, но у многих они совпадают), были написаны различные объявления с разными заголовками и описаниями (показывать их не буду, а то конкуренты и так многое у нас заимствуют):

2) Кластеризация семантического ядра

Максимально кластеризовать семантическое ядро. Да, на это нужно потратить немало времени, иногда даже целый день, но это определенно того стоит!

Важно, чтобы ключевые слова были разбиты максимально по логике и были похожи друг на друга в одной группе. Также не забываем, что ключевое слово должно частично/полностью входить в заголовок (ВАЖНО!) и элементы объявления.

3) Расширения в объявлениях

Почему-то БОЛЬШИНСТВО ленится по максимуму заполнять расширения в рекламных объявлениях (был у меня один коллега, который с пеной у рта заверял, что можно не заполнять все 8 быстрых ссылок и описания к ним, думаю, что до сих пор делает 4 =D).

На что нужно обращать внимание:

Уточнения
Отображаемая ссылка
Акция
8 быстрых ссылок с описаниями (4 не надо!!!)
Визитку/Организацию
Цена в объявлении

Неочевидно для многих, но указание части ключевого слова в быстрых ссылках снижает CPC (стоимость клика) на 10%-20% в поиске (тоже был в шоках), но это не актуально для большинства бизнесов, где важнее указать другие услуги или сильные УТП.

Да, это может выглядеть не супер-круто, но это работает, и эти 20%-30% значительно влияют на общий результат.

4) Минус-слова

Использовать в минус-словах отдаленные станции метро, улицы, районы. Чтобы не вылавливать их из отчетов запросов, по которым были показы/клики, можно загуглить «улицы ГОРОД», «станции метро ГОРОД», где покажутся списки вашего города, их можно использовать.

5) Аудитории

Использовать аудитории (кто живет/работает/часто посещает) в радиусе вокруг фактического места организации.

После создания устанавливаем корректировку +20%/+30%:

Это поможет чаще показываться пользователям, которым с высокой вероятностью более удобно посещать тренировки.

6) Креативы

Мы перепробовали все возможные варианты креативов, от простых до котиков.

Примеры:

Лучше всего работают эмоциональные, на которых изображены счастливые/радостные/сексуальные девочки/мальчики. Пользователи классно реагируют на креативы с текстом, который их мотивирует или показывает, что они получат.

В этом кейсе показатели очень похожи с теми, что указаны в таблице. Только есть одно НО. Здесь мы учитываем только фактические продажи, без обращений (звонки/заявки).

В ИТОГЕ

Я очень рад, что вы дошли до конца!

Только постоянная работа над улучшением и оптимизацией рекламных кампании поможет получить еще больше заявок и увеличит эффективность канала контекстной рекламы.

Если у вас возникли вопросы или вам нужна консультация/аудит, обращайтесь ко мне в личку Telegram - @afr1kano

Я всегда готов помочь достичь новых высот в вашем бизнесе!

Соц. сети:
VK - https://vk.com/afrikano22
Inst - https://instagram.com/afr1kano
Мой Telegram канал - https://t.me/afr1kano_marketing