Кратное растим онлайн-школы с крутыми продуктами — методика «4C»

Кто мы такие?

Мы - компания Agile Production, занимаемся разработкой эффективных маркетинговых стратегий и их внедрением для онлайн-школ с оборотом от 2 млн.₽ / месяц.

Что мы делаем?

Мы помогаем владельцам и руководителям онлайн-школ кратно масштабировать продажи качественных онлайн-продуктов

За счет чего мы это делаем?

За счет глубокой докрутки маркетинга с помощью нашей системы «4С»

Важно: продукт должен быть качественный. Иначе все не имеет смысла.

Именно за счет хорошего продукта даже без глубоко проработанного маркетинга уже есть неплохие продажи.

Плюс есть быть хороший NPS, и, как следствие, клиенты с рекомендаций.

Наша главная задача: максимально реализовать весь потенциал тех онлайн-школ, которые производят качественные онлайн-продукты.

(!) Мы не помогаем масштабировать ~~хрень~~.

Чем наша методика 4С полезна онлайн-школам с качественными продуктами?

Методика позволяет:

Ставить цели на годы вперед и выполнять их. Расти управляемо и предсказуемо

Системно докручивать показатели действующих систем воронок продаж
Вводить новые системы воронок продаж

Увеличивать объемы трафика, не боясь слива бюджета
Накапливать самый ценный ресурс школы - базы подписчиков

четко понимая какие сегменты аудитории вам нужны
и как удерживать их внимание и растить их лояльность

Расширять, углублять и оптимизировать продуктовую линейку исходя из маркетинг-стратегии, а не «наобум»
Кратно снижать цикл сделки, особенно для продуктов с высоким средним чеком

то есть быстрее возвращать инвестиции в рекламу. Это позволяет расти быстрее

О нас. Цифры, факты.

С 2017 года помогли более 50 образовательным проектам увеличить чистую прибыль
Привлекли 2,400,000 $ инвестиций в венчурный фонд через автоворонку за 3 месяца
Создали с нуля вебинар в нише инвестиций, который принёс 33,5 млн ₽ за 2 запуска
С нуля за 2 месяца запустили школу в нише криптовалюты на 120 000$
Кейс школы по критовалютам добавлен в журнал «Кейсы инфобизнеса»

Журнал с нашим кейсом проекта по криптовалютам

А также мы:

Ex-владельцы онлайн-школы по созданию автоворонок продаж

6 потоков, 258 выпускников
Мои ученики с курса по автоворонкам работают в крупных онлайн-школах

Выступали с интервью для основателя платформы Leeloo AI — Василия Рия

платформа по созданию умных чат-ботов и автоворонок продаж
2017-2022 лидер рынка СНГ в своем сегменте

Спикеры по теме продающих вебинаров на 2м потоке курса «Масштаб» Мари Афониной

самый большой курс по продюсированию в СНГ, суммарные продажи на более 1.5 млрд.₽

Фрагмент Интервью с Leeloo AI

Что входит в методику 4C?

1й этап. База маркетинга

Почти в любом проекте начинать нужно именно с базы маркетинга.

Как правило, она уже как-то реализована, но максимальный потенциал докрутки показателей находится именно там

База маркетинга включает в себя:

C1 - Канву целевой аудитории - Canvas target audience

Выделяет потенциально интересные нам сегменты аудитории по методике JTBD - то есть по связке «какую работу» для клиента выполняет наш продукт, какую задачу

Какие задачи клиенты хотят решить с помощью продукта?
С какими конкурирующими решениями они сталкиваются?

Какие задачи нам интересно и выгодно решать?
Какие задачи обладают высоким приоритетом у аудиторий?
Какие сегменты аудитории наиболее платежеспособны в рамках потенциального продукта?

Максимально глубоко рассматривает все параметры интересных нам сегментов целевой аудитории

Кто наш клиент? Какие у него признаки?
Чего он хочет? В чем заключаются его потребности?
Чего боится?
Чего ожидает?
Почему не использует конкурирующие решения? Барьеры использования
Какие триггеры на него работают?
Где и как таких людей найти? Как привлечь?
Как с ними работать? Коммуникация

C2 - Канву ценностного предложения - Canvas value proposition

Для каждого выбранного сегмента целевой аудитории создает потенциальные продукты, которые будут решать задачи этой аудитории

Какие задачи и боли есть у представителя сегмента ЦА?
Какие негативные эмоции испытывает представитель сегмента ЦА от нерешенности его задач?
Какие выгоды клиент ожидает получить от продукта?
Какие ценности и преимущества может предложить клиенту продукт, чтобы закрыть его потребности?
Какие позитивные эмоции хочет испытать клиент от решения его задач?

За счет чего продукт закроет задачи и боли клиента?

C3 - Карту пути клиента - Customer journey map (CJM)

Как мы стратегически ведем человека по взаимодействию с нами

Какие есть этапы?
Что он ощущает на каждом этапе?
Почему двигается дальше по воронке продаж?
Чего боится, от чего страдает?
Чего ожидает? Что хочет решить?
Что может его отпугнуть?
Как нам добиваться своих целей на каждом этапе взаимодействия с клиентом?

C4 - Карту эмоций клиента - Customer Emotion map

Аналогичные вопросы, но с упором на эмоции

Фрагмент схемы CJM

Именно поэтому методика называется 4C:

Canvas target audience
Canvas value proposition
Customer journey map
Customer Emotion map

База маркетинга влияет на все элементы онлайн-школы:

Во-первых, на выбор связок «сегмент ЦА + Продуктовая линейка + Путь клиента из сегмента»

Во-вторых, база маркетинга влияет на точность маркетинговых смыслов. А это влияет на все ключевые показатели онлайн-школы:

Трафика

Стоимости подписки CPL
Релевантность поступающего трафика
Дальнейшие конверсии в воронке, CV %

Воронок продаж

Конверсии на каждом этапе воронки, CV %
Доходимость до бесплатников (в вебинарных воронках)

Конверсия в лид, CR %
Жизненный цикл каждого клиента, LTV

Бесплатников (вебинары/марафоны/эфиры)

Удержание внимания на бесплатнике
Конверсия бесплатника в лид
Среднего чека заказа

Контент-маркетинга

Охваты контента
Уровень вовлеченности, ER%
Конверсия в целевое действие

Отдела продаж

Конверсий из лида в продажу
Среднего чека продажи

Продукта

Удовлетворенности клиента, NPS
Процента отказов, BR%
Уровень рекомендаций клиентов, CRR%

2й этап. Докрутка элементов маркетинга проекта на основе базы

После того, как мы докрутили базу маркетинга, мы переходим к докрутке остальных элементов:

Трафика
Воронок продаж

Включая докрутку бесплатников

Контент-маркетинга
Отдела продаж

Докрутка маркетинга бывает двух видов:

1й вариант - улучшение действующего элемента.

Например, есть воронка продаж, она уже работает, но нужно докрутить конверсии.

Мы докручиваем целевые конверсии, они улучшаются, по итогу воронка приносит больше денег на тот же бюджет, или готова к увеличению объемов трафика.

2й вариант - добавление нового элемента

Либо есть задача создать новую воронку продаж. Например, на новый продукт. Или на неохваченный ранее сегмент целевой аудитории, но на старый продукт.

Выбирается связка: сегмент целевой аудитории + продуктовая линейка + путь клиента.

На этот сегмент аудитории создаем рекламные креативы. Привлекаем трафик.

Под этот трафик создаем воронки продаж, бесплатники, ведем контент-маркетинг. И продаем.

Как правило, используются оба варианта.

Мы и докручиваем действующие воронки продаж, и создаем новые связки.

В процессе используем методику growth-hacking. Это позволяет эффективно внедрять и тестировать новые гипотезы

3й этап. Системная докрутка на основании данных

Когда есть данные как минимум за несколько месяцев, можно проводить также докрутку на основании данных.

Мы используем методики

Когортного анализа
RFM-анализ
В целом подход Data-driven маркетинга

Примеры, как методика работает. Кейсы

х12 к показателям за 5 месяцев: кейс в сфере инвестиций. Эксперт - Мила Колоколова

Изначальная ситуация

Эксперт - Мила Колоколова, специалист по инвестициям и финансовой грамотности с Instagram на 70 тыс. человек. До нас последний запуск был на 2,8 млн.₽.

Задача

За счет глубокой маркетинговой проработки увеличить объем запусков продукта хотя бы в 2 раза - до 6 млн.₽

Оценка до и что сделали:

Продукт

10/10
продукт восхитительный, сотни довольных отзывов

Проработка базы маркетинга

4/10, слабая
Сюда мы и сфокусировались в 1ю очередь
Переработали базу маркетинга проекта

Сменились 2 ключевых сегмента целевой аудитории

Докрутили продуктовую линейку

Оптимизировали средний чек и состав оффера продукта

Системы воронок продаж

5/10, посредственные
Создали новые воронки и докрутили старые

Бесплатники, вебинары

4/10, слабая
С нуля полностью переделали вебинар

Трафик

8/10, хороший

Контент-маркетинг

8/10, хороший

Отдел продаж

8/10, хороший

Результаты

В 1 заход увеличили объем запуска с 2,800,000₽ до 9,000,000₽
На 2й заход увеличили объем запуска до 24,500,000₽
Суммарно сделали продаж на 33,500,000 ₽

Подробно https://teletype.in/@agilefunnels/webinar_invest_33_5_mln

Привлечение 2,400,000 $ инвестиций в венчурный фонд

Изначальная ситуация

Продукт - венчурный фонд инвестиций в первичное размещение криптотокенов (IDO).

Эксперт - профессиональный трейдер и инвестор в криптовалюту. С капиталом более 3 млн.$, заработанных на криптовалюте.

По итогу прямой продажи к фонду присоединились первые 102 человека

Задача

Цель минимум: х2 число участников фонда до 200.
Цель максимум: х3 число участников фонда до 300

Оценка до и что сделали:

Продукт

10/10
продукт отличный, результаты фонда кратно лучше среднерыночных

Проработка базы маркетинга

3/10, практически никакой

Разработали базу маркетинга под стратегию привлечения новых инвесторов в фонд

Системы воронок продаж

0/10, отсутствовали, все продажи шли через лс эксперта
Создали новые воронки продаж

Упаковали участие в фонде через чат-боты, сайты, презентационные материалы, автовебинары и автомарафоны

Использовали методы социального доказательства и в открытую показали инвестиции фонда

Бесплатники, вебинары

0/10, отсутствовали, все продажи шли через лс эксперта
Создали с нуля систему автовебинаров на различные темы

Трафик

4/10, было мало
За счет платной рекламы в Tg Ads набрали +26,000 подписчиков в канал

Контент-маркетинг

0/10, отсутствовали, все продажи шли через лс эксперта

Отдел продаж

6/10, средний, ассистент эксперта как весь ОП

Что сделали

Результаты

Увеличили количество участников фонда х3

Было: 102, стало: 307

Привлекли с помощью новых участников фонда инвестиции на сумму 2,400,000$

Подробно https://teletype.in/@agilefunnels/crypto_vc_fund_2_4M_dollars

2.529 клиентов и 17,2 млн. ₽ в онлайн-сервис эзотерики с повышением среднего чека х2. Сервис Evolution Life

Изначальная ситуация

Эксперты - профессиональные астрологи, нумерологи и специалисты по дизайну человека

До нас количество клиентов суммарно составляло около 1,000.

Задача

Создать систему привлечения клиентов через автоворонки продаж
Увеличить количество клиентов х2 или более

Оценка до и что сделали:

Продукт

10/10
продукт отличный, продавался почти полностью по рекомендациям

Проработка базы маркетинга

5/10, практически никакой
Разработали базу маркетинга
Пересоздали продуктовую линейку

добавили продукты с чеком 15,000₽ и 50,000₽

Системы воронок продаж

4/10, слабые, 80% продаж шло по сарафану
Создали новые воронки и докрутили старые

Бесплатники, вебинары

0/10, отсутствовали, все продажи шли через лс эксперта
Полностью переработали текущие вебинары

Трафик

4/10, было база около 1,500 человек
Закупили в воронку продаж новую аудиторию 75,000 человек

Контент-маркетинг

0/10, отсутствовали, все продажи шли через лс эксперта

Отдел продаж

6/10, средний, ассистент эксперта как весь ОП

Результаты

Увеличили количество платных клиентов на 2,529

Было: 1000 / Стало: 3529

Привлекли в базу в воронки продаж более 75,000 человек

База выросла в более чем 50 раз
Эти люди покупали продукты в течении следующих нескольких лет

Сумма продаж с новых клиентов на 17,200,000 ₽

За счет дополнительных продаж в течении года эти же клиенты сделали еще +40% к изначальной выручке

Подробно https://teletype.in/@agilefunnels/evolution_servis_17_2_mln

Запуск продукта по криптотрейдингу с нуля на 120.000$

Изначальная ситуация

Задача

Создать с нуля курс по обучению торговле криптовалютой
Сделать запуск на 50,000$ или больше.

Оценка до и что сделали:

Продукт

10/10

Проработка базы маркетинга

4/10, практически никакой
Разработали базу маркетинга под запуск продукта
Разработали продуктовую линейку из 3х тарифов - от 999$ до 5,000$

Системы воронок продаж

0/10, отсутствовали, продукт новый
Создали систему воронок продаж, c 3мя автовебинарами и 2мя автомарафонами

Бесплатники, вебинары

0/10, отсутствовали, продукт новый

Трафик

4/10, было мало
За счет платной рекламы набрали +26,000 подписчиков

Контент-маркетинг

0/10, отсутствовал, продукт новый

Отдел продаж

6/10, средний, ассистент эксперта как весь ОП

Результаты

За 2 месяца запустили с нуля школу на 120,000$
Увеличили объем аудитории эксперта в Telegram-канале в более чем 2 раза - с 15,000 до 41,000

Подробно https://teletype.in/@agilefunnels/crypto_trading_course_12_mln

АПМ

АЗИМОВ - АНТИКЕЙС

ОПТ КОСМЕТИКА

КОСЕНКО

С какими проблемами сталкивается онлайн-школа с хорошим продуктом и оборотом от 2 млн.₽ / месяц?

1: «У нас заявки дорогие»

Во-первых, что такое дорогой? Если окупаемость устраивает, то может быть все ок?

Хорошо, допустим лид дорогой в плане того, что цифры “не бьются”. Давайте разберемся

Стоимость лида - это стоимость подписчика в вашу базу/воронку и конверсии на каждом этапе.

Со стоимостью подписчика понятно - это зависит от смыслов, которые вы доносите. И от правильности выбора сегмента ЦА. Чем точнее попали “в боль” - тем дешевле.

Стоимость подписки, конечно, не ключевой показатель. На кой вам дешевые подписчики, которые плохо проходят воронку, не реагируют и не покупают?

Далее - конверсии вашей воронки.

Диагноз: надо заняться базой маркетинга в первую очередь. Скорее всего, придется значительно переработать смыслы.

Во вторую очередь надо заняться точечной докруткой трафика и воронок. На основании базы маркетинга.

По опыту, если цена заявки была действительно высокой - за несколько месяцев можно сократить цену кратно.

Кейс в нише «обучение профессии веб-дизайнера»:

Бывает также цена заявки может остаться схожей, но вырастет качество лидов, и снизится цена продажи.

В проекте по обучению профессии веб-дизайнера столкнулись с ростом стоимости заявки, особенно при масштабировании

После докрутки:

Цена заявки за 3 месяца докрутки увеличилась на 10%

При этом трафик вырос в 2 раза

Зато окупаемость выросла на 60%

А ведь это главное!

2: «Люди принимают решение месяцами» — Длительный цикл сделки

Нуу… Если у вас высокие чеки, то, скорее всего, это нормально. Вопрос в том, насколько долго они могут принимать решение.

Грамотная база маркетинга может снизить средний цикл сделки кратно.

Кейс в нише «обучение в медицинской тематике»:

Средний цикл сделки длинный - 3 месяца. Из-за этого долго отбивались инвестиции в рекламу. И проект рос медленно, т.к. большую часть денег реинвестировал в трафик.

После докрутки:

Средний цикл сделки упал с 3 месяцев до 1.5 месяцев

средний чек около 120,000₽

Каждый вложенный в рекламу рубль стал возвращаться в 2 раза быстрее.
Это позволило реинвестировать больше денег в рекламу и расти быстрее

3: «У нас холодный трафик слабо окупается»

4 : «Подписчик дорожает»

5: «Воронка слабо конвертит. Много людей отваливается» ИЛИ «На вебинар мало доходит»

6: «Веб не смотрят, люди уходят, не оставляют заявки»

Вообще, есть тренд рынка “Конкуренция растет, игроков все больше, все хотят внимания людей, и удерживать внимание на себе все сложнее”. Лет 5 назад, конечно, было лучше.

Но это же не повод ничего с этим не делать?

Причина обычно… (догадались?) - в базе маркетинга, конечно же.

Кого мы привлекаем на вебинар? Тот ли это сегмент аудитории? Это раз

А темы, которые мы рассматриваем - она им актуальна? Это два

Второй подозреваемый - системы воронок продаж.

Как мы вообще прогреваем к вебинару? Что обещаем? Отвечаем ли это желаниям людей? Обещаем ли решить их боли, закрыть их страхи?

И не забыли ли мы своевременно уведомить людей, напомнить? У разных сегментов аудитории разные сроки принятия решения. Кого-то надо предупредить за неделю, потом напомнить за день. А кто-то готов идти “хоть сейчас”.

И наконец, мы подходим к собственно вебинару.

Что мы использовали для удержания людей на вебинаре?

Учли ли психологию и архетипы аудитории, что для них важно? Заполировали ли это нейромаркетинговыми инструментами?

Не пытайтесь замотивировать предпринимательскую аудиторию розыгрышем айфонов.

Контент построен так, что удерживает или он полезный, но от него хочется зевать?

И, конечно, насколько спикер на вебинаре умеет удерживать аудиторию. Насколько хорошо ведет, насколько подготовился.

Это база :).

В проекте по инвестициям одна только докрутка предвебинарной воронки и вебинара позволила получить в 16 раз больше денег на таком же объеме аудитории.

Вебинары и автовебинары - сила, если их грамотно использовать.