Как сделать сайт клиники и не "разбиться о скалы" суровой действительности?

Нет смысла создавать большой, напичканный по последнему слову технического прогресса самолет, если у него нет точной карты и системы навигации - скорее всего он не долетит до цели.

В нашем случае системой навигации является карта рынка. Чем больше объективной, корректной информации о рынке в нашем распоряжении, тем точнее создается маршрут, тем больше клиентов находят именно у нас то, что им нужно, остаются довольными и становятся “адвокатами” бренда - начинают рекомендовать своим знакомым и приходить за услугами только к вам.

Бизнес способен расти и процветать только в том случае, когда он обладает широкой базой постоянных лояльных клиентов, с которыми ведется грамотная и регулярная, систематическая работа. Сфера медицинских услуг - очень тонкая, интимная и ответственная. Здесь успех практически на 100% зависит от живой, человеческой коммуникации бренда с человеком, который устал от нечестности, "разводилова" и ощущения, что все хотят поживиться за его счет. Доверие - главная валюта в медицинском бизнесе. Это залог лояльности клиентов.

Из чего строится доверие?

Первый компонент - это понимание.

Чего хочет клиент? - От чего он устал? - Что его тревожит при выборе? - Какого результата он хочет добиться с помощью вашего сотрудничества?

Проявляя искреннюю эмпатию в самых острых и близких к сердцу проблемах клиента, мы уже резко выделяемся среди множества безымянных офферов, цифр, скидок, ограниченных предложений и всего прочего, что воспринимается как очередной попыткой залезть ко мне в кошелек, сбив меня с толку и усыпив бдительность.

Чтобы грамотно это сделать, нужно:

1) Точно понять, что именно является триггерами клиентов (мы не хотим сопереживать клиентам в том, что их не беспокоит)

2) Понять их психотипы и поведенческие паттерны (в одной и той же формулировке один человек увидит сопереживание, другой - попытку "втереться" к нему в доверие)

3) Делать это не прямым текстом, а отвечать на возражения в контексте, чтобы человек сам находил подтверждение и чувствовал, что он сам принимает решение пойти именно к вам. "Сопливый" копирайтинг "в лоб" перестал работать - люди подозрительно относятся к "слишком прилизанному тексту"

Второй компонент - Social Proof (социальное доказательство)

Написать о себе можно все что угодно. Но когда нет действительно весомых доказательств "со стороны" - любой текст можно поставить под сомнение.

Живые отзывы, награды, участия в ассоциациях, проявления себя на конференциях - все это чрезвычайно важно для формирования доверия.Что нужно сделать: собрать все ресурсы социального доказательства, что у нас есть, и правильно их подать в нужное время и в нужной форме (после формирования понимания и презентации услуги)

Третий компонент - индивидуализированные предложения

Итак, у нас есть понимание и доверие, осталось лишь подтвердить это грамотным индивидуализированным предложением.

Рассмотрим пример: спортсмен готовится к соревновательному сезону. Ему необходимо узнать текущий состав своего тела, чтобы с ним работать. Для этого ему необходимо сдать массу анализов, и у него есть список, составленный тренером, из 30 пунктов.

Одна из лабораторий работает без пакетных предложений. У нее есть матрица услуг и цен, и возможность набрать "в корзину" нужные анализы. При этом общая стоимость составила 20000₽.

Другая лаборатория предложила комплекс "Спортивный" в который входит 25 из 30 показателей в пакете, и пять отсутствующих он просто добавил вручную. При этом экономия составляет 20%.

Что он выберет? Второй вариант, не задумываясь, потому что эта лаборатория уже проявила заботу о таких клиентах, как он, собрав самые частые запросы от этого типа целевой аудитории и сформировав пакетное предложение.В сравнении между стандартным набором услуг и комплексом всегда выигрывает комплекс.

Индивидуализировать предложения имеет смысл только под полное решение проблемы клиента.

Индивидуализация проводится с привязкой к следующим параметрам:

- род деятельности клиента
- заболевания / патологические состояния
- сезонные события (сезон отпусков, новогоднее время, начало учебы детей, и т.д.)
- другие параметры (которые необходимо вывести)

Что еще необходимо учитывать при создании сайта?

Просто внести рекламный бюджет на продвижение в Яндекс.Директ или Гугл Адвордс уже давно недостаточно. 60% рекламных кампаний, по статистике 2018 года, не приносят положительных результатов. Рынок медицинских услуг в этом плане еще более рискованный.

Рынок медицинских услуг - "красный". В нем очень много спроса, но также не дремлет и предложение - в Москве только на сайте-отзовике Yell.ru 6000 лечебных заведений. Идет постоянная конкурентная борьба.

Когда клиент ищет решение в Интернете, он параллельно открывает несколько вкладок сайтов клиник в браузере, сравнивая цены, врачей, предложения и общее впечатление.

Критически важно знать, какие ключевые конкуренты находятся на рекламных площадках, где присутствуем мы. Создавая новый сайт, мы получаем уникальную возможность разобрать конкурентов на "плюсы" и "минусы", и применить их для своих предложений - их "плюсы" сделать нашими, их слабости превратить в наши сильные стороны. Только так возможно выигрывать в этих сравнениях. И то ненадолго - конкуренты следят за новыми игроками и перестраивают свою стратегию, чтобы вернуть свою долю рынка.

Что предлагаем мы?

Не бросаться сразу в омут с головой. Мы можем сейчас построить красивый и функциональный сайт, но вообще не совпадающий с действительностью - клиенты будут просто отдавать впечатление клиникам с продуманной стратегией индивидуальных предложений и грамотно выстроенной доверительной коммуникацией.

Смысл превыше дизайна и технологий.

Мы пришли к выводу, что продвижение бренда медицинской клиники требует тщательного и масштабного исследования, из которого уже мы сможем выстроить грамотную маркетинговую стратегию.

План маркетингового исследования:

• Исследование текущей точки отсчета клиники - ассортимент, матрица цен, воронки продаж, логика коммуникаций, retention-маркетинг (удержание), исследование ресурсов клиники
• Динамика рынка, тренды, сезонность, актуальные направления
• Конкурентная разведка - их метрики, показатели, офферы и каналы продаж (не менее 10 подробных разборов лидеров рынка)
• Анализ кейсов маркетинговых агентств
• Сегментация целевой аудитории, разработка портретов ЦА (не менее 30 аватаров целевой аудитории)
• Проведение SWOT-анализа (силы, слабости, возможности и угрозы)

Что это нам даст:

• Точное понимание обстановки на рынке и как с ней работать
• Чего хотят клиенты и от чего они устали
• Каким именно образом мы объективно сможем завоевать доверие
• Какие именно актуальные предложения мы можем разработать и вывести на рынок
  

Из этого мы можем уже создать стратегию:

• Позиционирование бренда (стиль общения, ценовая политика, ориентация на определенный сегмент и стиль потребления)
• Программы и индивидуализированные предложения для четко определенных групп целевой аудитории (годовой график)
• Построение логики воронки продаж от первого касания с бизнесом до получения обратной связи и retention (удержания)

И начать закладывать базу для будущего сайта:

• Написание продающих текстов и смысловых карт
• Разработка прототипа сайта

Условия и сроки:

Срок проведения исследования, стратегического планирования и создания прототипа составит 20 дней

Стоимость - 90000₽

Эта сумма вычитается из дальнейшей сметы разработки сайта (так как мы уже проделаем 30% работы к этому времени)

Проведенная работа заложит смысловую базу не только для сайта, но и для воронки продаж в целом, начиная от рекламных объявлений и заканчивая скриптом прозвона базы клиентов.

Наличие такой маркетинговой и стратегической базы отличает те 5% сильнейших брендов, которые стабильно растут и выполняют планы продаж, от тех, кто просто держится на плаву, находясь в стагнации.

Только обладая объективной информацией о рынке и выстроенной стратегией, которой мы можем придерживаться в ходе ведения рекламы, мы создадим прочный фундамент для бренда, зададим ему твердость и присутствие на рынке, и в то же время выстроим человеческий, понятный и прозрачный диалог с клиентами. И, соответственно, планомерно увеличивать прибыль, ставить адекватные планы продаж и прогнозировать дальнейшее развитие и масштабирование.

Эта работа станет значительным шагом к систематизации маркетинга и продаж вашей клиники и заложит прочный фундамент для дальнейшего роста и процветания.

Древо Сущностей:

• Главная страница
• Шапка
• Логотип
• Пункты навигации (страницы сайта)
• О нас
• Лицензии
• Цены
• Отзывы
• Врачи
• Акции
• Контакты (Адрес, метро, Телефон)
• Первый экран (слайдер)
• Акционные офферы
• Призыв к действию
• Ключевые преимущества (мини-блок)
• Древо услуг
• Карта с метро
• Врачи
• Выберите правильную клинику
• Преимущества Сервисные буллитами
• Рейтинги на агрегаторах
• Отзывы
• Еще преимущества
• Обращение от директора
• Интерактивная запись на консультацию (легкий шаг)
• Саб-футер с контактами
• Футер
• Ссылки
• Соцсети
• Копирайт
• Политика конфиденциальности
• Написать руководству
• Год, автограф разработчика

• Страница О нас
• Необходимая по законодательству лицензионная информация

• Лицензии
• Экран, объясняющий ценность
• Скриншоты лицензий

• Цены
• Древо услуг - на страницу услуги
• Карточка услуги (превью)
• Название
• Иконка
• Цена от

• Отзывы
• Первый экран (продажа ценности отзывов)
• Источники отзывов (рейтинги, видеоотзывы, прямая связь)
• Видеоотзывы
• Текстовые отзывы
• Рейтинги
• Прямая связь (отзывы в режиме онлайн)
• Подтверждения от ассоциаций

• Акции
• Первый экран (общий оффер по акциям + кнопка связи)
• Карточки офферов
• Честные цены (ознакомиться) - на услуги
• Врачи
• Вкладки по сферам услуг
• Карточка врача
• Специализация (тэгами)
• Рейтинг продокторов
• Основное достижение
• ФИО
• Опыт
• Чем занимается
• Видео о враче
• Отзывы
• Интерактив
• Контакты
• Карта с метро
• Контакты
• Интерактив
• Страница услуги
• Стандартная услуга
• Первый экран - суть услуги
• От чего помогает
• Описание услуги
• Цены
• Врачи
• Записаться
• Коммерческая услуга
• Первый экран
• Оффер
• Преимущества
• СТА
• Почему эта услуга?
• От чего помогает
• Как работает
• Что получите
• Цена + акция
• Врачи
• Записаться

Общий порядок работы:

• Маркетинговый анализ
• Создание стратегии
• Проработка предложений под рынок (с учетом времени и инфоповодов)
• Написание продающих текстов по клинике и услугам
• Прототипирование страниц
• Разработка дизайн-макетов сайта в рамках ФС
• Верстка сайта
• Интеграция с МИС
• Тестовый запуск, отладка, подключение виджетов и доп сервисов
• Сопровождение и аналитика
• Стоимость исследования и разработки прототипа: 90.000₽
• Стоимость разработки MVP (минимального эффективного продукта): 240.000₽ - 90.000₽ = 150.000
• С