О чем говорить, когда не о чем говорить? Про "зависания" в переговорах...
Друзья, приветствую!
Иногда, благодаря вопросам моих подписчиков, открываются такие темы, про которые я никогда бы не подумал написать, настолько они оригинальные...
Вот, например: а случались ли у Вас "зависания", в переговорах, например до их начала, когда собрались совершенно незнакомые люди? Возникают ли неловкие паузы уже по ходу переговоров? И что делать в таких случаях?
А то Вы все время пишете про слитный красивый разговор, как будто от начала до конца всё идет так гладко, что даже не верится...
И тут я задумался: а ведь правда! Было, и не раз! Правда, со временем, всё реже, но и сейчас случается...
И не только, кстати, в деловом общении. Иногда, просто в гостях, за столом на случайной вечеринке или ещё где-нибудь...
Но если в неформальной обстановке кто-нибудь обязательно произнесет традиционное: "о, мент родился! ", то на переговорах такие методы неуместны, надо справляться иначе...
Давайте сначала разберем, где по ходу переговоров у нас расположены точки критического молчания, то есть те моменты встречи, где наиболее вероятно такое вот "зависание"
Прежде всего, это, безусловно, самое начало переговоров, включая знакомство с новыми людьми на их территории.
Я уже писал, что лучше всегда выбирать либо свою, либо нейтральную территорию. Так вот для первых переговоров и новых людей - это правило особенно верно.
Давайте сравним... Вы пришли в какой-то ресторан со своими перспективными клиентами или заказчиками. Приятный интерьер, хорошая атмосфера, интересная кухня... Вам будет о чем поговорить, еще до начала встречи, верно?
И для сравнения: пришли вы к ним в офис: нейтральные стены, а то и вообще стеклянный кубик переговорки, пустой стол, погашенный пока демонстрационный экран...
У некоторых моих коллег (я наблюдал это не раз) такая картина вызывает состояние близкое к ступору... Тем не менее, делать что-то с этим надо.
Следующая критическая точка: посреди переговоров, когда вдруг (на время) исключается связующее звено всех сторон. Проще говоря, вдруг выбывает тот, кто взаимодействует со всеми. Таким звеном может быть руководитель ваших оппонентов, можете быть ваш руководитель или вы сами, не важно... В случае даже кратковременного выбытия (срочный звонок по телефону, надо быстро отъехать и пр.) - разговор "не клеится"...
И, логично, что такая же неловкая пауза может возникнуть уже по окончании переговоров, когда, к примеру, вы ждете с распечатки комплект документов на подпись...
Что же мы должны предпринять в каждом из этих случаев?
Давайте разбираться по порядку:
1. Место встречи
Если все-таки это переговорка, да еще и на чужой территории. Причем, такая пустая и безликая, как большинство переговорок в "Москва-Сити". Зацепиться вообще не за что...
Когда я понимаю, что мне придется приходить в подобные места - я готовлюсь заранее.
Как маме про своего ребенка, так и большинству менеджеров любой конторы будет интересно рассказать о своей фирме... Тут есть одна небольшая фишка.
Не надо задавать стандартный вопрос: расскажите, пожалуйста, историю создания... или что-то в этом роде...
Этот нафталинный вопрос ничего не покажет вашим собеседникам, а нам нужно сейчас завязать живое общение. Поэтому я делаю хитрый финт. Я задаю вопрос с небольшой ошибкой)...
Например, фирма занимается поставкой СИП-панелей для загородного строительства, они одни из лидеров рынка, их почти все знают... Я знаю, что они не просто поставщики, у них есть свое небольшое экспериментальное производство, где они эти панели пытаются усовершенствовать, и очень этим гордятся... Поэтому я задаю вопрос такого рода: мы тщательно изучили рынок и выбрали вашу компанию для переговоров, потому что у вас есть интересное производство. Жаль, конечно, что оно просто опытное, вот если бы оно могло поддерживать поток поставок, при необходимости...
Как вы думаете, что происходит дальше? Ну правильно! Менеджеры, во главе с руководителем, наперебой кидаются оспаривать такую вопиющую несправедливость)))...
Ведь понятно, что если производство заточено на усовершенствование, то базовую комплектацию на нем можно отштамповать очень быстро!
Так, слово за слово, переходим к тому, что вообще заставило держать у себя такое производство? Ах, были перебои с поставками? А, еще была отбраковка и несоответствия по ГОСТам? Ну, понятно... Все, клубок беседы размотался...
2. Зависания во время переговоров
Сразу обозначу задачу, точнее даже две:
1) Постарайтесь стать тем самым связующим звеном для всех участников. Попробуйте найти контакты со всеми еще ДО переговоров (см. пункт "Место встречи").
Этим вы возьмете инициативу в свои руки и исключите зависания, если даже руководитель оппонентов будет вынужден выбыть из процесса.
2) Научите ваших сотрудников Вас заменять. Нет, вы не делегируете им полномочия по принятию решений и подписанию документов. Но поддерживать разговор и направлять переговоры - должен уметь любой человек в вашей команде. Пусть даже на гораздо более низком уровне, чем вы.
Как минимум, ваш старший помощник должен уметь делать то же, что и Вы.
В данном случае: связывать разговор, не давать ему обрываться и виснуть... И упаси Боже, никаких банальностей про погоду и правительство!
Это переговорный моветон. Такое допустимо только в первые минуты встречи, но никак не в разгар обсуждения...
Если вы еще не руководитель, а только учитесь - все равно, возьмите функцию "связки" на себя...
Поверьте, это будет высоко оценено, если вы сможете задать правильный вопрос в нужное время. А теперь, про один мой хороший метод, который не раз меня выручал, в отсутствии коллег, принимающих решения.
Метод микроскопа
Пример работы "метода микроскопа"
Допустим, вы заключаете договор на поставку (чего угодно)...
В самый разгар обсуждения - руководитель оппонентов выбывает, вам надо занять минут 15-20, а перерыв, как назло, только что закончился...
Что будем делать?
А давайте возьмем воображаемый микроскоп и пройдемся по всему о чем говорили еще раз)...
Есть такая волшебная фраза: "пока ваш руководитель отсутствует, нам хотелось бы уточнить..."
И поехали: какой график производства? какой ассортимент? какие штрафные санкции? какие авансы? а давайте накидаем предварительный график выпуска и поставок? а такие цвета у вас есть? а почему нет? а давайте подумаем, как можно сделать? а будет ли у нас персональный менеджер? а от чьей стороны технадзор? а потребуется оформлять дополнительные сертификаты? а за чей счет? и т.д., и т.п.
В общем-то, всем этим обычно занимаются юристы, выловить все возможные косяки на этапе договора - это их работа.
Ну да ладно: раз уж есть время, мы и им жизнь облегчим дополнительной информацией, и себя прекрасно займем.
Потому что, я думаю, все уже выучили из примеров, приведенных на моем канале: сбить градус переговоров можно очень быстро, достаточно позволить в вынужденный перерыв всем уткнуться в свои мобильники, а вот восстановить его - ох как нелегко!
В методе микроскопа есть еще одно прекрасное последствие: совершенно неожиданно могут выплыть факты, которые существенно изменят ваше отношение к предстоящей сделке - начиная от получения оснований к серьезному торгу и до постановки вопроса о целесообразности продолжения переговоров.
3. Переговоры почти закончились, все обо всем договорились и зависли в конце
Да, кажется странным, но и так тоже бывает...
Вроде уже все, можно сворачиваться, а уходить нельзя... надо ожидать и прощаться нормально.
Я не люблю сидеть просто так, даже когда задача уже выполнена...
Помните пост про письма? Что-то вроде индивидуального протокола встречи, который потом получают все?
Вот и займитесь им. Причем, находясь в процессе, вы не просто сидите уткнувшись в лист, а задаете вопросы по прошедшему совещанию, озвучиваете формулировки, вносите поправки.
Обязательно перечисляете подписанные документы, если такие были... Перечисляете ФИО и должности присутствующих, и всем даете подписать черновик.
К моменту прибытия руководителя, вам останется только дать прочитать и подписать документ ему и все, можно прощаться!
Все статьи - можно прочитать на нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"