Как сэкономить 100 000 ₽ на рекламе Wildberries: 5 правил, которые знают не все

Копилка, ноутбук с графиком снижения расходов и ножницы, разрезающие длинный чек: экономия рекламного бюджета на Wildberries

Как сэкономить на рекламе Wildberries: чистить запросы, вовремя выключать пустые кампании, считать ставку от маржи, разделять трафик и сначала поднимать CTR. Это 5 правил, которые мы применяем, когда забираем рекламу селлера в работу.

Откуда 100 000 ₽. Пример расчёта: селлер тратит на ВБ.Продвижение 250 000 ₽ в месяц, и 40% уходит в запросы, зоны и часы без заказов. Это и есть 100 000 ₽. У вас доля может быть другой, но в кабинете, который не чистили пару недель, такие деньги почти всегда находятся.

Если разбираться самому некогда, пришлите один артикул — разберу бесплатно.

Правило 1. Чистите запросы: минус-фразы и кластеры раз в неделю

Главная дыра в бюджете: показы по запросам, по которым товар никто не купит. Продаёте детский термос, а реклама идёт по «термос 2 литра для рыбалки».

В кампаниях с оплатой за показы (CPM):

отсортируйте поисковые кластеры по расходу;
кластеры с расходом и без заказов за 7-14 дней отправьте в минус-фразы;
чужой бренд, другой размер или пол, «бесплатно», «б/у» часто минусуются сразу.

Нюансы: исключение одного запроса может остановить показы по всему кластеру, поэтому сначала гляньте его состав. В кампаниях с оплатой за клики минус-фраз нет, там управляют ставкой или отключением слабого товара.

Воронка отсеивает нерелевантные поисковые запросы, в корзину проходят только запросы с продажами

Правило 2. Выключайте кампании, которые едят бюджет без заказов

Хватит трёх метрик:

CTR: доля кликнувших из увидевших. Низкий значит, что карточка проигрывает соседям.
CR: доля заказавших из кликнувших. Низкий указывает на проблему в карточке.
ДРР: расход на рекламу / выручка с рекламы × 100%.

Пример расчёта: конверсия из клика в заказ 4%, то есть заказ на 25 кликов. Набрала кампания 60-75 кликов без заказа? Останавливайте или резко снижайте ставку.

Пауза не мгновенная: по оферте WB показы останавливаются в срок до трёх календарных дней, и они оплачиваются. Останавливать надо раньше, чем стало больно.

Правило 3. Ставку задаёт юнит-экономика, а позиция подождёт

Деньги приносит заказ, стоимость которого вписывается в маржу, место в топ-5 тут вторично. До запуска посчитайте, сколько готовы отдать рекламе за заказ, и от этого считайте ставку.

Весы с товаром и монетами, калькулятор и шкала предельной стоимости рекламы на заказ

Пример расчёта (цифры условные, подставьте свои):

Цена 2 000 ₽, после всех расходов и себестоимости остаётся 500 ₽ прибыли до рекламы.
Себе оставляем минимум 200 ₽, на рекламу до 300 ₽ за продажу.
Выкуп 80%: предел на заказ 300 × 0,8 = 240 ₽.
Конверсия 4%: максимум за клик 240 × 0,04 = 9,6 ₽.
CPM при CTR 3%: 30 кликов на 1 000 показов, предельная ставка около 288 ₽.

Всё, что выше, работает в минус, даже на третьем месте. Минимальная ставка зависит от категории и зоны показов, актуальную смотрите в кабинете.

Правило 4. Разделяйте трафик и ограничивайте расход во времени

Единая ставка: поиск, каталог и рекомендации, зоны выбирает алгоритм. Для старта и сбора статистики.
Ручная ставка: отдельно поиск с каталогом и рекомендации. Когда ясно, какая зона даёт заказы.
Оплата за клики: поиск и каталог. Кликом считается и «Быстрый просмотр», и добавление в корзину или избранное из выдачи.

Наша схема: новинка стартует на единой ставке, через 1-2 недели прибыльные зоны переезжают на ручную, убыточные режутся. Один товар, одна кампания.

По часам: посчитайте цену заказа для каждого часа и уберите пустые часы из расписания. Для CPC поставьте дневной лимит, автопополнение «на всякий случай» не включайте.

Правило 5. Сначала поднимите CTR, потом ставку

Пример расчёта: ставка 300 ₽ за 1 000 показов. При CTR 2% клик стоит 15 ₽, при CTR 4% уже 7,5 ₽. Ставка та же, клик вдвое дешевле.

Главный рычаг CTR: главное фото и первые слайды. Сделайте 2-3 варианта с разной идеей и сравнивайте по одному на сопоставимых показах, без изменения цены. Если CTR вырос, а CR упал, фото обещает больше, чем даёт товар.

Чек-лист на сегодня

Посчитать предельную стоимость заказа и клика по каждому товару.
Заминусовать кластеры за 14 дней с расходом без заказов.
Остановить кампании с 2-3 «нормами кликов на заказ» без заказа.
Развести товары по кампаниям, прибыльные зоны вынести на ручную ставку.
Поправить расписание по часам, для CPC поставить дневной лимит.
Запустить тест главного фото, если CTR ниже, чем у соседей.

Вместо заключения

Экономия на рекламе Wildberries получается из рутины: раз в неделю чистить запросы, считать цену заказа и выключать то, что не продаёт.

Читайте также:

Чистить запросы и считать цену заказа некогда? Пришлите один артикул — разберу бесплатно. Прислать артикул на бесплатный разбор

Telegram: канал Алексея Бибикова про Wildberries. YouTube: Алексей Бибиков.

Полная версия статьи с подробными разборами — в блоге wildberries-pro.ru