🔥 Как провести распродажу в онлайн-школе
Статья была написана в январе 2023 года. Но мало что поменялось по ключевым приемам с тех пор.
Только в 2022 году масштабных акций я провела 5 шт (в своих и не своих проектах). А мелких акций около 15 ещё. Мне нравится придумывать разные механики, темы и заходы, подсматривать и пробовать у других.
Делюсь конспектом по следам лекции в клубе Геткурса про акции, который дополнила своим опытом.
1. Что это и какие виды бывают:
🔻 Распродажа — это частный случай акции, главной особенностью которой является скидка на предложение.
🔻 Акция — это маркетинговое событие для поднятия продаж с предоставлением эксклюзива.
🔻 День открытых дверей — это частный случай акции, главной особенностью которого являются открытые уроки
🔻 Ликвидация (тарифа, курса, формата, школы) — это частный случай акции, главной особенностью которого является последний шанс купить
🔻 Акция выходного дня — это частный случай акции, главной особенностью которого является гипер-ограничение времени.
🔻 Персональные условия — это частный случай акции, главной особенностью которого является индивидуальное предложение
2. Почему это нужно использовать?
☘️ Как бы круто мы не продавали на мероприятиях, из базы обычно максимум только 10% купили. Остальные - нет. То есть есть потенциал домонетизировать свою базу.
☘️ Если смотреть по перересечениям, то можно увидеть, что среди покупателей есть те, кто никогда не был ни на вебинаре, ни на марафоне. Потому что у разных людей разный паттерн потребления и пресловутый «путь пользователя». А значит не видели все те прекрасные офферы, что мы там готовили.
По сути акция - это такое же мероприятие, как и остальные, просто с прямым путем до оффера.
☘️ Акции могут помочь поднять средний чек в школе.
☘️ Акция - это способ поднять маржу в бизнесе.
3. Когда проводить акцию?
- праздники (НГ, рождество, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта, майские праздники),
- общепринятые акции (Черная пятница),
- события школы (ДР школы, ДР основателя и т.д.)
🎊 Но можно придумать и свой повод и обосновать его.
Поэтому: проводить акцию можно в любой момент.
4. Базовые составные части механики акций:
Придумываем идею для акции, которая будет обосновывать её проведение и будет связана с текущим контекстом (= почему сейчас).
Сделать анонс за несколько дней до старта акции, чтобы люди успели увидеть и подготовиться.
Сделать отдельную страницу под акцию, где будут расписаны все условия, подробно расписан и продан продукт акции.
4️⃣ На страницу обязательно добавить базовые триггеры:
⚙️Не нужно все сразу. Возьмите то, что подходит по смыслу.
5️⃣ Тайминг: акцию лучше делать хотя бы на 2 дня, чтобы у людей было время соориентироваться и подумать. Но растягивать тоже не стоит, тригер ДДЛ тут важен. По-моему опыту на супер-популярные и/или продукты лучше давать 3-5 дней, на не очень популярные и/или дешевые - 2-3 дня.
4. Фишки для акций, которые можно использовать:
🛍 Продавайте пакеты курсов, вместо отдельных курсов
- это снимает возражения у тех, кто вчера купил отдельный курс без акции. Всегда можно предложить доплатить до пакета если что;
- это увеличивает средний чек;
- это помогает не обесценивать отдельные курсы.
В рамках акции можно играть с наполнением пакетов. Например, дать курс не в полном объеме, а только часть модулей (если это не испортит пользовательский опыт). Или убрать поддержку. Или дать короче срок доступа и т.д.
Я называю это «сделать эконом-класс». В базе всегда есть % пользователей, кто очень хочет купить продукт, но в полном объеме оплатить не может.
Таким образом можно сделать курс доступнее за счет того, что убрали часть опций.
Не стоит делать слишком дешевые или дорогие пакеты. Оптимально делать средний чек акции в расчете на текущий LTV.
Начинать акцию лучше с большого и дорогого пакета и потом постепенно идти вниз, закрывая акцию самым дешевым пакетом.
У нас, например, есть небольшие курсы на 2-3 недели. Каждый курс по отдельности стоит мало, но собрав их в пакет и продав вместе - получается полноценное предложение.
Мозг, когда видит скидки 70-80%, считает, что как бы это супер-дешево.
Поэтому если есть возможность собрать пакет и дать такую скидку - сделайте.
Хорошо продумать механику так, чтобы на странице акции каждые 2-3 дня было что-то новое. Например, можно менять бонусы или сами продукты. Это нужно для того, чтобы держать интерес к акции и иметь разные инфоповоды.
Добавить колесо фортуны или другую механику. Ключевое: возвращать пользователя на страницу каждый день, чтобы забрать новый подарок или купить новое, другое, более актуальное под задачи клиента предложение.
Акция может быть реализована по модели запуска:
- регистировать в предсписок, который получает эксклюзивные условия
- делать отдельный канал, где вести контент и греть аудиторию
- в рамках акции можно проводить догревающие вебинары, чтобы усиливать продажи
- обязательно подключать ОП и т.д.
5. Ответы на вопросы:
Стоит ли рекламировать акцию на холодном трафике?
Нет, акция - это по сути дополнительный тригер для уже прогретой аудитории. Работать на холодную аудиторию не будет.
Стоит ли ставить на акцию новые / не известные продукты?
нет, акция работает тогда, когда человек хотел этот продукт ранее, но не мог себе позволить или откладывал покупку.
По сути акция - это активация отложенного спроса.
Вот я сейчас все распродам, а что я потом буду продавать базе?
Этот вопрос легко посчитать. Возьмите общее число клиентов, которые купили у вас хотя бы на 100 р. за все время и поделите на общий размер базы (email, мессенджеры, подписчики). И скорее всего вы увидите, что у вас % покупателей - менее 10%. Даже если вы устроите настолько богическую распродажу, что удвоите объем покупателей, то это все равно будет - 20% от всей базы.
А с вырученных денег - запустите новый крутой продукт. И вам снова будет что продавать :-)
Можно еще долго расписывать технические особенности проведения акции, подготовку команды, планирование и доработку акции по ходу, но уверена, вам уже есть что применить даже сейчас :-)
Самое важное - относитесь к акции, как к отдельному важному событию, продумывайте его исходя из конечной ценности для клиента и тогда это будет win-win.