После онлайн-курсов фарш в голове: как разложить знания по полочкам

Привет, охотники за конверсиями. Мы с вами подбираемся к самому соку. В этом выпуске разберем:

Почему отдельно взятые инструменты могут не работать
Почему вас читают, но у вас не покупают
Как получать клиентов со своей страницы
Как настроить автоматизацию
И где же их искать - платежеспособных?

Давайте разбираться.

Вы создали аккаунт в инстаграме, задизайнерили, наполнили постами, купили рекламу у условной Виктории Бони. Грели-грели, кормили полезностями и решили - хватит. Пора и продавать.

А они ходють, смотрють и не покупают, гады такие!

Если бы с каждого просмотра покупали - я бы уже разбогатела.

Причина первая - они не видят ценности

Была у меня история с вебинарами по налогообложению, на которые гнали холодный трафик из фейсбука. У клиентов проблема побаливала, но не подгорала. И спикера они не знали, и им было наплевать, в общем-то, кто ведет вебинар. Главное, чтобы он проблему решил. Кликов было достаточно, CTR держался в норме - . Но когда я после первичного отлива трафика посмотрела Вебвизор, то была неприятно удивлена. Покупать никто не хотел. И не потому, что дорого - вебинар по цене ужина в недорогом ресторане. Страничку пролистывали, внимательно читали до конца и ... закрывали, не заполняя форму регистрации.

Какой вывод? Мы не смогли донести ценность вебинара, разжевать выгоды, зарядить эмоциями. Люди не вникали в официозный текст, нашпигованный юридическими терминами, и уходили.

Вот и думайте, что из этого вы можете предложить.

И прошу вас не экономить на копирайтере. Текст, который будет продавать ваш продукт, - это почти половина успеха.

Вторая причина

Каждый раз, когда я листаю сториз, и мне выпадает реклама какого-нибудь эксперта с бесплатным вебинаром, у меня кровь из глаз. Потому что я знаю, что будет дальше. Я оставлю почту и недействительный номер телефона, чтобы мамкин маркетолог не завалил меня спамом. После регистрации мне предложат подписаться в телеграм. В чатботе скинут 4-5 напоминалок про вебинар, видео с говорящей головой и может незамысловатый чеклист или методичку подарят. Почту завалят напоминалками. Особо одаренные присылают письма по два раза.

В тот же день или через день вы приходите на вебинар и два часа слушаете, как вам льют в уши воду, а под конец предлагают купить курс - он стоит 39 000 рублей, но только сегодня и только участникам вебинара он достанется по суперцене 14 900 рублей.

Потом еще шмякнут 2-3 дожимных сообщения в чатбот. И уххх,наконец-то от вас отвязались.

Так выглядит стандартная воронка продаж в рунете. Как под копирку.

Много вы напродаете?

А у бездуховных американцев другая система

Начинается она даже не с подписки за лидмагнит. Сначала запускается рекламная кампания на охват, чтобы люди начали узнавать вас по фотографии, имени и другим брендированным элементам. Идеально подходит статья-лонгрид или видео (только не продающее, умоляю вас).

Потом по всем, кто видел ваш контент, запускается вторая волна - ретаргетинг. И вот им уже выдают лидмагнит в обмен на подписку.

Все, кто попал в рассылку, получают ПОЛЕЗНЫЙ контент. Который решает одну маленькую проблему или подводит к решению. Сколько длится рассылка, зависит от цены продукта и срока сделки (его легко определить через Гугл аналитику, если она у вас есть).

И после этого людей приглашают на вебинар, серию вебинаров или марафон.

И получают намного более интересные результаты, как вы догадались.

И система продаж работает на полную мощность, только если инструменты собраны в оркестр. Когда у вас, например, один только прокачанный личный аккаунт, но нет базы и рассылки, клиентов вы будете получать. Но нерегулярно и не всегда таких, как вы хотели. Или вы умеете хорошо искать клиентов и комментировать в профильных группах, и к вам приходят на консультации. Но продавать масштабно вы все равно не можете. Или у вас есть база в рассылке, но она не пополняется свежими людьми, потому что последний раз рекламу вы давали черт-те когда, и рефералку вы все никак не подключите.

Причина третья

Сужайте нишу, ищите более узкую группу - потом будете расширять.

Если и продукт зашибись, и воронка построена, и личку вам обрывают, а потом уходят на подумать - вы не умеете работать с возражениями. Прочитайте книгу Гарри Фридмана «Нет спасибо, я только смотрю». Там есть готовые решения и схемы, как убедить человека сделать покупку. Нужно просто немного подумать и подогнать методику под свою нишу.

Чтобы получать клиентов со своей страницы, придется стать немножко блогером. И регулярно писать. Заполните шапку профиля, актуальные сториз, контакты. По аккаунту должно быть понятно с первого взгляда, кто вы и чем занимаетесь. Например, для эксперта есть обкатанные идеи для визуала:

Шаблоны с текстом. Быстро и просто (но не модно)
Фото в рабочей обстановке
Фото с реквизитом, вас характеризующим
Фотопостановки

Посмотрите, как творчески подошла к своим услугам @imanblog.psy

О чем писать, вы уже знаете, если внимательно прочитали предыдущую статью

Одни говорят, продавайте в каждом посте, хоть скрыто.

Другие: не продавайте, сами купят.

Третьи говорят - пишите 30% продающего контента, остальные 70% оставьте на развлекательный и полезный.

Мое мнение - должна быть разумная мера. Продавать удобнее всего во время запусков, когда у вас происходит движуха. Остальное время вы уделяете утеплению. Но утепление должно быть грамотным. Многие эксперты пишут свои измышления о жизни и бизнесе, весь инстаграм ими забит. Вы уверены, что подписчикам хочется тратить время на ваш пост?

Совет: перечитайте еще раз статью "Проверь свои шансы продать себя дорого" и выпишите темы, которыми вам РЕАЛЬНО хочется поделиться с подписчиками.

Если вы проходили курс по автоворонкам, то скорее всего вас там научили тыкать на правильные кнопки и строить логическую цепочку сообщений. Выбор платформ и сервисов оставили за скобками. Выбирай сам, ищи спеца по каждому элементу автоворонки или разбирайся сам как хочешь. Вам продают чатбот как самостоятельное решение, ни словом не обмолвившись, что продавать смыслы будете вы сами. И от того, какими текстами, видеороликами, картинками, эмоциями, смыслами вы наполните свою воронку, зависит ее успех.

Не делайте автоматизацию, пока у вас не построена логическая цепочка пути клиента. Например с рекламы ваш клиент попал на ваш пост - перешел в шапку - подписался в рассылку - попал в чатбот - дошел до вебинара.

Мы здесь не касаемся автоворонки Вконтакте, потому что там как раз есть все инструменты. Поскольку ваши клиенты сидят в инстаграме, для автоматизации понадобится:

Чатбот, собранный на любой платформе и работающий с мессенджерами (Телеграм, WhatsApp, фейсбук, вайбер)
Классика: email-рассылка (например sendpulse) + подписной лендинг
Комбинация того и другого

И вот представили, что автоворонка выстроена, машина пыхтит, мотор работает и готов стартануть.

Здесь пора включить голову и помозгоштурмить.

В идеале у вас должна быть на руках карта с портретами целевой аудитории. Профессиональные таргетологи перед началом работы делают ее сами. У них бывает 30-50 сегментов. Мы с вами пока так глубоко копать не будем. Лучше подумаем, какими еще услугами может пользоваться ваша Маша из Новосибирска.

Если Маша - востребованный специалист, смотрите:

Какие еще курсы она покупает.
Пользуется ли дорогими услугами: инвестирование, коучинг, финансовый консалтинг, салонные процедуры
Что покупает в магазинах дорогой сувенирки
Может ли она позволить себе не готовить дома, а ужинать в ресторанах
Заказывает ли на дом дорогие органические и эко-продукты, готовые наборы
Водит ли детей в частные школы или детские садики.
Занимается ли в фитнес-клубах
Лечится ли в частных клиниках

Есть способ еще проще: открыть hh.ru и изучить рейтинг зарплат по своему региону. Какие профессии самые оплачиваемые, туда и копать. Только не забудьте спросить себя - каким образом ваш продукт поможет этому специалисту?

Вот и все на этом, пожалуй.

А теперь задание.

Напишите путь своего клиента из точки A в точку B. Например, ваш клиент хочет освоить английский для делового общения. С чего человек должен стартовать, какие этапы пройти и что получить на выходе?

Цепочка может выглядеть так:

Точка А. Умеет читать, переводить с Гугл переводчиком

-набирает словарный запас -осваивает короткие фразы -осваивает длинные фразы -начинает воспринимать речь на слух

Точка Б. Свободно строит фразы, умеет поддерживать разговор

Сделаете - получите 200 бонусных монет.

Чтобы получить их, отправляй боту ключевое слово - ПУТЬ.