Фундамент продаж

"Продажа начинается после первого "Нет"
© Максим Батырев, "45 татуировок Продавана"

Принцип продажи

1. Установить контакт.

Это делается фразами в начале скрипта-сценария: "Буду честен и откровенен с Вами, я продавец и цель этой встречи выиграть Вас как клиента" - а так же 3-5 минутной консультацией по сути тендеров. Она есть в модуле по проведению встречи.

Цель этапа - повысить доверие к Вам, как к компетентному специалисту.

2. Выявить потребность.

Понять, что человеку ВАЖНО при принятии решения. Мы всегда должны выявлять, что именно ему нужно, и как наш продукт может помочь в решении его проблемы. Проблема не всегда лежит на поверхности, иногда нужно ее немного вытащить, задавая мягкие вопросы.

Цель этапа - понять на чем делать акценты в презентации и как максимально донести ключевую ценность продукта.

3. Закрыть потребность презентацией продукта.

Выявив, что важно клиенту, рассказываем о продукте, делая акценты на тех вещах, которые обозначил клиент, что ему Важно. Говорите на языке его выгод, что он получит с нами, и как мы сможем закрыть его "хотелки" и принципиально важные вещи в работе своим продуктом по сопровождению.

Цель этапа - донести основные выгоды и ценность продукта, чем он ценен ДЛЯ КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА.

4. Отработать возражения.

Во время продажи клиент может задавать вопросы, касательно вещей, которые ему так же важны. Это могут быть страхи, сомнения, последствия негативного опыта или опыта знакомых/коллег. Ответив на все вопросы и отработав возражения, с большой долей вероятности клиент захочет купить наши услуги.

Цель этапа - убрать последние преграды на пути клиента к покупке, чтобы он уже был в шаге от оплаты счёта.

5. Завершить сделку.

Последний шаг всегда делаем мы! Почти никогда клиент не скажет первым "куда платить деньги?" - в продажах со звонков и встреч это исключение. Такой уровень доверия достигается сложными и долгими рекламными инструментами.
Покупка, инвестиция - это стресс. Даже если эта покупка принесет клиенту миллионы рублей выручки, нам нужно помочь человеку преодолеть этот стресс.

Последний вопрос, подводящий к подписанию договора, на который клиент отвечает "Да!" задает продавец. Всегда.

Цель этапа - довести клиента до подписания договора и получить оплату.