Как из 5 000₽ сделать 80 000₽ для центра детского плавания за 18 дней
КЛИЕНТ:
Центр плавания для детей с 2 месяцев до 7 лет, город Кемерово. Обучение реальным навыкам ныряния и плавания. 2 филиала в городе.
https://www.instagram.com/akvamarin.kem/
ЦЕЛЬ ТАРГЕТА:
Увеличить посещаемость бассейнов на 20%
СЛОЖНОСТЬ:
Основная целевая аудитория центра плавания в маленьком городе немногочисленна. В Кемерово проживает всего 558 662 человек. А пользователей инстаграм еще меньше, а нашей ЦА ,женщин с детьми, еще меньше.
Из этого вытекают 2 сложности:
- Подобрать качественные аудитории с минимальными пересечениями. Пересечение - это когда мы делаем несколько аудиторий c разными интересами, но люди из одной группы аудиторий есть одновременно и в другой. Почему пересечение плохо? Дело в том, что при запуске рекламы с большим пересечением на обе группы объявлений, наши объявления начинают конкурировать сами с собой за одну и ту же аудиторию. За счет этого происходит увеличение стоимости клика и продажи.
- Удерживать цену клика на низком уровне.
Специфика работы с небольшими аудиториями такова, что стоимость клика будет дороже, чем при таргете на миллионную аудиторию.Чем меньше аудитория, тем дороже продает ее фейсбук.
3. Быстрое выгорание (частота показа на 1 человека) рекламных объявлений.
РЕШЕНИЕ:
При настройке аудитории я создал несколько аудиторий с разными интересами, но все они очень пересекались (более 50-60%). Поэтому я собрал одну аудиторию максимально подходящую под нашу нишу (родители + детские интересы), разделив их только по гео и полу. Чтобы удерживать оптимальную для нас стоимость, следил за частотой показа и менял тизеры, если стоимость клика росла.
ДЕЙСТВИЯ:
Перед тем как запустить рекламу нужно подготовить площадку куда будет идти трафик. Это очень важный момент. Цель таргетированной рекламы - привести клиентов на площадку, цель площадки (сайт, инстаграм-профиль и т.д.) заинтересовать, удержать и продать. Поэтому вначале работы я провел аудит профиля по основным моментам.
- Прописано УТП в шапке и указаны основные преимущества центра перед конкурентами
- Раньше вместо сайта была указана ссылка на группу vk. Убрали упоминание о вк, чтобы не перекидывать клиента из одной соц сети в другую. Вместо этого установили ссылку на Taplink (продлевать про тариф клиент дальше не стал, поэтом при переходе по ссылке вы увидите его размытым)- https://taplink.cc/akvamarin.kem
2) иконки вечных сторис. Были вечные сторис, но вместо иконок был стоп кадр из видео. Сделал все иконки в едином стиле.
3) Была проблема с тем, что запись велась через несколько мессенджеров (вк, WhatsApp, Viber), а также есть свой канал на Youtube. Для объединения всех ссылок воедино предложил клиенту использовать сервис Taplink. Создал и оформил дизайн и структуру Taplink, отредактировал тексты от клиента и сделал форму для связи. Для аналитики подключил пиксель и Яндекс метрику. Сюда собрал самую основную информацию для клиентов + способы для связи и ссылки на соц. сети и канал на youtube. Получилось вот так https://taplink.cc/akvamarin.kem
По форме сразу отмечу, что изначально в ней было сделано только 2 поля (имя и телефон), но по просьбе клиента были добавлены остальные поля. Это нужно для более удобной обработки заявок, чтобы сразу предложить потенциальным покупателем программу под их возрастную категорию. После этого введения, количество заполнений формы снизилось, но стало более целевым и простым для обработки. Ведь человек, который заполнил 5 полей в форме точно заинтересован в услуге.
Параллельно с подготовкой профиля, я проводил анализ основных конкурентов из г. Кемерово (по данным клиента), а также сильных представителей данной сферы по всей России. У них смотрел оформление профиля, а также запущенную рекламу. Как смотреть рекламу конкурентов подробно написано в этом моем посте "как смотреть рекламу конкурентов"
Со слов клиента обращаются в центр плавания в основном женщины в возрасте от 20 до 40 лет, проживающие в 10 км от центра города.
Исходя из этих данных была сформирована основная аудитория - женщины от 23 до 45 лет с детьми, проживающие не более чем в 10 км от центра г. Кемерово. Благодаря инструменту "булавка" от фейсбук можно настроить таргет даже на радиус 1 км.
Также решил протестировать рекламу на мужчин с теми же параметрами (не сработала)
Кроме этого я решил проверить реакцию людей на рекламу из г. Кемерово, проживающих дальше 10 км от центра города. Эта аудитория также была разделена на мужчин и женщин.
Создавать аудитории с сужениями до активных родителей или родителей, занимающихся плаванием смысла нет, так как в таком случае получаются очень малочисленные аудитории с большим пересечением. Поэтому решил рекламироваться на всех родителей с сегментированием по полу, гео и месту размещения.
Таким образом было создано 3 группы:
- женщины с детьми, центр + 10 км (ж+10)
- мужчины с детьми, центр + 10 км (м+10)
- мужчины и женщины, проживающие далее 10 км от центра города (мж>10)
На каждую группу было запущено от 20 до 31 объявления. Как и ожидалось, лучше всего показатели у аудитории "ж+10". Получено 230 кликов на ссылку по средней цене 13 рублей за клик. Другие аудитории не принесли ожидаемого результата и были отключены через 2-3 дня тестирования. Подробнее посмотрим какие объявления в группе "ж+10" дали результат.
МАКЕТЫ И ТЕКСТЫ:
Для тестирования запустил 31 объявление (4 фото, 3 видео с 4 текстами).
Через 1-3 дня неэффективные объявления отключил, оставив несколько наиболее "сработавших". Лучше результат принес этот текст
Через неделю после запуска рекламы в ленте, я запустил рекламу в сторис только на ЦА "ж+10" за 11 дней по этой рекламе кликнули 194 раза. Стоимость клика составила 8,46 рублей.
Также проверил реакцию аудитории, похожей на вовлеченных с аккаунта людей и запустил на них рекламу, которая лучше всего сработала в предыдущих кампаниях. По заданным параметрам получилась немногочисленная аудитория и при 2 146 показах частота уже начала расти, а стоимость клика увеличиваться, поэтому ее отключил.
РЕЗУЛЬТАТЫ:
- Продано абонементов на 80 000 рублей
- получен 431 клик на ссылку
- охвачено 21 510 человек
- средняя цена за клик по ссылке 11,6 рублей
- Подписчиков до запуска рекламы - 2 415
- подписчиков на 16 апреля (остановка рекламы) - 2650 (+235)
- Средняя цена подписчика (без учета отписок) = 5000 руб/(2650-2415) = 21,3 руб.
- С 8 по 13 апреля реклама не показывалась в связи с проблемой списания денег с карты клиента.
Также стоит помнить про LTV (прибыль, которую приносит клиент за всё время работы с ним) - клиенты купившие абонемент единожды приобретают абонементы каждый месяц в течении 2-3-5 лет (со слов клиента). И с учетом этого с привлеченных клиентов мы заработаем уже как минимум 1 500 000 рублей, и обеспечим центр плавания постоянными клиентами на ближайшие 2-5 лет.
С клиентом продолжаем сотрудничество, а также по рекомендации клиента пришел еще один клиент - детская футбольная школа.
ОТЗЫВ КЛИЕНТА:
