Дизайнерские букеты из мыла с вау-эффектом - запуск таргетированной рекламы и стратегии продвижения
Клиент – дизайнерские букеты из мыла Особлива квітка
Подарок с вау-эффектом – дизайнерские букеты из мыла, которые не отличишь от живых цветов
Подарок 3-в-1м - цветы, декор, ароматизатор комнаты и набор косметики в одном
Инстаграм - https://www.instagram.com/kvitka_soap/
Сайт - http://kvitka-soap.com.ua/
Период работы – октябрь 2020 – январь 2021
Разработку стратегии продвижения в Инстаграм я начала с изучения ресурсов клиента.
Изучила площадки в соц сетях по следующим критериям:
- описанию и оформлению профиля
- текстам в профиле
- фотографиям в профиле
- аналитике и метрикам профиля
- активности аудитории
- частоте публикаций
- качеству и частоте публикации сториз.
После проведения детального аудита профиля и сделала такие выводы/дала рекомендации:
На рынке есть похожие букеты (например, из конфет), но бум на букеты из мыла зарождается только сейчас, но мало кто делает это красиво и стильно.
От конкурентов отличается стилем букетов, лишь несколько мастеров в Украине делают что-то подобное, но у них нет удобной обратной связи, невозможно выбрать из наличия, чаше всего цена выше.
Есть дешевые мастера, и ниже цены, но внешний вид отталкивает.
Конкуренты букетов из мыла - живые цветы. Но букеты из мыла не замена живым, это нечто большее, подарок со смыслом, который сделан вручную и прослужит значительно дольше.
Эти преимущества было решено использовать как УТП.
Советы по «доупаковке» профиля
Да, это МЫЛО! (привлечение внимания)
Подарок для тех, у кого ВСЕ есть (УТП)
Цветы, декор и ароматизатор в одном (УТП)
Бесплатная доставка от 600 грн (оффер)
· Рекомендовала добавить раздел с FAQ - в котором можно прорабатывать возражения клиентов наперед
· Сделать обложки в одном стиле
· Подобрала рекомендации по тематическим и авторским хештегам
· Добавить рубрики – например, подборка букетов до 500 грн, подборка букетов от 500 до 800 грн
· Добавить подписи на фото на самые важные посты – для удобной навигации в профиле
· Использовать стикеры – Хит продаж, Новинка, Спецпредложение, Выгодная цена, Вместе дешевле
· Использовать цепляющие заголовки прям на фото, чтобы повышать вероятность открытия и прочтения поста
· Использовать пользовательский контент - публиковать отзывы, фото/видео с подаренными букетами
- Условия, в которых создается продукт
- Сложности, с которыми сталкиваетесь в процесс изготовления
- Разбирать состав – акцент на натуральности компонентов
- Истории клиента (можно вымышленную)
- Разбавлять контент общими темами, например:
1) 10 идей для необычных подарков
1. Отсутствие в начале работы сайта
2. Тестовые запуски в самый дорогой период продаж перед Черной пятницей
3. Сам по себе очень красивый продукт, на рекламные креативы реагировало много «зевак», которым по сути и не нужен был подарок в ближайшее время, просто интересно было рассмотреть красивую картинку
1. Разработала рекламную стратегию. В отсутствие сайта в начале работы было предложено два варианта:
· Запускать рекламу на instant experience - специальный формат страниц, доступный в рекламном кабинете. С помощью него можно создать лёгкую мобильную версию страницы/лендинга под рекламный трафик. А уже с instant experience предлагать людям переходить в профиль и оформлять заявки в Директ.
· Продавать подписку на аккаунт. Потом контентом подогревать интерес, прорабатывать возражения, после чего продавать свой товар уже «теплой» аудитории
· После запуска сайта направлять трафик непосредственно на посадочную страницу и активно работать с ретаргетингом
2. Аудиторию поделила на такие сегменты:
· Женщины, 25-55+ – которые покупают букеты на подарок.
Главная задача - хотят удивить подарком , чтобы подарок не был банальным.
Доход выше среднего, понимают разницу в качественных вещах.
Покупают на подарок мамам, подругам, кумовьям, коллегам на праздники, дни рождения.
Выбирают осознанное потребление (для них букет не бесполезный декор, а вещь которая принесет пользу). Предпочитают натуральные продукты.
· Корпоративные подарки - компании, заказывающие букеты сотрудницам как поздравление на праздник
· Мамы детей - для поздравлений воспитателей и учителей. Ценят семью и друзей. Выбирают осознанное потребление (букет не бесполезный декор, а вещь которая принесет пользу)
· Мужчины, которые покупают букеты для своих дам
· Девушки, которые покупают цветы для себя любимой, как декор в ванную
Реклама настраивалась с учетом следующих характеристик целевой аудитории:
При этом рекламные кампании разбила по типу аудиторий:
Для работы интернет-магазина важно привлекать новых посетителей, а также напоминать о себе с помощью рекламы постоянным клиентам.
Все рекламные кампании таким образом разбила на два типа:
· Работа с «холодной» аудиторией, т.е. новые покупатели
· Работа с «теплым» трафиком, т.е. постоянные покупатели или люди уже взаимодействовавшие с продуктом в соц сетях или на сайте
Реклама запускалась на аудиторию «теплую» взаимодействовавших ранее и холодную
Широкая – без указания интересов
Детальный таргетинг – интересы, связанные с подарками на ближайшие дни рождения близких друзей, подарки на Новый год, модные аксессуары, обустройство интерьера, дизайн, салоны красоты
Похожая аудитория (lookalike) на пользователей взаимодействовавших с Инстаграм за последние 365/180/120 дней
Похожая аудитория (lookalike) на пользователей, писавших сообщение в Инстаграм и сохранял посты за последние 365 дней
Похожая аудитория (lookalike) на пользователей, посетивших сайт за последних 15 дней
Ретаргетинг на тех, кто был на сайте
Ретаргетинг на индивидуализированную аудиторию из тех, кто сохранял посты и писал в директ в Инстаграм
Ретаргетинг на тех, кто добавлял товар в корзину
Используемые цели рекламной кампании:
Трафик – на instant experience (мини-сайт для мобильной версии)
Трафик – в профиль Инстаграм – продажи в Директ
Трафик – в профиль Инстаграм – на получение подписок
Охват – взаимодействовавших ранее в Инстаграм – акция/предложение для своих
Конверсия – после создания сайта
Ретаргетинг – по цели Охват и Трафик
Бесплатная доставка от 600 грн
При заказе - ароматный цветок из мыла в подарок каждому
Бесплатная доставка от 600 грн – мыло-цветок в подарок
Только 10 штук (определенного продукта) по специальной акционной цене + бесплатная доставка
Только 24 часа скидка -5% на весь ассортимент + бесплатная доставка от 600 грн
За подписку -5% на первую покупку до 15.01.2021
Макеты делала максимально простыми, т.к. продукт сам по себе яркий и привлекает внимание без дополнительных эффектов.
После создания сайта был установлен - пиксель и настроены события пикселя Фейсбук
В первые 3 недели работы (до создания сайта) реклама шла на профиль Инстаграм и Instant experience (с последующим переходом в Инстаграм). По показателям ориентировалась на % кликабельности и стоимости за результат. Если кликабельность была ниже 2%, а стоимость высокая, рекламу отключала через несколько часов и делала корректировки.
В среднем при работе с Инстаграм - кликабельность была на уровне 3%, а стоимость за клик в среднем 0,06 дол.
Реклама в первые недели запускалась в самый дорогой период распродаж Черной пятницы и большой конкуренции за аудиторию.
После создания сайта и запуска рекламы также из Фейсбука – процент кликабельности вырос в минимум 3 раза – в среднем 8%-12%, цена за клик в среднем 0,02 дол, что говорит о большом интересе к продукту именно на этой площадке.
После создания сайта в отсутствие предыдущей статистики – главной целью было набрать максимально взаимодействия на сайт, чтобы работать ретаргетингом и похожими аудиториями
ТРАФИК В ПРОФИЛЬ ИНСТАГРАМ (до создания сайта)
1. LAL – взаимодействие Инстаграм 1-2%, взаимодействие Инстаграм 2-3% (365 дней)
2. Киев - Друзья женщин, у которых день рождения в ближайшие 0–7 дней/7–30 дней
3. Широкая, Киев 25-54 – интересы, связанные с подарками
Тестовая рекламная кампания на регионы – Днепр, Харьков, Запорожье
Плейсмент - Instant experience
13 начатых подписок по цене 1,09 дол
Трафик на сайт - рекламная кампания №1
Трафик на сайт - рекламная кампания №2
Трафик – рекламная кампания №3
Во второй месяц я предложила запустить трафик на Инстаграм для увеличения количества подписчиков. Цель — прогрев аудитории с последующей конвертацией в заказы.
1. За время работы на страницу в Инстаграм подписалось – 1315 человек
2. На страницу в Фейсбук подписалось – 289 человек
3. По продажам, даже после создания сайта, заказы в основном шли через Директ Инстаграм, т.к. сайт выступал в качестве визитки, каждый букет все равно готовился по индивидуальным пожеланиям. С клиентом проанализировали, что по сравнению с предыдущим кварталом (когда не запускали рекламу) уровень продаж вырос на 60%, затраты на рекламу окупились в несколько раз.
1. Развивать площадку в ФБ – набирать и активно взаимодействовать с подписчиками там.
· По результатам запущенных кампаний, если сравнивать Инстаграм и Фейсбук – при запуске рекламы на сайт, около 80-90% трафика шло именно из Фейсбука
· По показателям эффективности реклама из ФБ по кликабельности была в 4-6 лучше, чем из Инстаграм, по стоимости в 3 раза дешевле
· Более взрослая аудитория находится именно там
2. Привлекать «свежих» подписчиков в Фейсбук и Инстаграм
3. Активно работать с ретаргетингом на своих же подписчиков – продвигать посты, делать охватные рекламные кампании, запускать рекламу с акциями и спецпредложениями только для «своих»
4. Готовиться к 8 марта с самого начала февраля – запускать рекламу корпоративных заказов, активный таргетинг на мужчин
5. Продолжать набирать взаимодействия на сайт - рекламные кампании на людей, которые ищут подарки и друзья, которых отмечают дни рождения в ближайшее время