Боб Салливан, Хью Томпсон - Эффект плато

Основные идеи

  • “Плато” – это период, в течение которого не происходит ни развития, ни регресса.
  • Плато нужны: они защищают от слишком мощных раздражителей и впечатлений.
  • Плато не дают реализовать ваш рабочий потенциал, мешают личным отношениям и препятствуют достижению мечты.
  • Принимать все как данность и жить по инерции удобно, но опасно: можно попасть на плато и зависнуть на нем на долгие годы.
  • Эффекта плато можно избежать, прислушиваясь к тому, что вам говорят окружающие.
  • Расшевелите свою жизнь, сделайте ее разнообразной, будьте нелогичны, откажитесь от следования догмам и попробуйте заняться чем-то непривычным.
  • Не впадайте в перфекционизм: пусть “очень неплохо” заменит вам недостижимое “отлично”.
  • Сосредоточьте свои усилия на одном деле; не отвлекайтесь от поставленной цели.
  • Внимательно относитесь даже к едва различимым сигналам тревоги: они говорят о накоплении нежелательных изменений, способных со временем перерасти в кризис.
  • Не бойтесь рисковать и быстро меняйте свою стратегию, обращая внимание на то, что работает, а что нет.

Краткое содержание

Что такое плато и откуда они берутся

На человека новые звуки, запахи и другие внешние раздражители не оказывают, в отличие от животных, слишком сильного воздействия. Переехав из сельской местности в большой город, вы поначалу не можете уснуть по ночам – так здесь шумно. Но в скором времени вы адаптируетесь к этим звукам не хуже тех, кто здесь родился. Вы пробуете новое мороженое и приходите в восторг от его необыкновенного вкуса, но через пару недель оно вам надоедает, и вы опять покупаете сливочный стаканчик. Вы привыкаете ко всему – и к хорошему, и к плохому. Ваше отношение к привычным вещам становится ровным – как плоская межгорная равнина, или плато. Не застряли ли вы на плато в карьере или в личной жизни? Если да, то нужно что-то менять, пора отказаться от того образа жизни, который привел вас к застою.

Попробуйте сделать что-то новое!

Допустим, вы достигли успеха, вы номер один в своем деле. Вдруг почва начинает уходить у вас из-под ног. Тревожные сигналы вы, скорее всего, пропустили, потому что они были слишком слабыми. Вы не замечали их, занимаясь своими делами, а когда пришло время действовать, вам не хватило быстроты реакции. Компания Blockbuster, десятилетиями лидировавшая в индустрии домашних развлечений, не обращала внимания на накапливавшиеся на этом рынке изменения. Когда же неповоротливый гигант проснулся, было уже поздно: Netflix изменила все правила игры, а Blockbuster уткнулась в плато, сформированное жаждой сиюминутной прибыли, помноженной на неумение слушать. Компания не желала знать, что ее клиентам нравится, а что нет. Руководители фирмы оказались в плену группового мышления и упорно отметали все предложения о переходе к новым бизнес-моделям.

“Поначалу плато кажутся почти незаметными, но стоит вам понять, что именно нужно искать, вы начинаете видеть их повсюду”.

Иначе повел себя бейсболист Дерек Джетер: оказавшись на вершине карьеры, он заставил себя прислушаться к критикам и вырвался за пределы плато. Несмотря на множество завоеванных призов и все успехи в нападении, Дерек считался весьма посредственным защитником. Его карьера уже миновала зенит, на счетах лежали сотни миллионов долларов, и он вполне мог бы позволить себе почивать на лаврах. Однако Джетер сменил тренеров, провел анализ и понял, что именно тормозило его развитие: ему не удавалось быстро совершать резкое боковое движение в сторону второй базы. Ценой изматывающих тренировок Джетер сумел решить эту проблему, а годом позже получил Золотую перчатку как лучший защитник лиги.

“Дворец памяти”

Привыкание к какому-либо раздражителю является выходом на фазу плато, после чего неизбежно наступает ослабление восприятия. Человек может и не заметить, когда именно дело, которое он когда-то так любил, стало ему безразлично. Расшевелите себя: добавьте в свою жизнь разнообразия, креативности, нелогичных и спонтанных поступков.

“Не будь этого эффекта, который носит название «акклиматизация», вы бы постоянно отвлекались от дел, чтобы остановиться и понюхать очередную розу. Акклиматизация – критически важный элемент нашего эволюционного развития”.

На плато можно оказаться в результате заучивания чего-либо посредством многократных повторений. Вы не пробовали выучить список из десятка взятых наугад слов (названий животных, городов, предметов и так далее)? Можно долго смотреть на этот список, десятки раз повторять слова, но, как бы вы ни старались, через неделю вы не сможете воспроизвести бόльшую часть списка. Вот это и называется оказаться на “плато памяти”. Улучшить результат простым увеличением количества повторов не получится. Для этого существуют другие, более эффективные приемы.

“Основные проблемы связаны с медленными неудачами – ситуациями, когда вы продолжаете вкладывать больше времени, денег и энергии в то, что просто не будет работать”.

Вместо зазубривания воспользуйтесь методикой создания “дворца памяти”. Представьте себе любое хорошо знакомое помещение, например свой рабочий кабинет. Мысленно встаньте в центре комнаты и начинайте медленно поворачиваться по часовой стрелке. При этом соотнесите слова из списка со знакомыми предметами, постарайтесь установить между ними связь. Скорее всего, даже спустя несколько недель вы сможете безошибочно воспроизвести список в заданной последовательности.

“Алгоритм жадности”

“Краткосрочная жадность” приближает вас к плато. Как в случае с компанией Blockbuster, жажда скорейшего получения выгоды ослепляет человека. Он перестает обращать внимание на то, что требуется для повторения успеха в будущем. Отложите удовлетворение сиюминутных потребностей ради более важных целей. Не пытайтесь обзавестись машиной или домом, которых не можете себе позволить. Жадный человек бросается вперед, как бегун-спринтер, но быстро достигает своего плато, и его обгоняют другие – те, кто действует в соответствии с принципом “долгосрочной жадности”. Способность отказывать себе в сиюминутных приобретениях может стать верным признаком того, что в будущем вы действительно достигнете больших успехов.

“Люди, компании, мужья, жены и политические партии должны научиться основам вычислений, если только они действительно хотят решать проблемы в реальном трехмерном мире и избегать эффекта плато, вызванного, как ни странно, их вполне правильными действиями”.

Доктор Уолтер Мишель изучал детскую психологию с 1968 года. В ходе одного эксперимента он оставлял четырехлетних детей одних в комнате за столом, на котором лежал зефир. Детям объясняли, что тот, кто не съест лакомство до возвращения взрослых, получит порцию в двойном размере. За судьбами участников эксперимента много лет велось наблюдение. Со временем была выявлена устойчивая закономерность: именно те дети, которые дожидались экспериментатора (то есть могли заставить себя отложить удовлетворение сиюминутных потребностей), впоследствии становились более успешными по целому ряду показателей: успеваемости в учебе, способности противостоять психологическому давлению, выдержке.

“Жадность, за неимением лучшего слова, – это хорошо... Жадность все проясняет, позволяет пробиться через препятствия и содержит в себе саму суть эволюционного духа. Жадность во всех своих формах – будь то к жизни, деньгам, любви, знаниям – символизирует движение человечества вверх” (фильм “Уолл-Стрит”).

“Показатель выдержки”, наряду с коэффициентом IQ и академической успеваемостью, является важнейшим фактором личного успеха в самых разных коллективах, включая курсантов академии в Вест-Пойнте и участников конкурса на знание правил орфографии. Выдержка – это ключевая черта характера, которую можно развить. Андерс Эриксон, предположивший, что для достижения подлинного мастерства в любом деле требуется десять лет непрерывной практики, утверждает, что продолжение в том же духе вряд ли будет способствовать дальнейшему совершенствованию. После этого порога вам потребуется выдержка, подобная той, которая помогла Дереку Джетеру вырваться за границы своего плато при помощи упорных тренировок и непоколебимой решимости.

Неправильное расписание

Краткосрочная память человека работает как оперативная память компьютера, в которой можно быстро найти информацию, нужную в повседневной работе. Сходную аналогию можно провести и с долговременным хранением документов. То, что было выучено сегодня, но при этом не оказалось востребованным на следующий день, растворяется в глубинах долговременной памяти. Извлечь информацию оттуда труднее – как и данные, сохраненные на жестком диске компьютера. Можно просидеть над учебником всю ночь и наутро сдать экзамен на “отлично”, но неделю спустя вспомнить что-либо из выученного уже не удастся.

“Мать-природа далеко не всегда хочет, чтобы вы стояли на месте. Те же элементы, которые порой сдерживают ваше движение, могут и освободить вас, став инструментами для прорывов”.

Для предотвращения безвозвратных потерь информации в долговременной памяти необходимо четко планировать и выполнять соответствующие упражнения на запоминание. Психолог-когнитивист Петр Возняк рекомендует не зазубривать факты и сведения, а повторять их как раз в том момент, когда они готовы соскользнуть в глубины памяти. Возняк рекомендует для этого приемы, основанные на “эффекте интервала”. Например, для запоминания какой-либо последовательности предметов или, допустим, исторических дат нужно повторять заучиваемую информацию через заранее заданные интервалы: через пять секунд, затем через двадцать пять секунд, через две минуты, десять минут, час, пять часов, сутки, пять дней, четыре месяца и через два года. К этому времени повторяемая информация окажется надежно зафиксированной в краткосрочной памяти. “Человеческий мозг создан так, что объем информации, быстро вспоминаемой в единицу времени, ограничен. Это так называемое биологическое плато. Однако мозг можно обмануть, «взломать», перепрограммировать и разблокировать его огромный потенциал к обучению”.

“Перфекционизм... представляет собой оправдание прокрастинации, повод вообще ничего не пробовать”.

Наша жизнь во многом зависит от составленного для нее расписания. Больше всего пользы от еды, сна, физических упражнений, учебы и других занятий мы получаем, выполняя все это в нужное время. Даже правильный ритм дыхания оказывает огромное воздействие на человеческий организм.

Члены сотен клубов и ассоциаций движения Quantified Self делятся друг с другом информацией обо всех аспектах своей жизни. Они сопоставляют полученные сведения и ищут закономерности, например зависимость успешного выполнения тех или иных заданий от того, что человек ест. К примеру, если вы взялись за свою физическую форму, сели на диету и занялись спортом, то, скорее всего, сначала результат будет заметен, но на каком-то этапе вы зайдете в тупик. В этом случае именно правильно составленное расписание приема пищи и тренировок может помочь вам сделать очередной рывок.

“Ступенчатые функции” и “узкие места”

Эффекта плато помогает избежать творческий подход. Допустим, ваш интернет-магазин по продаже одежды теряет прибыль, потому что в пиковые периоды мощности вашего сервера не хватает для обслуживания всех клиентов. Второй сервер вы не можете себе позволить приобрести. С этого плато вы выбираетесь, обращаясь в серверный парк, где вам предоставляют необходимые мощности. Совсем не так просто преодолеть “ступеньки” другого типа, иначе говоря, позволить себе непропорционально большой скачок затрат и усилий для приобретения небольшого количества того, что доступно лишь крупными партиями. Представим себе, что вы хозяин небольшого ресторана, предлагающего клиентам обеды и ужины. По выходным вы могли бы удвоить выручку, обслуживая всех желающих, если бы у вас была дополнительная площадь и столы. Переезжать в другое помещение, делать ремонт, нанимать персонал вам невыгодно: все равно это все не будет востребовано в будние дни. Каков же выход из этого тупика? Арендуйте помещение у другого ресторана, специализирующегося на завтраках. Ваша арендная плата снизит издержки второго ресторана, а вы сможете позволить себе расширить бизнес на приемлемых условиях.

“Мир полон доказательств того, что мы отвратительно справляемся с работой по оценке рисков. Мы боимся акул, но занимаемся сексом без презервативов и не моем руки... Мы заставляем пожилых дам проходить детальный досмотр в аэропорту и при этом все равно пропускаем на борт лиц, включенных в списки разыскиваемых террористов”.

А теперь представим, что вы преступник, продающий номера краденых кредитных карт. Эту информацию похищают через Интернет специальные программы, подбирающие пароль, генерируя тысячи комбинаций в минуту. Ваши клиенты нанимают ничего не подозревающих удаленных работников, которые совершают покупки от имени начальника и пересылают купленные товары за границу. Когда на этих людей выходит полиция, вы просто нанимаете новых сотрудников: никто ведь не знает ни вас, ни ваших непосредственных клиентов. Ваш “бизнес” идет хорошо до изобретения капчи – набора псевдорукописных символов, которые нужно ввести на сайте вместе с информацией о кредитной карте. Эта защитная мера была специально разработана для борьбы с мошенничеством наподобие того, которым промышляете вы.

“Наш мозг и наши тела готовы реагировать на разнообразие. Необычное – это противоядие против плато, вызываемых онемением”.

Вот вы и угодили в “узкое место” – ту часть системы, которая ломается первой и замедляет работу остальных компонентов. Капчи преодолеть можно, только если нанять людей, которые будут расшифровывать и вручную их вводить. Эту работу вы отдаете на аутсорсинг в страну с дешевой рабочей силой. Но даже в этом случае выручка от продажи ворованного номера карты (а это всего несколько долларов) едва покрывает ваши расходы. Выйти из положения можно следующим образом: создать несколько порнографических сайтов; время, на них проведенное, будет оплачиваться расшифровкой и набором капчи. Вскоре у вас соберется целая армия бесплатных дешифраторов-энтузиастов. Ваша проблема решена: вы выбрались с плато – по крайней мере до тех пор, пока вам не подготовят очередное “узкое место”.

Неточная информация

Плато возникают из-за ошибочности данных, их неправильной интерпретации или принятия несоответствующих мер. Например, авиакомпании часто неверно оценивают удовлетворенность клиентов их работой. Они отслеживают процентное соотношение задержанных рейсов и рейсов, выполненных вовремя, а от более полной оценки отказываются. Вот и получается, что пассажир может три часа маяться в ожидании своего рейса, когда другие самолеты, следующие по тому же маршруту, вылетают вовремя один за другим. Почему же авиакомпания не сдвинет все эти рейсы минут на сорок каждый: они задерживались бы все, но ненадолго? Потому что проверяющие органы интересует только факт задержки рейса и количество задержек. Время опоздания в отчеты не заносится. Вот и получается, что авиаперевозчику выгоднее надолго задержать один рейс, чем объявлять о пяти кратковременных задержках.

“Самые важные решения – на ком жениться, когда уходить, отправлять ли электронное письмо с грубыми выражениями – лучше всего принимать после того, как вы хорошо выспитесь. Но пока вы не скажете себе: «Это может подождать», вы не сможете отложить дело на следующий день”.

На плато можно застрять, если неверно интерпретировать получаемые сведения или сделать выводы на основе неполной информации. Вот пример неверной оценки рисков. Из газетного заголовка мы узнаем, что в 2010 году количество нападений акул на людей увеличилось на 25%. Звучит, несомненно, пугающе, но вдумайтесь: эти 25 процентов являются разницей между 79 нападениями, зарегистрированными в мире за 2010 год, и 63, отмеченными годом раньше. Так стоит ли вообще принимать в расчет вероятность встретиться с акулой во время купания в море? Если предположить, что в мире 30 миллионов человек купается в море пять раз в год, это даст цифру в 150 миллионов купаний. Таким образом, ваши реальные шансы пострадать от акульих зубов выросли с 63/150 миллионов до 79/150 миллионов.

“Искусство... отвлечения от восхитительного зефира, лежащего прямо перед вами, и удержание от соблазна в течение следующих 15 минут – это навык, критически важный для жизни”.

Вы оказываетесь на плато и тогда, когда игнорируете поступающие данные. Например, купив акции, вы можете слишком прикипеть душой к той цене, которую заплатили. Поэтому не обращая внимания на информацию о рынке, вы поступаете нелогично, заморозив свою цену продажи на фоне общего движения курсов вниз. Не можете же вы позволить себе продать акции дешевле, чем их купили! Вы придаете слишком много значения свежим обрывочным сведениям и переоцениваете важность информации, полученной от друзей и знакомых. При этом вы почему-то недооцениваете ту достоверную информацию о рынке, которую несколько месяцев собирали сами.

“Наша память, как и чувства, склонна игнорировать повсеместное и искать что-то необычное, экстраординарное”.

Не следует забывать, что при отсутствии опыта анализ даже самой достоверной информации может завести вас на плато и подтолкнуть к неверным решениям. Лучшие решения рождаются из сочетания информированности, учета действующих факторов и опоры на собственную аналитическую оценку и интуицию.

Об авторах

Боб Салливан – ведущий автор New York Times и интернет-журналист, занимающийся расследованием случаев мошенничества. Хью Томпсон – преподаватель и советник по информационной безопасности.

July 16, 2019
by @bizadmin
0
480

Сергей Довлатов - Чирков и Берендеев

К отставному полковнику Берендееву заявился дальний родственник Митя Чирков, выпускник сельскохозяйственного техникума.

– Дядя, – сказал он, – помогите! Окажите материальное содействие в качестве двенадцати рублей! Иначе, боюсь, пойду неверной дорогой!

– Один неверный шаг, – реагировал дядя, – ты уже сделал. Ибо просишь денег, которых у меня нет. Я же всего лишь полковник, а не генерал.

– Тогда, – сказал Чирков, – разрешите у вас неделю жить и хотя бы мимоходом питаться.

– И это утопия, – сказал культурный дядя, – взгляни! Видишь, как тесно у нас от импортной мебели? Где я тебя положу? Между рамами?

– Дядя, – возвысил голос захолустный родственник, – не причиняйте мне упадок слез! Я сутки не ел. Между прочим, от голода я совершенно теряю рассудок. А главное – сразу иду по неверной дороге.

– Дорогу осилит идущий, – не к месту сказал Берендеев.

– К тому же я мерзну. Прошлую зиму, будучи холодно, я не обладал вигоневых кальсон и шапки. Знаете, чем это кончилось? Я отморозил пальцы ног и уши головы!..

Воцарилась тягостная пауза.

Неожиданно племянник выговорил:

– Чуть не забыл. Я вам брянского самогона привез.

Берендеев приподнял веки. Он просветлел и затуманился. Так, словно вспомнил первую любовь, рабфак и будни Осоавиахима. Затем недоверчиво произнес:

– Из буряка?

– Из буряка.

– Очищенный?

– Очищенный.

– Дважды?

– Трижды, дядя, трижды!

– Давай его сюда, – произнес Берендеев, – хочу взглянуть. Просто ради интереса.

Племянник расстегнул штаны и вытащил откуда-то сзади булькающую грелку.

Дядя принес из кухни макароны, напоминающие бельевые веревки. Достал из шкафа стаканы. Грелка, меняя очертания, билась в его руках, как щука.

– Будем здоровы! – сказали они хором.

– Закусывай! – широко угощал дядя. – Соль бери, не жалей!

Они выпили снова, раскраснелись, закурили. Дядя разлил по третьей и сказал:

– Эх, Митька! Завидую я тебе! Годиков семь пройдет, и не узнаешь ты родной деревни! Колхозные поля зальем асфальтом! Все пастбища кафелем облицуем! В каждом стойле будет телевизор! В каждой избе – стиральная машина! Еще Ленин велел стирать грань между райцентром и деревней…

– Этот точно, – поддакивал Митя, – это без сомнения.

Он снял дождевик, повесил на гвоздик. Гвоздик оказался мухой и взлетел. Дождевик упал на пол.

– Чудеса, – сказал Митя.

Затем он тайком развязал шнурки на ботинках.

А дядя все не унимался:

– Коммунизм построим! Поголовную безграмотность ликвидируем! Кухарка будет управлять государством!..

– Это бы не худо, – кивал племянник.

– Есть, конечно, недовольные. Которые на службе у империалистов. Декаденты! Но их мало. Заметь, даже в русском алфавите согласных больше, чем несогласных…

– Еще бы, – соглашался племянник.

Они снова выпили.

Неожиданно дядя схватил Митю за руку и прошептал:

– Слышь, давай улетим!

– Это как же?! – растерялся племянник.

– Очень просто. Как Валентина Терешкова. Вздохнем полной грудью. Взглянем на мир широко раскрытыми глазами…

Дядя подошел к окну. Затем распахнул его и вылез на карниз. Митя последовал за ним. Под Митиными башмаками грохотало кровельное железо. Из-под ног его шарахнулся голубь, царапая жесть. Пальцами он держался за раму, усеянную бугорками масляной краски.

– Поехали! – скомандовал Берендеев.

– Лечу-у, – отозвался Митя.

И вот герои летят над сонной Фонтанкой, огибают телевизионную башню, минуют пригороды. Позади остаются готические шпили Таллинна, купола Ватикана, Эгейское море. Земля уменьшается до размеров стандартного школьного глобуса. От космической пыли слезятся глаза.

Внизу едва различимы горные хребты, океаны, лесные массивы. Тускло поблескивают районы вечной мерзлоты.

– Благодать-то какая! – восклицает полковник.

– Жаль только, выпивка осталась дома, – откликается Митя.

Но дядя уже громко выкрикивает:

– Братский привет мужественному народу Вьетнама! Руки прочь от социалистической Кубы! Да здравствует нерушимое единство стран – участников Варшавского блока!

– Бей жидов, спасай Россию! – откликается Митя…

Приземлились они в два часа ночи. Над дядиным подъездом желтела тусклая лампочка. Черный кот независимо прогуливался возле мусорных баков.

– Ну, прощай, – сказал Берендеев, вынимая ключи.

– То есть как это? – растерялся племянник. – Вы шутите! Вместе космос осваивали, а я теперь должен спать на газоне?!

– Здесь чисто, – ответил ему Берендеев, – и температура нормальная. Июль на дворе. Ну, прощай. Кланяйся русским березам!

Тяжелая, обитая коленкором дверь – захлопнулась.

Несколько минут Чирков простоял в оцепенении. Затем обхватил свою левую ногу. Вытащил зубами из подметки гвоздь, который целую неделю язвил его стопу. Нацарапал этим гвоздем около таблички с дядиной фамилией короткое всеобъемлющее ругательство. Потом глубоко вздохнул, сатанински усмехнулся и зашагал неверной дорогой.

July 15, 2019
by @bizadmin
0
326

Антон Чехов - Письмо к ученому соседу

ПИСЬМО К УЧЕНОМУ СОСЕДУ

Село Блины-Съедены

Дорогой Соседушка.

Максим… (забыл как по батюшке, извените великодушно!)

Извените и простите меня старого старикашку и нелепую душу человеческую за то, что осмеливаюсь Вас беспокоить своим жалким письменным лепетом. Вот уж целый год прошел как Вы изволили поселиться в нашей части света по соседству со мной мелким человечиком, а я все еще не знаю Вас, а Вы меня стрекозу жалкую не знаете.Позвольте ж драгоценный соседушка хотя посредством сих старческих гиероглифоф познакомиться с Вами, пожать мысленно Вашу ученую руку и поздравить Вас с приездом из Санкт-Петербурга в наш недостойный материк, населенный мужиками и крестьянским народом т.е. плебейским элементом.

Давно искал я случая познакомиться с Вами, жаждал, потому что наука в некотором роде мать наша родная, все одно как и цивилизацыя и потому что сердечно уважаю тех людей, знаменитое имя и звание которых увенчанное ореолом популярной славы, лаврами, кимвалами, орденами, лентами и аттестатами гремит как гром и молния по всем частям вселенного мира сего видимого и невидимого т.е. подлунного. Я пламенно люблю астрономов, поэтов, метафизиков, приват-доцентов, химиков и других жрецов науки, к которым Вы себя причисляете чрез свои умные факты и отрасли наук, т.е. продукты и плоды. Говорят, что вы много книг напечатали во время умственного сидения с трубами, градусниками и кучей заграничных книг с заманчивыми рисунками.

Недавно заезжал в мои жалкие владения, в мои руины и развалины местный максимус пантифекс 1 отец Герасим и со свойственным ему фанатизмом бранил и порицал Ваши мысли и идеи касательно человеческого происхождения и других явлений мира видимого и восставал и горячился против Вашей умственной сферы и мыслительного горизонта покрытого светилами и аэроглитами. Я не согласен с о. Герасимом касательно Ваших умственных идей, потому что живу и питаюсь одной только наукой, которую Провидение дало роду человеческому для вырытия из недр мира видимого и невидимого драгоценных металов, металоидов и бриллиантов, но все-таки простите меня, батюшка, насекомого еле видимого, если я осмелюсь опровергнуть по-стариковски некоторые Ваши идеи касательно естества природы.

О. Герасим сообщил мне, что будто Вы сочинили сочинение, в котором изволили изложить не весьма существенные идеи на щот людей и их первородного состояния и допотопного бытия. Вы изволили сочинить что человек произошел от обезьянских племен мартышек орангуташек и т.п. Простите меня старичка, но я с Вами касательно этого важного пункта не согласен и могу Вам запятую поставить. Ибо, если бы человек, властитель мира, умнейшее из дыхательных существ, происходил от глупой и невежественной обезьяны то у него был бы хвост и дикий голос. Если бы мы происходили от обезьян, то нас теперь водили бы по городам Цыганы на показ и мы платили бы деньги за показ друг друга, танцуя по приказу Цыгана или сидя за решеткой в зверинце. Разве мы покрыты кругом шерстью? Разве мы не носим одеяний, коих лишены обезьяны? Разве мы любили бы и не презирали бы женщину, если бы от нее хоть немножко пахло бы обезьяной, которую мы каждый вторник видим у Предводителя Дворянства? Если бы наши прародители происходили от обезьян, то их не похоронили бы на христианском кладбище; мой прапрадед например Амвросий, живший во время оно в царстве Польском был погребен не как обезьяна, а рядом с абатом католическим Иоакимом Шостаком, записки коего об умеренном климате и неумеренном употреблении горячих напитков хранятся еще доселе у брата моего Ивана (Маиора). Абат значит католический поп.

Извените меня неука за то, что мешаюсь в Ваши ученые дела и толкую посвоему по старчески и навязываю вам свои дикообразные и какие-то аляповатые идеи, которые у ученых и цивилизованных людей скорей помещаются в животе чем в голове. Не могу умолчать и не терплю когда ученые неправильно мыслят в уме своем и не могу не возразить Вам.

О. Герасим сообщил мне, что Вы неправильно мыслите об луне т.е. об месяце, который заменяет нам солнце в часы мрака и темноты, когда люди спят, а Вы проводите электричество с места на место и фантазируете. Не смейтесь над стариком за то что так глупо пишу. Вы пишите, что на луне т.е. на месяце живут и обитают люди и племена. Этого не может быть никогда, потому что если бы люди жили на луне то заслоняли бы для нас магический и волшебный свет ее своими домами и тучными пастбищами. Без дождика люди не могут жить, а дождь идет вниз на землю, а не вверх на луну. Люди живя на луне падали бы вниз на землю, а этого не бывает. Нечистоты и помои сыпались бы на наш материк с населенной луны. Могут ли люди жить на луне, если она существует только ночью, а днем исчезает? И правительства не могут дозволить жить на луне, потому что на ней по причине далекого расстояния и недосягаемости ее можно укрываться от повинностей очень легко. Вы немножко ошиблись.

Вы сочинили и напечатали в своем умном соченении, как сказал мне о. Герасим, что будто бы на самом величайшем светиле, на солнце, есть черные пятнушки. Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда. Как Вы могли видеть на солнце пятны, если на солнце нельзя глядеть простыми человеческими глазами, и для чего на нем пятны, если и без них можно обойтиться? Из какого мокрого тела сделаны эти самые пятны, если они не сгорают? Может быть, по-вашему и рыбы живут на солнце? Извените меня дурмана ядовитого, что так глупо сострил!

Ужасно я предан науке! Рубль сей парус девятнадцатого столетия для меня не имеет никакой цены, наука его затемнила у моих глаз своими дальнейшими крылами. Всякое открытие терзает меня как гвоздик в спине. Хотя я невежда и старосветский помещик, а все же таки негодник старый занимаюсь наукой и открытиями, которые собственными руками произвожу и наполняю свою нелепую головешку, свой дикий череп мыслями и комплектом величайших знаний.

Матушка природа есть книга, которую надо читать и видеть. Я много произвел открытий своим собственным умом, таких открытий, каких еще ни один реформатор не изобретал. Скажу без хвастовства, что я не из последних касательно образованности, добытой мозолями, а не богатством родителей т.е. отца и матери или опекунов, которые часто губят детей своих посредством богатства, роскоши и шестиэтажных жилищ с невольниками и электрическими позвонками.

Вот что мой грошовый ум открыл. Я открыл, что наша великая огненная лучистая хламида солнце в день Св. Пасхи рано утром занимательно и живописно играет разноцветными цветами и производит своим чудным мерцанием игривое впечатление. Другое открытие. Отчего зимою день короткий, а ночь длинная, а летом наоборот? День зимою оттого короткий, что подобно всем прочим предметам видимым и невидимым от холода сжимается и оттого, что солнце рано заходит, а ночь от возжения светильников и фонарей расширяется, ибо согревается. Потом я открыл еще, что собаки весной траву кушают подобно овцам и что кофей для полнокровных людей вреден, потому что производит в голове головокружение, а в глазах му��ный вид и тому подобное прочее.

Много я сделал открытий и кроме этого хотя и не имею аттестатов и свидетельств. Приежжайте ко мне, дорогой соседушко, ей-богу. Откроем что-нибудь вместе, литературой займемся и Вы меня поганенького вычислениям различным поучите. Я недавно читал у одного Французского ученого, что львиная морда совсем непохожа на человеческий лик, как думают ученыи. И насщот этого мы поговорим. Приежжайте, сделайте милость. Приежжайте хоть завтра например. Мы теперь постное едим, но для Вас будим готовить скоромное.

Дочь моя Наташенька просила Вас, чтоб Вы с собой какие нибудь умные книги привезли. Она у меня эманципе, все у ней дураки, только она одна умная. Молодеж теперь я Вам скажу дает себя знать. Дай им бог! Через неделю ко мне прибудет брат мой Иван (Маиор), человек хороший но между нами сказать, Бурбон и наук не любит.

Это письмо должен Вам доставить мой ключник Трофим ровно в 8 часов вечера. Если же привезет его пожже, то побейте его по щекам, по профессорски, нечего с этим племенем церемонится. Если доставит пожже, то значит в кабак анафема заходил.

Обычай ездить к соседям не нами выдуман не нами и окончится, а потому непременно приежжайте с машинками и книгами. Я бы сам к Вам поехал, да конфузлив очень и смелости не хватает. Извените меня негодника за беспокойство.

Остаюсь уважающий Вас Войска Донского отставной урядник из дворян, ваш сосед

Василий Семи-Булатов

July 1, 2019
by @bizadmin
0
281

Дэн Ариели - Вся правда о неправде

Основные идеи

  • Нечестность – хотя бы в мелочах – свойственна каждому из нас.
  • Когда мы решаем смошенничать, мы руководствуемся не разумными доводами, а неосознанными иррациональными мотивами.
  • Даже поступая нечестно, мы, как правило, продолжаем воспринимать себя как честных людей.
  • То, в какой мере человек мошенничает, определяется его способностью рационализировать свое нечестное поведение.
  • В состоянии физического и умственного истощения нам легче поддаться искушению и солгать.
  • Регулярно обманывая понемногу, мы воспитываем в себе привычку лгать и открываем путь для более серьезной лжи.
  • Как ни странно, одним из факторов, побуждающих человека к нечестному поведению, является желание отплатить добром за добро.
  • Чем больше нам напоминают о нравственных принципах и чем больше мы на виду, тем меньше мы жульничаем и обманываем.
  • Люди реже идут на мошенничество, когда оно сопряжено с какими-либо конкретными осознанными действиями.
  • С нечестностью легче бороться, если нам известна ее психологическая природа.

Краткое содержание

Почему мы обманываем?

Общество еще не научилось ограждать себя от обмана и мошенничества – будь то уклонение от уплаты налогов или приписки к командировочным расходам. Банкротство корпорации Enron в 2001 году – всего лишь один из громких скандалов, которые заставляют нас всерьез задуматься о том, по каким причинам и в каких случаях люди прибегают ко лжи. Среди прочего хотелось бы понять, свойственно ли обманывать и лукавить лишь немногим сбившимся с пути или это неотъемлемая часть человеческой природы.

“Простая модель рационального преступления”

То, что время от времени обманывают все, подтверждает теория “рационального анализа”, разработанная экономистом из Чикагского университета Гэри Беккером. Беккер описал “простую модель рационального преступления” (Simple Model of Rational Crime, или SMORC), основываясь на случае из своей жизни. Однажды ему нужно было решить, поставить машину в неустановленном месте или опоздать на важную встречу. Позже он проанализировал ход своих мыслей: выбор в пользу незаконной парковки был сделан после быстрого сопоставления суммы штрафа и преимуществ своевременного прихода на встречу. Примечательно, что соображения морали на процесс принятия решения никак не влияли.

“Люди с самыми благими намерениями могут попасться в ловушку собственного мышления, совершить невероятные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными”.

Модель Беккера вряд ли можно считать универсальной, однако он попробовал распространить ее на общество в целом. Его концепция предполагает, что решение поступить нечестно принимается исключительно рассудком. Но на самом деле все намного сложнее: решая смошенничать, мы руководствуемся не разумными доводами, а самыми разными иррациональными мотивами; мы очень удивились бы, узнав о том, какие это мотивы и как они на нас влияют.

Количественная оценка нечестного поведения

Чтобы проверить действие теории SMORC, исследователи провели такой эксперимент: студентам, разделенным на две группы, предложили за 5 минут решить 20 матричных задач и за каждый правильный ответ пообещали вознаграждение 50 центов. Когда время вышло, участники первой группы передали свои листочки исследователям, которые, подсчитав правильные ответы, выплатили каждому причитающуюся ему сумму. Участники второй группы проверили тесты самостоятельно, а затем, уничтожив их в шредере, сообщили о своих результатах экспериментаторам. Так появилась возможность сравнить фактические результаты теста с тем, как их преподнесли испытуемые. Если бы данные обеих групп оказались схожими, это означало бы, что никто из участников не солгал. На деле оказалось иначе: если в первой, контрольной, группе средний результат составил 4 верных ответа из 20, то во второй – 6. Завышенную цифру нельзя объяснить приписками одного или двух человек – небольшое мошенничество допустили практически все участники второй группы.

“Мы раз за разом оказываемся в обстоятельствах, приводящих к перетягиванию каната между импульсами и разумом”.

Серия сходных экспериментов показала, что чем большее предлагается вознаграждение, тем меньше люди склонны идти на подлог. По мере увеличения суммы с 25 центов до 5 долларов уровень приписанных правильных ответов оставался неизменным. Когда же за правильный ответ было предложено уже 10 долларов, жульничать стали меньше: при таком большом вознаграждении участникам стало сложнее обманывать, сохраняя при этом представление о себе как о честном и принципиальном человеке.

“Дело заключается не в том, что 98 процентов людей аморальны или будут обманывать при первой же представившейся возможности. Скорее, это связано с тем, что большинство из нас нуждается в небольших напоминаниях, позволяющих оставаться на верном пути”.

Вторая серия экспериментов была призвана выявить, насколько люди готовы мошенничать, если им грозит разоблачение. Испытуемых разделили уже на три группы: в первой каждый уничтожил в шредере только половину своего теста; во второй участники уничтожили тесты полностью, устранив таким образом все “улики”; в третьей – не только уничтожили тесты, но и сами отсчитали себе вознаграждение из коробки с деньгами. Результаты были такими же, как и в предшествующих экспериментах: мошенничали почти все, но понемногу. Процент обманщиков в трех группах был примерно одинаковым – страх быть уличенными на решение участников никак не повлиял.

“По сути, мы мошенничаем лишь до того уровня, который позволяет нам сохранять мнение о себе как о сравнительно честных людях”.

Целью третьего эксперимента было определить, почему испытуемые решаются лишь на небольшой подлог. Предстояло выяснить, останавливает ли их желание избежать подозрений. Например, если вы один из всей группы правильно решите все 20 задач, это неизбежно вызовет недоверие. Организаторы поступили так: половине участников они сказали, что в среднем правильно решаются 4 задачи, а второй половине – что 8. На результаты это никак не повлияло: большинство участников сообщили, как и прежде, о 6 верных ответах. По мнению ученых, это означает, что мы руководствуемся здесь личными мотивами – обманываем в той мере, в какой это позволяет нам воспринимать себя как честных людей. Таким образом, мы действуем под влиянием двух противоборствующих мотивов: с одной стороны, хотим сохранить мнение о себе как о честных людях, а с другой – получить выгоду, для чего необходимо солгать.

“Получить 10 долларов путем обмана – это не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно было бы сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги – такое действие сложно игнорировать или найти для него рациональное оправдание”.

Иначе говоря, то, в каких масштабах человек мошенничает, зависит от его способности рационализировать нечестное поведение, то есть оправдывать его в своих собственных глазах. Между двумя противоборствующими мотивами складывается хрупкий баланс, описать который помогает “теория фактора вранья”. Чем более крупное мошенничество человеку удается рационализировать, тем выше его “фактор вранья”, тем легче ему идти на обман в дальнейшем. Столь же верно и обратное: чем меньше у человека способность рационализировать нечестные поступки, тем сложнее и неприятнее ему обманывать.

“Моральные напоминания”

Еще один вариант эксперимента заключался в том, что правильные ответы премировались специальными жетонами, которые участники могли потом обменять на деньги. Выяснилось, что если люди не имеют дело непосредственно с деньгами, то их “фактор вранья” возрастает – у них появляется больше возможностей для рационализации. В эксперименте с жетонами участники обманывали вдвое больше, чем в случае с деньгами. Мошенничать с денежными купюрами, как оказалось, куда менее комфортно, чем с другими предметами – канцелярскими принадлежностями или бутылками колы. Знание об этой закономерности помогает руководителям бороться с мошенничеством работников.

“У нас невероятная способность дистанцироваться от знания, говорящего, что мы нарушаем правила”.

Один из действенных методов – “моральные напоминания”. Если испытуемых просили вспомнить десять заповедей, а убежденных атеистов среди них – поклясться на Библии, не жульничал никто. Когда клиенты страховой компании расписывались в правдивости предоставляемой ими информации наверху страницы опросника, “фактор вранья” был существенно ниже, чем когда они делали это в конце заполненного листа.

“Основная идея «истощения эго» состоит в том, что сопротивление искушению забирает у нас массу усилий и энергии”.

Игроки в гольф признают, что эта игра – хорошая проверка на честность. Опрос гольфистов показал, что их честность зависит от степени удаленности от нечестного действия. У гольфистов спросили, как поступил бы “среднестатистический” игрок, если бы захотел нарушить правила и немного переместить мяч. Респонденты расположили предложенные варианты в таком порядке по убыванию вероятности: 1) передвинул мяч клюшкой; 2) подтолкнул ботинком; 3) переложил рукой. Опрос подтвердил, что мошенничать нам тем легче, чем бόльшая дистанция отделяет нас от нечестного поступка. Куда проще оправдать себя, если вы переместили мяч клюшкой или ботинком, чем если вы взяли его рукой.

Конфликт интересов

Одним из факторов, склоняющих к нечестному поведению, оказывается чувство, что мы чем-то кому-то обязаны. Нам от природы свойственно отплачивать за добро, но из-за этого иногда возникают проблемы этического характера. В ходе эксперимента участников попросили оценить произведения искусства из двух художественных галерей. При этом им сообщили, что их участие в исследовании якобы спонсировано одной из этих галерей (было сказано, какой именно). Пока участникам демонстрировали картины, на каждой из которых был отчетливо виден логотип галереи, деятельность их мозга исследовалась с помощью магнитно-резонансных сканеров. Затем нужно было оценить каждую картину по шкале “нравится – не нравится”. И эти оценки, и данные сканирования показали, что участники отнеслись намного благосклоннее к картинам из галереи-спонсора, но они сами при этом утверждали, что знание о принадлежности картин никак не повлияло на их оценки.

“Когда мы однозначно понимаем, что занимаемся обманом, нам становится куда сложнее приписывать себе лишние заслуги”.

Врачи нередко отдают предпочтение продукции определенных фармацевтических компаний, потому что их представители дарят им сувениры и бесплатные образцы лекарств. Торговые агенты завязывают с ними приятельские отношения, и эскулапы не видят в этом ничего дурного. С этическими проблемами сталкиваются и научные консультанты в суде: крайне сложно занять непредвзятую позицию, если проведение экспертизы щедро оплачивается. Одним из путей решения подобных проблем бывает “полное раскрытие информации”, но еще лучше заранее исключить возможные конфликты интересов.

Сила воли

Сомнительные поступки нередко совершаются в состоянии физического и умственного истощения. Когда рациональная часть мозга поглощена сохранением сложной информации, эмоциональная получает над нами больше контроля. Эмоциональную, или “импульсивную”, систему можно блокировать волевым усилием (например, строго придерживаясь диеты). Однако наша способность сопротивляться искушениям со временем ослабевает. Причина тому – эффект “истощения эго”: чем больших усилий вам стоит побороть первый соблазн (скажем, не есть пирожное с кремом), тем труднее будет преодолеть последующие в течение дня. Поэтому за самые трудоемкие дела лучше браться утром, когда у вас еще большой запас силы воли. Если вы чувствуете, что все искушения вам не преодолеть, попытайтесь их избежать. Можно либо попробовать уйти от соблазна, либо побороть его с помощью какого-нибудь приема – например, посчитать до ста или спеть песню.

Ярлыки

Ко лжи нас иногда подталкивают символы и ярлыки. Двум группам испытуемых выдали солнечные очки всемирно известного бренда; при этом первой группе сообщили, что очки поддельные, а второй – что подлинные. Эксперимент показал, что те, у кого в распоряжении оказался поддельный продукт, были склонны под его влиянием и сами действовать вопреки моральным принципам.

“Подделки не просто заставляют нас чувствовать себя нечестными; они вынуждают нас считать, что и другие окружающие нас люди не так уж и честны”.

Человек склонен к самообману. Эксперимент, в ходе которого участники проходили тест на IQ, показал следующее: те, кто имел доступ к готовым ответам, допустили небольшое мошенничество, повысив число правильных ответов с 50% до 75%. Однако когда после эксперимента участников попросили спрогнозировать, с какими результатами они решат еще один подобный тест (не имея доступа к ответам), те заявили, что у них снова будет 75% верных ответов. Самообман еще больше усиливается, когда преувеличенные результаты получают официальное подтверждение, например в виде сертификата. Чем больше людям приходится делать конкретных осознанных шагов, чтобы смошенничать, тем меньше они поддаются самообману. Но мошенничать при этом все же продолжают.

“Небольшое мошенничество дает нам возможность и смотреть на кусочек торта, и понемногу его есть. Мы можем пожинать плоды нечестности, при этом сохраняя положительный образ самих себя”.

Умелые рассказчики – и вообще творческие натуры – более склонны лгать и плутовать, чем другие люди. Вероятно, это связано с тем, что их мозг характеризуется более развитой системой связей. Установлено, что у патологических лжецов в префронтальной коре объем белого вещества (соединительной ткани между клетками серого вещества) в среднем на 25% выше нормы. Эта особенность дает им возможность проводить больше связей между различными идеями, а значит, им легче мошенничать и при этом воспринимать себя как честных людей. Это же свойство можно наблюдать и у тех, кто считает себя креативным: таким людям тоже проще, чем другим, придумывать благовидные оправдания.

Нечестностью можно заразиться

Нечестный поступок легче оправдать, если вы совершаете его вместе с кем-то другим, – эту закономерность подтверждает эксперимент, в ходе которого студенты пользовались якобы сломанным торговым автоматом. Машина выдавала леденцы, возвращая их полную стоимость, 75 центов. Большинство студентов не только сами брали не менее трех леденцов, но еще и звали друзей к ним присоединиться. Возможно, приглашая других разделить с ними бесплатное угощение, они чувствовали, что им будет легче оправдать свое поведение, согласовать его с социальной нормой.

“Чем более мы креативны, тем проще нам придумать хорошую историю, помогающую оправдать свои эгоистичные интересы”.

Еще один эксперимент показал, что присутствие в группе тестируемых откровенного лжеца (актера, который спустя минуту после начала теста вставал и сообщал, что уже решил все 20 задач) побуждало участников завышать результаты вдвое больше, чем обычно. Студенты убеждались, что другие люди тоже обманывают, и получалось, что обманывать – это нормально. Когда на актере была толстовка с логотипом другого университета (то есть он был “чужаком”), уровень мошенничества снижался.

“Подводя итог, скажу, что нам не следует рассматривать каждый факт нечестности в виде ни с чем не связанного события”.

Чтобы вирус мошенничества не распространялся, руководители должны отслеживать любые, даже самые незначительные нарушения, особенно среди менеджеров. Кроме того, необходимо публично поощрять людей, демонстрирующих нравственное поведение, – это стимулирует окружающих вести себя честно. К крупному мошенничеству склонны лишь немногие; в большинстве своем люди жульничают понемногу – крадут ежедневно и повсеместно, но по крупицам. С этой вредной привычкой и следует усердно бороться.

“Акты честности крайне важны для нашего ощущения социальной морали”.

Культурные различия заметного влияния на уровень честности не оказывают, хотя жители многих стран думают иначе: как правило, люди полагают, что именно в их стране мошенничают особенно много. Впрочем, надо иметь в виду, что в проведенных экспериментах моделировались самые общие ситуации, никак не связанные с местной спецификой. Был выявлен лишь один случай, когда культурные различия сыграли роль. Исследователи провели тест в двух барах: в первом (он находился в Вашингтоне) собирались сотрудники Конгресса, а второй (на Уолл-Стрит) посещали банкиры. Какая же из этих категорий более склонна к мошенничеству? Оказалось, что банкиры – вдвое больше, чем конгрессмены!

Об авторе

Дэн Ариели – специалист в области когнитивной психологии, профессор психологии и поведенческой экономики в Дьюкском университете, автор книг “Предсказуемая иррациональность” и “Обратная сторона иррациональности”.

June 29, 2019
by @bizadmin
0
428

Марк Гоулстон, Джон Уллмен - Искусство влияния

Основные идеи

  • Хотите по-настоящему влиять на людей – делайте добро, не ожидая ничего взамен.
  • Mанипулирование людьми с целью заставить их делать то, что выгодно вам, не приводит к нужному результату.
  • В основе истинного влияния – понимание того, чего хотят другие, и поиск точек соприкосновения между их потребностями и вашими.
  • Научитесь критически относиться к своим взглядам и рассматривать ситуацию с позиции собеседника.
  • Слушайте, не перебивая и не обдумывая заранее свой ответ, пока не будете уверены, что точно поняли собеседника.
  • Повлиять на людей вы сможете, зная об их интересах, опасениях и желаниях.
  • Если вы допустили ошибку, принесите искренние извинения, избегая формальных фраз.
  • В любом деле стремитесь достичь большего, чем от вас ожидают.
  • Никогда не опускайтесь до лести.
  • Выражая другим признательность, поясняйте, за что вы их благодарите.

Краткое содержание

Искренний интерес

Чтобы научиться влиять на людей, приобретая при этом друзей и последователей, необходима упорная работа над собой. Конечно же, есть всякие хитрости, с помощью которых можно заставить других делать то, что вам нужно, однако эти приемы не имеют ничего общего с подлинным искусством влияния. К нему нет легких путей, но при должном упорстве любой человек независимо от его положения в обществе или диплома может стать общепризнанным авторитетом.

“Истинное влияние... нарастает со временем и постепенно вовлекает в вашу орбиту все больше людей. Ведь оно подразумевает, что не только вы получите желаемое, но и значимые для вас люди”.

Природа велит нам при взаимодействии с другими людьми быть эгоистами. Мы упорствуем в своем стремлении смотреть на мир со своей колокольни и поэтому, общаясь с окружающими, все время пытаемся навязать им собственный образ мыслей, перетащить их на свою сторону, заставить отказаться от своих взглядов. Мы говорим больше, чем слушаем, а когда нам начинают возражать, занимаем жесткие оборонительные позиции. Если хотите, чтобы к вам прислушивались, боритесь с этими врожденными склонностями – поступайте вопреки своим инстинктивным импульсам, возникающим в момент спора. Не смотрите на все через призму своих желаний, попробуйте встать на позицию собеседника.

“Создавая сильные связи и демонстрируя другим людям, что они – неотъемлемый элемент вашего впечатляющего достижения (а также то, что вы тоже хотите стать частью их впечатляющего достижения), вы вдохновите их на то, что они перестанут просто укладывать кирпичи. Вместе вы сможете построить храм”.

Чтобы найти такое решение, которое устроит и вас, и оппонента, попытайтесь ясно понять его точку зрения. Если собеседник с вами не согласен, подавите в себе желание сделать вид, что вы оглохли, и дальше настаивать на своем. Прислушайтесь внимательно к его словам – разве не существует вероятности, что он знает то, чего не знаете вы?

“Мертвые зоны возникают в мозгу не только когда речь заходит о вождении, но и в увязке с влиянием”.

Победить врожденный эгоцентризм крайне сложно, однако двигаясь постепенно, шаг за шагом, вы начнете вести себя по-другому, это войдет в привычку и станет образом мыслей. Такое отношение поможет завоевать уважение, любовь и восхищение окружающих. Вы сможете влиять на людей и добиваться того, что вам нужно, просто потому что люди захотят быть рядом с вами или работать вместе. Вспомните, как охотно мы доверяем тем редким людям, которые проявляют к нам искренний интерес и желают нам успеха, совершенно не думая о личной выгоде.

Что отталкивает людей

Известно множество психологических приемов, с помощью которых можно заставить человека выполнить определенные действия или, скажем, купить товар. Однако все эти приемы, сознательно или подсознательно, вызывают у другой стороны протест. Чем бы вы ни занимались – укреплением мотивации сотрудников компании, продажей товаров или сбором подписей за кандидата в президенты, – люди никогда не будут поступать именно так, как вам этого хочется, под вашу диктовку. Их совершенно не волнуют ваши цели, поэтому не пытайтесь их убедить, рассказывая, насколько эти цели для вас важны. Поступите по-другому. Попробуйте выяснить, какие мотивы ими движут, и выстраивайте отношения с ними на основе этого знания. Найдите то, что объединяет их интересы с вашими.

“Так, результаты, достигнутые с корыстной целью, рано или поздно разрушат репутацию и способность развивать отношения”.

Если же вы чувствуете, что у вас никак не получается достучаться до кого-то и на него повлиять, значит, вы совершили одну из четырех распространенных ошибок, вызывающих противодействие и способных оттолкнуть другого человека:

  1. “Давление”. Вы слишком усердно пытаетесь в чем-то переубедить собеседника, совершенно его не слушая.
  2. “Недооценка”. Вы упорно не желаете ничего принимать в расчет, кроме своего мнения и своих потребностей.
  3. “Краткосрочность”. Вы стремитесь быстро и любой ценой получить желаемое, вместо того чтобы постепенно выстраивать отношения и зарабатывать авторитет.
  4. “Напряжение”. Вы воспринимаете любую дискуссию как сражение и ведете себя агрессивно, не допуская мысли, что стороны способны найти решение, которое будет отвечать интересам всех.

Четыре шага на пути к влиянию

Смотреть на мир с позиции другого человека непросто. Чтобы научиться этому и избежать неверных действий, которые могут вызвать у собеседника сопротивление, возьмите на вооружение следующие правила.

1. Стремитесь к достижению значимых результатов

Точно определить, чего именно вы хотите достичь, вам помогут три “Р”.

  1. Результаты. Спросите себя, какой результат будет самым лучшим для обеих сторон. Значимый результат – совсем необязательно громкий и выдающийся. Успех очень часто зависит именно от ясного представления о том, что движет каждой из сторон. Нередко истинные мотивы можно понять не по поступкам человека, а по тому, во что он верит, его принципам. Если вам удастся добиться серьезного результата, это произведет впечатление на людей и вдохновит их.
  2. Репутация. Ваш авторитет в глазах окружающих – это самое ценное, что есть в вашем арсенале. Целенаправленно работайте над укреплением своей репутации и помните о ней в любой ситуации. Утратить ее – дело одной секунды. Оказывайте окружающим помощь и поддержку. Ничего не навязывайте им и не подставляйте их. Думайте о последствиях для репутации, которые будут иметь любые ваши слова и действия. Выясните, в каком свете видят вас окружающие. Прежде чем что-то сделать или сказать, представьте, что о вашем поступке или словах сообщат по телевидению в вечерних новостях, и поступайте так, чтобы вам не было стыдно.
  3. Развитие отношений. Каким бы трудным это ни казалось, всегда стремитесь обходиться по-доброму с каждым. Помогая людям, не рассчитывайте получить что-то взамен. Запоминайте имена и факты из биографии тех, с кем обща��тесь, пытайтесь понять, что для них важно. Так вы сумеете расположить их к себе. Интересуйтесь людьми, стремитесь узнать о каждом из них что-нибудь интересное. Думайте о будущем: ставьте на первое место не сиюминутную выгоду, а поддержание длительных отношений.
“Известно бесчисленное множество сценариев, в которых готовность человека сознательно поддаться чужому влиянию (вместо постоянного настаивания на своем) позволяет ему избежать фатальных ошибок”.

Достижение результата в общении с людьми, безусловно, очень важно, но если вы испортите взаимоотношения с ними и навредите своей репутации, значимых результатов вам получить не удастся.

2. “Пробейтесь сквозь свою мертвую зону”

Не нужно думать, что вы всегда и во всем правы. Другим людям всегда найдется, чему вас научить. Будьте открыты для нового знания – если окажется, что ваша точка зрения неверна, откажитесь от нее. Прислушивайтесь к мнению любого человека независимо от его статуса или должности. Стремитесь учиться у других. Наблюдайте за жестами, движениями, выражением лица и интонациями собеседника, чтобы не упустить деталей. Всегда пытайтесь встать на позицию другого человека, чтобы лучше понять, о чем он говорит. Слушая кого-то, не отвлекайтесь на проверку электронной почты или на SMS-ки. Подавляйте в себе желание во что бы то ни стало отстоять свою точку зрения или прервать собеседника, чтобы высказать свое мнение, – даже если вас переполняет возмущение. Не спорьте.

“Истинное влияние не означает соответствие ожиданиям других. Нужно гораздо большее – вы должны стать незабываемым. Иными словами, вы обязаны добавлять ценность до, во время и после взаимодействия и во всех трех случаях делать как можно больше”.

Наконец, еще один важный момент: выслушивая собеседника, не пытайтесь с ходу разрешить его проблему. Слушайте с единственной целью – понять. Переспрашивайте, чтобы проверить, что вы все правильно поняли. Научитесь полностью переключать свое внимание на людей, и вам ответят тем же. Не сопротивляйтесь влиянию со стороны окружающих – и тогда вы сможете сами оказывать на них влияние.

3. Вовлекайте людей

Лишь научившись внимательно слушать людей и ставить себя на их место, вы сможете их убеждать. Умение смотреть на факты с позиции другого человека позволяет правильно оценить ситуацию во всех ее подробностях. Благодаря этому у вас появится возможность предложить собеседнику свежую мысль или совет, которые не только покажут, что вы отлично его поняли, но и по-настоящему заинтересуют.

“Марк как психиатр, работавший с тысячами людей и их семьями, обнаружил, что почти в каждом случае первый шаг, побуждающий людей изменить свою жизнь, связан как раз со слушанием высокого уровня”.

Докажите собеседнику, что вы “на его стороне”, показав, что вы по-человечески его понимаете – знаете его цели, мотивы, проблемы, опасения и слабости. Сопереживание поможет вам завоевать доверие и, следовательно, внимание. Способность посмотреть на ситуацию глазами другого позволяет находить нужные решения: зная, какие цели преследует человек, вы в состоянии предложить помощь в их достижении.

“Делая больше, чем от вас ожидается, вы выделяетесь среди других, поэтому вас запоминают”.

Глубокое понимание интересов и мотивов людей поможет вам преодолеть равнодушие, сопротивление и даже враждебность. Чтобы при необходимости подтолкнуть человека к нужным действиям, используйте прием конструктивной “провокации”. Внимательно выслушав, например, наркомана, попробуйте встать на его место. Так у вас появятся шансы завоевать его доверие, и он по крайней мере вас выслушает. Не забывайте при этом, что любая попытка изменить его поведение почти наверняка вызовет ожесточенное сопротивление. Но хорошо понимая, чего он боится, что для него важно и на что он надеется, вы, возможно, найдете такие чувствительные точки, которые помогут вам открыть человеку глаза на происходящее с ним и подтолкнуть к избавлению от наркотической зависимости.

4. “Сделав достаточно, сделайте еще больше”

Быть идеальным слушателем и стремиться к таким результатам, которые пошли бы на благо обеих сторон, недостаточно. Если вы хотите производить на людей незабываемое впечатление, без которого не бывает истинного влияния, то должны делать намного больше. Не стоит помогать лишь ради слов благодарности. Сделайте все, что в ваших силах, а затем уйдите в тень, и пусть аплодисменты достанутся другим.

“Мы уже говорили о том, что глубокая благодарность может восприниматься другим человеком как настоящий подарок”.

Чтобы выстроить долгосрочные деловые отношения, создайте для совместной работы привлекательные условия еще до ее начала. Культивируйте атмосферу взаимного доверия, показывайте партнерам, что заинтересованы в налаживании прочных, взаимовыгодных связей. Всегда старайтесь сделать больше того, что от вас ожидают, чтобы удивить и обрадовать другую сторону. При этом никак не намекайте, что сами надеетесь что-то получить в ответ. Завершив проект, не разрывайте налаженных межличностных связей, а подумайте о том, как их поддерживать в дальнейшем.

“Все дело в определенном менталитете, при котором связи важнее результата. Вы можете даже не подозревать, какие перспективы способны открыть те или иные взаимоотношения, но в этом и заключается вся прелесть истинного влияния”.

Не откладывайте на потом проявление знаков внимания – выразите свою благодарность окружающим прямо сейчас. Если кто-то помог вам, познакомьте его, когда представится случай, с теми, кто сможет чем-то помочь ему. Либо поделитесь информацией и идеями, которые ему пригодятся.

Будьте и сами открыты для помощи окружающих. Вы не в силах все делать в одиночку, но даже если и так, то, привлекая других людей к тому, что делаете, вы построите более прочные взаимоотношения и укрепите свое влияние. Приветствуйте обмен мнениями: чем больше людей думают над одной и той же проблемой, тем быстрее будет найдено ее решение. Чтобы приносить пользу людям, позвольте и им быть полезными для вас.

Влияние ускользает от тех, кто его жаждет

Влияние на людей – это образ жизни. Те, кому покорилось это искусство, как правило, не жаждали им овладеть. Окружающие сами наделяют этим даром человека, который стремится достичь выдающихся результатов в том, чем занимается. На поступки, которые меняют мир, людей часто вдохновляют суровые жизненные испытания. С честью выходя из этих испытаний, они завоевывают уважение общества.

“Мы уже говорили выше, что человек может состояться как личность и профессионал, когда руководствуется истинным влиянием, а не мелочными расчетами”.

Многие из тех, кто добился настоящего влияния (возможно, потратив десятилетия на достижение своих жизненных целей), затем передают свое дело другим. Как это ни парадоксально, первопроходцы обретают еще большую власть над умами и сердцами, когда уступают свое место, – так это произошло с Джорджем Вашингтоном и Нельсоном Манделой.

“Не празднуйте победу над другими. Празднуйте вместе с ними”.

Учитесь на ошибках, которые вы совершаете на пути к цели. Не стесняйтесь их признавать: принося извинения, избегайте общих фраз и будьте искренни в своих чувствах. Всегда берите на себя ответственность за промахи и предлагайте способы, как исправить ситуацию. Люди вряд ли станут слишком часто ловить вас на слове и ждать каких-то действий, зато искренние извинения будут помнить долго.

“Для усиления своего влияния на других людей не пытайтесь их переспорить. Вместо этого старайтесь завоевать их умы и сердца”.

Цените все, что для вас делают другие. Искреннее “спасибо” обладает великой силой. Всегда выражайте признательность тем, кто вам помогает. При этом не опускайтесь до лести, которая чувствуется сразу, – так вы подорвете свой авторитет. Зато если вы кому-то искренне благодарны, не скупитесь на похвалы. Будьте благодарны людям, которые встречаются вам на жизненном пути, и всему хорошему, что происходит в жизни. Пусть благодарность станет вашим жизненным кредо. Такая жизненная позиция изменит отношение окружающих к вам и поможет завоевать авторитет в их глазах.

Влияйте на других так, чтобы это шло им на благо. Ни в коем случае не прибегайте к психологическому манипулированию, давлению или угрозам. Настоящее влияние не имеет ничего общего с подчинением и уступками. Его секрет – в стремлении построить долгосрочные отношения, в завоевании уважения окружающих и укреплении своего авторитета.

Об авторах

Марк Гоулстон – известный психиатр, консультант и коуч, автор бестселлера “Я слышу вас насквозь”. Оказывает помощь ФБР в переговорах об освобождении заложников. Коуч Джон Уллмен читает лекции о лидерстве в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Работал в разведывательной службе при Объединенном комитете начальников штабов вооруженных сил США.

June 29, 2019
by @bizadmin
0
821

Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс - Психология мотивации

Основные идеи

  • Осуществляя любую программу в области управления персоналом, нужно учитывать тип мотивации сотрудников.
  • Существует два основных типа мотивации: люди, “ориентированные на успех”, всегда стремятся что-то получить, а “избегающие неудач” боятся что-то потерять.
  • Выигрывают те организации, в которых работают сотрудники с мотивацией обеих типов.
  • Поручайте сотрудникам рабочие задания с учетом их мотивации.
  • “Ориентированные на успех” креативны, а “избегающие неудачи” тщательно прорабатывают детали и доводят дело до конца.
  • Для сотрудников важны не столько комфорт и удовлетворенность работой, сколько возможность управлять своей жизнью.
  • Чтобы добиться своей цели на переговорах, аргументацию необходимо подбирать в соответствии с мотивацией оппонента.
  • “Ориентированным на успех” потребителям рассказывайте об общей картине преимуществ, а “избегающим неудачи” – о методах их достижения.
  • В личных взаимоотношениях людям, нацеленным на успех, важна романтика, а тем, кто опасается неудач, – чувство защищенности.
  • В политических предпочтениях тот, кто стремится к успеху, стоит на прогрессивных позициях, а тот, кто боится неудач, – на консервативных.

Краткое содержание

Стремление к успеху и боязнь неудачи

Поведение определяют два типа мотивов. Первый – стремление к успеху, желание добиться большего. Люди с такой мотивацией готовы использовать любую возможность, чтобы забраться на следующую ступеньку. Мотив второго типа – желание избежать неудачи, осторожность и благоразумие, заставляющие в различных ситуациях прежде всего защищать то, что уже есть. У каждого из нас доминирует один из этих типов (однако это не значит, что доминанта не меняется ни при каких обстоятельствах). Например, тот, кто покупает лотерейные билеты, настроен на успех, а тот, кто делает прививку от гриппа, – стремится обезопаситься: первый сосредоточен на позитивных событиях, второй – на негативных. Человеку, стремящемуся к успеху, интересны новые возможности, прибыль и движение вперед. Человеку, опасающемуся неудачи, нужен прежде всего благополучный исход ситуации; он действует осмотрительно, чтобы избежать ошибок.

“Какова бы ни была проблема, если вы хотите, чтобы решение было более эффективным, говорите о ней так, чтобы создать соответствие необходимой мотивации”.

Каждый из этих двух типов мотивации имеет свои преимущества. Секрет успеха многих людей заключается не в готовности пойти на риск, а, наоборот, в предотвращении любых рисков. Психологи поставили такой эксперимент: двум группам людей с разной мотивацией предложили выполнить несколько заданий, причем “ориентированным на успех” обещали награду за хорошие результаты, а “избегающим неудачи” – штраф за плохие. Группы показали одинаковые результаты – значит, оба типа мотивации работают.

“Когда зубная паста обещает «белозубую улыбку» и «свежее дыхание», это продукт для тех, кто стремится к успеху, но когда она «предотвращает кариес и борется с болезнями десен» – она для предусмотрительных”.

“Ориентированные на успех” действуют с удвоенной энергией, когда все идет хорошо, но когда начинаются трудности, они теряют к своему делу интерес. Те же, кто боится провала, в этом случае, наоборот, удваивают усилия. Движимые “защитным пессимизмом”, они проявляют свои таланты в тщательном планировании и выполнении трудоемких, сложных задач.

Мотивация и работа

Руководителю нужно подбирать людей для выполнения конкретных задач с учетом их доминирующей мотивации. Опасающийся неудач похож на черепаху, которая двигается медленно, но верно, а стремящийся к успеху – на зайца, который несется к цели, не глядя по сторонам. Первому хорошо удаются аналитические задания, второй охотно занимается инновациями. Тип мотивации также важен при проведении переговоров. Тот, кто ориентирован на успех, менее склонен уступать, а тот, для кого важнее всего избежать неудачи, идет на уступки, опасаясь срыва переговоров.

“Услышав о «доминирующей» мотивации, люди обычно склонны упрощать картину, решив, что любым человеком – будь он настроен на стремление к успеху или старается всячески избежать неудачи – всегда движет одно и то же. Но... это совсем не так”.

Бизнесу нужны люди с мотивацией обоих типов: первые прокладывают новые пути и предлагают свежие идеи; вторые прорабатывают детали. Кто из них будет лучшим руководителем, зависит от вида бизнеса. Компании, занимающиеся высокими технологиями и работающие в динамичных условиях, добьются большего с лидером, ориентированным на успех. В стабильной отрасли (например, производстве безалкогольных напитков) более эффективным будет руководитель, старающийся не допустить промахов.

Мотивация и воспитание детей

Формирование доминирующего типа мотивации определяется генетическими особенностями, восприимчивостью и темпераментом ребенка. Годовалые дети уже знают, как себя вести, чтобы добиться желаемого, – так у них вырабатываются внутренние ориентиры. Родители обычно воспитывают детей в соответствии с неким идеальным образом, поощряя в них соответствие этому образу и строго наказывая за отклонение от него. Чтобы у детей был свой внутренний компас, родители должны не наказывать, а регулярно, четко и последовательно объяснять, что такое хорошо и что такое плохо. Дети, которым не удается следовать заложенным родителями установкам, чувствуют беспокойство, от которого они, впрочем, могут избавиться – поменяв ориентиры, делая вид, что им следуют или что их просто не существует.

“Даже человек с одной доминирующей мотивацией часто переключается на другую, если того требуют ситуация или обстоятельства”.

Родители, имеющие разные типы мотивации, имеют сходные цели, но действуют по-разному. “Ориентированные на успех” родители предлагают ребенку физическое или эмоциональное поощрение, а “избегающие неудачи” постоянно предупреждают его о возможных негативных последствиях. И те и другие не должны впадать в крайности, иначе ребенок вырастет избалованным или забитым. Мудрые родители дают детям свободу для поиска собственного пути в жизни, советуя – согласно своему типу мотивации, конечно, – как поступать.

Мотивация и противоположный пол

Во взаимоотношениях с противоположным полом “ориентированные на успех” ищут романтики; “избегающим неудачи” прежде всего нужна надежность. Первые жалеют об утраченных возможностях, если их отвергли; вторые чувствуют себя беззащитными. Первые обычно уверены во взаимности, и это помогает им завязывать романтические отношения; вторые опасаются раскрывать свои чувства. Им кажется, что ими пренебрегают, даже если это не так. Первые инициативны, откровенны, прямолинейны и доверчивы. Романы вторых развиваются медленно, и любая неопределенность становится угрозой для отношений. Для них главное – ясно понимать, что происходит, тогда как “ориентированные на успех” слишком доверяют партнеру, чтобы беспокоиться о частностях. Такие же отличия наблюдаются у этих двух групп и в отношении к трудностям семейной жизни, проступкам, прощению и расставанию. И все же, как бы ни различались характеры людей в парах, они имеют равные шансы на построение прочных взаимоотношений.

Мотивация и принятие решений

“Ориентированные на успех” принимают решения, выделяя в анализируемой информации положительные моменты, а “избегающие неудачи” первым делом взвешивают возможные негативные последствия. Первым достаточно одного варианта, вторым всегда нужен выбор из нескольких. Рекламодателям нужно рассказывать первым об общих преимуществах обладания продуктом, чтобы убедить его приобрести, а вторым – как именно этот продукт использовать. Первые предпочитают покупать модные, броские товары, тогда как для вторых главное – надежность. Предложите “ориентированным на успех” что-нибудь свеженькое, и те тут же посчитают, что им это нужно. А “избегающие неудачи” предпочтут сохранение статус-кво. Первые не боятся рисковать, вторые делают это лишь тогда, когда риск – единственный способ вернуть себе ощущение безопасности.

“Настроенные на успех люди, как правило, мыслят более абстрактными понятиями, а ориентированные на избежание неудачи – более конкретными”.

Различается и то, как формируются суждения: “ориентированные на успех” главным образом руководствуются чувствами, а “избегающие неудачи” – логикой. Первые чаще вторых неправильно оценивают время, необходимое для решения той или иной задачи. Если у вас возникают сомнения, стоит ли заключать сделку или вступать с кем-то в отношения, лучше действовать как люди, “ориентированные на успех”: они считают, что при всех достоинствах предложенного варианта всегда можно найти еще лучший.

Мотивация и мировоззрение

Под воздействием доминирующей мотивации формируются и политические взгляды. Как правило, “ориентированные на успех” – сторонники прогрессивных перемен, а “избегающие неудачи” – консерваторы. Однако если ситуация в экономике резко ухудшается, эта закономерность уже не действует: в трудные времена все становятся более осторожными. Программы правительства, нацеленные на повышение качества жизни, находят поддержку у людей первого типа, но не интересуют людей второго, если не предполагают повышения личной или общественной безопасности. “Избегающие неудачи” реже других голосуют на выборах, потому что не желают отдавать свой голос в чью-то поддержку, зато охотно участвуют в референдумах, где есть возможность высказаться против кого-то или чего-то.

“В конце концов, именно ощущение собственной нужности на любом поприще заставляет нас чувствовать, что жить стоит”.

Правящее большинство всегда более склонно к осторожному, осмотрительному поведению, нежели к рискованным действиям, тогда как с меньшинством все обстоит наоборот. Среди ценностей Запада важное место занимают независимость и личные достижения (то есть ориентация на успех), тогда как на Востоке большее значение придается коллективизму и взаимопомощи (что соответствует желанию избегать неудач). Люди со сходной мотивацией склонны держаться вместе. Чтобы достичь согласия между разными группами в составе большого коллектива, побуждайте “ориентированных на успех” больше заботиться об общем благе, а “избегающих неудачи” – помочь в борьбе со стереотипами и предрассудками.

Как определить и изменить тип мотивации

Чтобы определить доминирующую мотивацию человека, внимательно за ним понаблюдайте. “Ориентированные на успех” выбирают такую профессиональную деятельность, в которой нужно проявлять артистический талант, заниматься исследованиями или изобретать что-то новое; они не сильно зависимы от окружающих. В спорте их привлекает футбол или баскетбол, для которых главное – победа над противником. “Избегающие неудач” привыкли работать в сплоченном коллективе, обычно это представители традиционных нетворческих профессий (например администраторы, бухгалтеры, технологи). Их предпочтения в спорте – гимнастика и теннис, то есть такие виды, для которых главное – техничность и отсутствие ошибок.

“Люди, настроенные на стремление к успеху, не обязательно счастливее, чем те, что стремятся избегать неудач, ведь приносить пользу (или не делать этого) можно с любой мотивацией”.

“Ориентированные на успех” – энергичные работники, радующиеся новым возможностям. Они любят, когда их хвалят, и без этого их энтузиазм гаснет. “Избегающие неудачи” работают неторопливо, но подходят к делу основательно. Они следуют проторенной дорогой и не любят действовать в спешке. Похвалы их раздражают – им лучше работается в состоянии тревоги.

“...Мотивационное соответствие... не только влияет на выбор потребителя и на то, сколько он готов платить, но и повышает ценность продукта в его глазах”.

Доминирующую мотивацию человека можно изменить. Для этого обратите его внимание на психологические установки, характерные для мотивации другого типа. Например, предложите “ориентированному на успех” задуматься о том, что он потеряет в случае неудачи. Подчеркивайте важность индивидуальных достижений, чтобы настроить сотрудников на движение к успеху. Почаще употребляйте слово “мы”, чтобы поддержать коллективный энтузиазм.

“Эффект мотивационного соответствия”

Если вы хотите в чем-то убедить собеседника, подавайте информацию в той форме, которая соответствует его доминирующей мотивации. Свяжите основную цель человека с тем, как можно добиться желаемого. Внимательно изучите мотивы вашего сотрудника или клиента. Презентация продукта, тон которой идет вразрез с мотивацией аудитории, вызовет у нее сомнения в целесообразности покупки, каким бы превосходным ни был продукт. Даже самое плохое известие можно сделать менее травматичным, если подстроить его под мотивацию получателя. К примеру, “ориентированному на успех” сотруднику отстранение от участия в проекте лучше подать как шанс заняться чем-то новым, а “избегающему неудачи” – как возможность сократить сверхурочную нагрузку. Еще один действенный метод убеждения – сослаться на ту или иную ролевую модель.

“В отличие от множества других методов манипуляции, взятых на вооружение неразборчивыми продавцами, мотивационное соответствие – это не грязный трюк, который сыграли с неопытным покупателем”.

Если задачи, стоящие перед сотрудником, соответствуют его доминирующей мотивации, повышаются его производительность труда и удовлетворенность работой. Поощрение, представленное как награда за лояльность, хорошо действует на людей обоих типов. Ставя задания так, чтобы они соответствовали мотивации подчиненных, руководитель добьется большего.

Секрет влияния

Обращение, сформулированное с учетом мотивации аудитории, становится для нее более убедительным. Так, при проведении кампании по борьбе с подростковым курением для настроенной на успех аудитории делался упор на одобрение со стороны сверстников в случае отказа от сигарет. Для подростков с мотивацией второго типа подчеркивалась потеря уважения сверстников, если они продолжат курить. Кампания дала результаты в обеих группах.

“Каждой организации необходимо преуспеть как в стремлении к успеху, так и в избежании неудачи”.

В другом случае студентам предложили рекламу пищевой добавки для лечения и профилактики опасной вирусной инфекции. Сообщение было представлено в двух вариантах – с акцентом на приобретение либо на потерю. Кроме того, фактическая информация тоже преподносилась по-разному. В одном варианте сообщалось, что заболеть можно, совершая обычные повседневные действия (высокий риск), в другом – что заразиться можно в ситуациях, нетипичных для студенческой жизни (низкий риск). Участники, причислившие себя к группе высокого риска, больше думали о том, как избежать неудачи, и отреагировали на сообщение с акцентом на потерю. Для тех же, кто полагал, что риск заражения невысок, более эффективной оказалось реклама с акцентом на приобретение. Похожие результаты были получены исследователями и в таких областях, как участие в социальных проектах и сбор налогов.

Мотивация и реклама

Реклама, соответствующая доминирующей мотивации потребителей, лучше стимулирует желание купить продукт. Американская компания Welch дала два варианта слогана в рекламе своего фруктового сока: для настроенных на успех – “Эй, давай подзарядимся!”, для склонных к осторожности – “ Не упусти возможность подзарядиться!”. Оба варианта нашли свою аудиторию. Аналогичные методы эффективны и при рекламе других продуктов, будь то лосьон для загара или медицинская страховка. Обеспечив соответствие рекламного сообщения доминирующей у клиентов мотивации, можно даже заставить их больше заплатить за то же самое. Чтобы добиться мотивационного соответствия при разработке рекламного обращения, ответьте на три основных вопроса. Какой тип мотивации доминирует у аудитории? Каким должно быть содержание обращения? Как правильно его сформулировать? Используйте следующие десять приемов подачи информации:

  1. Подчеркните возможность приобретения или риск потери.
  2. Постройте сообщение как ответ на вопрос “почему?” или же на вопрос “как?”.
  3. Используйте больше “абстрактных прилагательных” либо больше глаголов.
  4. Обещайте, что аудитория достигнет успеха или избежит неудачи.
  5. Акцентируйте внимание на переменах или на стабильности.
  6. Говорите о риске и безопасности.
  7. Аппелируйте к эмоциям или к логике.
  8. Используйте язык жестов.
  9. Обратите внимание аудитории на общий смысл информации или же на ее детали.
  10. Используйте эффект “переноса соответствия” – благоприятного восприятия вашего сообщения теми, кто недавно “пережил мотивационное соответствие”.

Об авторах

Тори Хиггинс – профессор психологии и менеджмента, директор Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета (США). Хайди Хэлворсон – заместитель директора этого центра.

June 29, 2019
by @bizadmin
1
1 049
Show more