Отлили 30+ млн рублей на рекламу образовательного бизнеса и выделили 3 ключевых вещи, о которых не знают 90% руководителей школ...
Это длинный текст, но я не страдаю графоманией, а пишу всегда по делу. Пишу интересно, по крайней мере, такую обратку получаю от читателей. А главное — простым языком, доходчиво. Так что, если вы не любите всякие маркетинговые термины, то можете читать спокойно, здесь этого будет по-минимуму.
Этот текст, скорее, для знакомства со мной, с моим подходом и мышлением. Мое агентство, мой бизнес — это отражение меня. Многие процессы в нем, я выстраиваю с опорой на личные качества и убеждения.
Для кого он будет полезен и кому стоит выделить время на прочтение:
- владельцу бизнеса в сфере образования (школы, студии и тд), так как увидите концентрат опыта работы с более чем 100 проектами из вашей ниши и ключевые решения, которые позволят вам сильно сэкономить и заработать;
- начинающему предпринимателю: преподавателю, который открыл школу недавно или хочет открыть, отрезвит мышление, немного приспустит с небес на землю и позволит избежать ошибок;
- владельцу бизнеса в любой другой сфере, так как здесь описан результативный подход к привлечению новых клиентов, а для бизнеса это все равно, что воздух для человека — необходимость.
- Увидите неочевидные решения вопроса привлечения клиентов;
- Сможете значительно сэкономить расходы на рекламу за счет внедрения новых инструментов;
- Множество полезных идей, которые сработали в наших проектах, но которые вы еще не реализовали у себя.
А, и немного пруфов на эту сумму из заголовка.
Для начала…
Неплохо было бы представиться, рассказать о том, кто вам это пишет. Вы же, наверняка, здесь первый раз. А если мы знакомы, но давно не виделись, то узнаете меня с новой стороны.
Меня зовут Александр Андреев — маркетолог образовательных проектов, владелец маркетингового агентства andreev.agency. Более 7 лет помогаю бизнесам привлекать клиентов через соцсети и контекстную рекламу. За плечами 118 проектов, большинство из которых — в нише образования: школы музыки, языков, танцев и тд. Окупаемость проектов в среднем х3 за месяц и х10 и более за год. Достигаются такие результаты за счет работы не только с рекламой, но и контентом по определенной стратегии.
Кейсы вы, скорее всего, видели уже на сайте или в ТГ-канале. Если нет, и заочное доверие еще не сформировалось, то сначала лучше изучить их здесь: https://teletype.in/@andreev_champion1
Свой путь в бизнесе я начал в 2016 году в возрасте 19 лет. Тогда мы с другом открыли вейпшоп и столкнулись с вопросом привлечения клиентов. А где их брать-то?
Единственным источником новых клиентов у нас была группа ВКонтакте. Тогда я понял, что соцсети — это не только про общение и развлечения. Это и про деньги.
Затем, в течение пары лет были разные темы, до тех пор, пока в 2018 году я не остановился на маркетинге. Так как был в тот момент нищим студентом, денег не было, а жить на что-то нужно. В маркетинге, как известно, порог входа — 500 ₽. Столько стоил любой курс на складчине. Что-то изучил и начал работать в этом направлении.
Примерно через год доросло все до агентства полного цикла: от листовок до разработки сайтов и соцсетей. Запартнерились с одним товарищем. Он отвечал за привлечение клиентов, а я за производство, то есть за организацию работы сотрудников.
Сначала было все очень интересно. Новые проекты, клиентов было более, чем достаточно, быстро начали набирать штат. Снимали большой офис на 80 квадратов. Сначала 10 человек было, потом 15, 20. В пике в штате работало 27 человек.
Параллельно успели даже запустить очное обучение по рекламе и ведению соцсетей. Вот пара фоток с того обучения.
Работали со всеми подряд. И тогда, среди клиентов появился первый образовательный проект — пермская Не Школа барабанов. Тогда они назывались еще Party-уроки. Саша, если читаешь это, привет! 🤗
Мы тогда сделали крутой кейс, собрали кучу народу на концерт с помощью рекламы. И его даже опубликовали в сообществе Церебро Таргет, это что-то вроде очень крутого журнала среди маркетологов и бизнеса в целом.
Вот этот кейс, до сих пор лежит там: посмотреть
Так работали-работали, но в какой-то момент перестало получаться. Отлаженной методики работы не было, результаты в проектах начали падать…
А потом, как говорится, понеслась вода по трубам. Раздутый штат, большие расходы, не отстроенные процессы… День за днем все рассыпалось. В итоге предприятие наше, проработав чуть меньше 8 месяцев, развалилось. До сих пор помню, как за один день, 10 человек по очереди подошли ко мне и сообщили об увольнении.
Что ж, таков путь самурая. Пошел дальше. Навык-то остался. И начал вести клиентов самостоятельно. Некоторое время работал с инфобизнесом. Проходил различные обучения. А потом, в один момент начали обращаться школы. И стали получаться первые удачные кейсы. Я понял, что в этой теме действительно получается делать крутые результаты.
Вот несколько кейсов с тех времен:
Кейс: выручка 1 млн ₽ при вложениях 230к
Откровение №1
Спустя некоторое время заметил такую ситуацию. Уже порядка 20-30 школ разных отвел, было понимание, что работает, а что — нет. И вот тогда стали появляться такие прецеденты.
Кто-то мог прийти, поработать 1-2 месяца и тут же уйти. А потом через 3-6 месяцев вернуться, со словами: ни у кого, как у вас не получилось сделать такой результат.
Я спрашиваю: а сколько еще подрядчиков поработали? На что мне отвечают: пятеро.
И такое было не раз, не два, а больше значительно. Реально, многие руководители школ в то время меняли таргетологов, как перчатки.
Почему так? И почему это ущербный подход?
Есть несколько объективных причин менять подрядчика:
Все остальное — это не повод менять подрядчика, а повод разобраться в чем дело. Если были обнаружены какие-то из причин выше, то уже тогда менять.
Гораздо правильнее расти вместе и проходить трудности вместе. Такой подход взращивает вам не просто очередного таргетолога, а реального специалиста, который разбирается в трафике для вашей компании.
То есть, предпринимателю стоит рассматривать таргетолога или агентство не как очередного подрядчика, а как полноценного сотрудника. И работать с ним в таком же ключе.
Я не знаю ни одного предпринимателя, которому бы прямо-таки хотелось, чтобы у него была текучка. Найм, если ты не HR, если это не твоя работа — это тоже определенный стресс, риски и тд.
Объективно, большинство людей не готовы и не хотят расти и развиваться в своем деле. Они хотят, чтобы вы платили им деньги, а ответственность за какие-либо результаты нести они не хотят. Это нормально, люди так устроены.
Поэтому такая текучка среди таргетологов, поэтому их очень много. Поэтому там бешеная конкуренция.
Подливают масла в огонь инфоцыгане, которые обучают заработку на таргете, забывая, что заработок — это про ответственность. Разводят молодых ребят, обещают золотые горы, а потом эти ребята идут настраивать рекламу и затем сливаются со словами: "ну я же тестировал…".
А нам от этого только лучше, ведь просто осознав значение слова "ответственность", можно уже так сильно обойти всех конкурентов. И не просто нужно осознать, а еще и своими действиями это подтверждать.
Почему в итоге клиенты возвращались ко мне? Потому что я всегда выполнял свою работу от и до и при трудностях не пасовал, а методично и безостановочно искал решения. Да, порой выход из ситуации занимает больше времени, чем хотелось бы, но я всегда его находил.
Постоянство/регулярность — всегда побеждают. Дисциплина — основа любого результата. В рекламе — тем более. Оцениваем только реальные показатели и на что они влияют. Ищем слабые места в воронке, корректируем их. Ищем решения, находим их, внедряем.
Откровение №1 — результат в рекламе достигается только за счет методичной работы. Ищите решения и находите их. Даже если в моменте не получается, на дистанции точно будет результат.
Откровение №2
Время шло, и лиды с каждым годом становились все дороже и дороже. В рекламе тоже есть инфляция, ничего с законами экономики не сделаешь, будь они неладны.
Помню, как в 2020 году ориентировался на цену лида в 100 ₽, ну, 150 ₽ — максимум. И 300 ₽ — это уже вообще дорого было. Сейчас готовы и по 1000-1500 ₽ за лида платить, настолько трафик подорожал.
Разумеется, растут расходы на маркетинг, растет стоимость конечного клиента.
Самое веселое в этой ситуации, что сейчас нет предпосылок для снижения стоимости заявок, от слова совсем. Многим школам, которые не успели отреагировать на рост цен, уже просто становятся недоступны некоторые каналы привлечения.
И лиды будут становиться все дороже и дороже, как и все вокруг.
Но если трафик работает в плюс, то чего жаловаться?
Дело в том, что из-за растущей цены лида, растет цена клиента. А клиентов нужно привлекать, от этого бизнес живет: платятся зарплаты, налоги, прибыль инвесторам.
До бесконечности наращивать расходы на маркетинг невозможно. Если речь о локальном бизнесе, особенно в регионе, то рано или поздно вы просто охватите всех вашей рекламой, и каждый следующий лид будет все дороже и дороже.
А значит и для вас платный трафик может стать мега-дорогим. Вы начнете сокращать бюджеты, а цена лида не сокращается. Ну ладно, пару месяцев получится снизить, но потом она все равно придет к рыночной.
Как избежать этого? Как всегда оставаться на плаву в условиях постоянно растущей цены лида?
Решение простое: нужно работать с теплой аудиторией.
Главная проблема школ, которые живут на новом трафике, заключается в том, что в работу идут только те, кто готов оставить заявку сейчас. А все остальные, которые тоже готовы, но позже — с ними работа никакая не идет.
Мы же с вами не пирожками на рынке торгуем: увидел, захотел, купил!
Мы продаем обучение. Человек решает, чем себя занять на ближайшие полгода-год, а то и больше. Это ответственный выбор и он не делается вот так просто.
А это значит, что большая часть людей на рекламу будет реагировать просто с целью посмотреть, но действовать готовы будут 5-10%.
То есть из 1000 человек, которых наша реклама заинтересовала, лишь 15 реально оказались готовы заплатить вам деньги. И дело тут не в аудитории, такая статистика будет примерно везде. Как говорится, это — база.
Просто вдумайтесь: неужели среди оставшихся 985 человек не может быть хотя бы еще 10-15 клиентов ваших? А 30-40-50?
Ведь они уже отреагировали на рекламу, значит у них интерес к теме присутствует. На минуточку, для того, чтобы 1000 человек перешло, рекламу нужно показать хотя бы еще 20 тысячам.
Среди этой аудитории есть ваши клиенты, но они ими станут позже. Кто-то через неделю, через месяц. А кто-то — через пару лет. Вам они не интересны, ведь деньги нужны здесь и сейчас. И именно здесь собака зарыта.
Вы сидите на мешке с золотом, но не видите его и не пытаетесь его достать.
В вашей базе есть деньги всегда. Вы постоянно платите за рекламу, которая привлекает вам новых людей, но ничего не делаете с теми, за кого уже заплатили и чье внимание уже привлекли.
Работа с базой требует усилий. Ее нужно аккумулировать, и она не приносит деньги в моменте. Она приносит их через неделю, через две, через месяц. Но при этом вы за это уже не платите.
Все, что нужно — просто греть базу, закидывать людям в головы смыслы, объяснять, почему именно у вас нужно покупать. А для этого нужно работать с контентом.
Именно это мы начали делать в этом году, когда стали понимать, что цены лида уже летят в космос быстрее, чем мы планировали.
Этот подход приносит плоды. Количество продаж с прогретой базы стало сопоставимо с продажами с холодного трафика.
А на работу с базой не нужен бюджет!!!
Нужна более дорогая валюта — мозги. Правильно подобранная контент-стратегия позволяет оживить и активировать тех, кто с вами взаимодействовал, но по какой-то причине не решился на посещение занятий.
Ниже привел ряд примеров, к чему приводит работа с базой.
Микро-кейс: выручка 600к+ при вложениях 2000 ₽
Как работа с базой позволяет снизить цену лида на 50%
Перестаньте сидеть на мешке с золотом, начните работать с вашей базой как следует. Там есть ваши клиенты. Когда они вам занесут деньги — это вопрос времени и регулярного мелькания в их поле зрения.
Откровение №3
Давайте вернемся к тому, с чего начинали. Ну вот потратили мы на рекламу 30 млн ₽ — и что?
Есть ли какие-то мега успешные креативы в рекламе? Что-то такое, как бронебойный снаряд — сразу поток лидов, чтобы попер?
Есть ли та самая заветная кнопка "БАБЛО", куда нажмешь и клиенты посыпались как из рога изобилия?
— Есть ли универсальное решение, которое я могу у себя применить?
Лишь одна вещь отличает рабочий маркетинг от нерабочего. Это количество попыток.
Даже если один раз не получилось, нужно просто проанализировать результаты, сделать выводы, принять новые решения и пробовать еще раз.
Я могу вам дать хоть 100 связок, но не буду уверен, что именно вот это сработает в вашем случае. Слишком много факторов влияют на результат. И только попробовав разные подходы, можно найти то, что будет работать в вашей конфигурации.
Проведя кучу рекламных кампаний, я могу с уверенностью сказать лишь одно: все индивидуально.
У школы музыки в Кемерово сработает одно, у школы вокала в Москве — совершенно другое.
Даже, казалось бы, работаешь с бизнесами по франшизе, где можно просто скопировать и вставить успешную связку на другой город — все равно всегда по-разному все получается.
Главная фишка, которую вы можете применить у себя — дисциплина в достижении цели.
Методично искать решение, пробовать, делать выводы, пробовать новое. И так по кругу.
Поверьте мне, применив эту фишку, вы уже обскачете большинство ваших конкурентов, которые в маркетинге постоянно ищут волшебные таблетки и пробуют разных таргетологов, как на дегустации.
Результативная рекламная кампания — это 15% опыта, 5% удачи и 80% труда и дисциплины.
Возможно, вы расстроены. Хотели увидеть какие-то инструменты, которые вот просто взял, применил и заработал миллион.
В бизнесе нужно быть готовым к риску, к разного рода экспериментам, чтобы получить результат. И самое главное — нужно методично двигаться к цели, даже если не все получается сразу.
Мы своим клиентам помогаем снизить риски в области рекламы и привлечения клиентов.
И такой подход позволяет достигать результата.
Спасибо, что дочитали до конца. Как и говорил в начале, этот текст больше про знакомство с моим подходом к делу.
Если вам это откликается, если вы понимаете, что крутые результаты можно достичь упорным трудом и вам нужен в этом деле партнер, обладающий такими качествами, то нам с вами по пути.
Мы свое дело знаем и знаем, как достичь результата.
Хотите достигнуть его вместе с нами?
Напишите прямо сейчас слово "результат" в телеграм: t.me/andreev_champion
Я свяжусь с вами и проконсультирую по вашему проекту.
А еще в качестве благодарности за то, что вы прочли до конца этот текст, я сделаю вам подарок до 10 000 ₽ кэшбека на рекламный кабинет, при заключении договора.