Техника эффективных прямых продаж или как продать то, что не продается?

Продажи — ключевая часть любого бизнеса. Чем бы вы ни занимались, от пирожков до ракетных двигателей, если не знаете, как продавать свои продукты и услуги, — бизнес не взлетит.

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да».

Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах. Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да».

Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы. Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
Работа с возражениями. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец.
Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, мы рекомендуем, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» мы имеем в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением.
Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Техники и методы прямых продаж

Метод конкурентного преимущества, или «техника звонка»

Речь идет о ценном преимуществе товара, за счет которого и должны пойти вперёд продажи. Данный подход показывает хорошие результаты, если принятие решения о совершении сделки осуществляется под воздействием одного определенного наиболее весомого фактора.

В частности, для кредитной сферы это может быть годовая кредитная ставка, делающая привлекательнее и другие финансовые продукты. То есть, в прямых продажах банк делает акцент именно на продукте, имеющем явный конкурентный перевес.

Метод барьерной реализации

Данный метод подразумевает пошаговое продвижение сделки, при котором каждый этап согласуется с клиентом. То есть, будущий покупатель постепенно знакомится с условиями, поочередно одобряет их и в итоге готов купить.

Если после длительных переговоров поступает отказ, то продавец это может применять в качестве аргументации, ведь тогда получается, что человек ведет себя неадекватно, вроде как со всем соглашается, но при этом не хочет покупать (то есть, говорит одно, а делает другое). Поэтому, как правило, при подобном подходе люди отвечают согласием.

Аббревиатура переводится так: attention – внимание, interest – интерес, desire – желание, action – действие. Метод состоит в том, чтобы привлечь внимание к продукту, заинтересовать клиента, вызвать желание обладать им и, наконец, добиться того, чтобы человек купил товар или услугу. Действия продавца сводятся к тому, чтобы шаг за шагом подвести клиента к совершению сделки. AIDA очень эффективно показывает себя при ведении переговоров и чаще всего используется именно для этих целей.

Дать клиенту возможность удовлетворить свои стандартные запросы

Задача продавца здесь — выяснить потребности клиента, которые можно удовлетворить с помощью предлагаемого продукта. Речь идет, например, о закрытии следующих запросов:

клиент может отслеживать движение финансовой документации;
к продукту применимы универсальные платежные документы;
важная информация дублируется по e-mail;
пользователей можно обслуживать удаленно посредством подключения мобильного банкинга (системы «Клиент-банк»).

Это подходящий вариант для случаев, когда речь идет о прямой продаже пакетных приложений. Тогда заказчик приобретает услугу, позволяющую решать не одну, а разные взаимосвязанные задачи.

Воздействие «силой»

Здесь продавец как бы «давит» на потенциального покупателя, чтобы заставить его действовать.

Клиенту можно сказать что-то вроде этого: «Завтра цена на товар поднимается, и условия предложения становятся не такими выгодными, поэтому лучше купить сегодня».

Тут хорошо помогают еще какие-то дополнительные бонусы, скидки, подарки и тому подобное.

Большое значения для успешных персональных прямых продаж имеют личностные качества менеджера, то есть, внешность, эрудированность, обаяние, умение общаться. Поэтому для каждого клиента подбирайте продавца соответствующего возраста и со схожими личностными качествами. Разумеется, менеджер должен быть еще и отличным профессионалом.

Если вы не хотите разбираться во всех процессах сами, вы можете обратиться в наш Аутсорсинговый колл-центр для исходящих холодных звонков - Атлант Если остались какие-то вопросы, то приходи на бесплатную консультацию.

📨 Наша почта — mail@atlantcall.ru

☎️ Номер телефона — 8 (812) 318-46-07

🖥 Наш сайт — https://atlantcall.ru/

📺 Наш телеграм канал — https://t.me/atlant_b2b