Кратко о правах и обязанностях руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж нужен тогда, когда владелец компании не успевает все контролировать или процессы продажи требуют глотка свежего воздуха.

В обязанности этого специалиста входит: работа с продажниками, их обучение и мотивация. Только слаженная деятельность отдела под руководством лидера сможет увеличить прибыль.

Найти хорошего руководителя отдела продаж или «вырастить» его не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Для начала нужно очертить его функции, а в ходе работы знать, что спрашивать для контроля ситуации.

Руководитель отдела продаж должен:

• проводить переговоры с основными партнерами в сфере сбыта;
• формировать план реализации (закупок) на текущий месяц;
• анализировать эффективность проводимых рекламных кампаний, продумывать дальнейшую стратегию;
• контролировать своевременную отгрузку продукции клиентам;
• распределять клиентов между менеджерами;
• расширять клиентскую базу;
• создавать правила распределения новых клиентов среди менеджеров;
• контролировать поступления оплат;
• проводить исследования, анализировать спрос на товар для понимания дальнейшей стратегии;
• обеспечивать прозрачное и точное взаимодействие менеджеров по продажам с другими отделами организации;
• выявлять потребности клиентов, получать обратную связь с целью улучшения обслуживания;
• отслеживать сроки поступления оплат, проверять реестры по платежам, отгрузке, сальдо, контролировать отклики по рекламным кампаниям;
• проверять правильность оформления блоков рекламных объявлений, размещаемых на разных площадках;
• контролировать заключаемые договоры на сбыт продукции;
• следить за выполнением плана реализации;
• обеспечивать безопасные условия работы подчиненных.

Кроме должностных обязанностей, руководитель отдела продаж наделен необходимыми правами и полномочиями.

У начальника отдела маркетинга есть право:

• разрабатывать и представлять на обсуждение вышестоящего руководства проекты по улучшению работы своего отдела;
• при возникновении разногласий с непосредственным начальником обращаться к руководству компании;
• получать любую информацию, необходимую для выполнения плана продаж;
• ставить подпись под документами, регламентирующими управленческую деятельность, а также при оформлении списания и получения материальных ценностей;
• разъяснять менеджерам возникающие вопросы согласно должностной компетенции;
• добиваться от подчиненных того, чтобы документы были правильно составлены и оформлены;
• контролировать документооборот, объяснять важность сохранения всех документов, которые образуются в рабочем процессе;
• анализировать работу отдела продаж, выявлять недостатки и, если требуется помощь вышестоящего руководителя, совместно разрабатывать пути их устранения.

1. Проведение переговоров.

У отдела продаж очень важная миссия – работники этого подразделения ведут бой за каждого клиента компании, защищая его от конкурирующих фирм. Поэтому одним из профессиональных качеств руководителя отдела продаж является умение проводить успешные переговоры с партнерами и клиентами.

Он сам и его специалисты приносят собственной организации гораздо больше денег, чем их личный доход вместе с бонусами и премиями. В десять, в сто раз больше. Само собой, что это так и должно быть, иначе нет смысла в создании отдела продаж во главе с начальником.

Из этого следует, что собственник и директор принимают руководителя отдела продаж в свою фирму не для увеличения своих расходов, а для роста доходов.

Как соотносится зарплата менеджеров и приносимый ими доход, можно предельно точно просчитать в конце каждого месяца.

2. Играющий тренер.

В задачи руководителя отдела продаж входит не только проведение переговоров. Он должен обладать всеми навыками хорошего продавца, а также уметь передавать свои навыки и опыт подчиненным по принципу «Бери пример с меня».

Понятно, что успешный продавец – это одно, а грамотный руководитель – это другое. Однако профессиональному руководителю отдела маркетинга необходимо быть асом в продажах, он должен показывать лучшие результаты в переговорах с клиентами, всегда быть на высоте. Но и вести за собой команду, строить отношения с подчиненными тоже должно входить в его компетенцию.

Требуется стать играющим тренером, который может показать лучшие приемы и передать знания и опыт своей команде.

3. Тренер, учитель, специалист по дожиму клиента.

Каким образом и когда происходит передача менеджерам знаний и опыта от руководителя?

• Набор специалистов по продажам. Работа руководителем отдела продаж включает функцию подбора специалистов по конкурсной системе, чтобы изначально набрать себе крепкую команду из людей амбициозных, стремящихся преуспеть, грамотных и профессионально обученных. Конкурсы, мини-тренинги и так называемые переговорные рубки помогают убедиться в умении вести переговорный процесс с указанной ценой и делать продажи с помощью холодных звонков и по результатам выявить лучших соискателей.
• Обучение менеджеров. После проведения конкурса и приема на работу новых сотрудников составляется программа адаптационного тренинга, включающего обучение конкретным методам продаж. Вводный тренинг поможет новичкам быстро освоиться на новом рабочем месте.
• Проведение внутрикорпоративных обучающих мероприятий. Адаптационный тренинг – это только начало работы. Руководитель отдела продаж должен составить план корпоративных тренингов для дальнейшего обучения. Существуют методики и игровые техники, на которых обучают проведению переговоров и тонкостям продаж. Часть курса может вести руководитель. А для ознакомления с техническими нюансами и продукцией можно пригласить экспертов, технологов из производственных отделов и технических специалистов.
• Увеличение объема продаж. В планах руководителя отдела продаж всегда должно быть увеличение доходов компании и, безусловно, личных. Он инициативен, работает с энтузиазмом и никогда не останавливается на достигнутом. В фирме необходимо разработать такую мотивацию для всех сотрудников, включая руководителей, чтобы они лично были заинтересованы в росте прибыли. Их доход растет, когда растут продажи. Улучшить результаты можно благодаря большому количеству встреч с потенциальными и постоянными клиентами, а также оказывая помощь подчиненным в завершении сделок.
• Наставничество. Данный пункт очень важен для повышения эффективности. Возможно, самый значительный, поэтому наставничеству нужно уделять большую часть времени. Обучать на личном примере, помогать подчиненному в переговорах дожать клиента.

4. Функции управления.

Приоритетом в работе руководителя отдела продаж должен быть поиск новых возможностей бизнеса, расширение рынка сбыта, увеличение чека одного клиента, выявление потребностей покупателей с целью формирования новых предложений. Но его инициативы должны быть подкреплены действиями.

Ведь нельзя забывать о том, что его личный доход и доходы менеджеров отдела зависят от того, сколько пользы они принесут своему предприятию, насколько вырастут обороты компании. В их интересах добиваться поиска инвестиций под расширение и модернизацию производства, выделения финансов на рекламу, PR и новые маркетинговые ходы для продвижения компании на разных площадках.

Однако чтобы на смену старым приемам пришли новые, руководитель отдела продаж должен набираться опыта в управлении, находить подходы к высшему звену и начальникам других отделов предприятия. Вряд ли получится быстро найти понимание и поддержку своим планам без изменений в деятельности фирмы. Страх перед переменами часто тормозит даже очень хорошие предложения. Для эффективного развития бизнеса коммерческий директор и начальник отдела продаж должны выступить единым фронтом, а не тянуть в разные стороны, как в известной басне.

• Повышение навыков административного управления. Руководителю отдела продаж необходимо стать хорошим администратором. Работа в активных продажах связана с постоянными стрессами и негативом. Не только новичкам, а даже очень опытным менеджерам порой бывает трудно бороться с внутренним сопротивлением и после какого-то неприятного клиента начать опять звонить другим людям, договариваться и встречаться.

Если работников не контролировать, то дисциплина быстро падает, мотивация не мотивирует, а рабочий день превращается в бесконечную чайную церемонию. Что должен делать руководитель отдела продаж в такой ситуации? В свою систему управления внести 13 мероприятий, которые включаются в регулярный план на каждый день, неделю и месяц, с установкой нормативов по объемам продаж.

Плюс – обязательный контроль всех процессов. Проверено, что без должного контроля работа обычных менеджеров перестает быть эффективной, доходы предприятия резко падают в 2, 3 и даже 5 раз, в отличие от того времени, когда обеспечивалось грамотное управление. Выполнение полного объема управленческой работы на самом деле под силу двум руководителям, а не одному. Кроме непосредственного шефа, отделу менеджеров требуется помощь заместителя или коммерческого директора организации.В активных продажах нельзя полагаться на везение или самоорганизацию персонала. К сожалению, даже один начальник здесь не сможет организовать эффективную деятельность. Это действительно огромный объем работы, особенно с входящим потоком частных лиц.

• Укрепление связей с другими отделами. Обязательно нужно помнить о том, что продажа и получение денег еще не являются окончательными пунктами сделки. Нужно приложить дополнительные усилия, чтобы клиент получил оплаченный товар вовремя и надлежащего качества.К сожалению, было бы наивным полагать, что все произойдет само собой: менеджеры по продаже наберут столько заказов, сколько только можно вообразить, а производственная часть, служба доставки, закупки, склад без всяких нареканий и вопросов произведут, отгрузят и доставят товар покупателю. Выстраивание прочных и надежных связей своего отдела с остальными подразделениями компании, которые имеют непосредственное отношение к выполнению клиентских обязательств, – важная часть работы руководителя отдела продаж.

В следующих статьях мы разберем: Навыки руководителя отдела продаж, Где искать кандидата на должность руководителя отдела продаж, Собеседование с руководителем отдела продаж. Мотивация руководителя отдела продаж.