Расшифровка эфира с Глобал Факторинг Нетворк 5 декабря 2024

Ведущий: Илья Винокуров - член Совета Ассоциации инвесторов АВО

В гостях:

Алексей Примаченко - генеральный директор ООО "Глобал Факторинг Нетворк Рус"
Николай Леоненков - директор департамента корпоративных финансов АО "ИК "РИКОМ-ТРАСТ"

Таймлайн

00:00 Введение и текущая ситуация на рынке
00:44 Турбулентность и спрос на факторинг
01:40 Рост спроса и статистика
03:25 Сервисная команда и аутсорсинг
06:02 Лидогенерация и работа с клиентами
08:09 Маркетинговые активности и поиск клиентов
10:11 Рост числа клиентов
11:46 Автоматизация и искусственный интеллект
14:34 Прогнозы на 2024 и 2025 годы
17:46 Изменения в подходах к фондированию
20:58 Сравнение с другими игроками
23:16 Риски и резервы
23:32 Риск-подходы и мониторинг клиентов
24:31 Работа с дебиторами и автоматизация
27:06 Выбор правильных сегментов и концентрация
28:52 Опыт работы со страховыми возмещениями
31:12 Проблемы в крупных компаниях и их влияние
33:06 Влияние на рынок и работа с клиентами
35:00 Пример успешной компании
36:42 Риски для факторинговых компаний
37:29 Текущая ситуация на рынке
39:14 Кредитный портфель и фондирование
41:13 Независимость компании
42:24 Прибыль и ставки
45:09 Риски и рефинансирование
48:18 Фондирование и облигации
50:34 План Б и ликвидность
51:04 Привлечение кредитов и ликвидность
53:59 Факторинг и процентные риски
55:01 Докапитализация и планы
57:13 Судебные споры и риски
01:00:26 Структура продуктов и факторинг
01:01:39 Налоговая отчетность и социальные налоги
01:03:01 Работа с партнерами
01:04:00 Выпуск облигаций
01:04:56 Риски и стабильность
01:06:55 Проблемы рынка
01:08:50 Микроанализ компаний
01:10:36 Амортизация долга
01:13:07 Рефинансирование и раскрытие информации
01:15:57 Заключение

00:00:02 Илья Винокуров: Коллеги, доброе утро. Сегодня у нас очередной эфир на площадке «Ассоциации владельцев облигаций», и с нами наши старые знакомые: Алексей Примаченко, «Глобал Факторинг Нетворк», и Николай Леоненков, DCM, компания «РИКОМ-ТРАСТ» – организатор выпусков. Сразу спрошу Алексея: как вообще ощущения от текущего состояния рынка? Не знаю, сказывается оно на вас, не сказывается, потому что мы видим ситуацию в терминале в основном. Как у вас вообще ситуация, не в терминале, а в реальной жизни? В терминале все печально пока в плане долга.

00:00:44 Алексей Примаченко: Вот этим и хороша жизнь, что она имеет разные грани, разные отрасли, и, соответственно, определенный баланс соблюдается. Я в факторинговой отрасли в этом году, в мае исполнилось 20 лет, и эта ситуация турбулентности не в первый раз, но сценарий примерно такой же. Если мы говорим про факторинговую отрасль, то где-то с конца сентября сначала достаточно быстро, а потом очень быстро начал формироваться спрос на наши услуги. Фактически это всегда происходит, когда есть какие-то турбулентные явления, повышение ставки – по этим причинам либо по другим причинам, когда банки перестают активно кредитовать своих клиентов, потому что основной конкурент факторингового рынка – это банковское кредитование, но самый злейший конкурент – льготное банковское кредитование.

00:01:40 Соответственно, когда эта возможность закрылась, мы испытываем огромный спрос со стороны клиентов, и причем эти клиенты более качественные, нежели стандартные, потому что приходят производственные предприятия, те, кто раньше пользовался кредитами, и выстраивается, собственно, такой pipeline и очередь. Сейчас рынок, по сути, продавца. И если мы обратимся к статистике, чтобы на цифры уже полагаться, неделю назад вышел обзор по 3-му кварталу и прогноз на 1 января Ассоциации факторинговых компаний. Так вот, прогноз по портфелю обновлен был и, соответственно, был сдвинут с 2 700 000 000 до 3 200 000 000 – то есть, на 500 миллиардов за 4 квартал плюсом добавили к прогнозу на 1 января. Вкратце, вот что происходит. Такой сценарий повторяется, он есть, и тот недобор краткосрочного финансирования, который клиенты получают, в том числе в терминале, в том числе в банках, в том числе в каких-то долгосрочных программах, по крайней мере, в сфере товаров народного потребления, повседневного спроса, импортозамещения, где мы работаем как с малым и средним бизнесом, нам, наоборот, спрос на услуги растет, мы не 24/7, но уже и субботу задеваем, и достаточно долго работаем по московскому времени, несмотря на то что сервисная команда вся в Екатеринбурге. В общем, как-то так.

00:03:25 Илья Винокуров: А что касается сервисной команды, у вас же, я помню, среднесписочная численность – порядка семи человек. Это с сервисной командой или без?

00:03:34 Алексей Примаченко: У нас восемь человек, причем это не семь парней с ноутбуками, а три парня и пять девчонок, и, кстати, не у всех есть ноутбуки, потому что бухгалтер, руководитель по работе с ЛДЗ, руководитель по работе с клиентами – наши девчонки, и те, кто занимается оформлением банковских операций и финансированием, они стационарными компьютерами пользуются, у них нет ноутбуков. У меня есть – я с него и говорю. На самом деле мы такой командой можем сделать – мы об этом поговорим, про планы на 2025 год – достаточно спокойно, но у нас, как у любой финтех-компании, есть, естественно, внешние сервисы, которые мы долгие годы выстраиваем и на аутсорсинге потребляем. Например, это юридические компании, с кем мы взаимодействуем уже долгие годы с точки зрения работы в юридической плоскости, это команда, которая занимается разработкой нашей платформы, сайта и так далее – это тоже три человека, компания из Ярославля, мы тоже достаточно долго работаем. Кстати, в этом году мы обновили сайт – я надеюсь, вы оценили. Внешне, может быть, он стал на 20% красивее, но там внутри очень серьезный движок платформенный, который позволяет продвигать его в SEO и так далее.

00:05:06 Третий момент важный – это аналитическая команда. Я писал, что у нас сейчас в совете директоров появился независимый риск-директор – это достаточно профессиональный, давно с ним работаю, по банкам еще знаю человека, и команда из пяти человек, которой мы тоже пользуемся для риск-аналитики и всего остального, не принимая их в штат. Платим где-то в районе 600 000 в месяц на команду: пять человек плюс директор – это по нынешним временам за риск-команду, которая закрывает технологично достаточно большой профиль работы. Об этом тоже, кстати, поговорим, есть ли просрочки или нет – это как работать, как выстраивать работу, но, в принципе, факторинг – это и есть риск-аналитика и работа с дебиторкой, это наша основная компетенция.

00:06:04 Поэтому, да, штат – восемь человек, а вокруг него выстраивается достаточно большой… IR, допустим, тот же самый Boomin, работа, связанная с терминалом и со всеми вопросами, связанными с биржевым финансированием, – это «РИКОМ». Это же тоже человеческие ресурсы, которые мы, конечно, оплачиваем, но не держим в команде человека, который отвечает за работу с биржей, – вот, человек в штате, и так далее. Есть взаимодействие профессиональных команд.

00:06:37 Илья Винокуров: Да, Алексей, тогда не могу не спросить такую вещь: с МФО много общаемся, у них, в принципе, одна из основных статей затрат – это лидогенерация, на это уходят очень большие деньги. Вообще стоимость лидогенерации в факторинге значима, не значима?

00:06:55 Алексей Примаченко: Вообще не значима. Я понимаю, о чем Вы говорите, это действительно в МФО имеет место быть. Их задача – большой перелопатить пласт клиентов, из них много отваливается, даже из этого пласта, и так далее. А у нас сейчас, последние полтора года – рынок продавца, то есть, мы выбираем тех клиентов, с которыми мы работаем. Я человек хоть и православный, но суеверный, хочется сказать: «Тьфу-тьфу-тьфу», но вот так. Что мы делаем с точки зрения именно работы с клиентским полем: понятно, это работа на конференциях, понятно, это какие-то отраслевые вещи и выступления на вебинарах Центрального банка, «ОПОРЫ РОССИИ», «Деловой России», где мы популяризуем продукт «факторинг», и, естественно, понятно, что я представляю нашу компанию.

00:07:47 Второй момент – это то, что я сказал по сайту, то есть, это правильная SEO-оптимизация сайта, которая позволяет его искать, и там у нас настроены все воронки и квизы, которые позволяют лишних клиентов автоматически отсечь: клиент начинает регистрироваться, заполняет, кто он, что он, чего ему нужно, ИНН. Продаж как таковых холодных и лидогенерации у нас нет, и это общая ситуация в отрасли, потому что большой входящий поток, то есть, больше энергии и затрат на его просеивание сейчас. Два года назад, когда, условно говоря, ставка была 8%, льготное кредитование и вот это все, поток клиентов был достаточно небольшой, и приходилось конкурировать с банками – тогда была лидогенерация, у нас был включен Яндекс Директ, у нас были маркетинговые мероприятия, и были затраты определенные, и я не скажу, что в нашей сфере они окупались, – достаточно много приходит с маркетинговых активностей нецелевых клиентов. Лучше искать клиентов напрямую, у нас есть менеджер, который работает с клиентами, у него есть руководитель. Этот менеджер ежедневно открывает интернет, смотрит компании: допустим, завод «Доброгост» – ага, значит, он продает мясо, значит, это товар народного потребления, значит, он его продает в сети, и, значит, у него есть поставщики – допустим, транспортные компании или где он закупает это мясо, – там может быть отсрочка, и тут может быть отсрочка. Он звонит туда и говорит: «Алло», и так далее. Это как бы не холодный, а такой, смарт-поиск тех, кого мы сами хотим в итоге получить. Но МФО, я абсолютно здесь согласен, там красный океан и огромные маркетинговые бюджеты.

00:09:47 Илья Винокуров: Понятно, но звучит так, что у вас бесконечный, как раз голубой океан у вас, а не у МФО, огромное количество желающих, все прекрасные, замечательные клиенты. Но я рейтинговый отчет открываю, там в принципе число клиентов, я так понимаю, дебиторов, не очень большое – в пределах 100 компаний, я имею в виду, основных, то есть, число клиентов не такое большое в целом на самом-то деле вообще у компании.

00:10:17 Алексей Примаченко: И это наша большая недоработка, потому что, смотрите, условно говоря, пару лет назад на рынке было 11 000 клиентов – это за 25 лет, извиняюсь, факторинговая отрасль наработала, а за последние два года мы добавили еще столько же клиентов в рынок, за последний квартал, например, почти 4 000 клиентов новых. Но даже если мы возьмем цифру 20 000 клиентов в факторинговой отрасли, это, даже если сравнивать с Восточной Европой, можно вырасти в три раза, вообще ничего не делая. Проникновение факторинга в нашей стране крайне низкое, и, соответственно, это не бесконечный голубой океан, но на ставках вырасти в три раза мы за ближайшие три года точно можем. И если мы говорим про нашу компанию, МФО нужны десятки, сотни, тысячи, может быть, даже клиентов. В этом году мы перешагнем цифру в 100 клиентов – сейчас 96, но это наработано за 10 лет. Если их будет 300 – в 3 раза больше, – для нас это увеличение кратное портфеля в сторону 5 миллиардов рублей, а для рынка что это такое – это «Глобал Факторинг» с рынка взял 200 клиентов, которых он сам выбрал, то есть, это просто погрешность.

00:11:38 Илья Винокуров: Я понимаю, что у вас компания позволяет увеличить кратно базу клиентов, можно в 10 раз, не сильно масштабируясь, я имею в виду, в количестве операционных издержек, в принципе, можете сколько угодно, или нет, или это потребует дополнительного офиса?

00:12:08 Алексей Примаченко: Смотрите, с точки зрения той мощности, которая есть (сейчас портфель – 1 700 000 000), до портфеля 2,5-3 миллиарда мы можем 1-2 человека дополнительно с точки зрения менеджеров прирасти, и IT-инфраструктура и все остальное это точно поддержат. Вот за чертой 3 миллиардов я как консервативный риск-ориентированный человек, я считаю, что нужно все-таки думать, смотреть больше в глубину, автоматизацию сделать, понимать уже, а что это за сегмент клиентов будет за 3 миллиардами. То есть, 3 миллиарда мы осваиваем, мы делаем то, что делаем, на том же самом сегменте, с понятными нам клиентами и так далее. Нужно ли после 3 миллиардов выходить в новый сегмент? Если нужно, то тогда там нужны другие компетенции и, возможно, новая команда, какие-то новые риск-аналитики и так далее. С точки зрения техники и платформы мы и 5 миллиардов сможем, это все автоматизировано достаточно.

00:13:16 Плюс, в последнее время активно мы работаем с – не утром будет сказано – искусственным интеллектом, причем не ChatGPT, это именно такие, промышленные искусственные интеллекты для финтех-компаний, для риск-аналитики, которые позволят на понятных нам клиентов, с которыми мы многие годы работаем, на стандартных, точнее, на ставках, отгрузках и реестрах автоматизировать процесс финансирования, то есть, убрать оттуда человека, чтобы какие-то небольшие стандартные поставки финансировались автоматически системой и деньги посылались клиенту. Понятно, да? Потому что есть еще физические объемы – не может переварить человек большое количество поставок, все равно их нужно верифицировать и так далее. Мы хотим их просегментировать на стандартные и такие, обычные. Обычные пусть человек делает, а стандартные просто автоматом будут. Тоже здесь целое направление работы.

00:14:23 Илья Винокуров: Понятно – позитива море. А вообще как вы видите портфель, выручку в 2024 году и в 2025-м, или в 2025-й не загадываете еще пока?

00:14:35 Алексей Примаченко: Загадываем. У нас была уже предварительная защита бизнес-плана, у нас была и стратегическая сессия команды неделю назад, поэтому я, как говорится, во всеоружии. Мы делаем вообще, в принципе, трехлетнюю стратегию, такую, скользящую, но, честно говоря, на 2026-2027 год он такая, очень сильно примерная, потому что многое должно случиться в 2025 году, а потом мы ее будем менять, а 2025-й у нас спрогнозирован. Если отвечать на вопрос про 2024-й, так получилось, что тот консервативный прогноз, который мы ставили на 2024 год, то есть, это выручка – 2 000 000 000 и портфель – 1 800 000 000, мы его выполнили за 9 месяцев по тем причинам, которые я рассказал. Плюс, есть ограничения в росте не только рынка, но и объемов фондирования, которые мы можем привлечь. Мы активно в этом году работали с инструментом ЦФА, поэтому смогли привлечь быстрее сумму, которую планировали для портфеля 1 800 000 000.

00:15:42 Если говорить про прогнозы, я думаю, что мы точно за этот год, за этот квартал сделаем еще в диапазоне 700-800 выручка, то есть, это будет 2 700 – 2 800 за 2024 год, и, скорее всего, портфель приблизится к 2 миллиардам, наверное, не достигнет, то есть, где-то 1,9 будет. Что касается 2025 года, это, может, моя особенность, но мы все-таки планируем всегда консервативно. То есть, мы планируем вырасти на 30% в следующем году – это 500 миллионов рублей, если говорить в цифрах, до 2,5 миллиардов. Что касается выручки, соответственно, она будет, мы видим, в диапазоне 3 200-3 400, это в рублях с НДС, денежная выручка, которая…

00:16:39 Илья Винокуров: Понятно.

00:16:40 Алексей Примаченко: …через нашу компанию пройдет в 2025 году. Надеюсь, что этот консервативный прогноз так и останется консервативным и мы более позитивно пройдем 2025 год, но мы все-таки рассчитываем из тех минимумов, которые есть. То, что в этом году мы запланировали рост 30%, рынок бахнул на 55% весь факторинговый, мы чуть-чуть подотстали и выросли на 45%. Но в сегменте МСП на самом деле мы обгоняем рынок, потому что отдельно сегмент МСП тоже считается Ассоциацией факторинговых компаний, там рост год к году, 9 месяцев к 9 месяцам – 25%, а раз у нас все клиенты – МСП, поставщики, имеется в виду, вот именно рынок МСП мы обогнали – у нас 45% рост, рынок МСБ – 25%. Когда говорят, что факторинг растет из-за того, что условные «Газпромы» финансируются и так далее, это не совсем так, потому что рынок МСП тоже вырос на 25% за этот год.

00:17:46 Илья Винокуров: Понятно. Планов громадье, это понятно, теперь к нюансам: как все это фондировать, как изменились подходы к клиентам, изменился доступ к фондированию, изменилась стоимость услуг, я так понимаю, факторинговых? Потому что недавно, в середине ноября буквально, многие крупные банки подняли спред к «ключу» для открытия новых кредитных линий до больше чем «ключ» плюс 10% – такие новости поступают. Как у вас вообще ситуация обстоит?

00:18:23 Алексей Примаченко: У нас она сонаправлена, естественно, потому что факторинговые «дочки» банков – это и есть крупные игроки на факторинговом рынке. Там есть, кстати, интересные вещи сейчас, тоже о них поговорим. Только началось поднятие ставок ЦБ, мы реагируем сразу: то есть, произошло заседание – мы через неделю повышаем тарифные планы, но там есть демпфер. Мы, в отличие от банков, не повышаем задним числом на весь портфель и так далее; то, что профинансировано уже, идет по тарифным планам, которые действовали на момент финансирования, а новые поставки уже идут по новым ставкам, поэтому клиенты достаточно плавно входят в новые ставки. И про ноябрь точно скажу, что именно в ноябре, первая декада ноября, было как раз-таки наиболее серьезное повышение у нас тарифных планов, и в целом по рынку это было. Как будто некий финал все ожидали: ну, вот теперь-то можно – и, действительно, и кредиты, и факторинговые компании крупные повысили. Чтобы понимать, у нас сейчас самая минимальная ставка, которая может быть по супервип-клиенту, – она 33% годовых. Чтобы ее получить – Вы знаете, да, структура комиссий факторинговой компании, она достаточно такая, имеет 4 разных грейда – чтобы получить 33%, надо идеально все выполнить, но, скорее всего, это будет 35%, 36% и так дальше.

00:20:02 Что касается более низких риск-сегментов, там диапазон по не самому такому ИП, где конфиденциальный факторинг через «Точка» банк, там ставка может быть 40+. СберФакторинг – это наш бенчмарк, от которого мы все отталкиваемся, – он сделал ставку 7%, то есть, это с минимальной ставкой по любому из клиентов – соответственно, рынок сразу же на эту величину весь подвинулся. Я думаю, что так будет продолжаться и дальше, потому что с точки зрения… Да, я про интересное хотел сказать. Ставки-то факторинговые компании большие подняли, но финансирование в отличие от банков не остановили. Наоборот, они активно тушат своих клиентов, то есть, вместо кредитов получать факторинг у своих «дочек». Это такой тренд очень сильный, который есть в последний месяц. Банки остановили кредитование, но очень активно продвигают факторинг, но уже по новым, доселе неизвестным нам ставкам – 28-30%.

00:21:24 Илья Винокуров: То есть, если, скажем так, в параметрах «ключа» мерять, то это, получается, «ключ» плюс 12%, условно говоря, на данный момент?

00:21:34 Алексей Примаченко: Да, и я на самом деле смотрю на эту ситуацию, то есть, спред между условным Сбербанком и нами очень сильно сузился. Если раньше он был очень большой – условно, Сбербанк под 12% финансировал своих клиентов, у нас была 22-23% ставка, то сейчас где-то 5% между нами, и я начинаю об этом задумываться, с партнерами тоже советоваться, может быть, нам как-то еще дальше вправо уходить с точки зрения цены, но пока мы аккуратно.

00:22:05 Илья Винокуров: Да, выглядит логично, и я так понимаю, что факторинг на тех же маркетплейсах совершенно других денег стоит – кратно больше. То есть, я так понимаю, что тенденция к росту спреда есть в услугах?

00:22:20 Алексей Примаченко: Факторинг на маркетплейсах начинается от 60% годовых, если правильно посчитать, и космос, потому что там никто не считает, там считается от суммы поставки, там еженедельные есть платежи, и там вообще черт ногу сломит с точки зрения расчетов, но когда мы пересчитываем это в эффективку, получается 60+. Поэтому, когда наша ставка – 35+, и люди сравнивают, мы же тоже с e-com активно работаем, они понимают, что надо у профессионального игрока, наверно, финансироваться, или там по одной кнопке, но платить 60+. Клиенты сейчас тоже умеют считать.

00:23:03 Илья Винокуров: Окей, тогда риски: что изменилось в подходе к риск-менеджменту и вообще риски какие-то видите новые, дополнительные, что-то делаете, резервы?

00:23:17 Алексей Примаченко: Я буду говорить не за отрасль, а за тот сегмент…

00:23:20 Илья Винокуров: За себя, конечно.

00:23:20 Алексей Примаченко: …в котором работаю, да. Про отрасль тоже чуть-чуть скажу, что вижу, возможно, это будет полезно в целом для вас как для аналитической команды.

00:23:30 Илья Винокуров: Конечно, интересно.

00:23:32 Алексей Примаченко: Значит, с точки зрения риск-подходов мы, в принципе, всегда были консервативные достаточно. За этот год у нас появилось 11 новых клиентов, понятно, что мы растем по действующей базе, добавляются туда дебиторы и так далее. Мы достаточно внимательно подбираем новых клиентов, а со старыми некоторыми мы работаем практически все 10 лет, с кем-то – 8, с кем-то – 5 и так далее. Второй момент: в отличие от банков и других финансовых институтов, факторинг и мы, в частности, мы исповедуем философию максимальной частоты касания, мониторинга клиентов. Мы не раз в квартал, не раз в год его мониторим – практически еженедельно. Есть еженедельные контакты, с каждым дебитором идет сверка, тут контакт с этим, плюс, мы настроили все стандартные системы и нестандартные системы на так называемые триггеры: зеленые, красные и нейтральные. Это вплоть до новостного канала по каждой компании в режиме онлайн 24/7 новостной поток, и те данные, которые он в официальные источники выкладывает, не человек это ищет, а сразу же аналитической команде по триггерам: вот по этим – зеленое, вот по этим – что-то непонятное, то есть, нейтральное, а вот по этим, скорее всего, красное. И службы безопасности или АУДЗ узнают это не сами, потому что они захотели посмотреть, потому что это все, это уже технологии.

00:25:18 С точки зрения риск-подхода мы работаем в тех же отраслях, как я и говорил, что в турбулентное время факторинг растет, потому что красный сегмент такой: это товары повседневного спроса, товары народного потребления, все, то что связано с импортозамещением и параллельным импортом, потому что это выходит на е-com, там наши дебиторы е-сom, большие площадки. Все, что связано с Do-it-yourself, несмотря на то, что все говорят, что сейчас недвижимость – и я тоже здесь согласен – в глубоком кризисе, но Do-it-yourself, то есть, товары для ремонта и для дома, как раз-таки сейчас будет старт роста, потому что люди будут ремонтировать свои старые квартиры, подходить более рачительно и так далее, не покупать новую, переезжать в новый ремонт. Это, кстати, тоже большие компании, которые тоже, можно сказать, уже е-com компании. Поэтому вот этот комплекс, что мы не прыгаем в новые отрасли какие-то непонятные нам и взаимодействуем с теми же самыми маркетплейсами, например, не просто получая документы от клиента, а у нас есть прямая интеграция по API, и мы видим в онлайн-режиме, сколько отгружает клиент, какие у него стоки, стоит ли на стопе, какая у него рентабельность по Озону или Вайлдберриз, по клиенту. Понятно, что без автоматизации это не сделать, но для этого есть как раз риск-аналитика.

00:26:49 Теперь в целом: мы умеем с этим работать, у нас риск-аналитика и, соответственно, работа с дебиторкой – это вообще, в принципе, то, за что нам платят деньги, в том числе клиент, потому что мы не только финансируем, но и работаем, делаем сверки, делаем soft-collection и так далее. Но второй момент важный – это что надо выбирать правильные сегменты в турбулентное время, первое – в которых ты разбираешься, то есть, у тебя есть уже понятный опыт, track record, как себя ведут те или иные отрасли в этот момент. Например, мы в факторинг лифтов не идем, потому что я там ничего не соображаю, и там длинные сроки, непонятные оплаты, как строится вообще коммуникация, что надо сделать, чтобы тебе заплатили, и так далее. Где мы понимаем и у нас достаточно большой опыт, мы себя чувствуем комфортно.

00:27:40 И второй момент тоже важный, казалось бы, очевидный, но тоже важный, – это концентрация, то есть, всегда оставаться в тех лимитах, которые… не позволять себе беспокоиться, если по какому-то одному клиенту, не дай бог, что-то случится. То есть, концентрация двухступенчатая: по лимиту на клиента, и у каждого клиента еще несколько дебиторов. Это третий момент. И четвертый момент важный, как это в «Ералаше»: «А на этот случай у нас проездной». У нас сейчас почти 60% задолженности дебиторской страхуется, то есть, чуть больше стало по сравнению с прошлым годом, чуть дороже это стало с точки зрения ставок, то есть, если 0,5-0,6% в прошлом году, то сейчас это 0,7-0,8%, по некоторым дебиторам и 1%, но все большие лимиты больше 10 миллионов рублей, они все застрахованы. Маленькие лимиты, понятно, страховые берут либо пулами, и это дорого, либо вообще не берут, но, условно, какие-то крупные куски, как раз которые, с моей точки зрения как рисковика, могут сгенерировать проблему, они застрахованы.

00:29:04 Илья Винокуров: Переспрошу такой момент: а у вас вообще был опыт получения страхового возмещения через страховую? Это вообще не профанация, они вообще хоть что-то заплатят, потому что тут тоже такой вопрос возникает?

00:29:16 Алексей Примаченко: Как правильно сказать: к сожалению, не было или, к счастью, не было?

00:29:20 Илья Винокуров: Не знаю, потому что у меня есть большие сомнения, что вы без боя хоть копейку получите.

00:29:28 Алексей Примаченко: У нас не было. Ну как без боя? Мы работаем со Сбербанком в основном, «Сбербанк страхование», и там, в принципе, на уровне менеджмента достаточно внятные связи, давно работаем. Я спрашивал у коллег, были ли у них возмещения, – они есть, они занимают где-то 3-4 месяца, но с точки зрения, как у нас все оцифровано, и там нет вопросов, было ли на складе пожаротушение и вот это вот все, у нас просто: заплатил, не заплатил – все, не к чему придаться. Были выплаты…

00:30:10 Илья Винокуров: Понятные условия договора, нету там…

00:30:15 Алексей Примаченко: …и они электронные, то есть, еще бывали по страховым очень давно такие случаи, когда вроде непонятно, кто подписал договор, а подписал ли, а кто подписал ОПД, и так далее – вот такие были еще вопросы. У нас не было страховых случаев, но в Сбере и в «Согласии», с кем мы работаем, они были, но это занимает вот такое время, и такого, как по недвижимости, по большим промышленным страховым случаям, где действительно есть за что зацепиться и почему не заплатить, но с факторингом, так как немного выплат в целом, и все-таки достаточно простой путь клиентский, пока я проблем не вижу. Хотелось бы не доводить до этого, но я понимаю, что делать, если к этому придет.

00:31:08 А вот про риск-случай, еще хотел добавить просто, чтобы была полная картина. Вот как раз за пределами сегмента МСП, товаров народного потребления, то, что человеку нужно каждый день, где начинаются большие компании и какие-то инфраструктурные проекты: трубы большого диаметра, что-то связанное с какими-то инвестиционными проектами и так далее – там есть вопросы у наших крупных коллег. Есть со стороны очень крупных компаний, в том числе с госучастием, не дефолты, но существенные задержки платежей, и у нас даже по этому поводу было неделю назад совещание крупное с Минэком и Корпорацией МСП, это все, что касается 44-ФЗ и 223-ФЗ.

00:32:05 Илья Винокуров: Понятно, но малый бизнес тоже страдает в текущей ситуации.

00:32:08 Алексей Примаченко: И «Росгеология» там засветилась – она тоже не платит, не буду называть, каким крупным факторинговым компаниям.

00:32:16 Илья Винокуров: Да это все понятно, но МСП тоже страдает, у них тоже выросли ставки фондирования, у них тоже вырос объем процентных платежей. Вот вообще с лета, допустим, с предыдущего какой-то рост регресса, рост просрочек вы наблюдаете в целом? Потому что в лизинге вообще говорят: «У нас все завалено техникой на площадках, у нас изъятие за изъятием и изъятием погоняет». Что вообще у вас в реальности происходит?

00:32:46 Алексей Примаченко: Сильно разная ситуация. По нам я сказал – у нас больше 3 лет уже не было риск-случаев, потому что мы достаточно консервативно растем по количеству клиентов и стараемся быть в тех сегментах, где мы очень хорошо соображаем. Что касается в целом по рынку, у нас ежеквартально делается измерение детальное рынка с точки зрения риск-случаев, их факта и прогноза на следующий квартал. Так вот, если посмотреть динамику, то количество риск-случаев не увеличивалось ни у кого из членов Ассоциации факторинговых компаний. Что они ждут на 4 квартал: 85% не ждут увеличения, 5% ждут увеличения, 10% ждут даже уменьшения. Это такой срез рынка тех людей, которые работают с дебиторкой, что называется, каждый день. Вполне возможно, что… я про лизинг сейчас не буду говорить, там отдельная тема: техника, инвестиции, возможно, разные…

00:33:59 Илья Винокуров: МСП самое главное, МСП отдают технику, не какие-то…

00:34:04 Алексей Примаченко: А здесь, да, а здесь, смотрите, мы же работаем, то есть, мы раньше всех… То есть, кто владеет информацией, тот владеет миром. Вот мы владеем раньше всех информацией про каждого из наших клиентов и дебиторов. Мы раньше всех начинаем душнить и нудить, мы раньше всех встаем в очередь за этими деньгами и раньше всех их получаем. И, скорее всего, понятно, что у МСП есть, допустим, факторинговая компания, которой надо заплатить за поставщика, и просто поставщик «Ромашка». Кому она заплатит – понятно, что нам. Поставщики, например, МСП могут говорить: «МСП начали платить хуже», и будут правы, но нам они платят точно так же, потому что есть приоритет определенный. Это тоже наша работа отраслевая, с которой мы… Я не говорю, что нет изменений, понятно, что мы постоянно созваниваемся с клиентами, у них есть тревога за будущее, но, в отличие от крупных компаний, где вот эти плавающие ставки в кредитах, вот это все очень влияет на жизнь.

00:35:17 Вот у меня есть пример, например, в нашей компании, с кем мы работаем почти восемь лет, они производят электротехническую продукцию. Сначала из Китая возили, три года назад открыли производство, сейчас его даже расширяют, строят новый завод сейчас, площадку, имеется в виду. У них выручка где-то в районе 500 миллионов за вот этот год будет, и валовая прибыль – где-то 150, чистая прибыль – на уровне 70 миллионов. У них есть кредит в Сбербанке – 20 миллионов, который стал 28% годовых, и 50 миллионов у нас лимит. С точки зрения того… «Ну да, подорожал, – он говорит, – а в прошлом году мы заплатили порядка 10 миллионов вам как факторинговой компании, в этом году, получается, где-то, в районе 15, 15-16 миллионов будет». То есть, что это для них означает – 6 миллионов дополнительных затрат. Значимо это для них, убьет ли это их – нет, потому что цены они подняли на 30%. Мы же видим все УПД, и год назад их продукция в штуках, и сегодня в штуках – то есть, одинаковая УПД, а финансируем мы на 35% больше в рублях.

00:36:42 Илья Винокуров: Понятно, их убьет банк, если откажет им продлить ВКЛ…

00:36:47 Алексей Примаченко: Да, да, да.

00:36:50 Илья Винокуров: …их убьет дебитор, если откажется платить, крупная какая-нибудь гокомпания скажет: «Ребята, вы подождете 180 дней, а лучше 360» – вот что их убьет.

00:36:57 Алексей Примаченко: Да, то есть, не само по себе повышение ставок, а именно наличие риск-случая концентрированного такого может создать проблему.

00:37:06 Илья Винокуров: Да, я просто говорю, мой личный опыт работы с факторингом, 2008 год, я помню прекрасно этот момент. Просто торговые сети начали схлопываться, соответственно, все, собственно говоря, дебиторы торговых сетей полетели вслед, они как раз передавали счета-фактуры в факторинг. Вот и все, там эффект домино произошел, по крайней мере, то, что я видел.

00:37:29 Алексей Примаченко: Да, сейчас рынок ретейла достаточно консолидирован, и все крупные связки и лимиты по дебиторам, у нас как раз их с удовольствием страхуют страховые компании, и e-com, и ретейл.

00:37:45 Илья Винокуров: Ну да, то есть, пока рынок не видит ухудшения, и у всех позитивный настрой по риск-менеджменту. Я говорю, меня такие консенсусы всегда заставляют настораживаться. Это как банки перед 2014-15-16 годом: у всех была прекрасная отчетность, и вдруг отозвали 300 лицензий.

00:38:09 Алексей Примаченко: Я бы не сказал, что позитивный – он такой, консервативный, но он и не перекликается с тем, что говорят, то есть, мы, факторинговая отрасль, не действуем так, как говорит лизинг: «У нас все плохо, мы все изъяли и, что делать, не понимаем»; банки: «Мы не кредитуем, потому что нам Центробанк запрещает кредитовать». У нас 300-500 миллиардов на четвертый квартал добавили к прогнозу на 1 января, план, имеется в виду.

00:38:41 Илья Винокуров: Вот, по моему видению, должно быть видно, что ухудшаются платежи, видно, что дисциплина падает по платежам, по документам, – как правило, с этого все начинается. Сначала на три дня, потом на неделю, потом на две, а потом пропадает клиент – так это обычно происходит.

00:38:57 Алексей Примаченко: Когда мы это увидим и по нашей компании, и по рынку в целом, мы обязательно об этом скажем, но пока этого нет, и это хорошо, потому что мы увидим это раньше всех.

00:39:12 Илья Винокуров: Окей, отлично. Давайте тогда поговорим про вас: кредитный портфель, фондирование, во что вам обходится финансирование всей этой истории? Из отчетности за 9 месяцев вижу, что в 2,6 раза выросли процентные платежи: было 63 на 9 месяцев миллиона прошлого года – стало 166. Какая у вас доля EBITDA уходит на обслуживание долга, на процентные платежи? Вообще как вы думаете, куда эта цифра будет увеличиваться?

00:39:44 Алексей Примаченко: Да, я напомню, у нас за последние полтора года, 2 года, мы активно переходим на биржевые облигации, подключается ЦФА, и, соответственно, все процентные расходы отражаются в процентных расходах. По КО у нас часть расходов в себестоимости, поэтому такой резкий рост с этим связан. За следующий-послеследующий год мы полностью переходим уже на биржевые облигации, ЦФА и другие инструменты.

00:40:15 Илья Винокуров: Понятно, то есть, это бухгалтерские аферы?

00:40:18 Алексей Примаченко: Это первый момент. Второй момент важный: диапазон где-то от 80%, 80-85% – доля процентных расходов в EBITDA. С точки зрения того, что мы сейчас повышаем тарифы, мы увидим это в январе-феврале-марте уже, от повышенных тарифов хороший эффект – я думаю, что эта доля будет в сторону 80% двигаться. Но, если мы посмотрим на наших коллег по рынку крупных, у них вообще может быть и за 90% далеко, потому что они не считают это, это не важно. Мы компания частная, кстати, мы сейчас стали крупнейшей независимой компанией в России факторинговой. Очень интересно: когда нас принимали в Ассоциацию факторинговых компаний, посмотрели, что, после того как «Рови» продали Т-Банку, собственно, мы стали номер один частной компанией.

00:41:25 Илья Винокуров: Странно, я думаю, что у Николая тоже есть ответ на эту тему. Мне кажется, у них был тоже крупный клиент из факторинга еще один.

00:41:35 Алексей Примаченко: Он не считается частной, потому что там крупный стратег и ББР Банк в акционерах.

00:41:41 Илья Винокуров: Все-таки, окей, будем считать, что это групповая терапия.

00:41:47 Алексей Примаченко: Да. Я сейчас не про это. Кстати, мы с коллегами в прекрасных взаимоотношениях и очень сильно сонаправлены с точки зрения философии, развития рынка и сегментов рынка, и они тоже большие молодцы. У них, конечно, есть большая помощь со стороны акционера и банков, которые у них являются целевыми. Мы такая, настоящая независимая компания, соответственно, с точки зрения фондирования у нас в абсолютном выражении вот так, а в относительном выражении мы лучше, чем «дочки» банков с точки зрения вот этого показателя.

00:42:26 Илья Винокуров: Алексей, а сколько у вас долгов по плавающим ставкам, примерно процент?

00:42:30 Алексей Примаченко: У нас единственный долг по плавающей ставке – это наш эксперимент с «РОВИ» +6%, больше нет.

00:42:37 Илья Винокуров: То есть, у вас кредитных линий нет по плавающей ставке?

00:42:40 Алексей Примаченко: Да, мы посчитали, мы, собственно, когда делали, на 2025 год верстали бизнес-план и считали факт, у нас, получается, сейчас ставка 18,8% средневзвешенная, 19% для округления. Она, понятно, что постоянно потихоньку растет, потому что, например, мы в начале ноября мы поместили 150 миллионов ЦФА в «Атомайзе», они были под ставку 18%. Взяли мы во второй половине ноября снова финансирование в «Атомайзе» на 124 миллиона – там уже ставка 24,5%, вот такое, конечно, не 30%, но 24,5%. Мы даже посчитали, например, если мы берем 150 миллионов под 30% годовых, условно, вот сейчас биржевое фондирование, как это повлияет на наш средневзвес. С учетом того, что портфель общий – 1 600 000 000, если мы добавляем 150 – 30%, средневзвес добавляет 1%, то есть, ставка будет не 19%, а 20%. Соответственно, продвижение небольшими выпусками как раз позволяет плавно средневзвесу расти, а все-таки тарифные планы мы будем, в случае если ставку поднимут 20-го числа, мы будем поднимать резко, так же, как, в принципе, сама ставка плюс 1%. То есть, если ставку поднимают на 1%, мы поднимем на 2%; если на 2% – мы на 3%, чтобы был handicap определенный. И, соответственно, с точки зрения аналитики – это я к чему – чтобы резюмировать – с точки зрения тренда средневзвес будет расти плавно, а тарифы мы будем повышать в зависимости от того, как будет ДКП двигаться.

00:44:47 Илья Винокуров: Тут не только ДКП влияет, тут влияет еще доступность денежных средств, и рост спреда с этим во многом был связан. То есть, вот это ужесточение, которое произошло в ноябре, оно не столько за счет ставки произошло, сколько за счет роста спредов, то есть, вам, соответственно, придется и спред увеличивать.

00:45:05 Алексей Примаченко: Да, согласен.

00:45:08 Илья Винокуров: Окей, понятно. Давайте тогда поговорим про ваши риски: 552 миллиона краткосрочных обязательств на 2025 год – какой план, как планируйте рефинансировать, какой график? Уже слышал, что в «Атомайзе» было 150 – взяли 124. Я так понимаю, что это не потому, что просто больше, наверно, не собрали, или почему не 150 завести там? Потому что я вижу уже, что выпуски даже на платформах ЦФА, они уже так бодро не собираются, как раньше это было, еще пару месяцев назад.

00:45:64 Алексей Примаченко: У нас вообще, если брать про задолженность, она на 01.07. была 590, то есть, она на 40 миллионов за квартал снизилась. Каких-то движений с точки зрения ее роста и планов особых нет. Основное там составляет, 350 миллионов – это «Атомайз», 50 миллионов – это Альфа, остальное – это краудлендинг, это поток, «Лэндэр-Инвест» и так далее. Банк «Агросоюз» мы, кстати, погасили как раз в третьем квартале полностью, в ноль.

00:46:27 С точки зрения сроков, да, вот у нас был конкретный срок – это ноябрь, мы закрыли. Почему там не 150, а 124 – потому что там есть определенный срок сбора, за этот срок сбора мы собрали 124. Связано это с тем, что мы могли бы сделать срок сбора больше, но там сейчас происходит интеграция «Росбанка» в Т-Банк, и, собственно, сейчас нету вообще новых выпусков. В какой-то момент просто команда продаж, она… то есть, клиенты полностью мигрируют сейчас из «Росбанка» в Т, и это хорошая новость на самом деле, потому что у нас общий лимит там согласован 400, уже сейчас по факту, и, соответственно, 1 февраля будет полностью развернут контур на Т-Банке в «Атомайзе» на базу Т-Банка, и, соответственно, мы уже будем новый выпуск в феврале делать на базу Т-Банка в «Атомайзе» на 50 миллионов. В общем, они на нас тоже будут обкатывать, это будет первый выпуск, на нас достаточно много, и Николай Александрович не даст соврать, каких-то пилотных вещей, мы новое фондирование обкатываем.

00:47:46 С точки зрения следующих погашений, это 50 миллионов у нас погашаются в феврале по Альфа-Банку на токене, а те выпуски, которые, получается, 200 миллионов, которые в этом году мы 150 перевернули, и 200, которые остались, это октябрь, ноябрь, декабрь следующего года примерно равными долями.

00:48:08 Илья Винокуров: Алексей, а сколько у вас получается в ЦФА долг, краткосрочный который, из этих 552, которые нужно погасить?

00:48:17 Алексей Примаченко: 400.

00:48:19 Илья Винокуров: Всего 400?

00:48:20 Алексей Примаченко: 350 – «Атомайз» и 50 – Альфа.

00:48:25 Илья Винокуров: 500, а 52 – это остатки КО, наверно?

00:48:31 Алексей Примаченко: Там еще есть краудлендинг, мы же…

00:48:34 Илья Винокуров: А, краудлендинг.

00:48:34 Алексей Примаченко: …с потоком достаточно плотно работаем, да, и с «Лэндэр-Инвест».

00:48:40 Илья Винокуров: Я потому что смотрю, в графике погашения в облигациях вроде все тихо, спокойно, кредиты мы не видим, соответственно, значит, есть ДВА или ЦФА. То есть, вы считаете, что вы ЦФА легко перевернете даже под большую ставку, потому что в облигациях пока такого, в общем-то… То есть, я вижу пока эффект, скажем так, от ставки есть в ЦФА, то есть, мы видим, что небольшие выпуски под хорошую ставку собирают. В облигациях уже такого нет. А, кстати, в «Атомайзе» у вас полностью выбран сейчас лимит или еще что-то осталось?

00:49:16 Алексей Примаченко: Нет, я же говорю, 50 миллионов мы будем брать, когда уже перейдем на Т-Банк.

00:49:20 Илья Винокуров: Все, отлично.

00:49:22 Алексей Примаченко: Это будет… Сейчас у них, как раз декабрь-январь, идут интеграционные процессы, то есть, фактически «Росбанка» больше нет с точки зрения нового финансирования и клиентской базы. Там тоже – возможно, это интересно – основной источник фондирования ЦФА конкретно на «Росбанке» – это был private banking. То есть, это не розница, где 100 тысяч рублей, условно говоря, а это большой, очень развитый в «Росбанке» сегмент – private banking, то есть, клиенты от миллиона рублей депозитов и дальше. Соответственно, они это добавляют в Т-Банк, и, плюс, там большая база Т-Банка, плюс private banking этого самого, и вот этот сегмент, он достаточно неплохо дает именно ликвидность. Понятно, что они смотрят по сторонам, смотрят на биржу, хотят дороже. По этому моменту даже там дешевле было, Вы видели, да, тоже?

00:50:26 Илья Винокуров: Да.

00:50:26 Алексей Примаченко: На бирже было, условно, 28%, тот же самый эмитент брал под 24% на ЦФА.

00:50:31 Илья Винокуров: Да, да.

00:50:34 Алексей Примаченко: Я думаю, что это пример, не сравняется, но подтянется ЦФА, потому что инвесторы будут хотеть все-таки побольше ставку, но с точки зрения ликвидности там ситуация другая – она лучше, пока лучше.

00:50:51 Илья Винокуров: Пока лучше. Окей, давайте так: а есть ли план В, если вдруг, предположим, что-то случилось, и ЦФА не собирается, что будете делать?

00:51:06 Алексей Примаченко: Во-первых, мы, скажем так, это октябрь, ноябрь, декабрь, посмотрим, что будет в первом квартале. Если мы будем понимать, что там что-то не происходит, это, наверное, такая тенденция, которая всех будет беспокоить.

00:51:25 Илья Винокуров: Да, я просто говорю, реальная ситуация.

00:51:28 Алексей Примаченко: Это означает, что не только по ЦФА или у нас, а это вообще очень сложно.

00:51:34 Илья Винокуров: Нет, не ваша, если это общерыночная проблема, допустим?

00:51:39 Алексей Примаченко: У нас есть наработанные связи с другими финансовыми институтами, у нас есть партнерский банк – «Солид Банк», будем смотреть, как из этой ситуации выходить.

00:51:49 Илья Винокуров: Просто в реальности сколько вы сможете привлечь, допустим, кредита даже под любую ставку, условно говоря, – «ключ» плюс 20%? Сколько – 10, 20, 50 миллионов?

00:52:01 Алексей Примаченко: Я думаю, что 100 миллионов мы можем привлечь достаточно быстро – в течение месяца.

00:52:06 Илья Винокуров: То есть, в целом…

00:52:10 Алексей Примаченко: У нас выручка в месяц – 250, привлечь 30% от месячной выручки достаточно, я как бывший замтех понимаю, что это не сильно сложно.

00:52:20 Илья Винокуров: Я поэтому и говорю. Вот, допустим, происходит аварийная ситуация. То есть, в целом, я так понимаю, с помощью партнерского «Солид Банка» и еще каких-то…

00:52:30 Алексей Примаченко: Есть еще крауд, есть еще банки быстрые, где есть такие быстрые лимиты на 50 миллионов. Там вопрос ставки, но…

00:52:37 Илья Винокуров: Конечно.

00:52:40 Алексей Примаченко: В экстренном случае план B, он есть, и план C есть, который связан с тем, что 20 лет опыта работы в банках и с финансовым сектором, есть определенный бэкграунд, людей, нетворкинг, с которыми можно взаимодействовать в случае какой-то турбулентной ситуации, но надеюсь, она не случится.

00:53:08 Илья Винокуров: Печаль из облигаций не перетечет в крауд, точнее, в крауд и в ЦФА. Я просто не верю, что так и будет такой арбитраж сохраняться, и уже мы видим, что многие выпуски не собирают уже столько, сколько хотелось бы.

00:53:25 Алексей Примаченко: В конце концов, план D, не B, С, а D: 200 миллионов рублей, и сократим портфель. Да, мы потеряем какую-то часть клиентов и лояльности, станем для них плохишами, но крайний вариант всегда есть.

00:53:48 Николай Леоненков: Подождите, просто, если, Илья, говорить о том, что ты предполагаешь, что когда деньги перестают давать взаймы, то рынок глобально меняется.

00:53:57 Илья Винокуров: Понятно, что такое бывало, да.

00:53:59 Николай Леоненков: Факторинговая компания изменит свое отношение, естественно, будет сужение портфеля и изъятие ликвидности просто из текущей деятельности. Просто, если все источники заканчиваются, что остается делать?

00:54:13 Илья Винокуров: Нет, чем мне нравится факторинг как бизнес – тем, что тут, в принципе, продажа ставки происходит, то есть, в принципе, компания не принимает процентный риск на себя, по большому счету. То есть, взяли – выдали со спредом, потом следующая ставка, хоть она 38% – взяли, значит, выдали по 45%, вот и всё. Фактически это перепродажа того, то есть, вопрос платежеспособности дебиторов.

00:54:35 Алексей Примаченко: Илья, абсолютно согласен. Еще важный момент: главное – в этот момент не сидеть во флоатер на фондировании, что у нас получилось, слава богу, и поэтому у нас достаточно медленно растет средневзвес по фондированию, а по тарифам мы его можем сразу достаточно резко повышать, и это создает подушку, которую, собственно, мы понимаем и ощущаем.

00:55:01 Илья Винокуров: Окей, про стресс-сценарии поговорили, а вот вероятность докапитализации вообще какая-то существует? У вас же была докапитализация, и планы, я так понимаю, что были вообще. Есть такие идеи? И агентство отмечает, что неплохо было бы.

00:55:16 Алексей Примаченко: Есть идеи, есть желание по докапитализации на 2025 год. Я без какого-то серьезного развертывания этого вопроса, потому что, я знаю, по-разному люди относятся к словам pre-IPO. Мы к нему относимся серьезно как к инструменту докапитализации, и мы даже начали уже достаточно активно в эту сторону думать, но рынок сейчас такой, что мы этот вопрос отложили, – нам в супергорячий сезон надо факторингом заниматься. Но, условно, докапитализировать на 20, 30, 40 миллионов самостоятельно мы можем – например, мы не изымаем дивиденды и так далее. Прибыль по этому году мы видим, что, возможно, будет где-то в диапазоне 40-45 миллионов, то есть, это дополнительно 20 миллионов за 4 квартал. Но мы хотим этот вопрос решить системно, потому что агентство, когда мы с ними поговорили, они говорят, что объем докапитализации должен быть 100 миллионов, чтобы была рейтинговая группа BB и так дальше. И мы поняли, мы слышим, и мы поняли, что вопрос надо решать более системно, нежели ступенчатая докапитализация – это 20-30 миллионов. Мы об этом думаем, и в 2025 году мы будем в эту сторону делать движение.

00:56:51 Илья Винокуров: Если рынок позволит.

00:56:52 Алексей Примаченко: Мы будем привлекать, скорее всего, 100 миллионов капитал, но как это, где, с кем и на каких условиях, это еще долгий разговор с партнерами, и с рынком, и так далее.

00:57:05 Илья Винокуров: Понятно.

00:57:07 Алексей Примаченко: Но прибыли будем докапитализировать, изымать дивиденды не будем.

00:57:09 Илья Винокуров: Это понятно. Окей, тогда дежурные вопросы: спрашивают про судебные споры держатели. Я посмотрел, у вас, в принципе, не так много вообще, в целом, судебных споров, я, честно говоря, был удивлен. Вообще есть что-то в этом правлении – риски какие-то и так далее? Я запомнил, что там два банкротства, где вы участвуете не как основной, а просто как кредитор, и тянется с 2023 года эта история.

00:57:40 Алексей Примаченко: Даже, мне кажется, с 2022-го или с 2021-го. Я провожу хорошую аналогию: у меня есть просто друг-хирург, он говорит, что «Чтобы ко мне не ходили, надо, чтобы были хорошие терапевты». Так вот мы как факторинг, мы терапевт, то есть, наша задача – не допустить, сделать все досудебно, что можно сделать, чтобы не выходить в судебную плоскость, и сильная команда юристов, и безопасник, он же у нас – в 2019 году, я считаю, это одно из наших самых серьезных и очень важных приобретений – он майор ОБЭП, руководитель ОБЭП СЗАО Москвы, и у него был опыт работы в «НФК» – «Национальной факторинговой компании». То есть, это сплав опыта ОБЭП и сплав опыта работы в факторинге, и он блестяще выстроил работу, которая вот это все дело предупреждает. Тьфу-тьфу-тьфу, чтобы так оно и продолжилось.

00:58:44 Илья Винокуров: Алексей, честно, у меня из просмотров судебных кейсов сложилось, что у вас риск бинарный характер носит, то есть, не то что просрочка-претензия, просрочка-претензия, а просто выстрел в сердце, то есть, клиент умирает просто, уходит в банкротство, и на этом все. Я так понял, что там именно, даже судя по иску, какой-то претензионный, какой-то еще, то есть, небольших сумм не видно, то есть, скорее всего, это просто, если риск на клиента вы приняли, то он, скорее всего, просто уходит в небытие, банкротится и уходит с деньгами.

00:59:18 Алексей Примаченко: Да, но там есть, в отличие от стандартных вещей, мы это солидарно с дебитором, с поручителем, вот этим всем, то есть, это чтобы со всех собрать. Плюс, мы сейчас, с нового года, переходим на новую модель вообще, в принципе, зашиваем ее в договоры, которая будет позволять достаточно быстро получать исполнительные листы для их дальнейшего применения. То есть, это не то что надо их сейчас быстро получать, просто мы систему перестраиваем. Это через получение быстрых листов, через удостоверительную надпись нотариуса и через третейский суд Свердловской области.

00:59:54 Илья Винокуров: Это популярная стала история, да.

01:00:00 Алексей Примаченко: Просто мы уже видим, как коллеги это делают, мы на их базе сделали свое, и это, прям, очень сильно ускоряет, и это дополнительный рычаг будет еще в руках нашей службы безопасности, которая скажет: «Мы не будем год судиться, неделя – и ваши все счета будут арестованы. Это тоже хорошая практика.

01:00:20 Илья Винокуров: У вас так ничего и не поменялось именно в структуре продукта, у вас так и остается открытый факторинг с регрессом? То есть, вы закрытый факторинг, еще что-то, какие-то направления не развиваете, все, как было, так и осталось? Просто для себя.

01:00:33 Алексей Примаченко: У нас есть закрытый факторинг в партнерском канале, синдицированный факторинг с «Точкой», номинальные счета, мы там это делаем. Безрегресс мы не делаем, а агентский факторинг – это факторинг наоборот – мы не делаем, потому что это, по сути, кредитование, это банковские факторинговые компании делают. Это огромный риск, концентрированный риск на конкретный факторинг.

01:00:58 Илья Винокуров: Просто пока есть возможность спросить, лучше спросить.

01:01:02 Алексей Примаченко: Мы активно делаем факторинг на e-com. Он немножко отличается от открытого факторинга, он тоже открытый, но там под выручку, что называется, то есть, выручка просто приходит раз в неделю и нам погашается, но, по сути, это тоже открытый факторинг, потому что подписано уведомление. И тот клиентский спрос, который есть, позволяет не смотреть в другие продукты – вот я про что говорю.

01:01:26 Илья Винокуров: Да, это важно.

01:01:27 Алексей Примаченко: Просто другие продукты для меня как для консерватора – это новые риски. Понятно, что их можно захеджировать и так далее, но тот продукт, который есть, позволяет нам вырасти в следующем году до 3 миллиардов.

01:01:39 Илья Винокуров: Отлично.

01:01:40 Алексей Примаченко: Была бы конъюнктура, был бы терминал, было бы фондирование.

01:01:44 Илья Винокуров: Были бы кредитные ресурсы, на самом деле, мне кажется, вот это узкое звено сейчас, у всех причем компаний, и конкуренции за деньги будет увеличиваться. Ну, и тоже такой, обязательный вопрос: налоговая, налоговые претензии, сколько вы платите налогов – это такой, важный момент, потому что в последнее время тоже популярная история.

01:02:06 Алексей Примаченко: Мы белая компания, у нас полностью такой же режим, как у лизингов, – по Росфинмониторингу, то есть, онлайн. Мы платим полностью налог на прибыль, мы платим полностью все социальные налоги. То есть, с налоговой постоянный контакт, вопросов, претензий нет.

01:02:27 Илья Винокуров: Претензий, постановлений о приостановлении не было?

01:02:31 Алексей Примаченко: Нет.

01:02:33 Илья Винокуров: У вас хорошо с социальным налогом – у вас семь человек работает, прекрасно, даже про рынок труда...

01:02:40 Алексей Примаченко: Они же смотрят среднюю зарплату, соотношение количества человек к этому всему и так далее, поэтому тут тоже какая разница.

01:02:51 Илья Винокуров: Кстати, с этим вопросов не возникает, что такое малое количество сотрудников и огромная выручка на сотрудника?

01:03:01 Алексей Примаченко: Нет, мы же финтех. Все крупные финтех-компании, успешные в мире, они имеют такие показатели.

01:03:10 Илья Винокуров: Отлично. Хорошо, если люди это понимают. Финтех – хорошо для IPO в целом.

01:03:18 Алексей Примаченко: Я, опять же, вернусь. Мы достаточно много работаем с компаниями, которые нам делают те или иные сервисы. Вместо того, чтобы нанимать людей на какие-то определенные направления, мы работаем с партнерами, и это хорошо. Это нам экономит кучу зарплатных налогов, там мы можем спрашивать, там мы можем ставить KPI, и там нет зависимости от конкретного человека. Как у риск-аналитиков – там команда из 5 человек, я не тревожусь, кто из них в отпуске, кто заболел, у кого много задач, и так далее. Мы платим 600 тысяч в месяц за это и получаем результат по конкретному SLA. То есть, для нас это такой, правильный путь для масштабирования.

01:04:09 Илья Винокуров: Отлично. Да, теперь слово Николаю про выпуск, параметры и вообще рынок. Я так понимаю, это будет фикс, судя из нашего предыдущего разговора?

01:04:20 Николай Леоненков: Да, четырехлетний выпуск с активной амортизацией, ежемесячный купон, начиная с четвертого купона. По сути дела, через четыре месяца начинается амортизация потихонечку, ежемесячно – в принципе, это для инвесторов неплохо, мне кажется. По диапазону ставок пока мы сравниваем себя с теми выпусками, которые сейчас на рынке присутствуют. От 30% до 31,5% диапазон мы видим, но сейчас активно общаемся с инвесторами, чтобы понять, что именно. Понятно, что все мы видим всю эту ситуацию, скорее, даже дело не в ставке, а в страхе, в опасениях инвесторов в качестве долга, в качестве длинного долга. Мы видим активный приток денег в денежные фонды краткосрочные, по сути дела, до востребования, но очевидно, что рано или поздно насыщение какое-то произойдет. Там уже под триллион скопился денег – либо репостный рынок по своей емкости не позволит больше объем лацировать в себя, либо что-то еще, то есть, риски в этих фондах тоже существуют. Когда эта ситуация чуть выровняется, деньги все равно куда-то надо будет размещать, и все-таки качество первостепенно. Это очевидно, что сейчас люди просто не уверены, что можно делать и на каких уровнях, но кажется, что здесь с «Глобал Факторингом», с подходом этой компании к риск-менеджменту, вот эта история ее развития, поскольку мы ее уже знаем много лет, качество ее работы – кажется, что здесь можно работать более-менее уверенно, насколько текущая ситуация в финансах позволяет, на рынках позволяет, несмотря на то что номинально рейтинг, конечно, такой, номинально мог бы быть и выше. Но особенности рейтингования, они, конечно, качество работы – это не единственный параметр, поэтому как есть. Ждем всех. Ежемесячный купон, дюрация будет короткой из-за того, что и ставка высокая, и ежемесячный...

01:06:50 Илья Винокуров: 31% – это ставка или доходность?

01:06:51 Николай Леоненков: Купон.

01:06:53 Илья Винокуров: Купон, окей.

01:06:55 Николай Леоненков: В начале следующей недели начнем размещение.

01:06:58 Илья Винокуров: Свои пять копеек вставлю: боятся инвесторы не столько качества компании. Понятно, мы все понимаем, что есть леверидж, что количество, объем процентных расходов к EBITDA растет у всех компаний с повышением ставки так или иначе, потому что приходится рефинансировать по более дорогим ставкам, но основная проблема – это стабильность политики Центрального банка. Мы не знаем, нам обещаю ставку 23%, а потом она будет 25%, а потом 28%, и потерялись, стерлись ориентиры: 25% – это дорого или дешево, или 30% — это дорого или дешево, а 38% – это дорого или дешево? Рынок потерял именно ориентиры – проблема, в общем-то, основная в этом, а даже не в надежности и в качестве. И мы видим парадоксальную картину, что у некоторых эмитентов A, AА сегмента доходность бумаг больше, чем у B-эмитентов, допустим, потому что у B-эмитента есть своя фанатская клиентская группа, для которой, может быть, этот эмитент понятнее, чем A-эмитент, где он никак не влияет, конкретный человек, на понимание его отчетности и действий. То есть, здесь есть понимание, как компания движется, куда она работает. В этом плане с точки зрения здравого смысла любой аналитик скажет: «Да вы что, вы безумцы, возьмите, конечно, с доходностью больше, возьмите А или АА-эмитента», но не все так однозначно на рынке.

01:08:27 Николай Леоненков: Справедливо, абсолютно точно, но все это все-таки взаимосвязано. На нашем рынке всегда есть эти все ощущения жадности и страха, это всегда связано, и первоисточник, естественно, – Центральный банк, он задает нам погоду на рынке, и мы под ней работаем. Естественно, дальше инвестор всегда выбирает между тем, что есть и что можно. Поэтому просто я хотел дать оценку чего – что, несмотря на разницу в рейтинговой шкале существенную, качество работы, и в ставках все-таки это сейчас, вот из-за того, что я сказал, что люди не понимают уровни правильные, эти разницы в ценах, купонах не существенны, в принципе. Но это не значит, что 25% в АА и 30% в В, разница между ними неправильная; это означает, что просто вот так в данный момент времени инвесторы думают, вот и все.

01:09:27 Илья Винокуров: Но с точки зрения здравого смысла любой аналитик, который привык, как кабинетный ученый, мыслить, он говорит: «Конечно, берите больше рейтинг с большей доходностью». Здесь у компании можно найти 1000 и 1 причину, почему надо сделать так, но я уверен, что можно найти не меньше причин, почему надо сделать в обратном направлении. Я говорю, я считаю, что микроанализ компании, именно скрупулезное изучение деятельности непосредственно каждой конкретной компании… Если ходить по головам, по шапкам, по рейтингу, тогда, наверное, да, а если люди хотят погружаться… Я не верю в глупость инвесторов, допустим, в ЦФА, что они как-то вот так вот, какие-то неправильные. Понятно, что у них может быть искажение относительно банковских депозитов, банковской доходности, но в любом случае они должны понимать деятельность компании конкретной.

01:10:23 Алексей Примаченко: Я здесь добавлю еще: здесь важно еще в микростратегиях понимать вообще, какие отрасли экономики под 30% могут финансироваться, – это условные коллекторы, факторинг, IT и так далее. То есть, не все могут осознанно брать.

01:10:43 Илья Винокуров: Коллекторы – 25, и все, и мы уходим.

01:10:47 Алексей Примаченко: А второй момент, да, второй момент, я как большой противник оферт и вот этих всех определенных вещей, и то, что там заложен аморт плавный, для меня как для инвестора это всегда… Я же тоже как инвестор, тоже выступаю в роли инвестора, и я вижу, что, когда есть аморт, это интересно, потому что ты достаточно быстро получаешь и тело. Допустим, по первому выпуску мы больше половины уже выпуска погасили, мы уже второй выпуск три платежа сделали. То есть, из того, что в 2022 году привлекали выпуск 100 миллионов, больше половины уже погашено.

01:11:30 Николай Леоненков: Ну да, и для эмитента это, Алексей, и для эмитента тоже полезная штука, что без оферт, но потихонечку, если вдруг ставки действительно начнут снижаться в следующем году, как нам обещают, то постепенно дорогой долг начинает выгашиваться, то есть, в принципе, в данном случае средневзвес, то есть, портфель заемных средств у факторинговых компаний начнет постепенно приходить к себестоимости того дня, которая через год, через два, какие ставки там будут, потому что дорогой долг будет выгашиваться постепенно. Так что вот это приемлемая для факторинга, для тех, кто перепродает ставку, такая формула приемлема, очень удачно вписывается, не прибегая к офертам, или коллам, или путам.

01:12:15 Алексей Примаченко: Ну да, для нас она предсказуема, мы ставим ее в свой платежный календарь достаточно плоско, и она там автоматически обслуживается, то есть, не надо копить ликвидность на оферту и вот это вот все.

01:12:26 Николай Леоненков: Ну да, и напомню, что «Глобал Факторинг» всегда берет несколькими небольшими траншами по 100-150 миллионов, и всегда он берет по рынку, и у него портфель, средняя стоимость портфеля, вот сейчас она растет, Илья правильно заметил, процентные платежи, но когда ситуация изменится, значит, будет в другую сторону изменяться.

01:12:46 Илья Винокуров: Окей, но я основной риск вижу все-таки в рефинансировании ЦФА, потому что понятно, что сегодня мы позитивные и можем считать, что, да, этой проблемы не будет, но ЦФА – это все-таки короткий долг, будем честно, откровенно говорить, и не факт, что он будет так беспроблемно рефинансирован, как это было даже в этом году, об этом надо не забывать. И для многих, скажем так, инвесторов, они видят только облигации, то, что они могут открыть в терминале на бирже это, но многие забывают, что у компании есть короткий долг в ЦФА и есть короткий долг по краудлендингу, и там относительно в процентном соотношении в долговом портфеле эти суммы весьма значительны.

01:13:30 Николай Леоненков: Во-первых, я считаю, что никто не забывает. Во-первых, вы сами, многие каналы и в Телеграме мониторят как судебные издержки, так и просрочки. ЦФА чем хороши – что это цифровая история, она быстро возникает в претензиях к эмитенту, и эта история не такая, где-то на третьем плане, она не замыленная, она, наоборот, на первом плане – это первое. И второе, что это же фон, то есть, «Глобал Факторинг» с этими долгами уже давно работает, с этими способами финансирования. Эти все каналы, они все пересекаются в том или виде; если в одном закупор произошел, значит, что-то произойдет и дальше, а портфель и денежный поток, который генерит этот бизнес, он позволяет приостановить и начать гасить, исполнять свои обязательства, грубо.

01:14:28 Илья Винокуров: Кстати, Алексей, вы же не делаете раскрытие, если вы заем в ЦФА размещаете?

01:14:35 Алексей Примаченко: Обязательно делаем.

01:14:36 Илья Винокуров: То есть, делается раскрытие?

01:14:37 Алексей Примаченко: На сайте в «Раскрытие информации», конечно.

01:14:40 Илья Винокуров: То есть, в Интерфаксе, я просто не смотрел, я вижу…

01:14:44 Алексей Примаченко: В Интерфаксе, нет, в Интерфаксе не делается, делается на сайте «Атомайза» и на нашем сайте в разделе «Раскрытие информации».

01:14:54 Илья Винокуров: Потому что для облигационеров, понятно, у них биржи и Интерфакс. Соответственно, если я не вижу раскрытие, то для меня непонятна природа этого долга.

01:15:05 Алексей Примаченко: По факту, если этот вопрос резюмировать, понятно, что мы с этим работаем. Я сам банкир и финансист и понимаю – с той стороны баррикад я тоже работал, – что здесь нужно постоянно находиться с партнером и мерять температуру, а не узнавать, что, ой, мы больше не финансируем ЦФА, потому что рынок сломался. По факту, мы рефинансировали в ноябре не на самом простом рынке 150 миллионов – все, это факт. Второе – факт, что мы в феврале получаем пилотный займ в Т-Банке, и факт в том, что следующее рефинансирование – 200 миллионов – оно октябрь, ноябрь и декабрь равномерно. В самом плохом случае мы просто выгасим это из портфеля, потому что за 3 месяца...

01:15:53 Илья Винокуров: То есть, если вы будете понимать, что не проходит какая-то ситуация.

01:15:57 Николай Леоненков: Время есть.

01:15:58 Алексей Примаченко: Но мы сильно раньше будем это понимать, и до этого у нас еще с вами будет точно эфир.

01:16:05 Илья Винокуров: Понятно, отлично. Тогда удачи с размещением, спасибо за продуктивную беседу.

01:16:12 Алексей Примаченко: Спасибо Вам.

01:16:14 Илья Винокуров: До свидания.

01:16:14 Алексей Примаченко: Особенно спасибо, что утром, таким ранним утром получилось – мне кажется, на свежую голову очень полезно и интересно.

01:16:21 Илья Винокуров: Ага, все, спасибо.

01:16:23 Николай Леоненков: Пока-пока.

01:16:24 Илья Винокуров: Все, да, до свидания.

01:16:25 Алексей Примаченко: Хорошего дня!

⬆️ К началу расшифровки ⬆️

@goodbonds - лучший чат об инвестициях
@goodbondsnews - новости и аналитика
@bondholders - Ассоциация инвесторов АВО