Заказов на 35,6 млн рублей в нише создания интернет-магазинов
Предисловие
*Кейс написан зимой 2021 года.
В данном проекте я была в роли второго продюсера по стратегии запуска и закрывала следующие задачи:
📌Выстраивание коммуникаций внутри команды
📌Написание ежедневного прогрева блогеру
📌Ведение телеграм-канала запуска
📌Функции отдела продаж: контроль ОП и продающие созвоны с потенциальными покупателями в первые дни продаж
Хочу отметить, что все инструменты, которые будут описаны в этом кейс, а также сам кейс - интеллектуальный труд всей команды, которая работала над проектом, в особенности продюсерского центра, сооснователем которого я была до ноября 2022 года.
Прежде чем я начну погружать вас в детали запуска, я подчеркну, что на блогерских запусках прогревы - 70% успеха.
Мы тестировали аналогичную модель без прогрева на миллионном блоге: сухой анонс на бесплатник. Результаты были плачевные, выручка составила около 900.000 рублей.
Что такое модель закрытых презентаций?
Начнем с того, что же такое модель закрытых презентаций.
Приведу пример. Вспомните компанию Apple и все эти утечки, которые происходят до выхода нового iPhone. Все они заранее запланированы, чтобы вокруг продукта была определенная шумиха.
На самом деле в компании Apple есть отдельный отдел из 500 человек, который занимается партизанским маркетингом. Так вот, когда объявляется презентация Apple, ее смотрит весь мир. При этом, никого не пугает, что там будут не просто презентовать новый продукт. Его будут ПРОДАВАТЬ.
Отсюда главный принцип. Люди после прогрева должны знать, что на бесплатнике (вебинаре или марафоне) будет презентоваться новая обучащая программа. Зрители прогрева должны сами вас об этом просить. Конечно, должен быть полезный контент и раскрытие методологии. Но ожидание старта продаж должно выглядеть как ЦЕЛОЕ СОБЫТИЕ, сравнимое с ожиданием Нового года.
Нельзя купить раньше, никаких спец. цен. Есть цена и ограниченное количество мест.
Инструменты, которые мы использовали на запуске
Добавление новых источников коммуникации с клиентами. Принцип мультиканальности
Как мы коммуницировали с лидами ранее:
В этот раз мы решили добавить телеграм-канал, как инструмент более близкой коммуникации с участниками беспланика. Это было отдельное СМИ внутри запуска со своим настроением. В нем есть возможность записывать видео, проводить опросы, показывать внутрянку запуска и возникшие проблемы, открывать чаты.
Также мы отказались от смс-рассылок. Мы выбрали автозвонки. И это сработало лучше. Когда вы делаете запуски с медийными людьми, человеку на том конце трубки будет крайне приятно услышать голос любимого блогера. Спрашивали: "Ты придёшь? Нажми 1, если ДА и 2, если нет". Так мы примерно понимали, сколько людей будет на марафоне и могли планировать количество модераторов на веб.
Цифры доходимостей вы можете увидеть ниже👇🏻
Доходимость до вебинара в третий день 60%.
Количество людей в третий день больше, чем в первый, потому что все ждали презентации программы, чтобы ее купить. К слову, раньше нормальным считалось, что до 3-го дня доходит 30% от первого.
Опросы
Мы их использовали постоянно. Во время прогрева - через гугл-форму, чтобы оценить, сколько людей примерно купит наш продукт до открытия продаж.
После каждого дня срабатывал редирект в бизоне на те же анкеты для сбора NPS о качестве контента на вебинаре.
Добавили опросы и бальную систему оценки в Get Course после каждого урока, что дало нам понять, какие модули стоит переснять.
Все опросы - это диалог с аудиторией. Посыл - НАМ ОЧЕНЬ ВАЖНО BAШЕ МНЕНИЕ.
Они позволяют, во-первых, наладить контакт с участниками марафона, повысить их лояльность.
Во-вторых, как дополнительная причина касания с людьми в том же канале и сторис. Пример касания:
"Смотрите, 97% людей поставили высший балл за первый день! Спасибо вам".
В-третьих, если человек тратит время на опросы, пишет развернутую обратную связь, он вовлекается в ваш продукт, и это сильно повышает возможность его покупки.
👇🏻Перейдем к продажам👇🏻
Чем раньше закрываем продажи, тем выше статус вашего продукта.
Раньше во время запуска мы открывали ранние продажи. Потом вебинар. Потом марафон. И все эти активности для зрителей создавали ощущение, что мы хотим продать любой ценой. Между строк люди видят лишь посыл: "КУПИ КУПИ КУПИ". Мне не важно, получишь ли ты результат. Главное, чтобы ты купил.
Не нужно давать 70% скидок. Говорить, что продажи закрыты, а потом их открывать. Все эти дешевые манипуляции только принижают ценность вашего инфопродукта.
Мы использовали трехуровневый отдел продаж: "писари", "звонари", "бойцы" + отдел качества, кто все это слушал.
У нас было 3 канала коммуникации текстом. Можно было написать в бот, на корпоративную почту (оно попадало в гет курс) + мы поставили Givosite на сайт основного продукта. Вопросов туда писалось очень много, мы даже не ожидали такого. В итоге один отдел занимался только переписками в трех системах. 4 человека за FIX в день. Если нужен был звонок, они передавали контакты в другой отдел - "звонарям".
"Звонари" работали только по созданным заказам в Get Course. В этом отделе было 8 человек. Они отвечали на вопросы и скидывали ссылки на оплаты, общаясь уже по телефону. Работали они также за FIX, так как лиды все были с высоким уровнем желания покупки, там особо и закрывать не надо было, проблема были лишь по финансам, срокам, рассрочкам и т.д.
"Бойцы" - отдел сильных продажников, которые работали по лидам, которые были на вебинаре, но не оставили заказ через сайт. Для организации этого отдела пришлось поставить AmoCrm. Мы интегрировали Amo + Bizon + Get Course и настроили воронки в зависимости от того, кто какое время провел на наших вебинарах.
У этого отдела был уже план продаж. Система мотивации FIX FLEX.
Все это контролировал отдел качества. Три человека слушали каждый день звонки всех отделов и каждому менеджеру ставили оценку. Был даже проверяющий человек, кто проверял отдел качества. Он переслушивал звонки по второму кругу выборочно и проверял, правильно ли выставлены оценки.
Теперь перейдем к продукту
Вы должны быть самым дорогим среди конкурентов. Чем больше чек, тем выше возможность добавить крутых преимуществ своему продукту. Фишек, которых нет ни у кого.
Перестаньте продавать людям информацию, продавайте результат. А чтобы был результат, вы должны закрывать не только информационный слой. Но и:
📌Эмоциональный (чтобы было интересно у вас учиться)
📌Психологический (чтобы была работа со страхами)
📌Технический (чтобы было удобно проходить обучение каждому)
📌Смысловой (чтобы для всего этого была цель больше, чем просто научиться новому)
Продавая информацию с низким чеком, вы конкурируете с гуглом, яндексом и ютубом, которые вообще бесплатны.
Продавая результат с самым большим чеком на рынке, вы вообще не будете иметь конкурентов.
А теперь представьте разницу. Мало того, что ваш продукт самый дорогой на рынке и стоит, к примеру, 50 тыс. рублей, а у конкурентов 15 тыс. рублей. Так еще и продажи на ваш продукт открыты всего на несколько дней и мест постоянно нет. Тогда на продукт образуется очередь.
Вернемся к аналогии с Apple. Что более желанно: последний IPhone за 170 тыс. руб., который невозможно найти в продаже, потому что все раскупили уже в первые сутки? Или смартфон Huawei, который вы можете купить со скидкой за 5 тыс. руб. в любой момент? Думаю, ответ очевиден.
Тарификация
Добавление 4-го тарифа: VIP тариф за 150 тыс. руб., в котором мы закрыли для студентов вопрос выполнения всех операционных и технических работ профессионалами нашей команды.
Старайтесь называть тарифы максимально креативно. (Все сам, с Поддержкой и VIP - это банально). В вашей экосистеме школы должен появиться свой сленг. Это создает дополнительный антураж вашему продукту во время общения со студентами.
Работа с тарифами помогла нам поднять средний чек с 18 тыс. руб. до 36 тыс. руб.
Запомните, тарифы не должны отличаться лишь уровнем обратной связи. Мы вообще убрали тарифы без ОС, так как нам нужны результаты наших студентов. Помните, мы не продаем информацию.
Тарифы должны отличаться наполнением, количеством модулей и скоростью ответов, дополнительными преимуществами. Мы добавили работу психолога со страхами студентов, работу отдельных специалистов по техническим вопросам, прямые эфиры с кураторами и т д.
Ценообразование и график поднятие цен
1. Добавили возможность оставить предоплату в 3.000 руб. Она не бронирует цену, но бронирует место. Открытая система поднятия цен. Люди сразу видят когда и насколько изменится цена. Здесь не должно быть обмана и манипуляций. Изменилась цена - старые предложения в геткурсе автоматически удаляются. Это создает у людей чувство потери и дополнительно является причиной постпрогревных анонсов.
2. Используйте ограниченность мест на тарифах. А главное, соблюдайте ее. Кончились места - объявите sold out. Будьте честными с аудиторией. Если места закончились, не продаём, даже если умоляют. Показываем это в сторис и рассылках. Объявление sold out является отличными инструментом
постпрогрева и дополнительного касания с аудиторией, потому что очень сильно наращивает цену следующего потока.
Программа и преимущества курса
80% студентов внимательно изучают программу перед покупкой, а есть люди, для которых это самое важное при покупке.
Структура правильной программы:
Кол-во модулей - от 8 до 12, чтобы рассегментировать их по тарифам.
Самое ценное - это программа, которая закрывает все боли студентов. Не нужно продавать информацию, нужно продавать результат. Если это навык удаленных профессий - дайте людям трудоустройство. Если курс по фейсплатике - научите людей привлекать клиентов и зарабатывать на этом.
Применив все вышесказанное, нам удалось добиться такого результата👇🏻
О запуске с блогером-миллионником рассказала, а вот, как проходит запуск с экспертом, охваты которого в сторис 3.000, рассказываю и показываю в этой статье: https://teletype.in/@ann_mokronosova/Pox-W6fA9P3
*Данный проект осуществен в рамках работы продюсерского центра, сооснователем которого я являлась с 2019 по 2022 год.
Поэтому кейс, который я описывала выше, расположен на нескольких источниках и принадлежит и мне, и продюсерскому центру.