Как мы получили 48 заказов на 1,5 млн рублей на вебинарном запуске и увеличили общую выручку за счет изменения тарифной сетки и увеличения среднего чека продукта в 4,5 раза
*Кейс написан зимой 2021 года.
В этом проекте я выполняла роль соонователя продсюерского центра и курировала работу проджект-менеджера на запуске
Точка А эксперта:
До обращения в продюсерский центр эксперт уже продавала продукт со средним чеком 7.000 рублей.
Это был тренерский курс по фейс-фитнесу с единственным тарифом. Кроме того, эксперт продавала гайды с чеком до 1.000 рублей.
Что было сделано?
Мы провели анализ конкурентов и опираясь на его результаты решили найти в нише другой продукт.
Переделали курс с упором на заработке и подняли чек (минимальный тариф составил 19.900 рублей, средний - 29.900 рублей).
Мы полностью переписали программу, расширили ее и добавили дополнительные материалы. Главной темой продукта стала продажа своих знаний по фейс-фитнесу.
Количество людей, записавшихся на курс, уменьшилось. Но за счет увеличения в 4,5 раза среднего чека выручка выросла. К сожалению, мы не располагаем информацией о том, какую выручку давала продажа продукта до обращения эксперта в продюсерский центр. Однако она явно стала выше, такой вывод мы сделали, когда стали получать сообщения от помощника эксперта.
Что такое модель вебинарного запуска?
Изначально в этом запуске ориентация была на холодный трафик. Результат опроса студентов, который мы провели уже после старта курса, показал, что более 70% студентов не были подписаны на эксперта.
Схема вебинарного запуска довольно проста: таргет - продающий вебинар - курс. В нашем случае проводился не вебинар, а трехдневный марафон, продажа курса осуществлялась на третий день.
Мы использовали все доступные на тот момент инструменты.
1. Коммуникация с потенциальными клиентами, пришедшими с таргета, осуществлялась в боте в мессенджерах.
Бэкстейдж запуска, полезные материалы, лайф-контент публиковался в Телеграм-канале. Из бота переливали людей в канал.
Надо сказать, что сам марафон проходил в последние дни перед Новым годом, и активность аудитории была относительно невысокой. Поэтому мы усилили прогрев в Телеграм-канале на январских праздниках, когда шли уже активные продажи курса.
2. Использовали двухэтапную схему поднятия цен:
После марафона цены были 19.900 - 29.000 - 59.900 тыс.рублей (1-й - 2-й - 3-й тарифы), спустя сутки цену подняли до 29.000 - 39.000 - 49.000 рублей.
3. Менеджер по продажам был всего один и работал исключительно с теми, кто оставил заявки.
То есть только с теплой аудиторией. Каждый такой лид прорабатывался максимально качественно, что дало свой результат.
После марафона продажи были невысокие, порядка 250.000 рублей
Однако за время догрева и рассылок, а также прозвонов и закрытия возражений продажи увеличились до 1,5 млн руб. Средний чек по запуску составил 42.000 рублей, мы получили 48 заказов.
Из косяков:
1. Прогрев в блоге шел недостаточно интенсивно.
Еще до запуска блогер давала много полезного контента в блоге бесплатно, поэтому аудитория не готова была покупать на высокие чеки. Однако охваты на тот момент у блогера были около 4.000.
Активный прогрев шел за пару дней до марафона, и потом за два-три дня до начала самого курса. В остальное время блогер просто давал сухие рекомендации, как зарегистрироваться, как купить.
На таких охватах на теплой аудитории мы могли бы сделать результат в 1,5-2 раза больше.
2. Второй косяк связан с тем, что изначально недоработали тарифную сетку: слишком большая разница была между первым и вторым тарифом - 10.000 рублей (цена первого тарифа была 19.900 рублей после марафона. Второй тариф стоил 29.000 рублей). Если бы она была меньше, на второй тариф спрос возрос.
3. Еще один косяк я не могу назвать критичным, это скорее недоработка. Была слабо оформлена презентация. Презентацию оформлял ассистент эксперта, который не являлся профессиональным дизайнером. Поэтому дизайн презентации оставлял желать лучшего.
Делая вывод, хочу сказать о том, что не надо бояться поднимать чек на свой продукт. В нашем случае у эксперта уже был крутой продукт, но она не вполне понимала, как донести его ценность до клиента, как грамотно его позиционировать и продавать его дороже.
Наша команда по максимуму использовала все инструменты продаж, и в итоге мы увеличили общую выручку и соответственно прибыль эксперта, при этом стоимость продукта выросла.
Хочу рассказать еще об одном кейсе, где удалось за счет поднятия среднего чека повысить доходность школы в 8,4 раза.
Кейс можно прочитать ТУТ.
*Данный проект осуществен в рамках работы продюсерского центра, сооснователем которого я являлась с 2019 по 2022 год. Поэтому кейс, который я описывала выше, расположен на нескольких источниках и принадлежит и мне, и продюсерскому центру.