Личный бренд CEO ИТ-компании и лидогенерация через соцсети за 4 месяца
Не просто личный бренд, а доверие к компании и сфере деятельности
Точка А. Компания Factory5 со сложным AI-продуктом для промышленности. Длинный цикл сделки (до 9 месяцев). Целевая аудитория консервативна и не доверяет инновациям. Sales-менеджерам нужно объяснять клиентам базовые вещи по нескольку часов.
- Сделали стратегию личного бренда, где продумали позиционирование, ключевые посылы для разных сегментов, продумали механики лидогенерации для связи маркетинга компании с сопровождением личного бренда
- Запустили social selling (экспертный блог) через Facebook* (компания Meta признана в РФ экстремистской организацией и запрещена) для топ-менеджера компании
- Собрали более 1000+ подписчиков из целевой аудитории за 4 месяца, вели таблицу с добавленной аудиторией (компании, должности уровня топ и мидл-менеджмент)
- Создали систему контент-маркетинга с метриками, где заинтересованные лиды получали материалы о компании, приглашения на мероприятия и digital-события
- Сгенерировали 42 лида через блог генерального директора и стратегию, конвертировали 6 в opportunity в коммерческий отдел
- Собрали базу более 1600 контактов потенциальных ЛПР и ЛВР с ФИО, должностями, соцсетями для подждержания контакта в блоге и ABM-механик
- Взращивали базу через контент-маркетинг, отдавали материалы о компании, приглашения на мероприятия и digital-события
- Получали приглашения на отраслевые мероприятия (ИТ, производство, бизнес) за счет трансляции актуального контента в отрасли, получали отклик при офлайн-встречах, где CEO узнавали и вели "беседы в кулуарах"
- Получали приглашения дать интервью и писать статьи от отралсевых изданий за счет трансляции экспертизы в блоге и выхода на журналистов и редакторов с помощью механик Social Selling, которые были включены в стратегию личного бренда
- Сократили цикл сделки принятия решения клиента на основе обратной связи от коммерческого блока, так как в контенте в блоге отдавалась информация, необходимая для принятия решения о работе с командой, тем самым, повышалось доверие
Боль клиента: "Никто не понимает, зачем им наш AI"
Исходная проблематика клиента:
- 70% потенциальных клиентов боятся внедрять AI
- Sales тратят 60% времени на объяснение базовых вещей
- Средний чек 5-15 млн руб., но клиенты не понимают ROI
- Длинный цикл принятия решений (до 9 месяцев)
От холодных звонков к теплым диалогам
Традиционная модель продаж до работ с нами:
Новая модель Social Selling, которую продумали в стратегии личного бренда:
Результат: Конверсия увеличилась с 1-2% до 9,5%
Работа личного бренда и social selling в цифрах
Фактические результаты за 4 месяца:
- Connection Rate: 42% (в 3 раза выше среднего по рынку)
- Engagement Rate: 4,79% (средний для B2B: 1-2%)
- Response Rate: 100% на приветственные сообщения
- Конверсия в заинтересованных: 9,5%
- Конверсия в лиды: 14,3%
Воронка лидогенерации:
- Добавили в друзья: 1000+ человек
- Отклик на посты: 42 человека (4,2%)
- Согласились получить материал: 42 человека (100%)
- Заинтересованные лиды: 4 человека (9,5%)
- Перешли в продажи: 4 человека (100% от заинтересованных)
Как работала механика
1 месяц: Контентное прогревание
- 2-3 экспертных поста в неделю
- Добавление 20-30 целевых контактов ежедневно
- Фокус на образовательный контент без продаж
2 месяц: Предложение ценности
- Лидогенные посты с закрытым контентом
- Персонализированная отправка материалов по запросу
- Отслеживание активности и вовлечения
3 месяц: Прямые офферы
Секрет успеха: Правильное позиционирование и брендинг
Ключ к высокому engagement - позиционирование через 4 роли:
- Эксперт (30%): Глубокие знания в предиктивной аналитике
- Визионер (15%): Взгляд в будущее промышленности
- Руководитель (20%): Опыт управления командами
- Личность (30%): Человеческие истории и увлечения
Результат: Доверие аудитории выросло на 85%
Экономика проекта
Затраты:
- Команда: 2 человека (маркетолог + контент-менеджер)
- Бюджет: 175,000 руб/месяц
- Время на разработку стратегии и упаковку профиля: 4 недели
Результаты:
- Стоимость лида: 3,500 руб (против 15,000 руб через холодные звонки)
- Конверсия в сделку: 14% (против 2% через холодные звонки)
- Средний чек сделки: 8 млн руб
- ROI проекта: 520%
Что можно улучшить
- Фокус на узкий сегмент: Выбрать 1-2 отрасли для глубокой персонализации
- Контент на основе сценариев: Больше кейсов и бизнес-историй
- Автоматизация процессов: CRM-интеграция для масштабирования
Шаги из которых строится успешная стратегия личного бренда и Social Selling, чтобы были не просто какие-то активности в соцсетях и СМИ, а система, которая дает бизнес-результаты: читать подробнее про стратегию личного бренда и Social Selling – ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ СТРАТЕГИЯ
Кому подойдет продвижение через личный бренд собственника и Social Selling
Плюсы:
✅ Долгий цикл сделки (3+ месяца)
✅ Сложный, инновационный продукт
✅ Есть эксперт и контент для прогрева
✅ Выстроен процесс обработки заявок
✅ Нужно тестировать новые каналы
Минусы:
❌ Нет ресурсов на контент
❌ Нужны быстрые результаты (до 1 месяца)
❌ Нет мощностей в отделе продаж для передачи контактов и их обработки
Итоговые цифры
- Network growth: 1000+ целевых контактов за 4 месяца
- Engagement rate: 4,79% (в 2,5 раза выше среднего)
- Cost per lead: 75% ниже, чем у холодных звонков
- Cycle time: сокращен на 33% для социальных лидов
Личный бренд и механики Social Selling работают для повышения доверия как к персоне, так и компании, для лидогенерации и сокращения цикла продаж особенно в B2B сфере, но важно простроить грамотную стратегию, учитывая специфику продуктов, ниши, сегментов аудитории и тенденции рынка.
Шаги из которых строится успешная стратегия личного бренда и Social Selling, чтобы были не просто какие-то активности в соцсетях и СМИ, а система, которая дает бизнес-результаты:
читать подробнее про шаги в стратегии личного бренда и Social Selling – ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ СТРАТЕГИЯ
Больше про результативный личный бренд и стратегии продвижения для B2B и не только – в моем телеграм-канале "Маркетинг на понятном с Анной Одинцовой"