Разбор кейса: система личного маркетинга и стратегия продаж: + 30 000 аудитории, своя школа и очередь на консультации
Привет! Подготовила для вас жирную статью-разбор, где-то буду звучать резко и лаконично, где-то детальнее рассмотрим что нужно в 2024-2025 году частному практику, чтобы заниматься личным маркетингом.
Внимание, это не про быстрые результаты и волшебников на розовом вертолете, а про системный подход к мышление предпринимателя.
А если вы сразу хотите узнать что входит в разработку стратегии коммункиаций и личного маркетинга эксперта и предпринимателя – вам сюда.
Для начала кто меня не знает, познакомимся:
Я Анна Одинцова, да, вот выше – это я такая деловая, и меня знают как душнилу маркетинга, потому что помимо вечных-бесконечных университетов и обучения с 16 лет непрерывно и собственной команды по PR и продюсированию, я делала руками 100+ проектов, а сейчас стратег. Кстати, еще работаю с B2B, если пок акой-то причине вы это читаете, то вам лучше сюда.
100+ проектов руками? Да, открою секрет, пока я работала в найме, параллельно всегда последние 10 лет брала еще проектную работу и не только в России: поэтому у меня опыт запусков продуктов, PR-статегий и продвижения как компаний, так и личных брендов достаточно неплохой. Да простят меня те, кто платил мне зарплату, а я успевала делать и то и десятое
Я всегда относилась и отношусь к своей работе, как к проектам, поэтому для меня важны эффективные системы, результаты и стратегия – куда идеи и зачем. А не процесс ради процесса
"Я хочу масштаба и поставить на поток свою онлайн-школу, а еще быть медийной в будущем"
Такой был изначальный запрос, когда мы начали работать с Айкануш.
Спойлер: мы сделали запуск школы, побили личный рекорд, а потом пошли в построение частной практики – и еще за два месяца сделали систему из PR, подписок и полнятия цены в 3 раза на консультации, забив очередь. Поэтому запуск школы – была наша первая остановка.
Клиент: Айкануш, частный практик и создатель школы Ген Дара
Из каналов: забытый телеграм-канал и Инстаграм примерно на 7-9 тыс аудитории.
Результаты, которых удалось достичь по стратегии личного маркетинга и PR за 5 месяцев работы:
- Запуск 4 потока обучения в Школе "Ген Дара": по четкому плану без суеты с "согласуй пост в последнюю минуту". Вышли в плюс, собрав группу более 10 участниц. Выручка составила более 500 000 рублей. Чистая прибыль эксперта с вычетом закупа рекламы, копирайтера и работы продюсера – 200-250 000, но нужно учитывать, что в будущем эта стратегия и система работает уже в 80% случаев сама и не требует вложений, то есть даже тексты можно переиспользовать постить заново, показала как этим пользоваться.
- Упаковка блога в Инстаграме: после запуска обучения и за счет новой PR-стратегии, брендбука, фотографий, позиционирования и упаковки выстроили стратегию поднятия цены в 3 раза и уже к новому году записывались на х3.
- Контент-стратегия, которая позволила не мучить эксперта и главное – давать не просто подпсичиков, а целевых органически. Пришлось кардинально сменить смыслы и подход. Раньше писали сценарии и просили повторить – эта схема НЕ подходит к такому типу личности, мне это на опыте в PR 12 лет понятно сразу. Распаковала нужные темы, переделала контент-стратегию, сделали съемки рилз, я лично как стратег помогала на съемках эксперту. В результате ролики начали вируситься и давать подписку, суммарно + 25 000 аудитории к январю.
- Приглашения на выездные мероприятия в Казани, еще работали над расширением в Санкт-Петербурге и Москве, но не успели системно на них выйти.
- Коллаборации с блогерами и экспертами дала бустер по рилз и новому трафику. Сделали лид-магнит для перевода людей в Телеграм-канал
Главное – сделали систему личного маркетинга и стратегию роста. Пробили личный рекорд запусков, до этого было 3 потока школы на нервах и в суете, в этот раз – без паники, с понятной логикой и выручкой больше в несколько раз. А потом пошли в построение частной практики – и еще за два месяца сделали систему из PR, подписок и поднятия цены в 3 раза на консультации, забив очередь. Поэтому запуск школы – была наша первая остановка.
Я хочу отметить особую дисциплину и желание работать в партнерстве у своего клиента. Айкануш делала то, что ей говорю я (стратег), приходила на все репетиции прямых эфиров, выдавала инетерсные истории о клиентах на распаковке, готова была переснять ролики в студии, когда ей это очень тяжело давалось. А еще не было завышенных розовых ожиданий о том, что мы сейчас быстро станем миллионерами. Да – хотеть можно, но требовать – нет.
Я верю в силы дисциплины и желание прийти к цели адекватно без надрыва, и готовности быть иногда в позиции ученика. Иногда и я учусь у своих клиентов, так тоже бывает.
У каждого своя сила, моя – показать миру в чем ваша и делать это стратегически и системно.
Главные недочеты глазами маркетолога-стратега
Передо мной сидит очень интересная личность с уже огромным опытом работы: более 20 лет практики гадания, записная книжка 5 + тысяч человек, даже участие в медийных проектах, но я смотрю на ее социальные сети, а потом снова на нее и снова на соцсети и не вижу этого там. Ее блог и контент не отражают того, что я вижу в реальности, ее экспертности и глубины.
Чтобы усилить работу с аудиторией, которая есть, нужно подчеркнуть сильные экспертные стороны и упаковать ее – элементарно от шапки профиля до хайлайтс и галвное – брендинг. Добавить шика.
Использование только одного канала с аудиторией, хотя Телеграм-канал есть, но давно заброшен.
Когда мы делаем запуск, надо смотреть на все активы, которые есть: канал – хорошо, записная книжка в Вотсап – хорошо, имейл-адреса – хорошо. Я начала с анализа всего, что есть и было понятно, что многое не задействуется.
Соберите все свои активы в кучу, задайте вопрос "Как и где быстрее всего я могу дотянуться до своей аудитории?". С этого и начинайте.
Мы решили еще заложить небольшой бюджет в 15-20 тысяч на закупку рекламы в телеграм-каналах для посевов и приглашения в канал, где мы готовили воронку для прогерва холодной аудитории. Без ботов, а на живом общении с экспертом через эфиры.
Контент в блоге не прогревал, а просто показывал продукт и говорил "приходи, у нас хорошо".
Я не люблю слово прогрев, просто оно многим понятно. На языке нормального маркетинга это называется – построить коммуникацию. Мне сразу стало понятно, что коммуникации там нет – просто рилз в которых идет отработка возражения или рассказывается "почему стоит прийти на курс". Это не интересно, не про людей, в общем, это не про построение отношений. А маркетинг – это про экономику долгосрочных отношений.
Я решила выбрать контент-стратегию "Я своя", но при этом добавив шик Ким Кардашьян. Подключила своего бренд-менеджера и мы сделали брендбук личного бренда.
Кстати, мы даже смеялись, что это не Айкануш как Ким, а Ким похожа на Айкануш. Мы соединили этот эффект шика с разбором обычной жизни и ситуаций, с которыми сталкиваются клиенты.
Учитывайте вашу личность и особенности, но не забывайте про интерес аудитории. На этом стыке рождаются самые простые и эффективные решения.
И на самом деле еще много мелочей, которые не маркетологи часто не замечают: от непонятных текстов на сайте школы до программы курса, описанной через инструментарий, а не через типовые ситуации и пост-эффекты.
С чего начали: конечно же со стратегии!
Айкануш оплатила мне фиксу за первый месяц работы и мы ударили по рукам. Расчет был завершить запуск за 2 месяца, что мы и сделали.
Я провела распаковку для создания стратегии, собрала контент-план, который покроет этапы от прогрева холодной аудитории до расшевеления теплой.
Учитывая характер клиента, собрала стратегию продаж и презентовала все свои гигантские таблички.
Кстати, я делаю стратегии личного маркетинга и PR 360 под ключ, не только про запуски и в соцестях, а вообще – для продвижения вас и всех ваших продуктов. Подробнее об этом – в другой статье. А еще люблю связывать личные бренды с бизнесом.
На такой подготовительный этап по стратегии и распаковке для прописывания смыслов что говорить, о чем, на какую тему и с воронкой продаж ушло 2 недели, моих 10-15 часов чистого времени на подумать и созвоны с клиентом.
П – процессы, и как переписки в чатах убивают запуски
Когда мы начали работать, сразу сделали важные вещи, забирайте себе, если хотите делать запуски сами:
- установили в календарь созвоны в одни дни недели и время – понедельники 12.00 и четверги 16.00. Это помогло зафиксировать ритм. Понедельники – смотрим задачи на неделю, четверги – обсуждаем статусы, делимся идеями и вместе решаем задачи. Между ними иногда были доп встречи, например, репетиции.
- сделали чат в телеграме, чтобы сохранить историю файлов, ссылок и Гугл-папку для хранения всех материалов.
- все согласования с копирайтером, закупщиком рекламы проходили через меня, эксперт в это не вникал, проверял только факты.
Первые и основные сложности
Где-то на 4 неделе проектного плана, когда были на этапе создания и съемок контента в самой студии поняли, что есть эмоциональное напряжение. Не всем экспертам легко говорить на камеру, а здесь еще был не очень приятный опыт ДО.
Фактически было сложно записываться на камеру, поэтому я по разработанной контент-стратегии в студии на съемке применила свои пиарщеские приемы и мы поменяли формат для рилз.
До сих пор Айкануш использует эти приемы, чувствует себя уже более расслабленной, и ее блог растет, я всегда радуюсь, когда клиенты еще и учатся в процессе, забирая для себя инструменты, которые облегчат им свою жизнь в маркетинге.
Репетиции прямых эфиров и создание таких сценариев эфиров, чтобы не перекормить, но выстроить коммункиацию даже с холодной аудиторией.
Мы не делали вебинары, так как стратегия была другая – проще и ближе к людям, плюс я не видела смысл вкладываться в дорогую инфраструктуру и раздувать смету клиенту.
Я провела мастер-майнд, где мы за час собрали структуру эфиров, как лид-магнита и самого главного элемента прогрева для наших продаж.
Потом Айкануш призналась, что в какой-то момент она подумала "почему мы уже три недели делаем контент, и не продаем?". Да, даже на эфирах мы не продавали, это было так задумано.
Зато после первого эфира по моей стартегии продаж пошли заявки на обучение:
С экспертами, особенно кто только начинает выстраивать систему запуска продуктов я люблю работать по коучинговой модели продаж – это продажа через диалог с клиентом, чтобы понять цели и эффективность продукта в переписке с клиентом. без диагностик, дожимов и всякой фигни.
Коучинговая модель продаж – классическая модель, которая популярна в продюсерском мире. Кстати, очень забавно наблюдать как некоторые продюсеры называют это "моя авторская методика". Ну да ладно, просто все гораздо проще, чем кажется.
Если бы мы делали "по классике" – когда заходят на сайт и там покупают – так бы мы точно потеряли до 80% заявок и продаж. Если интересно почему – могу рассказать об этом в блоге. Кстати, подписывайтесь, если еще не здесь.
В какой-то момент мы переключились на посты и тексты без рилз. Это было тактическое решение, потому что мы собирали вопросы от аудитории, возражения, страхи и создавали под это контент. Заранее часть рилзов мы записали, но никогда не знаешь до запуска истинных причин почему люди отказываются покупать.
Зная это, я предложила делать посты с текстами и для этого взяли копирайтера, хотя спустя год понимаю, что теперь это можно делать с помощью GPT. Кстати, я внедреяю AI-решения в PR и контент-процессы, если надо – маякните.
В итоге получаем продажи с конверсий примерно 80% из заявки:
Эмоции, Карл!
Запуск – это часто про эмоции.
Кто делал уже это и проходил, то мне говорят: "Аня, это трындец. Я нервничаю, миллион сообщений в чатах, вечно что-то ломается".
Меня это часто удивляет и не удивляет одновременно потому что:
- во-первых, если это первый раз – то понятно почему эмоции. Не запуск плохой, скорее сломанные процессы и суета из-за ожиданий и тревог. Эмоции вообще в бизнесе мешают.
- во- вторых, если делать заранее 80% и все структурировать – все спокойно и под контролем.
Например, я всегда веду еженедельные спринты и задачи, чтобы понимать кто что делает и принимать задачи по время:
- в-третьих, меня часто и берут со словами "ты мне нужна, как холодная голова". Потому что 1) у меня такой характер. Я мыслю сразу решениями и целями, а не эмоциями и чувствами; 2) за 12 лет в маркетинге – поверьте, для тебя абсолютно все просто рутина и понятная задача, а не катастрофа.
Конечно, если продюсер или маркетолог только становится управленцем, для него все ад, а для эксперта так вообще – что за воронки, нахрен мне это настраивать, эмоции привет.
Поэтому расслабляемся и идем по структуре.
Запуск 4 потока школы сделан, стратегия продаж расписана на полгода вперед, а что дальше?
Дальше мы продолжили работу по набору на консультации. Я осталась в проекте как продюсер за %, фиксированная плата уже была не нужна, потому что система поставлена. Также клиент оплачивал ежемесячные платежи по смете от моей команды.
- работа над брендингом: провели новую фотосъемку по брендбуку и пересобрали визуалом для повышения цены х3 и пересбора позиционирования
- пойти в PR: организация мероприятий, посещения ивентов, коллаборации
- реклама у блогеров и разные стратегии рекламирования (от бартера до взаимопиара)
- контент-воронки на лид-магнит и подписку на канал с рилз
- новая контент-стратегия уже для набора аудитории на консультации
- механики продаж для записи и скрипты для обработки заказов
600 заявок на консультации? Что?
В результате на 4-5 месяц работы с момента договора о запуске, я уже в отпуске на Бали и тут вижу в чате команды такое сообщение и ситуацию в профиле клиента:
И они не переставали сыпаться...
Из любопытного, это произошло в новогодние каникулы, поэтому кто говорит что на новый год все отдыхают и нет смысла продвигаться, ага, наоборот самое рыбное время в некоторых нишах.
Так что произошло? Почему такой наплыв?
Все активы до этого, которые разработали: упаковка, хайлайтс, контент-стратегия с правильными смыслами, подключение блогеров – начали приносить свои результаты. Рилзы начали залетать.
Напомню, блог экспертный. Короче.
Я еле успеваю сделать ДО, потому что уже прибавилась пара тысяч:
Сразу скажу всем, кто вгрустнул из серии, я блин тоже хочу уже эффект от рилз! Поверьте мне, я понимаю 😂 В своем личном профиле я тоже так хочу для себя, но пока все ресурсы в клиентах.
Главное – стратегия и системность, и все получится. И да, вообще необязательно иметь 600 заявок в день и расти вот так, можно и на 500 подписчиках сделать запуски, об этом я рассказываю в своем канале.
А если вам интересна разработка вашей стратегии и работа с продюсером и маркетологом-стратегом, опишите вашу задачу и я скажу точно смогу помочь или нет
Самый главный результат – платформа, на которой эксперт работает до сих пор и система монетизации
Многие боятся вкладывать 200 000 + смета, потому что мыслят короткими итерациями. Запуск и пошли.
По факту, вы вкладываете в свой частный маркетинговый актив, на примере той же самой Айкануш что может быть дальше, и частично так уже есть:
- по разработанным документам, текстам и стратегии повторять запуски следующих потоков, и вот у нас уже 20 участников минимум, а это 1 000 000 + миллиона БЕЗ выплат продюсеру, если хочется самостоятельно
- новая целевая аудитория, а не просто какие-то люди с иностранным языком или без потребности за счет контент-системы. А главное – уже отработанная методология разработки контента. Эксперт может сам повторить эту технологию без меня. Итого + 1 000 новой аудитории минимум в месяц – с потребностью и интересом в вашей теме
- приглашения на мероприятия, PR и спрос на рекламу. По деньгам не знаю, для эго – бесценно
А теперь посмотрите на цену в начале этого блока и результаты. Знаете, что-то дешево блин я беру 😂 Ладно, шутка. А может и нет.
Кстати, вот что говорит сама Айкануш, за 2 минуты вы узнаете как это было глазами эксперта
"Сейчас у меня 1 миллион в месяц с консультаций стабильно с января, я пользуюсь твоей системой и стратегией до сих пор!"
Сказала Айкануш, когда я попросила у нее отзыв. Считаю, что это офигенный результат за полгода работы.
- не скорость определеяет результат, а грамотная стратегия
- продюсеру интересно работать с экспертом, у которого уже есть наработанные активы, хотя бы минимум аудитории, опыт продаж и сторителлинг. Потому что экспертов – сотни тысяч, людей которого из этого могут делать деньги – десятки тысяч. Вопрос, почему с вами?
- не вкладывайте в маркетинг последние деньги, это инвестиции, и вы должны быть готовы к эксперименту или как минимум к поступательному росту, но не ждите, что опытные ребята будут с вами работать за 30 тысяч в месяц
Больше о системном подходе к личному маркетингу – в моем телеграм-канале "Маркетинг на понятном", подписывайтесь
Если вы понимаете, что пришло время собрать свою стратегию и масштбироваться в частной практике, отсавьте свой запрос и я напишу вам пару вопросов чтобы понять смогу я вам помочь или нет:
описать ваш запрос – "Хочу масштабироваться, Анна, подскажи как" – пишу сюда
И да, увольте меня от вопросов и инфоцыганщины из серии "а может скрины поддельные и вот это все неправда". Ребят, если вы реально думаете, что я потрачу часы своей жизни на выдумывание сценариев и рисование картинок – то мы не знакомы и слава Богу 😂
Потому что каждый делает свои выводы, моя задача просто показать алгоритм и как еще можно работать. Надеюсь, вы взяли себе на карандаш что-то для себя!