80% времени вашей команды уходит не на продажи
Что отдать ИИ-агенту, а что оставить живому продавцу
Анна Миронова | Эксперт в коммерции, экс-CEO производственной компании. 30 лет в бизнесе. Коммерческая трансформация и внедрение ИИ
Автор канала @mironovanni | annimironova.com
За последний год продажи оказались первыми в компании на острие ИИ-волны. Раньше автоматизировали маркетинг и клиентскую поддержку, теперь очередь дошла до функции, которая приносит выручку напрямую. Логика понятна: в продажах много повторяющейся работы, которую машина делает быстрее и не устает.
По данным Salesforce State of Sales 2026, основанного на опросе более 4000 специалистов по продажам по всему миру, 87% отделов продаж уже используют ИИ в той или иной форме. 54% продавцов уже работали с автономными агентами напрямую, и к 2027 году почти 9 из 10 планируют это делать. При этом 94% руководителей продаж с внедрёнными ИИ-агентами называют их критически важными для достижения бизнес-целей.
На этом фоне у руководителя возникает естественный соблазн: посчитать, сколько людей теперь можно не держать в штате. Соблазн понятный, но дорогой, потому что он путает две разные вещи. Скорость обработки данных и умение продавать — не одно и то же.
Граница между тем, что стоит отдать машине, и тем, что оставить живому человеку, проходит вполне конкретно.
Всю рутину, которая съедает часы менеджеров, коммерческих директоров и руководителей функции. В FMCG это хорошо знакомый список: исследование клиента и рынка, подготовка бизнес-ревью и презентаций, составление писем и коммерческих предложений, анализ итогов встречи с клиентом и подготовка протокола, ведение клиентской базы, финансовые расчёты и прайсинг, аналитика по категории и каналу.
Всё это ИИ делает быстрее и аккуратнее, чем человек, у которого за плечами полный день встреч и переговоров. Salesforce фиксирует, что агенты позволяют сократить время на исследование клиента на 34%, а на подготовку писем и контента — на 36%. В одном из случаев Salesforce использовала собственных агентов для работы с клиентами, на которых у представителей не хватало времени: за четыре месяца агенты обработали 130 000 обращений и создали 3200 новых возможностей для продаж, которые иначе бы исчезли незамеченными.
Важная оговорка, о которой часто забывают: передавая задачи агенту, нужно думать о безопасности данных. Чувствительную коммерческую информацию о компании, клиентах и ценовых условиях в публичные ИИ-сервисы отдавать нельзя. Это отдельная история про выбор инструментов и внутренние правила работы с ними.
Что остаётся за живым продавцом
По данным Gartner, продавцы, которые эффективно работают с ИИ-инструментами, в 3,7 раза результативнее тех, кто этого не делает. Но результативнее именно потому, что у них высвобождается время на то, с чем машина не справляется.
А не справляется она вот с чем. Как только агент выходит за пределы подготовки и берётся за живой разговор с клиентом, он проседает. Потому что клиент чувствует разницу. Особенно опытный клиент в сложной категории, который за свой рабочий стол пускает только того, кому доверяет.
Настоящая продажа в FMCG начинается не с презентации и не с прайс-листа. Она начинается с момента, когда продавец услышал, что на самом деле нужно категорийному менеджеру или байеру: какую проблему он решает, что у него болит, какие у него внутренние ограничения, о которых он вслух не говорит. Это умение слышать незаданный вопрос, понимать расстановку сил внутри клиента и строить разговор вокруг его реальных интересов. Это опыт и человеческое чутьё.
Gartner в августе 2025 года опубликовал прогноз: к 2030 году 75% B2B-покупателей будут выбирать поставщика, который даёт живой человеческий контакт, даже если технологичный вариант работает быстрее. После нескольких лет нарастающего интереса к цифровым каналам рынок разворачивается в обратную сторону. Не потому что покупатели стали консерваторами, а потому что накопился опыт, когда взаимодействие без живого человека приводило к ошибочным решениям. Чем выше цена ошибки в контракте, тем сильнее покупатель хочет говорить с тем, кто возьмёт на себя ответственность за результат.
Ни один крупный контракт не закрывается на скорости обработки данных. Он закрывается на том, насколько точно продавец попал в задачу клиента и предложил решение, от которого тот не смог отказаться. После этого торговаться почти не приходится.
Агент готовит, анализирует, обрабатывает информацию. Человек попадает в потребность и строит отношения.
В сильной команде ИИ решает другую задачу. Он забирает рутину и высвобождает время людей на единственное, что приносит прибыльную продажу: на клиента. Вопрос для руководителя теперь звучит не про скорость автоматизации процессов. Вопрос звучит так: что вы уже отдали агенту, чтобы ваши сильные продавцы наконец занялись клиентом, пока машина разбирает отчётность?
Готова помочь вам разобраться, где эта граница проходит в вашей компании и какие задачи стоит отдать агенту первыми. Пишите в личные сообщения @annimironova или оставьте заявку на сайте: annimironova.com
Источники: Salesforce, State of Sales 2026, salesforce.com/sales/state-of-sales; Gartner, "Sellers Who Partner With AI Are 3.7 Times More Likely to Meet Quota", сентябрь 2024, gartner.com; Gartner, "By 2030, 75% of B2B Buyers Will Prefer Sales Experiences that Prioritize Human Interaction Over AI", август 2025, gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-08-25-gartner-says-by-2030-that-75-percent-of-b2b-buyers-will-prefer-sales-experiences-that-prioritize-human-interaction-over-ai.
Анна Миронова | Эксперт в коммерции, экс-CEO производственной компании. 30 лет в бизнесе. Коммерческая трансформация и внедрение ИИ | Telegram: @mironovanni | annimironova.com