Как найти то, что зацепит клиентов? Какие вопросы задавать, чтобы выяснить это?
Такие вопросы мне, как маркетологу, недавно задали.
В этой статье предлагаю немного порассуждать, взглянуть чуть шире на отношения покупателя и продавца (спрос и предложение).
Читайте до конца и узнаете, какие шаги вам следует сделать до формирования своего предложения (продукта) для ваших клиентов/покупателей, чтобы не потерять время и другие ресурсы.
Продукт - комбинация товаров, услуг, сопутствующего сервиса, созданная решать потребности клиентов. Продукт, это конкретное предложение, удовлетворяющее конкретные потребности клиентов, наилучшим возможным способом/ами.
Я понимаю откуда появляются такие вопросы, подобные первому в названии статьи.
На нас сыпется сейчас огромное количество информации от людей, предлагающих нам решить эту проблему (с клиентами, продажами) раз и навсегда. Нам говорят о различных секретных и безотказных формулах, с помощью которых можно заработать миллиарды. Говорят о том как это просто, надо только сделать какие-то пустячные действия, и всё, вуаля. Нас уверяют, что узнав эту секретную формулу, мы сможем, по щелчку пальца, продавать абсолютно всё, любое предложение будет пользоваться спросом.
То есть, что получается: мы можем взять абсолютно любой продукт, (ну вот просто нам в башку взбрело, что это непременно нужно множеству людей), применить к нему формулу и этот продукт будет продаваться. Так, что ли?
Или, может, согласно этой формуле, этому секретному секрету... существуют какие-то тайные магические слова, картинки, эффекты в видео, - которые вот как-то надо так выстроить, в определенном порядке расположить, чтобы люди такие: "О-О!!! Нам срочно это нужно! Куда платить?"...
Что ж, я не буду спорить с такими утверждениями, с пеной у рта доказывая их несостоятельность. Я могу ошибаться...
В вопросах создания/формирования продуктов, коммерческих предложений, я полагаюсь на логику, здравый смысл, опыт (чей бы то ни было) и теорию вероятности. Всё это работает уже тысячи и тысячи лет. Технологии, постоянно предлагают нам новые инструменты реализации наших продуктов/предложений, упрощают и автоматизируют множество процессов, но суть, психология человека, остается прежней.
1. ... До начала.
Прежде всего следует определиться, а для чего собственно вы затеваете то, что затеваете?
Приведу в пример человека, которого вы, я думаю, прекрасно знаете, - Олега Тинькова. Если помните, он какое-то время производил пельмени "Дарья" - позиционируя их как - первые пельмени с мясом)). В то время все пельмени делались из сои. Не знаю, действительно ли всё так и было, суть не в этом. Потом, он решил создать пивоваренную компанию, продав "Дарью", и сделал это.
Однажды, он не смог попасть на какое-то крутое мероприятие, потому что туда приглашались только участники списка Forbes. Это задело его и он решил непременно стать участником этого списка. Тут он задумался, каким бизнесом ему следует заняться, чтобы обладать тем капиталом, который необходим для нахождения в Forbes. Так появился банк "Тинькофф".
Это только пример. Вряд ли вы сейчас думаете об изобретении чего-то такого, благодаря чему сможете "подвинуть" Apple или Amazon.
Тем не менее вам нужно понимать, чего вы собственно хотите.
Возможно, уволиться с наемной работы, получать удаленный доход, скажем, в районе 5000 долларов. Это достаточно распространенная точка "В" в наше время.
Или вы хотите выйти на доход в 20 000 долларов в месяц? Возможно ли это сделать, открыв ларек с шаурмой?
В общем определите образ того, к чему хотите прийти. Чтобы понимать, за счет чего, за счет какой деятельности это может стать возможным.
2. Сфера, направление, ниша.
Это как раз этап определения (гипотетически для начала) этого самого "за счет чего". Здесь не буду долго углубляться. Просто, какой опыт, навыки имеются? Чем нравится заниматься, может уже знаете какое-то свое любимое дело, которое востребовано и его можно монетизировать?
Определите, как можно больше гипотез.
Как говорят на любом тренинге по бизнесу: "Найдите проблему, создайте решение и заработайте на этом". Но ведь проще определить проблемы (потребности людей), которые вы уже в состоянии решить или близки к этому, не так ли? Чем искать что-то непонятное и незнакомое.
3. Спрос.
Однажды одна крупнейшая табачная компания, потратила миллиард долларов на разработку и производство огромной партии сигарет "без дыма". По каким-то причинам, руководство компании посчитало это перспективным проектом. Но, как оказалось, дым от сигарет мешает только некурящим. Сами же курильщики от него скорее получают некоторое эстетическое удовольствие. Проект провалился, миллиард долларов был потерян.
Как вы считаете, стоит ли для начала выяснить, а нужно ли вообще людям то, что вы собираетесь им предложить? Или вы рассчитываете воспользоваться одной из "секретных формул", упомянутых в начале?
Но, как это сделать? Как выявить спрос?
Глобально, существуют фундаментальные (вечные) потребности - их можно увидеть, например, в пирамиде Маслоу. Жилье, питание, заработок, безопасность, отношения, статус... Если ваша гипотеза удовлетворяет потребность относящуюся к указанным, значит спрос есть.
Для более точечного определения спроса, можете воспользоваться сервисами: Google Trends и Yandex. Wordstat. В этой статье опущу объяснение сути их работы, об этом полно информации в сети.
К примеру, я решаю заняться изготовлением печатей и штампов в небольшом городе с населением 50000 человек. При помощи Yandex.Wordstat, я узнаю, что в течении последнего месяца, в этом городе, только 30 человек интересовались печатями и штампами в поиске яндекса. Учитывая, что в этом городе уже кто-то оказывает такие услуги, стоит ли мне тратиться на оборудование, помещение, рекламу и нести другие расходы?...
4. Исследование аудитории.
Я извиняюсь, если вы всё это читали с мыслью: "Да, давай уже, блин, ответь на начальные вопросы!". Статья предназначена для широкого круга читателей, потому начал вот так издалека. А ответы кроются именно вот в этом шаге.
Что ж, вы определились с нишей и теми потребностями клиентов, которые собираетесь удовлетворять. Вы выяснили, что спрос на удовлетворение этих потребностей существует в достаточном объеме. Все это дает вам представление о тех людях, у которых собственно эти (пока не удовлетворенные) потребности присутствуют.
Самый очевидный и действенный вариант исследования своей аудитории - это прямой контакт, взаимодействие, интервью-беседа. Постарайтесь найти 3-5 ваших потенциальных клиентов, среди друзей и знакомых, в социальных сетях например (кроме тех людей, кто уже был или является вашим клиентом). Расспросите их, об их проблеме (той которую вы помогаете решить). Буквально, задавайте все известные формы вопросов, во всех падежах)), постарайтесь "увидеть" проблему глазами клиента со всех возможных сторон.
Отчего клиенту некомфортно, чего он хочет? Что мешает ему решить проблему? Почему он до сих её не решил? Чего он опасается? Как именно он хочет, чтобы была решена проблема (или удовлетворено его желание)? Что будет если он её так и не решит? Есть ли у него опыт обращения к вашим коллегам/конкурентам? Как быстро он этого хочет? Какого результата он хочет? Для чего ему этот результат... Все вопросы по вашей теме, которые посчитаете важными. Задавайте догоняющие, уточняющие вопросы.
Составьте заранее огромный список или таблицу вопросов, запишите все ответы всех участников исследования.
4. Коллеги/конкуренты.
Как говорил Глеб Жеглов: "В любом, даже самом запутанном деле, всегда найдется человек, который, что-либо видел, что-либо слышал, что-либо знает..."
По себе знаю, мы все хотим создать уникальное и потрясающее творение. Но поверьте, ваши мысли уже приходили кому-то в голову, кто-то уже пробовал то, что вы только задумали.
Не изобретайте велосипед, по крайней мере вначале, поищите успешные проекты, подобные вашему. Постарайтесь узнать как можно больше о них.
Что именно нужно узнать? Это очень объемная тема, и здесь я не смогу её раскрыть в достаточной степени.
Это довольно непростой шаг, неопытному человеку будет трудно его выполнить. Для этого вы можете привлечь специалиста (например меня).
Если вы выполнили достаточно усердно и вовлечено все эти шаги, считайте полдела сделано.
Теперь у вас есть (должен быть) огромный объем данных, которые вы собрали у вашей аудитории и у конкурентов. Именно там, в этих данных и кроются ответы на вопросы в названии статьи.
На основе этих данных вы будете формировать свой продукт, свое торговое предложение.
Хотите оценить свои шансы в вашем начинании, проекте? Или понять, почему что-то не получается? Ну, типа, хотите поговорить об этом?
Я провожу первичные консультации бесплатно. Это в любом случае будет для вас полезно (и бесплатно). Расскажете о своей идее или проекте, получите ценные конкретные сведения (ну и плюс, это бесплатно).
Пишите мне в Telegram
Или в Instagram